文丨江心白

出品丨消費最前線（xiaofeizqx）

這段時間，白酒股猶如坐上了過山車，起起落落，從未平靜過。尤其是山西汾酒，在一眾酒企中顯得格外悲慘，自5月初到6月末，山西汾酒的股價持續(xù)跌落，有媒體統(tǒng)計過，如果從去年7月1日山西汾酒盤中高點333元計算，公司的總市值一度從3800多億縮水至2612億，總市值蒸發(fā)超千億。

(相關資料圖)

說實話，山西汾酒在國內(nèi)白酒市場中一直是個不尷不尬的存在。汾酒背后本身所代表的清香型并不算是國內(nèi)白酒消費主流，相比入口柔和的清香型，濃香型、醬香型似乎更符合國人對于酒水的口感要求。

根據(jù)相關行業(yè)資料，就目前的市場占比來看，濃香型依舊占比過半，而醬香型近年來極受追捧，大有趕超濃香成為市場老大之勢，相比之下，清香型的市場占比卻在逐漸萎縮。三酉資本數(shù)據(jù)顯示，2017年，清香型收入占白酒市場比例為13%，到2022年，占比降至12%，同時，清香型白酒收入僅比六年前增加了約14億元。

山西汾酒，早已成為清香型賽道“全村的希望”，至于這份希望何去何從，誰也不確定。

汾酒能撐起清香型的“未來”嗎？

在濃香跟醬香面前，清香的存在感向來可有可無，從某種角度來講，山西汾酒在白酒市場的走向就意味著整個清香型賽道的生存與發(fā)展。這些年，山西汾酒的表現(xiàn)的確沒讓人失望，2023年第一季度，公司總營收126.82億，同比增長20.44%。

整體來看，山西汾酒近三年的毛利率十分穩(wěn)定，分別為72.15%、74.91%、75.36%。在濃香型跟醬香型的步步緊逼下，清香型的處境尤為艱難，以河南這種白酒消費大省為例，2021年，河南醬香型白酒市場占比超過40%。

據(jù)《2022年河南酒類流通市場報告》顯示，TOP30品牌銷售額占整體市場銷售額的80%，其中濃香型品牌占比40.98%、醬香型品牌占比40.21%、清香型品牌只占比7.71%。這種消費環(huán)境下，清香型白酒企業(yè)也少之又少。

據(jù)悉，在河南統(tǒng)計的TOP30品牌中，清香型白酒企業(yè)只有5家。似乎，清香型白酒把市場的大部分希望都寄托在了山西汾酒身上，可汾酒真能憑借一己之力撐起清香型的未來嗎？不穩(wěn)定的股價背后或許藏著答案。

這其中，不得不提山西汾酒一直備受詬病的產(chǎn)能利用率。山西汾酒2022年報發(fā)現(xiàn)，公司去年實際產(chǎn)能約17.6萬千升，設計產(chǎn)能為20.7萬千升，產(chǎn)能利用率只有85.02%。在此之前，甚至有傳言說山西汾酒產(chǎn)能利用率不足70%。

這種現(xiàn)象間接所引發(fā)的后果就是庫存問題。招商證券曾在4月3日研報指出，汾酒當前庫存較去年同期有所抬升，全國面庫存水平在15-20%，結合存貨來看，2023年一季度，山西汾酒的存貨同比增加了19.30%，達到90.5億。對比洋河，洋河存貨增加相對較少，僅為3%。

此外，盡管山西汾酒整體的營收在增長，但細細對比去年，不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的業(yè)績增速實際上是在放緩。以2022年為例，當年山西汾酒實現(xiàn)營收262.14億元，同比增長31.26%；實現(xiàn)凈利潤80.96億元，同比增長52.36%。

可2021年，山西汾酒的營收為199.71億元，同比增長42.75%；凈利潤53.14億元，同比增長72.56%，遠遠高于2022年的31.26%與52.36%。更關鍵的是，2023年，業(yè)績增速放緩的局面也還沒扭轉過來。

今年第一季度，山西汾酒實現(xiàn)營收126.82億元，同比增長只有20.44%；凈利潤48.19億元，同比增長是29.89%。之所以出現(xiàn)增長緩慢的問題，一方面是整個消費市場無甚活力，另一方面，山西汾酒選擇了一條與其他酒企幾乎背道而馳的路。

公開資料顯示，從去年上半年開始，汾酒就在悄悄壓縮銷售費用。在洋河、瀘州老窖都在增加營銷費用支出，五糧液的宣傳費用高達42.13億元，同比增長超18%的情況下，2022年上半年，汾酒銷售費用19.39億元，同比下降4.42%，銷售費用率降至12.64%，同比減少4.1%。

同時，汾酒廣告及宣傳費用支出為13.06億元，較去年同期的14.61億元，下降10.6%。比起大張旗鼓，汾酒儼然更想“低調(diào)”求生。

迷失在高端之路上？

跟茅臺等一眾頭部酒企不同，即便是杏花村的名頭在國內(nèi)白酒文化中曾高調(diào)流傳成代名詞般的存在，但汾酒從90年代起，選擇的便是平價民酒路線。不僅是山西汾酒，在偌大的清香型白酒市場，遍地都是平民酒企。

例如牛欄山、紅星、衡水老白干、江小白、天佑德、黃鶴樓、寶豐、津酒、石花、蒙古王、金門高粱……然而，在白酒行業(yè)，中高端市場才是各大酒企盈利核心，根據(jù)相關資料，山西汾酒在李秋喜時代，漸漸開始重拾高端業(yè)務。

以青花系列為例，這個系列的產(chǎn)品端以次高端青花20為基準線，檔次向上提升有青花30，至于高端酒方面，則推出了青花40和頂級的青花50。據(jù)悉，山西汾酒把青花30升級成復興版，力圖將其打造成和飛天茅臺、五糧液普五、瀘州老窖“國窖1573”一樣的高端酒和百億大單品。

可惜，這個計劃就目前看來似乎并未成功。在山西汾酒的營收數(shù)據(jù)中，青花系列仍然只有此高端的青花20可圈可點，據(jù)山西證券研報顯示，2022年，青花20延續(xù)高增長，預計增速超50%，主打山西省內(nèi)市場的青花25表現(xiàn)則更突出，預計增速80%+。

另外，還有研究表示，在青花系列的百億市場規(guī)模中，青花20貢獻超60%的市場份額。除了青花系列，山西汾酒旗下另外一個頗為重要的系列“玻汾”占總營收的比例也不低，但玻汾迎合的卻是中低端市場。

據(jù)平安證券預估，玻汾的銷售額約占山西汾酒總營收的30%左右。早在2021年，玻汾銷售額就達到60億元，招商證券預計，玻汾年復合增長率約15%，預計到2025年收入將過百億。一句話概述，山西汾酒的高端化進程緩慢又拖沓。

這也可以理解，畢竟比起茅臺、五糧液，山西汾酒的“醒悟”多少有些遲。更何況，除了茅臺這些早就站穩(wěn)高端市場腳跟的企業(yè)，趕在汾酒前面的競跑者多如牛毛。諸如青花郎、夢之藍M9、古井貢酒年份原漿26、紅西鳳、君品習酒……

這其中，瀘州老窖的國窖1573已經(jīng)在千元價格帶站穩(wěn)，洋河夢之藍定位多元化，M1、M3、M6、M9所占據(jù)的市場賽道龐大又復雜。當然，山西汾酒沖刺高端背后還牽扯到一個問題，目前，大曲清香并沒有形成類似赤水河醬香集群、宜賓濃香產(chǎn)區(qū)。

山西汾酒更像是孤身替整個清香型白酒市場單打獨斗，而形單影只的路上，迷失方向似乎是它逃不開的宿命。

口感價值在升華？

有意思的是，盡管清香型白酒在國內(nèi)與其他香型尚沒有分庭抗禮的能力，但在年輕群體中，清香型白酒特有的柔和口感，讓其一度“秒殺”濃香與醬香。據(jù)《中國白酒消費洞察白皮書》數(shù)據(jù)顯示，汾酒的年輕消費者飲用數(shù)量在清香型白酒品牌中占比高達30%，僅次于牛欄山和江小白。

而后者也都是清香型的典型代表。

好在，汾酒的潮流意識在慢慢醒悟，在茅臺的冰激凌刷屏社交圈之際，汾酒跨界合作丹麥酒心巧克力品牌，推出青花30汾酒酒心巧克力。在一眾傳統(tǒng)酒企中，年輕創(chuàng)意早就是心照不宣的市場秘密。

于是，IP盲盒手辦、夢犸酒館、文創(chuàng)雪糕、白酒+冰激凌、巧克力、奶茶，各種白酒衍生產(chǎn)品鋪天蓋地。同樣的玩法，同樣的套路，雖然企業(yè)興致勃勃，但真正泛起水花的似乎除了茅臺一支難求的冰激凌，剩下的也寥寥無幾。

既然是口感所帶來的優(yōu)勢，汾酒與整個清香型市場不止受寵于年輕市場，白酒滲透程度極低的海外，也一樣如魚得水。以汾酒為例，21世紀經(jīng)濟報數(shù)據(jù)顯示，盡管大部分上市白酒企業(yè)并未披露國際收入，但披露的8家酒企中去年國外/境外收入超過億元的只有貴州茅臺、瀘州老窖兩家。但根據(jù)山西汾酒的出口貿(mào)易公司的相關交易額推斷，這家的國際收入也至少是數(shù)億元規(guī)模。

因為汾酒旗下的汾酒國貿(mào)公司負責出口業(yè)務，去年底汾酒國貿(mào)公司應收帳款就超過2.5億元。無獨有偶，美酒招商網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2021年，山西汾酒在年報披露的其他應收款明細中，公司有1000多萬的出口退稅余額，說明公司來自國外的銷售收入也不少。山西汾酒意外在國外市場實現(xiàn)了與茅臺肩并肩的夢想。

汾酒的海外化進程一向積極，據(jù)悉，去年一年，山西汾酒全球全年共開展315場品鑒會，其中馬來西亞75場，新加坡138場。但還是老問題，汾酒好不容易在海外披荊斬棘，嶄露頭角，在品牌認知上，遠遠不如茅臺與五糧液。

在英國Brand Finance發(fā)布的2023全球品牌價值500強榜中，茅臺、五糧液分別位列全球烈酒品牌第一、第二位。海外的高端白酒市場也基本只認茅臺一家，據(jù)悉，飛天茅臺在國際上的流通售價不菲，荷蘭售價約1700元/瓶，法國售價約1500元/瓶、澳大利亞售價約1900元/瓶、韓國售價約1800元/瓶。

更何況，白酒在國際烈酒市場的接受度還沒完全打開，一個被經(jīng)常引用的說法是，聯(lián)合國教科文組織的研究顯示，國際市場對白酒的認知度僅有0.7%，公開數(shù)據(jù)顯示，2022年，我國烈酒進口22.8億美元、白酒出口7.16億美元，貿(mào)易逆差為15.64億美元。2022年中國白酒出口量占總產(chǎn)量的比重僅為0.24%，出口額占白酒銷售總收入的比重僅為0.72%。

但不管怎么樣，汾酒的口感價值在升華，從前的劣勢也慢慢在向優(yōu)轉化，這是一個良好的信號。

消費最前線，曾用名錦鯉財經(jīng)，為您提供專業(yè)極致中立的商業(yè)觀察，公眾號：xiaofeizqx。本文為原創(chuàng)文章，謝絕未保留作者相關信息的任何形式的轉載。

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