整理 劉雨錕

編輯 吳羚瑋

2012年，雷勇第一次創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)第一步，他注銷了自己的全部投資賬戶。有券商朋友表示不理解：“創(chuàng)業(yè)就創(chuàng)業(yè)，股票放著不就行了？”但雷勇想專心去做一件事。

【資料圖】

事實證明，他做對了一個選擇——今天的上證指數(shù)，比他11年前注銷的那天低，而他正在打造一家食品行業(yè)發(fā)展繞不開的公司。有很多因素可以帶來商業(yè)的成功，資金、技術(shù)、時運，哪怕是“賭性堅強”也可能造就財富。但雷勇并不依靠這些，專注可能是他最重要的特質(zhì)。

雷勇先后創(chuàng)立了愛搶購和好食期，做的都是品牌食品清倉生意。因為食品有“允收期”的概念，在保質(zhì)期走完三分之一后就需要從線上線下的商超下架，這會帶來大量食品損耗——中國每年有接近千億包裝食品飲料被銷毀。

為此好食期創(chuàng)立了全新商業(yè)模式，將食品折扣和保質(zhì)期掛鉤。同時，雷勇稱，在低毛利的食品行業(yè)被迫使用了零成本的流量打法，沒花一分錢投流。期間雷勇因“不夠互聯(lián)網(wǎng)”而拿不到融資，也面臨其他看似更有前景的投資誘惑，但好食期穿越了周期一直走到現(xiàn)在。

最近一次好食期獲得融資是在2018年，阿里巴巴領(lǐng)投1.1億元的C輪融資，雷勇告訴《天下網(wǎng)商》，那筆錢基本還都放在支付寶里，多虧了穩(wěn)健經(jīng)營思路，好食期得以挨過艱難的疫情時期。

雷勇表示，現(xiàn)在好食期已經(jīng)可以脫離融資自行運轉(zhuǎn)，并生長出線上與線下兩只腳前進。好食期不僅僅只是一個線上清倉食品購物平臺，同時把觸角擴張到家清日化，并通過線下的食品快消品清倉采購中心“巨食陣”，成為整個產(chǎn)業(yè)的上游貨品供應(yīng)方。

時代在發(fā)展，過去兩年爆火的臨期食品賽道在2023年趨于平穩(wěn)，但雷勇表示，消費分級的趨勢不會改變，越來越多的年輕人開始習(xí)慣購買清倉產(chǎn)品?！氨热缬棉r(nóng)夫山泉的預(yù)算喝上了巴黎水。年輕人不是極致省錢，他們是一群理性群體，追求聰明省錢，吃得更好?！?/p>

4月19日，雷勇在天下網(wǎng)商以“尋找確定性”為主題的新網(wǎng)商峰會上詳細(xì)拆解了好食期的業(yè)務(wù)模式。以下是雷勇在峰會現(xiàn)場的演講實錄，經(jīng)編輯整理（有刪減）：

今天的主題叫“尋找確定性”，回首7年來，好食期的確定性只有1%。今天就從這1%的確定性講起。

首先，食品行業(yè)的平均凈利潤真的只有1%，但是我們能不能在這個基礎(chǔ)上，再提高30%的凈利潤呢？看起來當(dāng)然很難，但是7年之前一個生活的場景，讓我做起了這1%的事情。

那一年，我在我們家附近的商超買了一袋意大利面回家，煮面的時候發(fā)現(xiàn)下個月就要到期了。作為一個創(chuàng)業(yè)者，我就在想這家商超怎么這么不厚道。后來我和一家大型臺資企業(yè)的總經(jīng)理聊天，他和我吐槽說這家商超‘對我們太黑了，保質(zhì)期一年，還剩下八個月的時候，他們就不收我的貨了’。他要想盡一切辦法清庫存，不外乎就是下沉市場，比如說縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，或者食堂、工地等等，甚至最后賣到飼料廠。他們有一個1%的損耗率指標(biāo)。

我問他，如果剩下的1%，真的賣不掉怎么辦？他告訴我，食品到了最后一天沒有賣掉，不是變成0資產(chǎn)，而是變成了負(fù)資產(chǎn)，因為還要倒貼錢給專業(yè)公司銷毀。我不算不知道，一算不得了，中國每年有接近千億包裝食品飲料被銷毀。

所以，好食期誕生的背景，這1%的目標(biāo)就是我想做的事情。

將食品的折扣和保質(zhì)期掛鉤

我和大家分享的是，這1%要怎么解決它？太難了。我們7年來，沒花一分錢投流，因為根本投不起，低客單、低毛利，就是投不起。

以前我們解決這1%，無外乎就是大甩賣，但是在食品這個行業(yè)，不透明、通過灰色地帶處理掉是嚴(yán)重的社會現(xiàn)象，比如有的以次充好。所以，線上線下不透明的清倉方式導(dǎo)致了廠商和消費者其實都不滿意。

我們是一個互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)公司，我想說的是互聯(lián)網(wǎng)的歷史本身就是一部透明化的歷史。我們今天討論的最核心的就是確定性，在我的理解上，就是必須是要創(chuàng)造價值。

有幾個點可以體現(xiàn)：第一，好食期可以說是一個小公司，但也可以說是全世界的食品電商當(dāng)中第一家，到今天為止也是唯一一家將保質(zhì)期完全透明化的公司。這7年來模仿我們的幾十家公司都死了。

第二，將保質(zhì)期與價格進行掛鉤，比如說還有80%的保質(zhì)期就是8折，還有60%的保質(zhì)期就是6折，以此類推，我們希望讓用戶買得明明白白、心甘情愿，讓食品廠商、供應(yīng)商清倉更加專業(yè)，確保服務(wù)質(zhì)量、品牌形象不受損害。因為我們不是大甩賣，而是有邏輯的清倉。我們的心智就是“聰明省錢，吃得更好”。

我們的體量還是很小，但是從行業(yè)角度來講，幾天賣完31萬箱蒙牛真果粒，一周賣完150萬箱可口可樂，還有12萬箱伊利高端牛奶等等，憑什么能有那么大的流量？我其實沒有什么流量，原因在于我們采取批次快銷的邏輯，而且每一個保質(zhì)期的商品是一個SKU（最小庫存單位），我告訴你保質(zhì)期是9月8日的這瓶水，你要是拿到的是9月7日，都可以投訴，不給錢。當(dāng)然，我們現(xiàn)在從食品這樣一個最敏感的保質(zhì)期商品，擴展到了其他有保質(zhì)期的品類，比如說家清日化。

我們要強調(diào)的是幾個特點，第一，我們是快速清倉的獨立頻道、獨立渠道，也可以說是封閉的。第二，能夠幫助品牌按照效期有計劃的快速清倉。第三，直接面向消費者按照效期定價，不影響其他常規(guī)渠道。第四，我們擁有食品和快消品經(jīng)營的全生命周期的解決方案，避免最后被銷毀，大幅度提升凈利潤率。如果說換算成整個行業(yè)凈利潤，真的最高可以提高30%。

無成本如何撬動流量？

很多人在問，人家垂直電商早就燒了幾十億、幾百億，都死掉了，你為什么能夠活？我們在電商運營方面真的不是專家，我們低毛利、低客單的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各位所從事的任何行業(yè)。

但我們是月活千萬級的電商平臺，因為最終找到了一條無成本、低成本聚合流量的道路，一條活命的路。

第一是我們好食期自營平臺有自有APP，微信小程序、支付寶小程序。我們進入支付寶比較早，是支付寶第一個、也是最大的小程序。這三個自有端加起來，體量還是比較小。

第二是阿里的生態(tài)。當(dāng)然不是阿里給我導(dǎo)流量，而是他們喜歡我們極致性價比的能力，很多業(yè)務(wù)部門找到我們合作。在天貓，叫“超市”的只有兩家，一家是天貓超市，一家是好食期超市。淘寶里還有一個頻道叫做好食期，此外還有淘特、支付寶、餓了么等等。

第三是我們找到了無成本的、低成本的流量。我們發(fā)現(xiàn)，好食期這樣的性價比貨，恰恰符合銀行等機構(gòu)想做會員權(quán)益的需求——這些不是電商平臺的大型互聯(lián)網(wǎng)公司有用戶，也需要提升用戶活躍度、滿足用戶權(quán)益，所以我們好食期接入到類似于中國銀聯(lián)、中國平安集團、攜程、同城、愛奇藝等平臺。

另外也包括抖音快手直播。我們一開始做抖音，試了一下根本沒有辦法搞，我沒有能力做內(nèi)容，我們的低客單價和低毛利，跟達(dá)人談坑位費、傭金，也根本不賺錢。但是抖音快手為了要做大電商業(yè)務(wù)，也需要我們?yōu)樗麄兊闹醒恐鞑ヌ峁┬詢r比商品，來獲取活躍粉絲。

第四，我們還有上百家其他小型流量平臺，我們開放了自己的API接口，讓他們方便、主動地來接入我們。

臨期食品創(chuàng)業(yè)，還是好生意嗎？

現(xiàn)在線下有很多開臨期食品的折扣店，究竟臨期食品創(chuàng)業(yè)還是不是好生意？我想說把好食期等同于臨期食品是有一點誤區(qū)的，總結(jié)下來，好食期做的是幫助食品行業(yè)提升允收期后的臨期效率，降低最終損耗，毫無疑問這是最苦的活。

我們做的就是零售，零售業(yè)的核心究竟是什么？

無論是線上線下，是高明的營銷還是融資的能力，這個東西很重要，肯定是有價值的。但是拉長時間周期，什么是零售業(yè)的確定性？就是是不是能夠做到極致的低成本和極致的效率。

因為賣的商品不是自己的品牌、不是自己生產(chǎn)的，作為商品零售來講，想要生意好必須賣得便宜，要賣得便宜還能夠賺錢，怎么賺？只有成本比別人低才能夠賺錢。你是一個搬運工時，效率就很重要了。

巨食陣——是我們做的結(jié)合線上線下的食品快消品清倉園區(qū)。最近三年很多人知道好食期，把好食期的基本模式搬到線下，做了很多臨期食品折扣店。他們和投資人都找到我們，他們沒有供應(yīng)鏈，希望接入我們的貨品。雖然線下零售業(yè)在萎縮，但是只要能夠在線下同樣提供更高性價比的商品，還是有生意的。所以我們開放了好食期線上的供應(yīng)鏈給線下開店。

我們第一家巨食陣在上海郊區(qū)嘉定，占地20畝地，看起來像一個倉儲式的批發(fā)超市，但是又不僅僅是一個超市，它包括了線上、線下、To B、To C的模式。現(xiàn)在很多消費者周末會到這里購物。此外還有直播，我們不懂直播，在天貓里自己直播間沒有錢投流，但沒有想到，在倉庫里直播，居然比在直播間里的轉(zhuǎn)化率高5倍?，F(xiàn)在還有第三方商業(yè)化的直播入駐到我們倉庫中播，效果也好很多。我們在廣州的巨食陣已經(jīng)開業(yè)了，成都的巨食陣下個月可以開業(yè)。

總結(jié)下來，我們的名字叫做巨食陣清倉商品采購中心，是線下折扣店的一站式供應(yīng)鏈，也支持線上，無論是直播還是社群團購的一件代發(fā)，是一個綜合性的定位。

最后一句話總結(jié)，我們是食品廠商、進口商、經(jīng)銷商的線上線下的新興業(yè)務(wù)增量的渠道合作伙伴。對于用戶很簡單，就是東西便宜，我們創(chuàng)造的是這么一個最基本的價值。我比較有成就感的是，為這1%所創(chuàng)造出來的社會價值。我們只有一個使命，“每天為中國食品業(yè)降損一個億”，謝謝大家！

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