經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 鄭淯心 4月12日至14日，第108屆全國糖酒商品交易會（簡稱“春糖會”）將在成都舉辦，在此之前酒店展正火熱開展著。

4月9日，在成都凱賓斯基酒店一個不到十平米的葡萄酒的展廳中，銷售人員正宣傳著自己的產(chǎn)品，突然一位銷售人員大喊，“恭喜老板成交五萬元”，現(xiàn)場銷售人員齊齊鼓掌。

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掌聲吸引了一位經(jīng)銷商駐足，他詢問旁邊的工作人員，“我沒聽錯吧，是五萬元嗎”，工作人員稱，確實是小單，五萬元沒多少瓶酒，但今年銷售難開單少。

這一場景體現(xiàn)了今年春糖前的酒店展成交情況，雖然各家酒企參會意愿強，參會人數(shù)較上屆明顯增加，但大部分經(jīng)銷商只是觀望卻謹慎下單。

海通國際在研報中提出，“短期走弱符合預測，糖酒會不是催化劑，我們預計風險多于機會，維持行業(yè)整體謹慎觀點”。

周末記者探訪多個成都酒店展，現(xiàn)場均人很多，交流的氛圍很火熱，一位銷售對記者稱，加了很多經(jīng)銷商微信，也發(fā)了產(chǎn)品介紹，想做進一步交流時，卻沒有幾個人回復他。

最重要的任務是銷售

今年中小酒企的招商力度變大、銷售變難。多位中小酒企酒企銷售人員對記者稱，今年招商門檻降低。

一位貴州酒企的銷售稱，今年主招團購商，要跨省大面積鋪市場，門檻低至幾十萬元，低于去年，該酒企的大經(jīng)銷商渠道如省煙草公司貢獻了總銷售額的70%左右，銷售稱大經(jīng)銷商現(xiàn)在風險較高，如果停止合作對企業(yè)的銷售額有影響。

巖博酒業(yè)董事長余留芳對記者稱，今年最重要的任務是銷售，并且會擴招兩三百人的銷售團隊。

不僅如此，中小企業(yè)的產(chǎn)品渠道價格倒掛嚴重。記者在酒店展看到，不少醬酒企業(yè)標出價格為1099元/瓶-1399元/瓶，但實際成交價在千元之下。

一家茅臺鎮(zhèn)酒廠選擇了春糖發(fā)布自己品牌的新品，手機掃碼顯示的價格是618元/瓶，實際銷售價為200元左右，給經(jīng)銷商的拿貨價是138元/瓶，該銷售稱公司有多種價格保護措施，例如今年會拿出500萬來做線下會展推廣產(chǎn)品，銷售稱“品牌做起來就好賣了”。

另外一家茅臺鎮(zhèn)酒企的新品的建議零售價是900多元一瓶，給經(jīng)銷商的渠道價是580元/瓶，但產(chǎn)品尚未上市，正在招商。

今年中小酒企的招商方式也發(fā)生了諸多變化，北京一家酒企正在發(fā)展地區(qū)合伙人，但由于該公司是國企，合伙人并不實際持股，只是拿有虛擬股份，虛擬股份的作用是年終會分紅，但只會給超額完成目標銷售額的頭部經(jīng)銷商分紅，經(jīng)銷商內(nèi)會設立理事會等機構，還會推舉秘書長，“大家建言獻策，共同發(fā)展”，他認為這種方式可以提高經(jīng)銷商的主動性。

4月7日，在醬酒之心主論壇上，貴州醇董事長兼總經(jīng)理朱偉透露，春節(jié)后白酒行業(yè)的終端動銷并未達到預期，部分廠方出貨沒有增長還有下滑。

中小企業(yè)銷售難離不開酒業(yè)結構的變化，白酒行業(yè)正在向頭部集中。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2022年，全國釀酒產(chǎn)業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計完成產(chǎn)品銷售收入9509.0億元，同比增長9.1%；累計實現(xiàn)利潤總額2491.5億元，同比增長27.4%。但僅貴州茅臺、五糧液、洋河、山西汾酒、瀘州老窖五家企業(yè)的營收就占將近中國釀酒行業(yè)一半，剩下的部分則才由這900多家酒企爭奪。

中國酒業(yè)協(xié)會理事長宋書玉披露，2022年，規(guī)模以上白酒企業(yè)963家，產(chǎn)量671.24萬千升，同比下降5.58%。其中，規(guī)模以上企業(yè)中虧損企業(yè)169家，企業(yè)虧損面達17.55%。

經(jīng)銷商觀望為主

4月9日，一位從四川綿陽來到成都的白酒經(jīng)銷商對記者稱，今年生意也不能說不好做，要看選什么產(chǎn)品、怎么做，他主要是通過組飯局來推銷白酒，選擇的產(chǎn)品要符合消費者的需求。問及這次有沒有成交，他說先觀望一下，逛了一圈沒有想做的品牌，而且現(xiàn)在庫存壓力大，資金被庫存占用。

一位經(jīng)銷商稱，去年進貨的長城葡萄酒的庫存還沒消化完，但春糖還是要來逛逛，只是先看看，不一定會成交。

經(jīng)銷商的觀望情緒影響到了終端進貨量。4月9日，在第十七屆酒業(yè)營銷趨勢高峰論壇上，酒水咨詢公司盛初集團董事長王朝成分享了一組具體各價格帶相關產(chǎn)品終端進貨量同比數(shù)據(jù)，2000元以上相關產(chǎn)品下降19%，節(jié)后上漲12%；800~2000元相關產(chǎn)品下降15%，節(jié)后下降7%；500~800元高線次高端相關產(chǎn)品節(jié)前下降41%，節(jié)后下降20%；300~600元次高端價格節(jié)前下降23%，節(jié)后上漲9%；100~300元中高端節(jié)前下降4%，節(jié)后上漲12%；100以下中低端節(jié)前增長7%，節(jié)后增長69%。

王朝成稱，酒業(yè)整體長期將進入銷量負增長、收入低增長、利潤低增長的“內(nèi)卷時代”，短期沒那么悲觀、長期沒那么樂觀。

北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構董事長楊光稱，2023年雖然開門紅效果沒有完全達到預期，但也沒出現(xiàn)“開門黑”，這正是行業(yè)信心重建期，也是企業(yè)布局的好機會。當前行業(yè)發(fā)展還處在上行期，企業(yè)要適應慢增長態(tài)勢，從“坐電梯”轉(zhuǎn)換到“爬樓梯”。

4月3日，宋書玉在2023貴州白酒企業(yè)發(fā)展圓桌會上指出，當前，我國白酒產(chǎn)業(yè)面臨“由量到質(zhì)”的消費轉(zhuǎn)變，“喝少喝好”成為主流消費心理。反映到產(chǎn)銷量上，我國白酒產(chǎn)量在2016年達到峰值后一路下降，到去年已經(jīng)是六連降了，說明產(chǎn)業(yè)存在產(chǎn)能過剩壓力，加之酒類品類橫向競爭、健康消費觀念帶動的消費結構變化，白酒產(chǎn)銷量未來仍有下行壓力。

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