最近給一家百億企業(yè)做了次工作坊,跟他們分享《如何正確做消費(fèi)者數(shù)字化運(yùn)營》。他們團(tuán)隊(duì)非常重視消費(fèi)者運(yùn)營,但是每個(gè)人的認(rèn)知,理解以及如何正確操作,理解各不相同。這樣一來,工作就不能高效推進(jìn),拉齊認(rèn)知很重要。
我摘選幾條精華內(nèi)容分享給大家。以下,enjoy:
(資料圖)
01.
Q:消費(fèi)者運(yùn)營的本質(zhì)是什么?
A:消費(fèi)者運(yùn)營絕不是打折,促銷,建社群,更不是把消費(fèi)者從淘寶京東挪到企業(yè)微信就完事。它絕不是位置的移動(dòng),而是消費(fèi)者關(guān)系的變化。
所以,消費(fèi)者運(yùn)營的本質(zhì),是經(jīng)營消費(fèi)者關(guān)系,讓關(guān)系更美好。
不能深刻理解,消費(fèi)者信任關(guān)系,是運(yùn)營的核心目的,很容易你就變成了收割消費(fèi)者,甚至運(yùn)營動(dòng)作變得傷害消費(fèi)者。
打個(gè)比方,你經(jīng)常去一家小店買東西,突然有天你想加老板的微信了。這一刻,就是你對(duì)老板關(guān)系更信任,深刻的開始。倘若加完微信,出現(xiàn)3種情況:
1)他什么也不做,你不找他,他不理你
2)他逢年過節(jié),是不是跟你主動(dòng)發(fā)消息問候,互動(dòng)
3)他經(jīng)常性跟你發(fā)打折活動(dòng)消息
請(qǐng)問,哪種行為是在增加你們之間信任??隙ㄊ堑?種。但看看企業(yè)自身,你又是怎么做的呢。所以消費(fèi)者運(yùn)營,必須要做有利于加強(qiáng)信任的動(dòng)作,這才是正確的消費(fèi)者運(yùn)營。
02.
Q:什么是私域流量?
A:我寫《超級(jí)用戶增長》對(duì)它提出過最早的定義,私域流量是指企業(yè)可以自由利用,無須付費(fèi),又能隨時(shí)觸達(dá),被沉淀在自有app、公眾號(hào)、個(gè)人微信、微信群等相對(duì)私密渠道的用戶集群。
今天我想分享一個(gè)極簡的理解,這么理解永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò),也不會(huì)跑偏。
按字面意思,我把它拆成3個(gè)詞:(私)、(域)、(流量),這是最原滋原味的理解。私,就是私密的,私有的,意味著是很重要的;域,是指空間,場所,互聯(lián)網(wǎng)里叫載體,觸點(diǎn)。比如小程序,公眾號(hào),微信群等流量呢?當(dāng)然是指用戶,消費(fèi)者。
所以私域流量,顧名思義,就是私密的,私有的空間(載體)里的用戶。這些被沉淀在私密,私有的空間,當(dāng)然也是重要的用戶了。
于是,我們要明白私域里應(yīng)該是經(jīng)過篩選的用戶。這樣一來,所謂私域運(yùn)營,就是維護(hù)私有空間里的重要用戶,跟他們搞好關(guān)系,讓他們多買產(chǎn)品,多說好話。
03.
Q:消費(fèi)者數(shù)字化、私域及超級(jí)用戶之間的關(guān)系是什么?
A:消費(fèi)者數(shù)字化,其實(shí)講的是整個(gè)全域的概念,就是線上和線下,關(guān)注的是消費(fèi)者的全生命周期,從潛客--新客--老客--會(huì)員。
圖源:晏濤三壽
但是我們今天講私域,只運(yùn)營了消費(fèi)者生命周期中的一部分。它解決了新客到老客,老客復(fù)購問題。
那超級(jí)用戶是什么?超級(jí)用戶鎖定的會(huì)員,尤其是當(dāng)中的SVIP用戶,這部分人群每年給企業(yè)花很多錢。最近看一份報(bào)告,稱杭州大廈%的SVIP貢獻(xiàn)了全年?duì)I收的15%,不到10%的高等級(jí)會(huì)員貢獻(xiàn)了接近88%的營收。
所以只有厘清三者之間的關(guān)系,知道自己要運(yùn)營哪個(gè)階段消費(fèi)者,就能給出具體可匹配的運(yùn)營動(dòng)作,真正做好消費(fèi)者運(yùn)營。
04.
Q:如何做好消費(fèi)者運(yùn)營策略?
A:談策略,就不能脫離企業(yè)實(shí)際情況。所以首先會(huì)有幾個(gè)問題需要考量。
企業(yè)本身的經(jīng)營目標(biāo)和現(xiàn)狀是什么?
競爭對(duì)手目前市場是什么樣的情況?
你設(shè)定費(fèi)者運(yùn)營未來能發(fā)揮怎樣的價(jià)值?
確定這幾點(diǎn)之后,就可以繼續(xù)往下規(guī)劃:當(dāng)前從哪個(gè)階段消費(fèi)者切入:潛客-新客-老客-會(huì)員,每個(gè)不同群體,上以落實(shí)不同的計(jì)劃。比如新客計(jì)劃、90天攻堅(jiān)計(jì)劃等。
確定群體之后,就考慮從哪些渠道和平臺(tái)切入?哪些方式是最適合我們的。
總的來說,企業(yè)想要做好消費(fèi)者運(yùn)營,必須要對(duì)這件事有足夠深的了解。此外企業(yè)內(nèi)部,尤其是高層要達(dá)成認(rèn)知的統(tǒng)一,如果無法堅(jiān)定不移地去做這件事,到時(shí)候還是很難推進(jìn)落實(shí)。
05.
Q:做消費(fèi)者運(yùn)營,企業(yè)要不要打造IP?
A:我聽到有人說不需要打造IP,不要人設(shè)。這種說法太武斷。我只想傳遞一個(gè)觀點(diǎn),就是做IP了,能不能更好地建立消費(fèi)者信任。如果是,就應(yīng)該去做,做不做得好那是本事問題。
舉個(gè)例子,日本熊本縣推出了IP熊本熊,它在短短2年內(nèi)就給熊本縣創(chuàng)造了收入大概76億人民幣,很明顯熊本熊就讓熊本縣跟消費(fèi)者關(guān)系更信任。
熊本熊
當(dāng)然企業(yè)打造一個(gè)IP,難度是不一樣的,能夠打造一個(gè)什么樣IP,最終根據(jù)企業(yè)的需求,以及能力來決定,做是一定要做的。
06.
Q:消費(fèi)者運(yùn)營組織架構(gòu)設(shè)計(jì)?
A:對(duì)于剛起步的大集團(tuán)企業(yè),我建議可以采用自有團(tuán)隊(duì)+外部服務(wù)商模式,別一上來就完全自建,成本高,風(fēng)險(xiǎn)大。
確定自有團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)核心崗位,明確3個(gè)要求。第一知道自己在做什么;第二知道目前的能力哪方面有欠缺,針對(duì)性去提升;第三知道目前要找什么樣的服務(wù)公司,要彌補(bǔ)哪些方面能力。
選擇服務(wù)商,一定要選擇運(yùn)營型公司,要和自己團(tuán)隊(duì)能力互補(bǔ)。
07.
Q:消費(fèi)者運(yùn)營項(xiàng)目,選取外部服務(wù)商標(biāo)準(zhǔn)是什么?
A:因?yàn)槲覀儙椭呀?jīng)把消費(fèi)者戰(zhàn)略,總體運(yùn)營策略制訂了。那選服務(wù)商考慮三個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn):
第一,不需要制定大策略,但是能提供方案和執(zhí)行計(jì)劃。例如雙十一活動(dòng),給出大的框架和方向,能夠及時(shí)給出具體落地步驟。
第二,企業(yè)每個(gè)月或每周,以及重要節(jié)假日,能夠給出具體的活動(dòng),內(nèi)容規(guī)劃,在這方面具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)。
第三,就是執(zhí)行和反應(yīng)能力。執(zhí)行人員能夠及時(shí)滿足企業(yè)的基本需求。比如給出一個(gè)文案需求,可能快速反饋,當(dāng)然過程中需要磨合,起碼是能夠快速適應(yīng),快速迭代的。
服務(wù)商,要會(huì)選,會(huì)用,會(huì)管理才有價(jià)值。不少企業(yè)把服務(wù)公司用的稀巴爛,跟自身能力相關(guān)。
關(guān)鍵詞:
新聞發(fā)布平臺(tái) |科極網(wǎng) |環(huán)球周刊網(wǎng) |tp錢包官網(wǎng)下載 |中國創(chuàng)投網(wǎng) |教體產(chǎn)業(yè)網(wǎng) |中國商界網(wǎng) |萬能百科 |薄荷網(wǎng) |資訊_時(shí)尚網(wǎng) |連州財(cái)經(jīng)網(wǎng) |劇情啦 |5元服裝包郵 |中華網(wǎng)河南 |網(wǎng)購省錢平臺(tái) |海淘返利 |太平洋裝修網(wǎng) |勵(lì)普網(wǎng)校 |九十三度白茶網(wǎng) |商標(biāo)注冊(cè) |專利申請(qǐng) |啟哈號(hào) |速挖投訴平臺(tái) |深度財(cái)經(jīng)網(wǎng) |深圳熱線 |財(cái)報(bào)網(wǎng) |財(cái)報(bào)網(wǎng) |財(cái)報(bào)網(wǎng) |咕嚕財(cái)經(jīng) |太原熱線 |電路維修 |防水補(bǔ)漏 |水管維修 |墻面翻修 |舊房維修 |參考經(jīng)濟(jì)網(wǎng) |中原網(wǎng)視臺(tái) |財(cái)經(jīng)產(chǎn)業(yè)網(wǎng) |全球經(jīng)濟(jì)網(wǎng) |消費(fèi)導(dǎo)報(bào)網(wǎng) |外貿(mào)網(wǎng) |重播網(wǎng) |國際財(cái)經(jīng)網(wǎng) |星島中文網(wǎng) |手機(jī)測評(píng) |品牌推廣 |名律網(wǎng) |項(xiàng)目大全 |整形資訊 |整形新聞 |美麗網(wǎng) |佳人網(wǎng) |稅法網(wǎng) |法務(wù)網(wǎng) |法律服務(wù) |法律咨詢 |成報(bào)網(wǎng) |媒體采購網(wǎng) |聚焦網(wǎng) |參考網(wǎng)
亞洲資本網(wǎng) 版權(quán)所有
Copyright © 2011-2020 亞洲資本網(wǎng) All Rights Reserved. 聯(lián)系網(wǎng)站:55 16 53 8 @qq.com