來源 / 向善財經(jīng) 作者：劉能

【資料圖】

618落幕，各家電商平臺的數(shù)據(jù)像是“秘密戰(zhàn)報”隱而不發(fā)。沒了各大平臺的吆喝，頓覺618的氣氛淡了不少。

某天下班途中，偶然發(fā)現(xiàn)寫字樓的電梯廣告中，劍南春還在爭奪618“第一”的名號。仔細(xì)一看，“6·18天貓平臺白酒行業(yè)品牌官方旗艦店交易指數(shù)第一”的廣告，已經(jīng)替代了之前反復(fù)播放的“劍南春中國名酒銷量前三”的“洗腦式”廣告。

此前，劍南春宣傳“劍南春中國名酒銷量前三”被認(rèn)定為虛假廣告被罰已然見諸報端，《中國消費者報》也曾對此也曾有過報道。

對于了解白酒行業(yè)的人來說，無論是“第一”還是“前三”，直覺中首先想到的是茅、五、瀘，仔細(xì)一看，廣告中說的是“天貓平臺白酒行業(yè)品牌官方旗艦店交易指數(shù)第一”，既沒提品牌也沒提銷量，顯然《廣告法》是學(xué)會了。

只要定語夠多，這行業(yè)“第一”的名號似乎也沒那么難，而且有很強的迷惑性，消費者的記憶點在“行業(yè)第一”而具體的“交易指數(shù)”第一究竟有怎樣的實際意義，似乎就無關(guān)緊要了。

為什么劍南春這么執(zhí)著于這個第一？

白酒行業(yè)的排名，爭的是品牌、爭的是銷量、爭的是市值。

劍南春“6·18天貓平臺白酒行業(yè)品牌官方旗艦店交易指數(shù)第一”的名頭，雖然也是“第一”但其中的含金量確實有待商榷。

首先，從渠道上看，線上渠道確實不是白酒的“主戰(zhàn)場”。

的確，茅五瀘等知名白酒品牌雖然也在發(fā)力線上渠道，但線上渠道的重要性其實并沒有想象中那么重要。

數(shù)據(jù)是最有力的證明。

渠道數(shù)據(jù)顯示，茅臺KA及外部渠道的銷量占到15%以上，五糧液40%的銷量是直銷，靠的也是線下的經(jīng)銷渠道，瀘州老窖方面，線上銷量占比更是不到10%。

從行業(yè)來看，中國酒業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，近五年線上銷量中，洋酒、葡萄酒、白酒成交額復(fù)合年均增長分別超50%、40%和25%。其中白酒增長是最慢的。

換句話來說，對于白酒行業(yè)來說，目前線上渠道是不是第一并不重要，何況只是其中某個平臺的“交易指數(shù)”。

從瀘州老窖“手撕”京東，也能看出來電商渠道在知名白酒品牌心中的地位。

去年11月，瀘州老窖發(fā)給京東《暫停合作函》引發(fā)熱議，瀘州老窖稱，京東多次低價銷售52度國窖1573系列產(chǎn)品，嚴(yán)重影響了瀘州老窖品牌價值和產(chǎn)品價值，并決定暫停與京東的相關(guān)合作。

雙十一的節(jié)點上手撕京東，瀘州老窖可沒留太多情面。

事實上，無論是雙十一還是618，大促的時間節(jié)點上沖銷量，但對白酒品牌來說意義似乎沒有那么大。

一方面，白酒品牌的高端化，講究的是“量價齊升”。量當(dāng)然重要，但價格也同樣重要。

所以茅臺、五糧液幾乎從來沒有大幅降價促銷，即便是庫存壓力最嚴(yán)重的時候，因為無休止的放量意味著很難提價，過去五糧液渠道價格倒掛教訓(xùn)，就是警鐘。

所以，618沖銷量，很重要的是價格，活動力度大，銷量沖在前面問題其實不大，因為只要降價力度夠大，銷量就一定會上來，但品牌的含金量可能就沒那么高。

而如果只是單純的“爭第一”，沒太大意義，只要是定語加的足夠多，尤其是在自己有優(yōu)勢的領(lǐng)域，那人人都可以是第一。此前新能源汽車銷量榜上，這種路數(shù)已經(jīng)見怪不怪了。

既然如此，為什么劍南春那么在意“第一”的名號？

原因可能在于以下幾點：

一來找回“中國名酒、銷量前三”廣告被罰的“面子”。

天眼查APP行政處罰信息顯示，寧波新聲文化傳媒有限公司因于2022年2月12日在寧興城市廣場8部電梯上投放了劍南春廣告被罰。

處罰書顯示，廣告內(nèi)容有“劍南春中國名酒銷量前三”字樣和劍南春酒圖片，但該廣告是在用水晶劍（水晶劍南春）的銷售收入排名替劍南春做宣傳。

在廣告中拿“銷量前三”來做核心傳播，無非是想回到曾經(jīng)“茅五劍”的昔日榮光，廣告公司的行政處罰之后，劍南春需要在其他地方找回面子也就不難理解。

二來，還是為了高端化。

心理學(xué)上講，一個人炫耀什么，內(nèi)心就越缺什么。

2012年、2015年兩次上市失敗后，劍南春一蹶不振。曾經(jīng)有一段時間，中國白酒的排名中劍南春的確與茅臺、五糧液并稱“茅五劍”，但這已經(jīng)是陳年舊事，老酒越陳越香，但舊事新提確實沒太大意義。

現(xiàn)實中，白酒行業(yè)前三格局穩(wěn)固，茅臺五糧液穩(wěn)居前二，瀘州老酒憑借國窖1573沖擊高端市場，這幾年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高端化也頗有成效。如今再提“茅五劍”，多是坊間談資，與現(xiàn)實中白酒行業(yè)格局并不相稱。

事實上，無論是從規(guī)模上還是品牌上，劍南春早已難立足白酒行業(yè)三甲之位。早被甩出白酒頭部陣營。

由于沒能上市，劍南春的真實經(jīng)營情況我們無從得知，但從劍南春一系列的動作上，依然有沖擊高端市場的心思。

執(zhí)著于“第一”背后，其實還是希望喚醒人們的記憶，對茅五劍的記憶。想借此打開高端市場的口子，希望引導(dǎo)消費者的從眾心理，為重回高端打下契機。

畢竟高端白酒的內(nèi)核是社交，是身份，是面子。認(rèn)可劍南春品牌的人多了，高端化這事兒才能成。因此，“行業(yè)第一”、“中國名酒，銷量前三”等尬傳播也就不難理解了。

只不過，高端化不是說自己給自己扣上個“第一”、“前三”的帽子，還是要靠營銷，靠產(chǎn)品去打天下，在這一點上，劍南春要補的課可能還有很多。

白酒庫存承壓，價格倒掛：劍南春走向何方？

從外部視角來看，白酒營銷上強調(diào)排名、強調(diào)第一這操作多少有點復(fù)古，這品宣的方式頗有些90年代白酒行業(yè)做廣告的意思。這都2023年了，這種營銷多少還是差點意思。

一味強調(diào)銷量，其實并不一定會給人“高端”的印象。

事實上高端化的白酒營銷不會去主動提排名提銷量，更多地其實是強調(diào)文化和價值認(rèn)同。

因為現(xiàn)在人們獲取的信息渠道更多了，品牌營銷上的“自我陶醉”最后反而容易成為外界笑談，新的消費人群沒抓住，反倒還傷了老客戶的品牌認(rèn)知，得不償失。

相比90年代強調(diào)銷量，現(xiàn)在的白酒營銷，更強調(diào)品牌和文化。

洋河夢之藍(lán)系列，瀘州老窖的1573系列，無論是營銷口徑還是品牌調(diào)性，都在強調(diào)文化認(rèn)同。結(jié)果呢？洋河股份銷售毛利來到了74.6%，瀘州老窖銷售毛利率高達86.5%，洋河離高端化更近了一步，瀘州老窖毛利率也能夠比肩五糧液。

在品牌和文化上，劍南春其實是有一手“好牌”的，只不過，如何打文化這張牌，還有待商榷。

劍南春酒傳統(tǒng)釀造技藝傳承古法“泥窖固態(tài)發(fā)酵”,依托于其獨有的老窖窖池,生產(chǎn)劍南春調(diào)味酒,被譽為釀酒史上的“活文物”有充足的文化底蘊。

要講好劍南春的“文化底蘊事”，關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變營銷思路。

最重要的是，營銷方式要跟得上新時代，提升大眾對劍南春的新認(rèn)知，應(yīng)該把核心精力放在打造品牌的文化深度和厚度上。

打造白酒品牌的文化深度和厚度，其實就是在打造白酒的品牌銀行。每一次品牌文化營銷，都是在往品牌銀行中存錢。品牌銀行積累越深，品牌美譽度越高，高端化也就能夠水到渠成。

茅臺的高端化講的是“國酒”的故事，五糧液講的是中國人厚重的歷史，瀘州老窖講的是“國窖”文化。洋河夢之藍(lán)系列，講的也是勵志故事、成功故事，面向的是年輕的高端市場。

而講品牌故事，講文化底蘊，最終的目標(biāo)和結(jié)果就其實是沖擊高端市場。這也是劍南春一直以來的夙愿。

產(chǎn)品上，劍南春培育了水晶劍這個大單品，但問題在于五糧液瀘州老窖，甚至郎酒等大單品都在千元價格帶，水晶劍在品牌定價上還缺真正邁向高端化的一步。

劍南春老酒的上市算是為劍南春打進了千元左右價格帶，定價為818元，又推出皇家劍南春，禮盒裝建議零售價1818元，限量3萬套，但價格看起來挺高端的，后續(xù)還需要看市場反饋。

從白酒行業(yè)現(xiàn)在的情況來看，劍南春沖擊高端市場，時機確實不怎么好。

目前整個白酒行業(yè)，庫存壓力暴漲，價格倒掛的壓力越來越大。中酒協(xié)的中期研報顯示，上半年白酒市場遇冷，有48%受訪者則認(rèn)為自身庫存壓力有所增加，同時64%的經(jīng)銷商認(rèn)為“市場價格倒掛”的程度有所增長。

劍南春沒上市，具體的數(shù)據(jù)無從得知，但高端白酒一榮俱榮一損俱損，從行業(yè)的情況來看，接下來高端化面臨的壓力不會小。

一方面價格上去之后，重點在于渠道，如果出現(xiàn)大面積的價格倒掛，高端化可能會功虧一簣，這是需要劍南春方面著重關(guān)注的。

另一方面，高端白酒庫存壓力增大，去庫存是必然選擇。

如果五糧液、瀘州老窖降價出貨，那么肯定會擠壓高端市場，如何面對壓力，品牌能不能支撐價格穩(wěn)定，是劍南春需要認(rèn)真思考的問題。

向善財經(jīng)認(rèn)為，劍南春的高端化，非一朝一夕之功。既不能靠一味的“捧銷量”，也不能一味的靠“提價格”，反倒要靠“底蘊”，靠品質(zhì)和品牌。

劍南春是有高端化的基因和條件的。

曾經(jīng)的“茅五劍”放到今天不是沒有價值，而是需要充分發(fā)掘其中的價值。這是洋河舍得等玩家可望而不可求的。

高端白酒的核心價值是什么？是老窖品質(zhì)，是老窖的稀缺性。

劍南春老窖曾經(jīng)遭遇地震老窖被震毀，優(yōu)質(zhì)基酒損失不小，但這也造就了劍南春老窖的稀缺性，而高端白酒的本質(zhì)，其實就是稀缺。

而劍南春需要做的是把這個品質(zhì)和稀缺性傳承并發(fā)揚下去。但目前來看，劍南春做的似乎還不夠。當(dāng)年茅臺反超五糧液靠的是高端醬酒的稀缺性，也靠的是茅臺品牌的稀缺性。接下來劍南春能否成功，值得期待。

寫在最后：

高端化，是白酒行業(yè)的主基調(diào)。

高端白酒本質(zhì)是其實就是社交屬性，提升品牌美譽度，品牌文化層面多積累，高端化也許并非難事，接下來，劍南春如何提升品牌厚度，講好文化底蘊和故事是一個考驗，如何面對這個考驗，還需要去深思。

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