(資料圖片僅供參考)
渠道就是金礦,找渠道就是找金礦。渠道要分細(xì),渠道分的越細(xì)業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力即越強(qiáng),渠道開發(fā)就越容易?,F(xiàn)實中,目前渠道細(xì)分的工作只在廠家層面進(jìn)行,還沒有普及到經(jīng)銷商的層面。如果經(jīng)銷商開始這一工作,就會發(fā)現(xiàn),原來還有那么多渠道沒有開發(fā)!
斯萊沃斯基渠道,就是通過深度市場細(xì)分,發(fā)現(xiàn)更多能夠產(chǎn)生銷量的渠道或稱之為尋找金礦,以增加渠道數(shù)量,提高銷量,實現(xiàn)盈利的模式,也稱為渠道倍增模式。其目的是哪里有需要(金礦),就把產(chǎn)品鋪向哪里。
建立斯萊沃斯基渠道的具體方法,是對產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群進(jìn)行細(xì)分,以期找出更多的、適合產(chǎn)品銷售的、以前未開發(fā)的銷售渠道。
我們來看看可口可樂采用斯萊沃斯基渠道模式建立的銷售渠道,可口可樂通過對消費市場進(jìn)行深度細(xì)分,將實體渠道分為6個大類渠道、23個中類渠道和45個小類渠道。如下表所示。
下面,我們來比較一下某經(jīng)銷商和可口可樂的渠道細(xì)分結(jié)果,如圖所示。
總結(jié)一下,渠道細(xì)分就相當(dāng)于在地圖上標(biāo)注能夠產(chǎn)金礦的具體地點,如標(biāo)注為“北緯 47.53.08.26,東經(jīng)106.55.35.14”,方便銷售人員進(jìn)行精準(zhǔn)的市場開發(fā),而不僅僅只是標(biāo)注在某個大的區(qū)域,如標(biāo)注“常德地區(qū)”,常德地區(qū)那么大,客戶在哪里?在哪里開發(fā)客戶?
親愛的經(jīng)銷商朋友,通過對可口可樂和某經(jīng)銷商的渠道細(xì)分比較,你覺得渠道分得越細(xì)越好嗎?如果將渠道分得越細(xì)越好,那么好在哪里?如果對現(xiàn)有渠道進(jìn)一步細(xì)分,會不會額外增加20%的銷量?
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