導(dǎo)語(yǔ)：本文梳理了于東來(lái)創(chuàng)立和領(lǐng)導(dǎo)胖東來(lái)至今的100條商業(yè)思考，這一定程度上解釋了為什么他帶領(lǐng)胖東來(lái)成為一家別人學(xué)不會(huì)的企業(yè)。

田姍姍 | 作者 礪石商業(yè)評(píng)論 | 出品

商業(yè)是美好的，也可以是不美好的，這取決于企業(yè)如何思考一個(gè)問(wèn)題：企業(yè)存在的目的是什么？

(資料圖片僅供參考)

有的企業(yè)把利潤(rùn)當(dāng)作目的，追求利潤(rùn)最大化或者是股東利益最大化。在當(dāng)下快速變化的時(shí)代，利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)的企業(yè)會(huì)強(qiáng)調(diào)增長(zhǎng)要快、規(guī)模要大，會(huì)重視營(yíng)收和利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)，不能容忍利潤(rùn)下滑。急功近利的心態(tài)下，出現(xiàn)了用有限資金撬動(dòng)萬(wàn)億債務(wù)、最后不得不申請(qǐng)破產(chǎn)的地產(chǎn)巨頭，也不足為怪。這樣的企業(yè)談“商業(yè)是美好的”，就像是海市蜃樓，看上去很美好，卻不現(xiàn)實(shí)。

而有一些企業(yè)“出淤泥而不染，濯清漣而不妖”。它們拋棄了以“利潤(rùn)最大化/股東利益最大化”為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)方式，選擇了另一種更好的商業(yè)運(yùn)作方式，讓“商業(yè)是美好的”這一看似是海市蜃樓的觀點(diǎn)，照進(jìn)了現(xiàn)實(shí)。它們成為美好商業(yè)的典范。

在國(guó)內(nèi)，這類企業(yè)中最具代表性的是胖東來(lái)，一家被稱為“你學(xué)不會(huì)”的傳奇零售企業(yè)。

一

胖東來(lái)，一家你學(xué)不會(huì)的傳奇企業(yè)

胖東來(lái)有多傳奇？馬云盛贊胖東來(lái)為“一面鏡子，可以照出其他企業(yè)的不足”。雷軍在社交媒體上稱其為“在中國(guó)零售業(yè)是神一般的存在”，還專門(mén)跑去胖東來(lái)超市“朝圣學(xué)習(xí)”。去過(guò)胖東來(lái)的顧客都稱其為“中國(guó)商超天花板”。

贊譽(yù)度如此高，胖東來(lái)卻是一家從未走出過(guò)河南省的零售企業(yè)。

胖東來(lái)成立于1995年，當(dāng)時(shí)是一家賣煙酒的街邊小店，至今經(jīng)過(guò)28年的發(fā)展，它已經(jīng)成為擁有百貨、服飾、電器、電影、醫(yī)藥、餐飲等多業(yè)態(tài)的綜合零售商，在河南的許昌、新鄉(xiāng)這兩個(gè)三線城市中擁有35家連鎖店，7000多名員工。

在這28年中，中國(guó)零售業(yè)經(jīng)歷了多個(gè)周期：商業(yè)連鎖、線上電商、新零售，龍頭零售企業(yè)從國(guó)美、蘇寧換成了京東、阿里等，而胖東來(lái)始終在許昌和新鄉(xiāng)這兩個(gè)城市穩(wěn)坐第一，就連沃爾瑪、家樂(lè)福、世紀(jì)華聯(lián)等零售企業(yè)都無(wú)法與之抗衡。在胖東來(lái)方圓5公里范圍內(nèi)，幾乎沒(méi)有其他大型超市的身影。

為什么胖東來(lái)能被稱為“中國(guó)商超天花板”？從它的三個(gè)鮮明特點(diǎn)中，我們可以一窺其傳奇程度。

①把顧客當(dāng)家人，也把員工當(dāng)家人

近年來(lái)，胖東來(lái)多次登上熱搜，完全是被顧客夸上去的。去過(guò)胖東來(lái)的顧客都會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己在那兒體驗(yàn)到了從未有過(guò)的優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)。

胖東來(lái)的服務(wù)有多好？可以從各種細(xì)節(jié)中看出。

顧客還沒(méi)有走進(jìn)超市，胖東來(lái)的服務(wù)就已經(jīng)開(kāi)始了。門(mén)口可以提供寵物寄存服務(wù)，僅購(gòu)物車就有七種類型，老年人的購(gòu)物車還配置了座位和放大鏡，帶小孩的顧客可以選擇嬰幼兒手推車。

在商品方面，胖東來(lái)的商品非常豐富，盒馬、永輝超市等零售企業(yè)在這方面也毫不遜色，但是論產(chǎn)品的服務(wù)方面，胖東來(lái)做到了國(guó)內(nèi)超市天花板。

在這里，顧客可以享受100多項(xiàng)免費(fèi)的服務(wù)。比如，陳列架上有詳盡的商品說(shuō)明，還專門(mén)列出海鮮等物品的各種吃法、個(gè)別食物的禁忌等。高檔海鮮可以免費(fèi)加工，平價(jià)海鮮可以挑除蝦線。顧客買面粉，如果不知道是選擇高筋面粉還是低筋面粉，旁邊會(huì)有選擇指南。就連用手難搓開(kāi)的購(gòu)物袋，也配備了濕手器。需要特別注意新鮮度的生鮮產(chǎn)品，胖東來(lái)會(huì)精準(zhǔn)把控售賣時(shí)效。通常，面包、肉類的保質(zhì)期只有一天；水果如果切開(kāi)4小時(shí)以上，則8折出售，6小時(shí)6折，超過(guò)8小時(shí)就會(huì)下架處理。

更令人意外的是，胖東來(lái)在每一件商品都會(huì)標(biāo)明產(chǎn)地與進(jìn)貨價(jià)，利潤(rùn)透明；還在商場(chǎng)中設(shè)置專門(mén)的展示空間，公開(kāi)披露全部的供應(yīng)商名單和聯(lián)系方式，做到信息透明。要知道，對(duì)零售商而言，進(jìn)貨價(jià)格、供應(yīng)商名錄，算是核心商業(yè)機(jī)密。胖東來(lái)卻公開(kāi)這些信息，以透明的方式讓顧客感到放心，讓顧客自行判斷要不要買，買得值不值。

在售后服務(wù)方面，胖東來(lái)也做到了國(guó)內(nèi)超市天花板。

自1999年起，胖東來(lái)就規(guī)定，其售賣的所有商品都可以進(jìn)行無(wú)理由退換，這種服務(wù)意識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)眾多連真品都不能保證的零售企業(yè)。在胖東來(lái)，即使是吃過(guò)的生鮮食品，比如吃了一半的西瓜，如果顧客覺(jué)得不好吃、不滿意，也能全額退款。顧客在胖東來(lái)商場(chǎng)看完電影后，如果不滿意，也可以在20分鐘內(nèi)去往柜臺(tái)退掉電影票價(jià)的50%。這 50%是胖東來(lái)賺到的金額，也算是做到了全額退款。

更令人驚訝的是，胖東來(lái)還設(shè)立了“服務(wù)投訴獎(jiǎng)”，給提出服務(wù)意見(jiàn)的每位顧客獎(jiǎng)勵(lì)500元。如果顧客遇到食品質(zhì)量問(wèn)題，胖東來(lái)會(huì)賠償一千到五千。

可見(jiàn)，胖東來(lái)真的是把顧客的需求放在心上。需要指出的是，胖東來(lái)并沒(méi)有把顧客當(dāng)上帝，“而是當(dāng)家人”，是以對(duì)待家人的真心來(lái)提供“豐富的商品，合理的價(jià)格，溫馨的環(huán)境，完善的服務(wù)”。

除了顧客之外，胖東來(lái)也把員工當(dāng)家人，其管理措施非常人性化，堪稱打工人的“心上企業(yè)”。

在胖東來(lái)，員工一天上班6-7小時(shí)，不允許加班；在業(yè)內(nèi)率先設(shè)立一項(xiàng)“反商業(yè)”的規(guī)定——每周二閉店，員工休息；每年帶薪休假至少40天，其中10-20天要用于河南以外的長(zhǎng)途旅行；算上法定節(jié)假日，每年胖東來(lái)的員工休息日能達(dá)到135-145天；中高層干部每周工作40小時(shí)，晚上6點(diǎn)后禁止加班，抓住一次罰5000。

此外，胖東來(lái)每家店都設(shè)有員工健康娛樂(lè)中心。有的門(mén)店還投資600萬(wàn)，聘請(qǐng)誠(chéng)品書(shū)店的設(shè)計(jì)師來(lái)設(shè)計(jì)圖書(shū)室。重點(diǎn)是，圖書(shū)室里最多的并不是營(yíng)銷和職場(chǎng)能力提升的書(shū)籍，而是很多歷史人文書(shū)籍，希望以此提升員工的品味和素質(zhì)，體會(huì)生活的美好。

有人懷疑胖東來(lái)對(duì)顧客和員工的態(tài)度如此之好，在實(shí)際中難以真正做到，尤其是遇到顧客和員工之間的糾紛事件時(shí)，一定會(huì)出現(xiàn)令人不滿意的結(jié)果，一碗水難以端平。胖東來(lái)最近兩次的熱搜恰恰證明了自己有能力真正做到。

2023年5月，胖東來(lái)因?yàn)樵O(shè)立了針對(duì)員工的“委屈獎(jiǎng)”而躥上熱搜。員工在正常的工作流程中受到委屈，可以獲得5000到8000元的補(bǔ)償。當(dāng)時(shí)有人提出質(zhì)疑，胖東來(lái)如何落地執(zhí)行這一成本不小的措施。一個(gè)月后，胖東來(lái)親自“示范”了這一委屈獎(jiǎng)的落地執(zhí)行方法。

6月底，一位顧客在胖東來(lái)與員工發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。事后，胖東來(lái)發(fā)布了一份長(zhǎng)達(dá)8頁(yè)WORD文檔的調(diào)查通告，詳細(xì)列明了事發(fā)后第2天以及第5天的兩次調(diào)查結(jié)果、處理方案，甚至對(duì)比了兩次調(diào)查的偏差、陳明偏差原因，并就此給出處罰。

圖片來(lái)源：胖東來(lái)抖音號(hào)

在這份報(bào)告中，胖東來(lái)對(duì)全部管理人員降級(jí)三個(gè)月，并要求他們帶著禮品與500塊錢(qián)作為“服務(wù)投訴獎(jiǎng)”，給顧客上門(mén)致歉；對(duì)當(dāng)事員工進(jìn)行“降學(xué)習(xí)期一個(gè)月”的處罰，但同時(shí)也給予“委屈獎(jiǎng)”——5000元精神補(bǔ)償?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，理由是：

“在顧客權(quán)益受到損害或不滿時(shí)，（顧客）可通過(guò)投訴渠道進(jìn)行反饋，理性解決問(wèn)題！但不能現(xiàn)場(chǎng)對(duì)員工大聲呵斥指責(zé)，這是傷害人格以及尊嚴(yán)的嚴(yán)重行為！也是社會(huì)不美好的導(dǎo)向！因此，我們給予員工5000元精神補(bǔ)償?！?/p>

如此處理完全體現(xiàn)了胖東來(lái)“以人為本”的價(jià)值觀：把顧客當(dāng)家人，把員工當(dāng)家人。

在胖東來(lái)創(chuàng)始人于東來(lái)看來(lái)，“只有真心實(shí)意對(duì)顧客好，才能留住顧客。只有真心實(shí)意對(duì)員工好，才能留住員工，才能讓員工像老板一樣關(guān)心工作。”

②95%的利潤(rùn)和股份都分給員工

除了人性化的管理措施外，胖東來(lái)還在制度上給員工分權(quán)和分錢(qián)，讓員工實(shí)實(shí)在在享受到高薪和分紅。

1998年，胖東來(lái)員工的每月工資最低已達(dá)到1000塊，還包吃包住，到年底還有分紅，平均下來(lái)，每個(gè)人能拿到一萬(wàn)多回家過(guò)年。而當(dāng)時(shí)許昌市工人的平均工資是每月300塊錢(qián)。

2000年，胖東來(lái)實(shí)行股份制。據(jù)于東來(lái)介紹，胖東來(lái)95%的股份在管理層和員工手里，自己只留了5%。同一時(shí)期，胖東來(lái)開(kāi)始實(shí)行利潤(rùn)“三三三”的分配原則：30%用于先付下一年的成本，30%分給所有員工，剩下的30%用于社會(huì)捐獻(xiàn)。之后，胖東來(lái)不斷提高分給員工的利潤(rùn)，從30%增加到50%，再到如今90%-95%的利潤(rùn)都分給了員工。而于東來(lái)只拿300萬(wàn)工資。

如今，在河南整個(gè)省份里，胖東來(lái)的員工工資是零售業(yè)里最高的。胖東來(lái)的最新工資標(biāo)準(zhǔn)顯示，其店長(zhǎng)的工資達(dá)到了5萬(wàn)/月，處長(zhǎng)為3萬(wàn)/月，員工為5千/月，甚至規(guī)定了，員工最低工資必須達(dá)到5千/月。

胖東來(lái)員工的工資政策

③不上市、不盲目擴(kuò)張，主動(dòng)限制增長(zhǎng)速度

難得的是，胖東來(lái)有著如此高的贊譽(yù)度、顧客忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)了多年的盈利增長(zhǎng)，卻始終沒(méi)有上市做大的想法，更是反對(duì)盲目擴(kuò)張，甚至在擴(kuò)張中主動(dòng)壓縮規(guī)模。

2011年，胖東來(lái)開(kāi)始擴(kuò)大規(guī)模，在新鄉(xiāng)市計(jì)劃增加門(mén)店數(shù)。2012年，胖東來(lái)發(fā)現(xiàn)新鄉(xiāng)門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量有所下降，員工幸福度下降，于是主動(dòng)選擇閉店、縮小規(guī)模，即使當(dāng)時(shí)新鄉(xiāng)的門(mén)店是盈利的。直到2020年8月，胖東來(lái)才再次開(kāi)新店。

2021年8月，胖東來(lái)集團(tuán)的銷售額達(dá)到70億元。而早在2011年，胖東來(lái)集團(tuán)的銷售額就達(dá)到了60億元。也就是說(shuō)，這10來(lái)年里，胖東來(lái)在總營(yíng)收上是“原地踏步”。

不僅如此，2021年，于東來(lái)還提出了限制超市部門(mén)增長(zhǎng)速度的戰(zhàn)略目標(biāo)：

“許昌超市五年內(nèi)不允許超過(guò)三十億的銷售規(guī)模、十年內(nèi)不允許超出四十億的銷售規(guī)模！

新鄉(xiāng)超市十年內(nèi)不允許超過(guò)二十億的銷售規(guī)模！

其他部門(mén)和門(mén)店五年內(nèi)不允許超出20％左右的銷售水平！”

有人問(wèn)胖東來(lái)為何不去河南省會(huì)鄭州開(kāi)店，于東來(lái)回答：“鄭州的房?jī)r(jià)太高了，員工買不起房，不愿意他們喝西北風(fēng)”。當(dāng)有人問(wèn)未來(lái)要不要把胖東來(lái)開(kāi)到全國(guó)時(shí)，于東來(lái)更是堅(jiān)定拒絕：“這并不適合胖東來(lái)”。

看完這3個(gè)鮮明特點(diǎn)，我們大概懂了為什么“走不出河南”的胖東來(lái)被稱為“中國(guó)商超天花板”，并吸引眾多企業(yè)前去“取經(jīng)”學(xué)習(xí)。

令人奇怪的是，這么多年，國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有一家零售企業(yè)的商品服務(wù)、顧客滿意度、品牌贊譽(yù)度可以媲美胖東來(lái)。胖東來(lái)成了人們口中的“學(xué)不來(lái)、學(xué)不會(huì)”的零售標(biāo)桿企業(yè)。

為什么胖東來(lái)是“學(xué)不來(lái)”的？

二

為什么胖東來(lái)是學(xué)不來(lái)的？

胖東來(lái)這家企業(yè)，“學(xué)不會(huì)”并非“難于上青天”。

分析一家偉大企業(yè)的成功之處時(shí)，我們既要看到其具象可見(jiàn)的經(jīng)營(yíng)管理決策、制度等，即企業(yè)做了什么（What），還要搞清楚它是如何落地這些方法的（How）。

胖東來(lái)早已公開(kāi)了其經(jīng)營(yíng)管理之道，即自己做了什么（What）和如何做到的方法（How）。在胖東來(lái)官網(wǎng)，人們可以公開(kāi)查到胖東來(lái)各個(gè)部門(mén)的管理制度、流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、員工培訓(xùn)手冊(cè)、企業(yè)文化等信息，這幾乎是一家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理方法和經(jīng)驗(yàn)的匯總，信息非常透明。

于東來(lái)非常熱衷分享自己的經(jīng)驗(yàn)。他多次為其他面臨閉店困境的零售企業(yè)、超市做落地整改方案。一開(kāi)始，這些零售企業(yè)會(huì)根據(jù)于東來(lái)的建議進(jìn)行整改，經(jīng)營(yíng)狀況會(huì)有所好轉(zhuǎn)，顧客滿意度提高，資金狀況好轉(zhuǎn)。但沒(méi)過(guò)幾年，這些企業(yè)又走回了“老路子”：盲目擴(kuò)張，利潤(rùn)下滑，人才流失，再次陷入閉店的境地。

可見(jiàn)，僅僅知道“做了什么”（What）和“怎么做”（How）的方法是不夠的，這只是“形”。更重要、也更難的一點(diǎn)是要看透其“神”，即企業(yè)的為什么（Why），這就涉及到本文一開(kāi)始就提及的問(wèn)題：企業(yè)存在的目的是什么。

有的企業(yè)把利潤(rùn)當(dāng)作目的，追求利潤(rùn)最大化，以股東利益最大化為目標(biāo)。但是，企業(yè)存在的目的并非利潤(rùn)。

彼得·德魯克在1956年出版的《管理的實(shí)踐》中指出，“企業(yè)的目的，只有一個(gè)正確而有效的定義：創(chuàng)造顧客”。利潤(rùn)是企業(yè)在營(yíng)銷、創(chuàng)新和生產(chǎn)力方面的績(jī)效結(jié)果。企業(yè)需要賺取必要的最低利潤(rùn)，以保存生財(cái)資源，以承擔(dān)未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，繼續(xù)在現(xiàn)有行業(yè)中求生存。

顯然，胖東來(lái)并不追求利潤(rùn)最大化。

近年來(lái)，以全食超市（Whole Food Market）、連鎖超市開(kāi)市客（Costco）等為代表的國(guó)外企業(yè)，發(fā)起了一場(chǎng)“商業(yè)覺(jué)醒”（Conscious Capitalism）運(yùn)動(dòng)。它們拋棄以“股東利益最大化”為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)方式，而是將客戶、員工、投資者、合作伙伴、社區(qū)等視為“利益相關(guān)者”，善待所有的利益相關(guān)者，渴望為所有主要利益相關(guān)者創(chuàng)造財(cái)務(wù)、智能、社會(huì)、文化、情感、精神、物質(zhì)和生態(tài)方面的財(cái)富。

全食超市創(chuàng)始人約翰·麥基將這類企業(yè)稱為“良心企業(yè)”。它們構(gòu)建了一個(gè)利益相關(guān)者相互依存的系統(tǒng)，并將企業(yè)變成一種實(shí)踐人性關(guān)懷的載體，為人類服務(wù)的載體。

全食超市的理念是“股東的利益排在顧客和員工之后，利潤(rùn)不是最優(yōu)先考慮的目標(biāo)，而是善待人們的副產(chǎn)品”。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，不把利潤(rùn)作為企業(yè)的首要目標(biāo)，往往會(huì)帶來(lái)最好的利潤(rùn)。如果公司只尋求利潤(rùn)最大化以確保股東價(jià)值，但是不注意整個(gè)系統(tǒng)的健康，短期可能會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)，但會(huì)忽視或?yàn)E用這一相互依存的系統(tǒng)中其他支持者群體，最終將造成惡性循環(huán)，后果是損害投資者和股東的長(zhǎng)期利益，導(dǎo)致整個(gè)系統(tǒng)潰散。

胖東來(lái)就是這樣的良心企業(yè)。它經(jīng)營(yíng)的是一個(gè)相互依存的利益相關(guān)者系統(tǒng)，并善待所有的利益相關(guān)者。

從這個(gè)角度看，我們才真的明白了胖東來(lái)十多年來(lái)堅(jiān)持不盲目擴(kuò)張，不上市，把絕大多數(shù)的利潤(rùn)分給員工，并要求員工的最低工資必須能保證其在當(dāng)?shù)啬苓^(guò)上不錯(cuò)的生活。

從這個(gè)角度看，我們也就明白了為什么別的企業(yè)很難學(xué)習(xí)到胖東來(lái)的“真經(jīng)”。它們就必須放棄追求利潤(rùn)最大化、股東利益最大化為目標(biāo)的經(jīng)商之道，建立一個(gè)良心企業(yè)的經(jīng)商模式：一個(gè)善待所有利益相關(guān)者的商業(yè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。

那為什么胖東來(lái)能成為一家良心企業(yè)？有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

在約翰·麥基看來(lái)，善待所有利益相關(guān)者的良心企業(yè)，之所以能成為偉大且成功的企業(yè)，是因?yàn)樗鼈儓?jiān)持做到了以下4個(gè)關(guān)鍵原則：

?崇高的目標(biāo)和核心價(jià)值觀

?為每一位利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值

?聘用愿意為企業(yè)和利益相關(guān)者服務(wù)的良心領(lǐng)導(dǎo)者

?保持企業(yè)文化與管理方式的一致性

回顧胖東來(lái)的創(chuàng)立發(fā)展歷程，它確實(shí)做到了以上4個(gè)關(guān)鍵原則。胖東來(lái)之所以能做到這些原則的關(guān)鍵點(diǎn)，有兩個(gè)。

缺乏良心領(lǐng)導(dǎo)者和企業(yè)家，就沒(méi)有良心企業(yè)。胖東來(lái)的良心企業(yè)之“靈魂”，就來(lái)自其創(chuàng)始人于東來(lái)。

每當(dāng)聽(tīng)到人們高度評(píng)價(jià)胖東來(lái)時(shí)，于東來(lái)就會(huì)非常開(kāi)心。他說(shuō)，“一路走到今天，我的希望不是做生意，而是想讓更多人幸福地生活”。

他能萌生這一想法，離不開(kāi)他早期創(chuàng)業(yè)、摸爬滾打的經(jīng)歷。

1966年，于東來(lái)出生在許昌一個(gè)普通農(nóng)村家庭。后來(lái)，初中未畢業(yè)的他出來(lái)打工，賣過(guò)花生、冰棍，當(dāng)過(guò)臨時(shí)工，在社會(huì)摸爬滾打中討生活，曾因倒賣煙酒大賺一筆，之后又巨賠，還兩次被關(guān)進(jìn)拘留所。1990年代初，于東來(lái)欠債30多萬(wàn)，一度被債主追著跑。

多次投機(jī)想賺快錢(qián)而不得的于東來(lái)決定從頭再來(lái)，踏踏實(shí)實(shí)開(kāi)店賺錢(qián)，“你心我心，將心比心，不是自己的堅(jiān)決不要，要從一點(diǎn)一滴做起”，賺一分是一分，爭(zhēng)取早日還清債務(wù)。

1995年，他向哥哥借了一萬(wàn)元錢(qián)，與人合伙湊了6萬(wàn)元開(kāi)了一家面積40多平方米的雜貨鋪，名為“望月樓胖子店”。后來(lái)改名為“胖東來(lái)名煙名酒購(gòu)物中心”。

當(dāng)時(shí)市面上煙酒假貨盛行，人們常買到假貨。于東來(lái)就在自己店里打下招牌——“用真品換真心，不滿意就退貨”，向顧客保證自己店鋪售賣的商品絕對(duì)為真貨，并打出“隨意鑒別，假一賠十”的口號(hào)，表示愿意接受任何專業(yè)機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)。靠誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，大眾口口相傳，胖東來(lái)的口碑不斷攀升。

1996年，于東來(lái)賺到人生中第一個(gè)100萬(wàn)，還清了所有債務(wù)，開(kāi)了第一間分店，擴(kuò)大了商品品類。1998年，胖東來(lái)總店的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)達(dá)到300萬(wàn)。

但一場(chǎng)意外讓他的人生再次跌入深淵。

1998年3月15日凌晨，胖東來(lái)總店突起大火，所有商品都化為灰燼，還奪走8個(gè)人的生命。經(jīng)過(guò)調(diào)查，于東來(lái)才知道這是人禍?？v火的是三個(gè)本地流氓，起因是他們與店員發(fā)生了沖突，于是蓄意報(bào)復(fù)。

店沒(méi)了，貨物成了灰燼。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，于東來(lái)又背負(fù)了巨額債務(wù)：100萬(wàn)。于東來(lái)心灰意冷，打算閉店不做了。他苦思冥想而不得解：為何人心如此窮兇極惡？掙錢(qián)到底是為了什么？

在著火之前，胖東來(lái)剛出售了一批購(gòu)物券，如今貨沒(méi)了，于東來(lái)只好給顧客辦理退款。他貼出告示：凡持有本店購(gòu)物券的顧客，皆可持券到店辦理退款。

告示貼出后，許昌的鄉(xiāng)親們從四面八方趕來(lái)。令于東來(lái)意外的是，幾乎沒(méi)有人是來(lái)退款的，而是來(lái)看看有什么事情可以幫忙。大家都鼓勵(lì)于東來(lái)重建超市。一個(gè)大娘找到于東來(lái)，對(duì)他說(shuō)：“孩兒啊，因?yàn)檫@事兒可別趴下，不要因?yàn)檫@一點(diǎn)事兒站不起來(lái)，要是沒(méi)錢(qián)了，大娘和大伯還存了兩萬(wàn)塊錢(qián)，可以拿給你用。”

這件事成了于東來(lái)一生中的頓悟時(shí)刻，讓他開(kāi)始深思。1998年之前，他誠(chéng)信開(kāi)店，目的是為了踏實(shí)掙錢(qián)，早日還清債務(wù)。大火事件發(fā)生之后，面對(duì)眾多鄉(xiāng)親的幫忙和期待，他意識(shí)到自己的超市不是為自己而開(kāi)的。

他說(shuō)，“在那之前我抱怨很多，1998年之后就再也不想了”，“錢(qián)好還，人情不好還。那個(gè)時(shí)候我就覺(jué)得胖東來(lái)不是我自己的，而是大家的、是社會(huì)的，我只能把這個(gè)企業(yè)往更好的方式帶，沒(méi)有任何權(quán)力踐踏這個(gè)企業(yè)”。

無(wú)獨(dú)有偶。全食超市在創(chuàng)業(yè)早期也經(jīng)歷過(guò)一場(chǎng)大火，所有庫(kù)存被燒光，超市面臨破產(chǎn)。在創(chuàng)始人約翰·麥基無(wú)助、想放棄的時(shí)候，是社區(qū)鄰居的自愿幫助和資助，讓他鼓起勇氣重建超市，并且立志做成一個(gè)善待顧客、社區(qū)和員工的不一樣的超市。這才有了近年來(lái)全食超市發(fā)起的“覺(jué)醒商業(yè)”運(yùn)動(dòng)。

1998年底，胖東來(lái)重新開(kāi)業(yè)。從這一年，于東來(lái)開(kāi)始摸索著經(jīng)營(yíng)一家良心企業(yè)。

當(dāng)被人問(wèn)到胖東來(lái)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，于東來(lái)會(huì)說(shuō)，“文化第一，經(jīng)營(yíng)第二”。也許這聽(tīng)上去很抽象，但反映了良心企業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵原則：保持企業(yè)文化與管理方式一致。

在經(jīng)營(yíng)胖東來(lái)的過(guò)程中，于東來(lái)做到了企業(yè)文化與管理方式一致，始終善待顧客、員工、供應(yīng)商以及社區(qū)等利益相關(guān)者。

從1999年，胖東來(lái)開(kāi)始真正把顧客的需求放在第一位。在商品上，引進(jìn)了服飾、電器等量販店，豐富了品類；在服務(wù)上，率先在業(yè)內(nèi)做出“不滿意就退貨”的全新經(jīng)營(yíng)理念，還推出了很多免費(fèi)服務(wù)，比如打電話、飲水、干洗、熨燙、縫邊等。自此，胖東來(lái)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)就成了其最鮮明的標(biāo)簽。

為了提高商品周轉(zhuǎn)效率，胖東來(lái)還建立了配送中心，方便直采貨物的中轉(zhuǎn)和向各個(gè)門(mén)店配貨。為了降低供應(yīng)鏈成本，胖東來(lái)還與信陽(yáng)、南陽(yáng)、洛陽(yáng)的另外三家區(qū)域連鎖超市共同成立“四方聯(lián)采”，以更大的采購(gòu)量換取更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，獲取巨大的盈利空間。

2000年，胖東來(lái)的利潤(rùn)達(dá)到1000多萬(wàn)。

由于當(dāng)年員工總?cè)藬?shù)大幅增加，人工成本隨之增加，如此平攤給每位員工的工資會(huì)比之前變少。但胖東來(lái)不愿意員工拿到手的錢(qián)變少。他干脆把1000多萬(wàn)利潤(rùn)折成股份分給了員工。當(dāng)時(shí)胖東來(lái)的員工每月工資最低也達(dá)到了1000塊，再加上年底分紅，平均下來(lái)，每個(gè)人都能拿到一萬(wàn)多回家過(guò)年，而當(dāng)年許昌工人的平均月工資是300塊錢(qián)。

于東來(lái)后來(lái)回應(yīng)說(shuō)自己從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真算過(guò)，給員工發(fā)多少錢(qián)才合適，只是考慮他們一年能掙多少錢(qián)，辦多少事。一萬(wàn)塊錢(qián)對(duì)于許昌員工，回到農(nóng)村可以給自己家蓋一個(gè)四合院，讓老人有地方住了。

自此，利潤(rùn)分給員工就成了胖東來(lái)的一個(gè)關(guān)鍵制度。2000年起，胖東來(lái)實(shí)行股份制，員工開(kāi)始持有公司股份。之后，每年于東來(lái)都把公司賺到的利潤(rùn)分給員工們，一開(kāi)始是分掉利潤(rùn)的50%，到2002年漲到了利潤(rùn)的80%都分給員工。

除了給員工高工資和股份之外，于東來(lái)也開(kāi)始實(shí)行人性化管理。從一個(gè)細(xì)節(jié)可以看出他是如何善待員工和供應(yīng)商的。

在2000年左右，公司人數(shù)擴(kuò)充到500多人，于東來(lái)能夠叫出其中300多人的名字。至今在胖東來(lái)，工作年限超過(guò)10年的員工超過(guò)70%。不管在哪兒巡店，于東來(lái)見(jiàn)員工的問(wèn)候語(yǔ)都是：“兄弟，有事沒(méi)？你這月發(fā)了多少錢(qián)啊？干活高興不？”

胖東來(lái)對(duì)待供應(yīng)商也像是對(duì)待顧客一樣，設(shè)身處地為對(duì)方著想。比如，胖東來(lái)為供貨商提供的是超短結(jié)算賬期，僅相當(dāng)于同行業(yè)三分之一。于東來(lái)見(jiàn)了供貨商就會(huì)問(wèn)“掙錢(qián)中不中，有啥意見(jiàn)盡管說(shuō)”。

2002年，胖東來(lái)建成了當(dāng)時(shí)許昌最大的大型綜合超市——胖東來(lái)生活廣場(chǎng)，這是一個(gè)集購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)于一體的大型綜合超市，營(yíng)業(yè)面積23000平方米。當(dāng)年就創(chuàng)造了5億元的銷售額。從此，胖東來(lái)一躍成為許昌知名商超。

2002年，于東來(lái)把胖東來(lái)的企業(yè)文化升級(jí)為“創(chuàng)造財(cái)富、播撒文明、分享快樂(lè)”。2006年，又升級(jí)為“公平、自由、快樂(lè)、博愛(ài)”。

此時(shí)的胖東來(lái)已經(jīng)成為初具規(guī)模的、有獨(dú)特文化和價(jià)值觀的良心企業(yè)。

良心的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，始終要善待所有利益相關(guān)者，尤其是顧客和員工，尤其是在企業(yè)快速發(fā)展階段，要抵擋得住盲目擴(kuò)張以追求短期內(nèi)更高額利潤(rùn)的誘惑。

注意，良心企業(yè)并非不能擴(kuò)大規(guī)模、不能追求更高的利潤(rùn)，而是在善待顧客、員工、供應(yīng)商、社區(qū)等所有利益相關(guān)者、不損害其價(jià)值的前提下，理性做大做強(qiáng)，這是一個(gè)堅(jiān)持做正確的事情、良性循環(huán)、長(zhǎng)期主義的結(jié)果。堅(jiān)持“顧客第一，員工第二，股東第三”的全食超市就是一個(gè)鮮明的例子。

從2004年到2017年被亞馬遜高價(jià)收購(gòu)之前的這段時(shí)間，全食超市的銷售額從2004年的39億美元增長(zhǎng)至2017年的160億美元，美國(guó)有機(jī)食品市場(chǎng)市占率超30%，但它的顧客口碑一直在線，并且憑借靈活放權(quán)的工作制度、公開(kāi)透明且具有優(yōu)勢(shì)的薪資水平，一直被《財(cái)富》雜志評(píng)選為“全美最佳100雇主”。

胖東來(lái)在擴(kuò)張過(guò)程中經(jīng)受住了考驗(yàn)。

2000年到2015年，中國(guó)零售業(yè)處于快速發(fā)展階段，當(dāng)時(shí)線下零售行業(yè)中有蘇寧、國(guó)美、沃爾瑪、家樂(lè)福等強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者，胖東來(lái)也進(jìn)入了擴(kuò)張階段。

2005年，胖東來(lái)走出許昌，在新鄉(xiāng)市開(kāi)店。2008年，中國(guó)零售業(yè)的數(shù)據(jù)顯示，胖東來(lái)的人效、坪效在中國(guó)民營(yíng)企業(yè)排名第一。2011年，胖東來(lái)的銷售額增長(zhǎng)到60億元。于東來(lái)也計(jì)劃在許昌和新鄉(xiāng)兩個(gè)地方繼續(xù)擴(kuò)張，開(kāi)更多超市。

可是，于東來(lái)在巡店視察時(shí)發(fā)現(xiàn)，胖東來(lái)的商品、服務(wù)質(zhì)量下降了，“不僅不能保證員工幸福地成長(zhǎng)，也讓顧客失望，我也會(huì)很累”。這讓他意識(shí)到，胖東來(lái)的能力還不足以撐起現(xiàn)在的規(guī)模，“欲望大于能力，是一種災(zāi)難”。

他果斷放棄擴(kuò)張，主動(dòng)壓縮規(guī)模。2012年，胖東來(lái)陸續(xù)關(guān)閉了許昌市區(qū)多個(gè)便民店。2013年4月30日，于東來(lái)宣布2015年胖東來(lái)將關(guān)閉新鄉(xiāng)所有店面，退出新鄉(xiāng)市場(chǎng)。一直到2020年8月，胖東來(lái)再也沒(méi)有擴(kuò)張、開(kāi)過(guò)一家新店。

于東來(lái)開(kāi)始對(duì)胖東來(lái)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。他提出了20字的經(jīng)營(yíng)方針：豐富的商品、合理的價(jià)格、溫馨的環(huán)境、完善的服務(wù)。之后，胖東來(lái)出現(xiàn)了很多其他企業(yè)中不常出現(xiàn)的、人性化管理措施，提升員工的幸福度。

比如，2012年起胖東來(lái)規(guī)定每周二閉店，讓員工休息；春節(jié)閉店5天；不允許加班等。更令人意想不到的是，員工入職培訓(xùn)時(shí)除了《崗位實(shí)操手冊(cè)》之外，還會(huì)收到一本《人生規(guī)劃手冊(cè)》，里面內(nèi)容有如何租房子、裝修房子，如何買鮮花，提升生活品味，以及如何教育孩子、贍養(yǎng)老人，甚至教員工如何立志、如何做人、如何學(xué)習(xí)等等。

這些人性化管理措施提高了員工的幸福度，但也不可避免地產(chǎn)生了財(cái)務(wù)損失。在胖東來(lái)主動(dòng)收縮規(guī)模的十年期間，胖東來(lái)的銷售額增長(zhǎng)幾乎是“原地踏步”，2011年為60億元，2021年為70億元。

不過(guò)，考慮到這期間，胖東來(lái)的員工數(shù)量翻倍增長(zhǎng)，人工成本增加了；而客流量沒(méi)有下降，顧客滿意度一直在線，所在的市場(chǎng)份額一直在線，這證明胖東來(lái)的盈利能力是增強(qiáng)的。

數(shù)據(jù)也證明，這些表面上的財(cái)務(wù)損失帶來(lái)了隱性的、長(zhǎng)期的增長(zhǎng)。比如，胖東來(lái)每周二閉店，讓員工休息，但依然有很多顧客選擇等胖東來(lái)開(kāi)門(mén)再購(gòu)買。即使胖東來(lái)的商品賣價(jià)并非是當(dāng)?shù)爻凶畋阋说?，但胖東來(lái)超市里經(jīng)常人滿為患、周邊經(jīng)常堵車，這就是客流量在線的最有力證明。根據(jù)胖東來(lái)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，胖東來(lái)原計(jì)劃因周二閉店會(huì)損失7000~8000萬(wàn)元的年?duì)I業(yè)額，但實(shí)際損失只有一半，大概在3000~4000萬(wàn)元。

因閉店所產(chǎn)生的員工滿意度、顧客贊譽(yù)度及其所帶動(dòng)的銷售額，是沒(méi)有精確算進(jìn)去的。超高的顧客贊譽(yù)度支撐了胖東來(lái)強(qiáng)大的銷售量和高周轉(zhuǎn)率，讓胖東來(lái)在采購(gòu)時(shí)保持著很強(qiáng)的議價(jià)能力，很多商品的采購(gòu)價(jià)格低于其他采購(gòu)商30%-50%，這讓胖東來(lái)多年來(lái)?yè)碛斜雀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的盈利空間。

良心企業(yè)有一個(gè)簡(jiǎn)單但強(qiáng)大的信念：隨著時(shí)間的推移，出于正確的理由而采取的正確行動(dòng)往往會(huì)帶來(lái)良好的結(jié)果。

在一眾強(qiáng)調(diào)狼性文化、內(nèi)卷的零售企業(yè)中，不內(nèi)卷、不再?gòu)?qiáng)調(diào)KPI指標(biāo)和績(jī)效考核、給員工設(shè)立委屈獎(jiǎng)的胖東來(lái)像個(gè)“異類”。但胖東來(lái)就是靠著這種“人性化”的經(jīng)營(yíng)管理方式，始終在許昌和新鄉(xiāng)市屹立不倒，即使面對(duì)家樂(lè)福、沃爾瑪、華聯(lián)超市等資本雄厚的勁敵，胖東來(lái)也占到了許昌、新鄉(xiāng)商超市場(chǎng)份額的60%。

于東來(lái)的知行合一證明了，胖東來(lái)是一家追求自由和美好，而非追求規(guī)模和盈利的企業(yè)。

2019年，胖東來(lái)的企業(yè)文化升級(jí)為“自由、愛(ài)”，其愿景不是成為世界500強(qiáng)、全球第一的連鎖超市，而是“培養(yǎng)健全的人格，成就陽(yáng)光個(gè)性的生命”。

從這個(gè)角度看，我們大概才會(huì)理解2023年6月于東來(lái)退休時(shí)說(shuō)的一句話，“胖東來(lái)的屬性是學(xué)校，不是一個(gè)企業(yè)”。這句話至今在胖東來(lái)官網(wǎng)置頂顯示。他多年來(lái)公開(kāi)分享胖東來(lái)經(jīng)驗(yàn)的初衷，就是想把這個(gè)企業(yè)做成一個(gè)樣板，分享到更多的企業(yè)，“讓更多的企業(yè)往更加美好的方向去發(fā)展，對(duì)他們有幫助”。

從這個(gè)角度，我們大概能體會(huì)為什么于東來(lái)會(huì)落淚說(shuō)出，“有的人說(shuō)胖東來(lái)是神話，其實(shí)就是真誠(chéng)了一點(diǎn)，善良了一點(diǎn)，如果這樣都被說(shuō)是神話，那我們過(guò)得多悲哀?！?/p>

有人說(shuō)胖東來(lái)重新定義了商業(yè)。與其這么說(shuō)，不如說(shuō)，胖東來(lái)讓商業(yè)找回了其本初應(yīng)有的模樣，那是很多企業(yè)遺忘已久的美好。

下文梳理了于東來(lái)創(chuàng)立和領(lǐng)導(dǎo)胖東來(lái)至今的100條商業(yè)思考，包括5個(gè)部分：創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)、管理、企業(yè)家和人生態(tài)度，帶你更直觀、全面地了解于東來(lái)內(nèi)心樸素至臻、崇尚自由和愛(ài)的商業(yè)思想，以幫助讀者明白為什么他能領(lǐng)導(dǎo)胖東來(lái)成為一家別人學(xué)不會(huì)的企業(yè)。

一

關(guān)于創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)：文化第一，經(jīng)營(yíng)第二

1.胖東來(lái)走到今天，或者說(shuō)我的人生走到今天，最大的還是性格的原因，天生比較心軟，可能是父母給的。性格和閱歷的原因，我的故事講不完，太多了，我自己都認(rèn)為傳奇。早期的經(jīng)歷、盲目造成了太多的坎坷，走了非常多的彎路，也成就了后來(lái)的我，在做任何事情的時(shí)候相對(duì)考慮得比較穩(wěn)健。

2.偉大的企業(yè)，不論大小，一定是能給社會(huì)帶來(lái)美好的企業(yè)。

3.對(duì)我來(lái)說(shuō)，胖東來(lái)是一所學(xué)校，我希望它能真正地影響更多的人懂得創(chuàng)造、分享、傳播愛(ài)的美好。

4.我們永遠(yuǎn)在活自己，做自己喜歡做的事。胖東來(lái)經(jīng)營(yíng)理念是什么？喜歡高于一切。

5.在20多年前，我就對(duì)很多的同行分享：不要盲目做大，對(duì)員工好一點(diǎn)，讓企業(yè)健康地發(fā)展。（2023年3月，于東來(lái)在中國(guó)超市論壇上的分享。）

6.我在很多年以前跟大家分享的時(shí)候就說(shuō)，不要上市，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的能力達(dá)不到，上市了會(huì)很累，因?yàn)樯鲜惺菫榱藪赍X(qián)，并不是因?yàn)橛羞@份責(zé)任。

7.鄭州的房?jī)r(jià)太高了，如果來(lái)鄭州開(kāi)店，我怎么安排我的員工？老板都幾個(gè)億幾個(gè)億的，員工在鄭州一個(gè)月拿4000多、5000多，讓員工整天喝西北風(fēng)，你說(shuō)他怎么活呀？這又有多高尚呢？（2023年，于東來(lái)回應(yīng)為什么不在鄭州開(kāi)店。）

8.如何才能讓我們的企業(yè)健康發(fā)展呢？首先我們要建團(tuán)隊(duì)，我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有一個(gè)企業(yè)是發(fā)自內(nèi)心的想建團(tuán)隊(duì)。我們不要因?yàn)樨?zé)任，而是喜歡做這個(gè)事，因?yàn)橄矚g所以開(kāi)心。就像芒格、巴菲特、韋爾奇和比爾·蓋茨一樣，我們應(yīng)該像這樣的企業(yè)家，因?yàn)橄矚g，因?yàn)樽屪约簶?lè)在其中而干這個(gè)企業(yè)，而不是為了掙錢(qián)。因?yàn)橛羞@種正直的使命感，推動(dòng)這個(gè)社會(huì)更美好。（2009年，于東來(lái)接受專訪。）

9.我做零售行業(yè)的超市，就想著怎樣把這個(gè)民生的問(wèn)題給解決好，然后我有合理的回報(bào)，合理的利潤(rùn)，形成這樣良性的循環(huán)。讓顧客受益，讓自己受益，讓社會(huì)受益，所以能發(fā)展得非常不錯(cuò)。雖然說(shuō)不是非常優(yōu)秀，但是胖東來(lái)每一個(gè)部門(mén)，就是因?yàn)槭芤嬗谶@種理念，才有今天的這種美好，我希望更多的企業(yè)也能有這樣的理念。

10.在那之前我抱怨很多，1998年之后就再也不想了。做企業(yè)不是給自己做的，而是給社會(huì)做的。

11.（1998年，胖東來(lái)遭遇人為惡性縱火，整個(gè)超市全部燒光）錢(qián)好還，人情不好還，那個(gè)時(shí)候我就覺(jué)得胖東來(lái)不是我自己的，而是大家的、是社會(huì)的，我只能把這個(gè)企業(yè)往更好的方式帶，沒(méi)有任何權(quán)力踐踏這個(gè)企業(yè)。那時(shí)候就想著讓胖東來(lái)的每個(gè)門(mén)店，在許昌的每個(gè)街道都有，讓老百姓買東西方便、放心，那時(shí)候是這樣的夢(mèng)想。（2023年6月，于東來(lái)談及1998年胖東來(lái)發(fā)生大火，自己一度心灰意冷，最終在鄉(xiāng)親顧客的幫助下東山再起。）

12.文化第一，經(jīng)營(yíng)第二。

13.胖東來(lái)好是因?yàn)樗奈幕?，其次是體制好，分配政策好，員工愿意干，管理層愿意干。

14.干了這么多年，我做的最多的就是分權(quán)和分錢(qián)。（2014年，于東來(lái)參加論壇分享經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。）

15.先讓我們像個(gè)企業(yè)、像個(gè)團(tuán)隊(duì)，我以前掙的錢(qián)也夠自己花了，也沒(méi)包袱了，每個(gè)門(mén)店掙多少錢(qián)，公司掙多少錢(qián)都是透明的，堅(jiān)定至少3年的時(shí)間我就不掙錢(qián)，利潤(rùn)就用來(lái)造福團(tuán)隊(duì)。（2023年4月，于東來(lái)在甘肅一家超市做分享和指導(dǎo)。）

16.企業(yè)好了，自己占的效益比例、收入比例越低，最好是三七開(kāi)狀態(tài)。打個(gè)比方，將來(lái)一年能掙1個(gè)億的時(shí)候，7000萬(wàn)是團(tuán)隊(duì)的，3000萬(wàn)是股東的，這樣企業(yè)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)愿意干，股東愿意投資。比例就像Costco（開(kāi)市客）一樣非常健康，哪怕做到50%也行，千萬(wàn)不要把所有的錢(qián)都裝在自己口袋。

17.我建議企業(yè)在工資保障的基礎(chǔ)上，至少拿50%的凈利回饋給創(chuàng)造這些財(cái)富的員工和管理人員，按他們的付出合理分配，或發(fā)獎(jiǎng)金或增加到每個(gè)月的工資上，無(wú)論用哪種形式只要能讓員工得到就行；50%的凈利回饋股東，這樣才是合理的公平，這樣團(tuán)隊(duì)會(huì)更用心，更有凝聚力和執(zhí)行力。我們從1999年開(kāi)始按照這個(gè)理念發(fā)展分配企業(yè)的財(cái)富，這十幾年堅(jiān)定著這種信念一路走來(lái)，我基本沒(méi)有胖東來(lái)的股份分配，所以才有今天的胖東來(lái)。

18.老板們?nèi)羰巧岵坏媚贸?0%的利潤(rùn)分給員工，那就別到胖東來(lái)學(xué)習(xí)了，來(lái)了也學(xué)不會(huì)！

19.經(jīng)歷過(guò)的人知道，在生存階段，只要體現(xiàn)出尊重、愛(ài)、公平，企業(yè)生存是沒(méi)有問(wèn)題的。

20.什么是尊重？讓員工生活有保障，在企業(yè)工作感覺(jué)有希望和信任。信任怎么來(lái)？掙的錢(qián)生活能說(shuō)得過(guò)去，上班時(shí)間能說(shuō)得過(guò)去。要讓員工能得到尊重和關(guān)愛(ài)，讓員工感覺(jué)到信任，感覺(jué)他做這份工作值得，員工心凈下來(lái)了，執(zhí)行力就上去了。但是，很多老板沒(méi)有思考這些問(wèn)題。（2023年2月，于東來(lái)在一家超市做分享和整改指導(dǎo)。）

21.有的人說(shuō)胖東來(lái)是神話，其實(shí)就是真誠(chéng)了一點(diǎn)，善良了一點(diǎn)，如果這樣都被說(shuō)是神話，那我們過(guò)得多悲哀。

22.我們牢記著企業(yè)的做人理念和做事理念：你心我心，將心比心，不是自己的堅(jiān)決不要，不急功近利，要從一點(diǎn)一滴的小事做起。

23.胖東來(lái)追求的文化和中國(guó)國(guó)家所倡導(dǎo)的文化融合在一起進(jìn)行了濃縮，也是把人性當(dāng)中的美好理念沉淀出來(lái)，讓人們活得更有尊嚴(yán)、讓這個(gè)社會(huì)體現(xiàn)更多的公平、正義、和諧、美好、自由、博愛(ài)。

24.我還是希望分享給更多的人，讓更多的人少走彎路。這就像一個(gè)會(huì)游泳的人看見(jiàn)別人落水了，如果不救的話自己會(huì)內(nèi)疚。（2023年，于東來(lái)談及自己多年積極“傳道”，分享胖東來(lái)的文化理念、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的初衷。）

25.很多人說(shuō)：哥，你是有錢(qián)了，才說(shuō)這個(gè)話。那我也很無(wú)奈，只能把這些美好，把這種無(wú)奈交給時(shí)間。所以，前幾年我基本不跟外界接觸那么多了，因?yàn)槲矣X(jué)得接觸了以后會(huì)傷心。再怎么教，將來(lái)還是這樣，再去分享，起來(lái)以后又想做大，做大以后又是牛，牛了以后又是倒閉，再痛苦，再找我去幫，我哪有錢(qián)啊。那算了，我躲得起。剛好，我可以靜心完善自己的企業(yè)，這樣我們也把胖東來(lái)的文化，把中國(guó)傳統(tǒng)文化和世界上優(yōu)秀國(guó)家和地區(qū)的文化融合在一起，結(jié)合在一起，沉淀出企業(yè)的理念。

26.盲目的發(fā)展，無(wú)論將來(lái)結(jié)果如何，這個(gè)過(guò)程一定是辛苦的。就像夫妻之間，總是想著等到有錢(qián)了再享受生活，再好好的相愛(ài)，再讓孩子更幸福，等到多年以后有錢(qián)了，健康也沒(méi)有了，美好的時(shí)光也被浪費(fèi)了，這就是我們的這種生活方式，很多人還不知道自己的這種生活方式是多么的悲壯。

27.胖東來(lái)也不成熟，但胖東來(lái)有一個(gè)好的方面是方向明確，就是要讓更多的人能活得有尊嚴(yán)，讓更多的人能活出自己喜歡的樣子，讓更多的人活出健康的、健全的生命！

28.如果做一個(gè)企業(yè)，方向明確，方法對(duì)了，非常簡(jiǎn)單，不需要承諾，隨著感覺(jué)走就行，我們有多大的能力就釋放出多大的愛(ài)，不背包袱。

29.（我退休是因?yàn)椋?strong>團(tuán)隊(duì)行，他們長(zhǎng)大了，讓他們?nèi)プ?，我做我自己?yīng)該做的事情。這是一種質(zhì)的改變，當(dāng)我們明白了這樣的方法的時(shí)候，整個(gè)企業(yè)煥發(fā)出來(lái)的生機(jī)是不敢想象的。整個(gè)的管理團(tuán)隊(duì)、高管團(tuán)隊(duì)、每個(gè)部門(mén)即便是小小的基層管理人員必須要知道，整個(gè)公司每個(gè)月賣多少、掙多少、員工發(fā)多少等等，全部透明，這樣才真的人才濟(jì)濟(jì)。（2023年6月，于東來(lái)參加一次行業(yè)會(huì)議，宣布自己退休。）

30.胖東來(lái)出現(xiàn)任何事情的時(shí)候，不是埋怨，而是要解決問(wèn)題。發(fā)生問(wèn)題了，如果不快樂(lè)，感覺(jué)結(jié)果不好，要知道是方法不對(duì)，尋找方法，讓他變得快樂(lè)、變得正確，而不是埋怨，形成好的生活的習(xí)慣。自然而然我們的生活會(huì)越來(lái)越圓潤(rùn)，不會(huì)那么躁了，不會(huì)整天愁眉苦臉的，會(huì)煥發(fā)出更多的熱情。

31.要放下競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)，放下嫉妒心。因?yàn)榧刀蕰?huì)讓自己很痛苦，沒(méi)有意義，這是傷害自己，我們要做智者，一定要學(xué)會(huì)愛(ài)自己，遠(yuǎn)離嫉妒、心眼小、虛偽這些對(duì)自己造成傷害的東西。

要有成人之美的心。在跟對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，就做好自己，做好了就去傳遞美好，做不好了別人做好了，就把店關(guān)了，讓別人去干，不影響別人去創(chuàng)造美好。有這樣的心態(tài)，不可能不幸福。

32.最重要的是老板，老板不改變，下面人再改變也沒(méi)用。如果我們不是老板，我們是基層的，那就韜光養(yǎng)晦，要有這種胸懷，慢慢去沉淀自己的能量。等自己將來(lái)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，做一個(gè)智慧的領(lǐng)導(dǎo)，要超越老板，做一個(gè)更美的人，才能對(duì)得起我們的生命，這才是更理性科學(xué)的方法。

33.我也有些急功近利，我希望每個(gè)員工都能住上自己的房子。其實(shí)這種事情也要慢慢來(lái)，不能急。你看我做得很好，其實(shí)我做得并不好。我就堅(jiān)持這個(gè)夢(mèng)想，往這個(gè)路上去做。公司掙了錢(qián)就分給員工。

對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)，我什么都有了，房子有了，車有了，然后還有3千萬(wàn)的資產(chǎn)，夠用了。萬(wàn)一企業(yè)有什么問(wèn)題，這些資產(chǎn)要拿出來(lái)，也沒(méi)什么。看開(kāi)了，你就幸福了。（2009年，于東來(lái)接受專訪。）

34.胖東來(lái)的營(yíng)收，包括基層的員工都得知道，包括我的家產(chǎn)，我在哪里有多少錢(qián)，有多少房子，我們的管理層都必須得知道。因?yàn)椴幌肜?，因?yàn)椴幌胝f(shuō)謊話，說(shuō)謊話太累，想活得純粹，想活得輕松，想活得自由。當(dāng)我們走到這個(gè)層面的時(shí)候，確確實(shí)實(shí)那種生命的美好是不可想象的，太陽(yáng)光了。（2022年，于東來(lái)在行業(yè)會(huì)議上的分享。）

35.胖東來(lái)希望用理性的方法改變?nèi)诵?，不想像魯迅、柏楊一樣只是吶喊，?lái)解決苦悲的生活狀態(tài)；也不想用很多極端、激進(jìn)的方式改變。希望可以采取一種理性的方法真正理解我們的母親、我們的國(guó)家，做國(guó)家的好孩子。慢慢沉淀出一種模式來(lái)幫助我們的國(guó)家、幫助我們的人民向更加真誠(chéng)、幸福的方向進(jìn)步。不知不覺(jué)這樣的路走過(guò)來(lái)20多年了，這一條路并不簡(jiǎn)單，我的心態(tài)也在發(fā)生變化。

二

關(guān)于經(jīng)營(yíng)：欲望大于能力，是一種災(zāi)難

36.胖東來(lái)的理念不是說(shuō)的，也不是隨便寫(xiě)的，而是知行合一。

37.欲望大于能力，是一種災(zāi)難。當(dāng)不成熟的時(shí)候，錢(qián)掙得越多，可能挖的陷阱越大，錢(qián)不是甜蜜的，而會(huì)成為毒藥。

38.我發(fā)現(xiàn)規(guī)模一大，我們就不如以前做得那么精細(xì)。這不僅不能保證員工幸福地成長(zhǎng)，也讓顧客失望，我也會(huì)很累。壓縮規(guī)模，是胖東來(lái)的主動(dòng)選擇。

39.規(guī)模大一點(diǎn)，涉及的業(yè)態(tài)一多，我發(fā)現(xiàn)我們就不如以前做得那么精細(xì)了，這說(shuō)明我們的經(jīng)營(yíng)管理能力還不足以管理好這么大規(guī)模的店面，還不能保證讓員工幸福地成長(zhǎng)，還不能保證企業(yè)文化理念的良好落實(shí)。服務(wù)不達(dá)標(biāo)，讓顧客失望，涼心，這樣更浪費(fèi)員工的青春，我也很累，這都是我早期盲目發(fā)展的苦果。所以，眼下壓縮規(guī)模，是胖東來(lái)的主動(dòng)選擇，我們要根據(jù)自己的實(shí)際能力控制企業(yè)的規(guī)模和業(yè)態(tài)。

40.很多企業(yè)都是我學(xué)習(xí)的對(duì)象。我會(huì)看家樂(lè)福、沃爾瑪怎么做，好的地方我會(huì)去學(xué)習(xí)，我也會(huì)看比我小的企業(yè)好的地方。每個(gè)企業(yè)都有優(yōu)秀的東西，只要是能幫助自己成長(zhǎng)的、對(duì)的東西，我都要學(xué)習(xí)。（2009年，于東來(lái)接受專訪。）

41.企業(yè)最大的殺手锏：第一，體制，體制不能體現(xiàn)出對(duì)員工的尊重；第二，商品，劣質(zhì)的商品讓顧客受到傷害、失去信任，不能讓顧客感受到零售行業(yè)的價(jià)值和美好。（2023年2月，于東來(lái)在云南一家超市做分享和整改指導(dǎo)。）

42.做好超市，做成榜樣，其他部門(mén)順其自然。

43.超市要滿足保證民生，把民生產(chǎn)品做好，老百姓的生活產(chǎn)品做好就行了。只要你做好，生存是不成問(wèn)題的。問(wèn)問(wèn)現(xiàn)在我們做得好嗎？然后在這個(gè)基礎(chǔ)上提升我們的時(shí)尚產(chǎn)品，個(gè)性產(chǎn)品，保證老百姓生活的時(shí)尚需求。（2022年，于東來(lái)在行業(yè)會(huì)議上的分享。）

44.圍繞著滿足民生需求來(lái)展開(kāi)我們的工作，優(yōu)化我們的商品，質(zhì)量不好的慢慢梳理淘汰，賣的商品我們自己要愿意買，一定要拋棄搞差異化多盈利的概念，一定要賣好產(chǎn)品，好產(chǎn)品賣得越好顧客信任度就越高。（2023年4月，于東來(lái)在甘肅一家超市做分享和指導(dǎo)。）

45.要有正確的目標(biāo)，滿足民生，滿足時(shí)尚需求。胖東來(lái)十幾年來(lái)不斷地優(yōu)化產(chǎn)品，保證我們的商品越來(lái)越好。有了信任，才有了今天的胖東來(lái)，掙錢(qián)多了多花，少了少花，不掙不花，賠錢(qián)的關(guān)門(mén)，就很簡(jiǎn)單。

46.不要把顧客當(dāng)上帝，要把他們當(dāng)家人。

47.保證讓顧客滿意，通過(guò)商品，環(huán)境，服務(wù)，價(jià)格去體現(xiàn)，如果不能讓顧客滿意，那就不要去做商業(yè)。（2008年，于東來(lái)的內(nèi)部分享。）

48.我們?cè)诩夹g(shù)、產(chǎn)品方面的規(guī)劃、戰(zhàn)略，包括落實(shí)，只是在啟蒙階段。滿分100分的話，現(xiàn)在只是10分左右。雖然技術(shù)這么弱，但是慢慢來(lái)。因?yàn)樘绷诉€是累，干嘛要那么急？10年的事情用10年來(lái)完成，干嘛非要用3年來(lái)完成，一步一步地來(lái)，大家該玩就玩，有充分的時(shí)間。

49.要有戰(zhàn)略的思維，不是隨著感覺(jué)走。戰(zhàn)略是什么？知道為了什么而做，知道未來(lái)1年、3年、5年、甚至10年以內(nèi)是什么樣，個(gè)人、家庭、生活、企業(yè)是什么樣，要非常明白，要有畫(huà)面感，而不是隨著感覺(jué)走，這是需要去提升的。（2023年2月，于東來(lái)在云南一家超市做分享和整改指導(dǎo)。）

50.產(chǎn)品最低應(yīng)該是國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。原材料的標(biāo)準(zhǔn)，加工工藝的標(biāo)準(zhǔn)，加工環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)，加工流程的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的包裝質(zhì)量，運(yùn)輸質(zhì)量，加工產(chǎn)品的企業(yè)質(zhì)量，這些標(biāo)準(zhǔn)是最低標(biāo)準(zhǔn)。有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)才合作，開(kāi)始生產(chǎn)商品，在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，再用3年、5年、10年的時(shí)間，逐步向歐盟標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)走。因?yàn)闅W盟標(biāo)準(zhǔn)比國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)要求更高、質(zhì)量更好，顧客買東西更放心、更安全！

51.遇事抱吃虧態(tài)度，敢于承擔(dān)責(zé)任后果，這是價(jià)值、信譽(yù)、品牌的意義所在！比如手表售后，顧客因品質(zhì)原因第二次再過(guò)來(lái)維修，就必須給顧客辦理退貨，或者更換新的手表；比如食品退貨，當(dāng)顧客面直接銷毀，不允許再次售賣。

52.什么都可以沒(méi)有，什么都可以失去，但“胖東來(lái)”這三個(gè)字的品牌價(jià)值絕對(duì)不能損害！因?yàn)椋木駥用嬉呀?jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于了生理層面，它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于生命。

53.2007年開(kāi)始，我們對(duì)經(jīng)營(yíng)思路做出了及時(shí)有效的調(diào)整，提出了“合理的價(jià)格”的訂價(jià)理念，杜絕暴利商品，嚴(yán)格控制商品的毛利率，在保證質(zhì)量的前提下制定合理的價(jià)格。讓顧客買到貨真價(jià)實(shí)的商品，培養(yǎng)顧客正確理性的消費(fèi)理念，學(xué)會(huì)幫顧客正確理財(cái)，不消費(fèi)無(wú)用商品。（2012年，于東來(lái)在行業(yè)論壇上的分享。）

54.為了讓消費(fèi)者對(duì)他所購(gòu)買的商品真正放心，我們推出“不滿意就退貨、退差價(jià)、顧客投訴獎(jiǎng)、售后服務(wù)的跟蹤與處理標(biāo)準(zhǔn)”等很多措施來(lái)保證消費(fèi)者的利益，這完全是由于我們的專業(yè)能力保證不了顧客的利益而推出的辦法，我們一定要提高自身的專業(yè)能力，不讓顧客為退貨浪費(fèi)時(shí)間。

55.我們做商品的時(shí)候是想著顧客的，介紹商品的時(shí)候也是想著顧客的，是想辦法為顧客解決問(wèn)題的，而不是找理由、找借口。如果顧客一定要這一件商品的話，你可以去外面幫顧客采購(gòu)；如果是停產(chǎn)的商品，那么你就給顧客詳細(xì)地解釋這件商品是什么時(shí)候廠家停產(chǎn)的，現(xiàn)在又有哪一件產(chǎn)品替代了它，并且把新的功能講解給顧客，相信顧客也一定會(huì)理解的。

三

關(guān)于管理：工資決定企業(yè)的生存，文化決定企業(yè)的品質(zhì)和未來(lái)

56.企業(yè)發(fā)展，對(duì)人的關(guān)心永遠(yuǎn)是第一位的。

57.1995年，胖東來(lái)的企業(yè)文化是“用真品換真心”，是那個(gè)時(shí)候賣的明信片上的一句話“用我心換你心，情誼似海深”延伸過(guò)來(lái)的，我這個(gè)人說(shuō)的和做的一般是一致的，雖然做不到完美，但這是一個(gè)原則。

2002年，胖東來(lái)的企業(yè)文化是“創(chuàng)造財(cái)富、播撒文明、分享快樂(lè)”；2006年改成“公平、自由、快樂(lè)、博愛(ài)”，這是信仰層面的；最后（2019年改成）是“自由·愛(ài)”，圍繞國(guó)家的優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，加上世界上先進(jìn)的文化融合在一起，來(lái)鞭策這個(gè)企業(yè)，讓更多的人能夠圍繞這種文化展開(kāi)自己的生命、事業(yè)、生活。

58.作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，胖東來(lái)最大的智慧是體制。胖東來(lái)的體制是超出公平的，因?yàn)槲覐?002年開(kāi)始掙了錢(qián)以后把所有的錢(qián)都分給大家了，員工得到尊重了、得到關(guān)心了、得到認(rèn)可了，這樣員工就會(huì)有信任，你再教他怎么做事的時(shí)候執(zhí)行力就強(qiáng)。

59.你是領(lǐng)袖，不是操作者，操作的人有總經(jīng)理，有財(cái)務(wù)總監(jiān)，有運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，有后勤總監(jiān)，有業(yè)務(wù)總監(jiān)，讓他們?nèi)ジ?，給他們提供這個(gè)平臺(tái)，讓他們?nèi)メ尫拍芰?，成就自己去培養(yǎng)更多的人。你們就做好企業(yè)的戰(zhàn)略指導(dǎo)，做最好的組織者，做一個(gè)領(lǐng)袖。

60.制度是服務(wù)企業(yè)的，而不是去控制員工的。（2008年，于東來(lái)的內(nèi)部分享。）

61.制定企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，就像國(guó)家制定法律一樣，怎樣讓這種法律以及制度為每一個(gè)公民去服務(wù)，讓每一個(gè)公民有尊嚴(yán)、幸福、自由、富有熱情地展開(kāi)自己的人生。

62.遇到問(wèn)題，就根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和制度讓大家去討論怎么處理。制度不合理，就一塊討論怎么調(diào)整制度。

63.不鼓勵(lì)加班，上班就專心工作，下班可以把手機(jī)關(guān)掉，哪怕公司著火都不用管。（2008年，于東來(lái)在內(nèi)部的分享。）

64.在胖東來(lái)，加班就是不行。加班就是占用別人成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，是不道德的。

65.我干了20多年了，從來(lái)沒(méi)有為招人發(fā)愁，而是為趕人趕不走發(fā)愁。胖東來(lái)公司管理層的流失，基本上是被開(kāi)掉的，我的脾氣也非常不好，原來(lái)只是家長(zhǎng)式企業(yè)，現(xiàn)在過(guò)渡到用體制來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，像西方發(fā)達(dá)國(guó)家一樣用體制管理企業(yè)。我最近兩年已經(jīng)沒(méi)有參與經(jīng)營(yíng)，它已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了獨(dú)立的管理經(jīng)營(yíng)。（2014年，于東來(lái)在行業(yè)論壇上的分享。）

66.我們很少招聘，尤其是面向社會(huì)公開(kāi)招聘，因?yàn)闆](méi)辦法招聘。那么多人來(lái)應(yīng)聘，應(yīng)聘不上，他們會(huì)很失落，我沒(méi)辦法面對(duì)他們。今年（2009年）新開(kāi)了一個(gè)店，招了700多人，這些新員工是由內(nèi)部員工推薦，十個(gè)里面選一個(gè)選出來(lái)的。最后沒(méi)有應(yīng)聘上的，給每人發(fā)了紀(jì)念品和一百元錢(qián)，安慰他們，而且他們來(lái)應(yīng)聘也耽誤了幾天時(shí)間。（2009年，于東來(lái)接受專訪。）

67.我們現(xiàn)在對(duì)胖東來(lái)中層以上管理人員是每年要求的，至少一年20天以上出河南的旅游，哪怕到山東界離這里不到200公里，在鄉(xiāng)里租個(gè)房子住一個(gè)月也行。因?yàn)橄胱屗蒙?，讓他看到自己?dāng)下更美的東西。現(xiàn)在，管理層每年至少有20天以上到西藏、新疆的旅行是必須要做到的。當(dāng)他第一年去了以后，第二年你就不用跟他說(shuō)，自己都早計(jì)劃了?，F(xiàn)在不只是管理層，員工也是一樣，哪個(gè)地方好往哪個(gè)地方去。

68.胖東來(lái)的管理，每年有兩次員工評(píng)議，無(wú)記名投票，滿意度低于80%的，基本上是待培訓(xùn)的，三個(gè)月培訓(xùn)后再重新投票，還不行就下來(lái)了。（2023年3月，于東來(lái)在行業(yè)論壇上的分享。）

69.很多部門(mén)管理層的任命，都實(shí)現(xiàn)了競(jìng)聘制，沒(méi)有管理層參與，員工自己競(jìng)聘，誰(shuí)投票誰(shuí)參與，誰(shuí)報(bào)名誰(shuí)參與，決定權(quán)在于參與者決定誰(shuí)入選。雖然很多方面還不完全成熟，但是大大激發(fā)了員工的信任感，激發(fā)了員工對(duì)公司的信任和參與意識(shí)。

70.一個(gè)健康的企業(yè)流失率最高要控制在20%以內(nèi)，比較健康的應(yīng)該是10%左右，但是中國(guó)（零售）企業(yè)大部分流失率是在70%以上。

71.體制是科學(xué)的，要對(duì)員工好一點(diǎn)。打個(gè)比方，上班時(shí)間平均每周不超過(guò)40個(gè)小時(shí)，即便是工作6天，一天7個(gè)小時(shí)，一周休息1天，一年有20天的年休假。最低工資拿到手里保潔員4000塊錢(qián)以上，理貨員能拿4500塊錢(qián)以上，那都高興的不得了。這樣，員工隊(duì)伍會(huì)相對(duì)的穩(wěn)定，不可能是完美的，起碼流失率會(huì)控制在10%-12%以內(nèi)，不會(huì)因?yàn)槿硕杏X(jué)到發(fā)愁。

72.流失率控制在15%以內(nèi)是健康的，最低也要控制在20%以內(nèi)。做企業(yè)，整天是去招人，這樣太累了。哪方面累把哪方面的問(wèn)題解決了。如果用人累把用人累解決了，因?yàn)楫a(chǎn)品累就把產(chǎn)品問(wèn)題解決了，雖然我不專業(yè)，但是大道至簡(jiǎn)，道理都是相同的。

73.做企業(yè)首先要有團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人付出創(chuàng)造的價(jià)值和回報(bào)，感覺(jué)是滿意的。為什么胖東來(lái)員工的執(zhí)行力好？是因?yàn)樗胍?00塊錢(qián)，公司給他了150塊錢(qián)，所以他心里面非常滿足。

74.工資決定著企業(yè)的生存，文化決定著企業(yè)的品質(zhì)和未來(lái)。話雖然粗，但非常實(shí)用。（2022年，于東來(lái)在聯(lián)商大會(huì)的分享。）

75.工資政策要有一個(gè)基本的原則，就像做人做事的原則——公平。收入要根據(jù)付出、創(chuàng)造的價(jià)值、腦力勞動(dòng)、技術(shù)、體力等多方面的因素進(jìn)行評(píng)估分析。打個(gè)比方，生鮮雖然不掙錢(qián)，但是很辛苦，他的工資要比別的部門(mén)高一點(diǎn)，根據(jù)每個(gè)部門(mén)制定工資政策。

哪個(gè)店的工資政策，店長(zhǎng)在一起討論，去制定合理的工資收入，不合理就換。人心里都有一桿秤，秤只要不失衡太多，這個(gè)結(jié)果一定是大家認(rèn)可的，絕對(duì)的完美都做不到。

76.無(wú)論任何人，只要在我們公司任何場(chǎng)所工作的人員，不管是室內(nèi)或者室外，都必須是嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的態(tài)度，這樣才能保證我們企業(yè)文化的正確釋放。不管是任何地方來(lái)我們這里的施工人員，即便他來(lái)到我們這里上一分鐘的崗，也要接受公司的培訓(xùn)，施工過(guò)程有人監(jiān)督；施工押金，處罰制度等，必須有人簽字，保證賣場(chǎng)的工作一點(diǎn)盲區(qū)都沒(méi)有。（2014年，于東來(lái)的內(nèi)部分享。）

77. 只要在這里上班，在這個(gè)生產(chǎn)車間里工作的，任何一個(gè)員工都要是工匠狀態(tài)。如果不是工匠狀態(tài)，請(qǐng)你離開(kāi)這里，你在侮辱這個(gè)環(huán)境，是絕對(duì)不允許的。不管你們是做面條的、做豆芽的，任何一個(gè)人在這工作必須是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，工資和付出是成正比的，做的工藝好收入就好。

四

關(guān)于企業(yè)家：能干活玩，活的像人

78.現(xiàn)在的企業(yè)家欲望太強(qiáng)，為了拿到生意，整天累得不像人，只想著掙大錢(qián)，沒(méi)有想到活著的意義，只是扮演了一個(gè)工具的角色。

79.要讓更多的企業(yè)家活得像人，活出生命的質(zhì)量，活出人性美好的一面，最起碼對(duì)得起自己的人生。

80.企業(yè)老板不能老把什么東西都裝在自己的口袋里，你失去了尊重，失去了友善，失去了愛(ài)，你還談什么信任美好？

81.能干會(huì)玩才是真正的企業(yè)家。老板幸福，企業(yè)的員工、團(tuán)隊(duì)才會(huì)幸福，顧客也才會(huì)幸福。

82.大部分老板整天都是日理萬(wàn)機(jī)，廢寢忘食，艱苦奮斗，還沒(méi)有真正感受到做企業(yè)的樂(lè)趣，這種理念是不可能實(shí)現(xiàn)健康的。如果我們連做一個(gè)勇敢的自己、真實(shí)的自己、陽(yáng)光的自己都做不到，還談什么其他的幸福？

83.如果人生是追求幸福的，但是方法是辛苦的，那就要思考一下，要改變一下，希望中國(guó)零售業(yè)慢慢走上輕松的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。我一年基本上365天中300天都是玩的，但是你們呢？你們的玩還要去參觀、去交流、去學(xué)習(xí)，還要相互贊美別人。

84.大部分的中國(guó)企業(yè)家都是亞健康的生命質(zhì)量，甚至早早的就死了。還有像我這樣，得了病以后面對(duì)死亡又沒(méi)死，就想開(kāi)了一點(diǎn)，但是也說(shuō)不定哪一天就死了，身體是改變不了的。原來(lái)不懂就是整天干，我還跟他們不太一樣，不是為了干，我是瞎操心。操那么多心干什么？所謂的善良、責(zé)任、愛(ài)，犧牲的是自己的生命，這也是我的矛盾和困惑。（2023年2月，于東來(lái)在一家超市做分享和整改指導(dǎo)。）

五

關(guān)于人生態(tài)度：一直活自己，做自己喜歡的事

85.我的文化基礎(chǔ)不好，但是閱歷使我提高了自己的悟性，彌補(bǔ)了有些方面的不足，學(xué)會(huì)了感恩，去調(diào)整自己的心態(tài)。

86.我的人生目標(biāo)是，我希望能去追求好的理念，去改變?nèi)说呐缘纳顮顟B(tài)。企業(yè)只是一個(gè)載體，我利用這個(gè)載體，利用這個(gè)平臺(tái)來(lái)踐行這樣的理念。

87.1999年，我跟別人分享的時(shí)候說(shuō)過(guò)，我要做一個(gè)偉大的人，別人說(shuō)你是一個(gè)神經(jīng)病。我說(shuō)，你管神經(jīng)病不神經(jīng)病，我是這樣想的，確立我要做一個(gè)偉大的人。我說(shuō)50歲的時(shí)候，我要做一個(gè)傳道士去傳播美好，不知不覺(jué)現(xiàn)在快60歲了，不知不覺(jué)在這條路上走了這么多年，也不知不覺(jué)凝聚沉淀了很多美好的東西。（2022年8月，于東來(lái)在行業(yè)會(huì)議上的分享。）

88.接受改變不了的，去做自己能改變的，把自己的精力用在更陽(yáng)光的事情上。

89.不管是對(duì)錢(qián)、對(duì)人，還是對(duì)很多東西，我都看得很淡，特別豁達(dá)，又非常喜歡自由，愛(ài)跑著玩兒，做生意這么多年，一直沒(méi)有失去過(guò)玩兒的狀態(tài)，都是邊做生意邊玩兒。打個(gè)比方，我去賣一箱冰糕，賺了三塊錢(qián)可能自己最少吃掉五毛，渴了就吃，不會(huì)覺(jué)得舍不得。賣了一天的冰糕之后，車子往路邊一放，地?cái)偵蟽擅逡煌氲臒湾伱?，吃著是真香??！所以，賺錢(qián)了，也花了，也會(huì)把多余的錢(qián)給父母一點(diǎn)、給家人一點(diǎn)，能幫別人了就幫，自己也沒(méi)有什么計(jì)劃。

我這種性格就像是冰與火，優(yōu)點(diǎn)就是很豁達(dá)、也很勇敢，缺點(diǎn)就是情緒不穩(wěn)定，會(huì)有點(diǎn)懦弱，勇敢和懦弱也是一種并行；總是順著自己，感覺(jué)喜歡了，我就很熱情勇敢，如果不喜歡了就懦弱、退縮不做，就是這樣的狀態(tài)，始終想一生一直活自己，做自己喜歡的事！

90.不管是以前沒(méi)錢(qián)和現(xiàn)在有錢(qián)了，我的生活都一樣很浪漫。最早租房子住的時(shí)候，沒(méi)窗簾了就學(xué)做窗簾，用磚塊砌張床，床單整整齊齊地鋪在上面，墻上都貼上報(bào)紙，把屋子里收拾得干干凈凈的?，F(xiàn)在回想起來(lái)，感覺(jué)很浪漫，這就是生活，不在于花多少錢(qián)很奢華地去裝修些什么，而在于你有沒(méi)有這種向往好的生活理念的思想。

91.經(jīng)歷的太多講不完，但始終是一種熱情對(duì)待生活的狀態(tài)，沒(méi)有因?yàn)槔Ь诚吝^(guò)。就算是消沉也就那一會(huì)兒，雖然曾經(jīng)也想過(guò)死，但是再想想也不值得，何況自己死了家人怎么辦呢？這樣的情況下，總是會(huì)有一種信念支撐著自己，還積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，每出一次事情的時(shí)候，都會(huì)成長(zhǎng)、會(huì)更好，這樣就越來(lái)越自信了。

92.幸福其實(shí)跟金錢(qián)的多少?zèng)]有太大關(guān)系，不管有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，一樣能活出自己喜歡的生命。處在什么樣的環(huán)境，就要懂得去享受什么樣的狀態(tài)，這樣的人生才會(huì)更加灑脫。

93.我們要少一點(diǎn)，走慢一點(diǎn)，更多一點(diǎn)真實(shí)，更多一點(diǎn)自由，更多一點(diǎn)快樂(lè)，讓靈魂跟上我們前進(jìn)的腳步，這才是人生。

94.我們不能改變他人，但是我們可以從改變自己做起。用活法影響他人，而不是說(shuō)法。

95.在不利用他人，不傷害他人，不違背善良的基礎(chǔ)上，做自己喜歡做的事情。這樣，就保證了我們的人從品格上是一個(gè)健康的人，知道什么是愛(ài)和尊重，知道什么樣的事情能做，什么樣的事情不能去做，最終知道要活自己，而不是為別人而活。

96.我覺(jué)得我們應(yīng)該與金錢(qián)，與利益，與榮耀做朋友，不要相互利用，彼此尊重，把金錢(qián)的價(jià)值釋放出來(lái)。金錢(qián)是有生命的，我們要尊重它，讓它釋放出美麗的一面，而不是成為被利用的工具。

97.多去看哲學(xué)和歷史，多思考積累感悟。因?yàn)槲覀兛偰軓恼軐W(xué)和歷史當(dāng)中找到靈感，從中審視到目前所處的社會(huì)環(huán)境，進(jìn)步或落后，促進(jìn)思維能力和辨別能力，找到自信的自己。

98.我經(jīng)歷了這么多，等到我死了怎么辦？那就下地獄，帶著那些小鬼?yè)鞊炖?，掃掃地，蹦蹦跳跳，玩一玩，讓地獄變成天堂，這不也是人生嗎？要享受人生，我們不只是工具，我們還是創(chuàng)造美好和享受美好的一個(gè)群體，我們是生活的主人，不是生活的奴隸。

99.其實(shí)我是個(gè)心眼非常小的人，但是很多東西我都學(xué)會(huì)去改變，培養(yǎng)和調(diào)理自己。一個(gè)人最重要的是，知道方向是正確的，就要努力去做。很多人明明知道，卻老是推脫說(shuō)做不了，說(shuō)這個(gè)社會(huì)就是這樣的。明知道是正確的，你還不去做，把責(zé)任推到別人身上，這怎么行？

100.我現(xiàn)在的狀態(tài)是：過(guò)一天一定要過(guò)好，是自己喜歡的感覺(jué)，即使死了也很開(kāi)心，不浪費(fèi)我生命的時(shí)光；開(kāi)心地去做，不是非常悲壯地去做，將來(lái)也不會(huì)負(fù)債累累，甚至家破人亡。

參考資料：

1.《俗人于東來(lái)，最懂凡人心》，中國(guó)企業(yè)家，2023年7月

2.《于東來(lái)實(shí)地指導(dǎo)新樂(lè)超市(二)：打開(kāi)思想，便有了創(chuàng)造美好的智慧》，2023年4月

3.《2023聯(lián)商網(wǎng)中國(guó)超市周于東來(lái)專場(chǎng)分享實(shí)錄》，2023年3月

4.《于東來(lái)首度披露創(chuàng)辦胖東來(lái)的心路歷程》，聯(lián)商網(wǎng)，2023年6月

5.“東來(lái)講堂”，胖東來(lái)集團(tuán)官網(wǎng)

6.《胖東來(lái)董事長(zhǎng)于東來(lái)，宣布退休！》，混沌學(xué)園，2023年6月

7.《于東來(lái)：如果成功有捷徑，那就是善待他人》，管理進(jìn)化論

8.《胖東來(lái)：老子不干了》，鳳凰周刊，2023年7月

9.《走不出河南的胖東來(lái)，憑什么做到年銷70億？》，酒類零售與連鎖

10.《偉大企業(yè)的四個(gè)關(guān)鍵原則》，約翰·麥基

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