“凈利潤大跌70%左右，扣非凈利潤的最大跌幅更接近90%?！边@是春節(jié)前夕三只松鼠發(fā)布的2022年業(yè)績預(yù)告。

不僅業(yè)績下滑，曾經(jīng)對(duì)三只松鼠青睞有加的資本也加速出逃。從去年三季度開始，第二大股東今日資本旗下公司以及IDG旗下公司已對(duì)三只松鼠進(jìn)行了多輪減持，為了維持股價(jià)穩(wěn)定，三只松鼠也不得不在近日斥資近千萬回購自家股份，但其市值距最高點(diǎn)仍縮水近8成。

曾經(jīng)的“堅(jiān)果第一股”跌落神壇，三只松鼠這些年也不曾停止“自救”，為什么還是沒法獲得消費(fèi)者的認(rèn)可？

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01抓不住的消費(fèi)者心智

回顧三只松鼠的創(chuàng)業(yè)史，其之所以能在種類眾多的零食賽道中突圍而出，押注堅(jiān)果是關(guān)鍵的第一步。彼時(shí)的堅(jiān)果由于價(jià)格較高，而且食用麻煩，大部分消費(fèi)者都不會(huì)將堅(jiān)果作為零食的首選項(xiàng)。

為了打動(dòng)消費(fèi)者，三只松鼠創(chuàng)始人章燎原拿出了不少營銷玩法，比如以愛吃堅(jiān)果的松鼠作為品牌標(biāo)識(shí)，并取名三只松鼠，幫助品牌設(shè)立“人設(shè)”。

另外，消費(fèi)者嫌剝殼麻煩，三只松鼠就貼心地準(zhǔn)備好掰殼器、果殼袋等配套道具；還引進(jìn)了碧根果、夏威夷果、巴旦木等不同品種的堅(jiān)果，聚焦人們對(duì)堅(jiān)果的認(rèn)知。

這讓三只松鼠快速開辟出堅(jiān)果這一細(xì)分賽道，據(jù)天貓聯(lián)合CBNData發(fā)布《2021天貓堅(jiān)果消費(fèi)趨勢報(bào)告》，堅(jiān)果炒貨的市場規(guī)模僅次于糕點(diǎn)點(diǎn)心，在零食消費(fèi)中位居第二。

直到現(xiàn)在，堅(jiān)果賽道也尚未“退燒”。根據(jù)Frost&Sullivan數(shù)據(jù)，我國休閑零食行業(yè)在2020-2025年的年復(fù)合增長率估計(jì)能達(dá)7.3%，堅(jiān)果炒貨的復(fù)合增速為9%左右，增速高于整個(gè)休閑食品行業(yè)。

不過，雖然堅(jiān)果賽道仍具有活力，但其市場增速卻是不斷下滑的，從2018年的102%下滑至2021年的16%，這也意味著堅(jiān)果市場的基本盤很難再擴(kuò)大了。

失去市場發(fā)展的紅利，也是三只松鼠近年“越跑越慢”的主要原因。三只松鼠的崛起，很大程度得益于消費(fèi)需求的升級(jí)和電商發(fā)展的紅利。一方面，人們對(duì)于健康觀念的追求，再加上消費(fèi)需求的升級(jí)，讓價(jià)格相對(duì)高昂的堅(jiān)果零食得到更多消費(fèi)者的青睞。

另一方面，則是電商市場高速增長的紅利。在三只松鼠創(chuàng)立的前兩年，電商市場正以超20%的復(fù)合增長率發(fā)展，章燎原曾向當(dāng)時(shí)任職的公司提出做電商的建議，因?yàn)楸痪芙^才開始獨(dú)立創(chuàng)辦三只松鼠。

從這兩點(diǎn)來看，三只松鼠之所以能率先占領(lǐng)了消費(fèi)者心智，企業(yè)的努力占一部分，但更多還是被時(shí)代巨輪所推動(dòng)的。但可惜的是，喝上了“頭啖湯”的三只松鼠，卻守不住消費(fèi)者的心智。

在傳統(tǒng)消費(fèi)分析模型之中，品牌所占領(lǐng)的用戶心智是判斷其發(fā)展前景的一個(gè)重要指標(biāo)，比如當(dāng)我們提到運(yùn)動(dòng)品牌時(shí)，耐克和阿迪往往會(huì)率先出現(xiàn)在消費(fèi)者的腦海里，盡管產(chǎn)品會(huì)有雷同，但用戶心智往往會(huì)帶領(lǐng)消費(fèi)者走向心儀的品牌。

但電商市場在這些年一直在快速發(fā)展，堅(jiān)果零食所擁有的用戶心智培育周期并不長，可以說三只松鼠剛打開了堅(jiān)果這一細(xì)分領(lǐng)域，自己還沒站穩(wěn)，覬覦“勝利果實(shí)”的企業(yè)就紛紛進(jìn)場。加上堅(jiān)果食品并沒有太高的準(zhǔn)入門檻，想要留住消費(fèi)者的堅(jiān)果企業(yè)，三只松鼠只能選擇“短平快”的發(fā)展方式。

02“流量模式”不是原罪

在三只松鼠成立之初，其天貓旗艦店曾7天就賣出了1000單，面對(duì)如此“爆發(fā)式”的需求，章燎原選擇了貼牌代加工模式，他曾表示，產(chǎn)品打造需要自主深度研發(fā)，但也不排斥對(duì)市場的“拿來主義”。

正如近年無數(shù)新消費(fèi)品牌一樣，先打造爆品，再通過社交平臺(tái)、電商平臺(tái)接入流量，推動(dòng)產(chǎn)品銷售規(guī)模的快速提升，曾被視為新消費(fèi)品牌代表的完美日記，也是依靠這一模式發(fā)家的。

但隨著電商流量的快速漲價(jià)，貼牌代工、過度依賴線上渠道也開始成為三只松鼠的“原罪”。從結(jié)果看原因，三只松鼠的“拿來主義”確實(shí)是導(dǎo)致其護(hù)城河不夠深厚的原因，但嚴(yán)格來說，先建廠再銷售，還是先銷售再建廠，這兩種模式并沒有優(yōu)劣的區(qū)別，更多的是因地制宜。

在電商流量紅利爆發(fā)時(shí)，三只松鼠選擇“快速道”并沒有錯(cuò)，關(guān)鍵在于選了其中一條分岔路后，并不意味著要放棄另一條路，但三只松鼠卻嚴(yán)重偏科“線上”。

由于零食不是剛需產(chǎn)品，消費(fèi)者購買零食時(shí)大多是沖動(dòng)型消費(fèi)，因此，線下門店反而能給消費(fèi)者更豐富、更直觀的消費(fèi)選擇，近年崛起的主打“新鮮”的中式烘焙，其實(shí)也是瞄準(zhǔn)了消費(fèi)者這一心理，用色香“引誘”消費(fèi)者。

此外，受經(jīng)濟(jì)疲軟影響，主打折扣、低價(jià)的“線下零食店”也在反向搶奪三只松鼠的線上流量。比如已經(jīng)拿下A輪融資的薛記炒貨，其用來引流的瓜子、栗子定價(jià)并不高，但品質(zhì)卻非常好，作為引流單品，可以吸引顧客前來購買其他毛利更高的產(chǎn)品。

當(dāng)線下也能復(fù)制“網(wǎng)紅流量”模式，三只松鼠就越來越難將線上渠道作為企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢了。因此，三只松鼠這幾年開始掉隊(duì)，市值早已被對(duì)手良品鋪?zhàn)于s上，兩者一度接近20億元的營收差距，也在2021年收窄至4億元左右。

03“抄襲功課”難反擊

當(dāng)然，三只松鼠也并非沒有嘗試過調(diào)整戰(zhàn)略，擴(kuò)充線下門店是其反擊的第一步，這一點(diǎn)是跟友商良品鋪?zhàn)訉W(xué)的。

相較于三只松鼠，良品鋪?zhàn)泳€上線下布局更為均衡，據(jù)其2021年年報(bào)，其線上線下渠道占比接近5：5，而三只松鼠線上銷售額的占比則高達(dá)66%。兩條腿走路也讓良品鋪?zhàn)幽芨胶獾貞?yīng)對(duì)“高價(jià)流量”的沖擊，這也是其在近年仍能保持營收正增長的原因。

但距離三只松鼠2019年提出的“五年萬店”計(jì)劃已經(jīng)過去三年，即便是門店數(shù)量最多的2021年，其線下門店也僅有約1000家，貢獻(xiàn)的收入僅為營收的20%左右，意味著由于管理、選址等問題，三只松鼠的線下門店并不能提供優(yōu)秀的坪效比。

在2022年業(yè)績預(yù)報(bào)中，三只松鼠也提到去年利潤大幅降低，其中一個(gè)原因正是公司主動(dòng)優(yōu)化門店。如此看來，三只松鼠不僅打不開線下局面，缺少線下基因也讓公司開始進(jìn)入“斷臂模式”。

重資產(chǎn)組建生產(chǎn)廠是三只松鼠反擊的第二步，而這則是跟洽洽瓜子學(xué)的。今年8月，三只松鼠每日?qǐng)?jiān)果工廠首批兩條產(chǎn)線正式投產(chǎn)，同時(shí)開發(fā)了經(jīng)銷專供系列產(chǎn)品，以適應(yīng)下沉市場的渠道銷售場景。

自主生產(chǎn)的優(yōu)勢在于能讓成本、品質(zhì)更可控，而不是讓代工廠握住企業(yè)的定價(jià)權(quán)。參考洽洽食品，其在堅(jiān)果業(yè)務(wù)營收增長的同時(shí)，毛利率也不斷上升，而三只松鼠即使在營收到達(dá)巔峰、業(yè)績并未下滑的2020年，其毛利率也僅為23.9%，明顯低于同行。

但企業(yè)轉(zhuǎn)型從來不是一件容易的事情，特別是由輕資產(chǎn)模式轉(zhuǎn)向重資產(chǎn)模式，需要真金白銀的投入，這對(duì)盈利不足的三只松鼠來說是極大的考驗(yàn)。

在資本退出、股價(jià)下跌的背景下，章燎原手中的股權(quán)恐怕會(huì)越來越不值錢，想要再融資或股權(quán)質(zhì)押，難度也會(huì)越來越大。巧婦難為無米之炊，并不是三只松鼠有轉(zhuǎn)型的決心，就一定能順利完成轉(zhuǎn)型。

目前來看，消費(fèi)升級(jí)是不變的趨勢，但線上線下的江湖卻似乎還要迎來“反轉(zhuǎn)”，還有很多新消費(fèi)零食品牌虎視眈眈。三只松鼠照抄堅(jiān)果同行的功課，恐怕會(huì)讓企業(yè)永遠(yuǎn)走慢一拍，能否找到“人有我優(yōu)”的“防守區(qū)”，或許才是三只松鼠翻身的希望。

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