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瘋狂搶占紅牛市場(chǎng)份額,能量飲料“老二”仍有隱憂
2023-08-16 10:35:29來源: 體壇+

兩年前,東鵬飲料上市之初,市場(chǎng)關(guān)注更關(guān)注它能否在紅牛的主場(chǎng)打破市場(chǎng)格局,站穩(wěn)腳跟?,F(xiàn)在,所有的質(zhì)疑都已化為驚嘆,單從銷量及財(cái)報(bào)表現(xiàn)來看,東鵬特飲大有超越紅牛,占據(jù)國(guó)內(nèi)能量飲料市場(chǎng)頭把交椅之勢(shì)。

據(jù)尼爾森IQ數(shù)據(jù),2023年上半年東鵬特飲在中國(guó)能量飲料市場(chǎng)的銷售量排名市場(chǎng)第一位,占比達(dá)到40.86%;銷售額排名市場(chǎng)第二位,占比是29.06%。財(cái)報(bào)顯示,今年上半年,東鵬飲料實(shí)現(xiàn)27.24%的同比增長(zhǎng),擺脫了營(yíng)收增速下滑的困境,展現(xiàn)出高增長(zhǎng)復(fù)蘇前兆。

但在靚麗的數(shù)據(jù)背后,東鵬飲料的種種問題依舊沒有改變。從品類和營(yíng)收構(gòu)成來看,東鵬特飲依然是公司最主要的收入來源,達(dá)到了總營(yíng)收的9成以上。過度依賴單一產(chǎn)品,讓投資者對(duì)東鵬的增長(zhǎng)預(yù)期偏保守,資本市場(chǎng)顯然也更加關(guān)注東鵬飲料的第二增長(zhǎng)曲線,財(cái)報(bào)發(fā)布當(dāng)天,東鵬飲料股價(jià)高開低走,截至收盤小幅下跌0.42%。


(資料圖片)

當(dāng)然,東鵬也不是沒有看到自己的缺陷,近年來始終在向外界宣傳自己不只有東鵬特飲,致力于擺脫單一的品牌符號(hào),在咖啡、電解質(zhì)水等其他非能量飲料領(lǐng)域進(jìn)行鋪展布局。

但在搶奪市場(chǎng)的先機(jī)上,東鵬飲料早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于一眾頭部品牌。在功能飲料、咖啡賽道“擠滿人”的今天,東鵬前進(jìn)方向看似越來越豐富,道路卻仿佛愈來愈狹窄。

“二當(dāng)家”的逆襲

回溯東鵬飲料的異軍突起,離不開天時(shí)地利人和三方面的促成。

在中國(guó),提到能量飲料,必然繞不開紅牛。1996年春節(jié)晚會(huì),一句“紅牛來到中國(guó)”的廣告語,讓這款源自泰國(guó)的飲料一夜成名,隨之涌現(xiàn)出一批試圖在能量飲料賽道淘金的玩家。

東鵬特飲便是在那個(gè)時(shí)代下誕生的國(guó)產(chǎn)能量飲料,但它誕生之初并沒有受到市場(chǎng)認(rèn)可,不僅在成分表,包裝、容量以及主打標(biāo)簽上也和紅牛高度雷同。因此,在更多人眼中,東鵬特飲是那一時(shí)期常見的國(guó)產(chǎn)“山寨貨”。

但曾在深圳紅牛飲料代工廠做過廠長(zhǎng)、在飲料行業(yè)深耕多年的林木勤,卻一直堅(jiān)定看好能量飲料市場(chǎng)。2003年9月,東鵬飲料由國(guó)企改制為民企,林木勤拿出所有的家當(dāng),盤下了這家瀕臨倒閉的國(guó)營(yíng)飲料公司,成為了東鵬的新任董事長(zhǎng)。

到2009年時(shí),林木勤覺得時(shí)機(jī)已到,重啟功能飲料業(yè)務(wù),推出全新的東鵬特飲。這期間,國(guó)內(nèi)功能飲料市場(chǎng)早已被紅牛主導(dǎo),2008年,借著北京奧運(yùn)會(huì)的東風(fēng),紅牛銷售額突破55億元。

林木勤決定再“賭”一把。

當(dāng)時(shí),在泰國(guó)走低價(jià)策略給體力勞動(dòng)者做能量補(bǔ)給的紅牛,在中國(guó)定位為高端功能性飲料,售價(jià)6元一瓶,國(guó)內(nèi)的其他品牌選擇正面硬剛,基本定價(jià)5元以上,如娃哈哈的啟力和達(dá)利的樂虎。但伴隨中國(guó)建筑和物流行業(yè)的快速發(fā)展,建筑工人、貨運(yùn)司機(jī)、快遞小哥、外賣員等藍(lán)領(lǐng)工人規(guī)模迅速擴(kuò)大,他們都是“提神抗疲勞”的高需求人群,也是被遺忘的市場(chǎng)。

在這樣的大背景下,東鵬特飲摸索出了一條差異化發(fā)展路徑:以東莞地區(qū)作為大本營(yíng),瞄準(zhǔn)藍(lán)領(lǐng)工人和貨運(yùn)司機(jī)等價(jià)格敏感型用戶,定價(jià)則是紅牛的一半,并且經(jīng)過搞買一送一的促銷活動(dòng)。后來林木勤回憶說,“我三十多年來,天天就琢磨怎么把這瓶飲料做好。別人做得好,我比他做得要更好。大家做得更好,我做得更精。大家做得更精,我做得價(jià)格更便宜?!?/p>

為了保證低價(jià),又有利潤(rùn),林木勤在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上做出了巧妙的選擇。他放棄了成本較高的易拉罐,改用成本較低的PET塑料瓶包裝,同時(shí)還在瓶口增加了一層防塵蓋,不僅能當(dāng)作容器,還能當(dāng)煙灰缸,精準(zhǔn)解決了貨車司機(jī)在駕駛時(shí)“無處彈煙灰”的痛點(diǎn)。據(jù)頭豹研究院《2022中國(guó)能量飲料行業(yè)概覽》,能量飲料消費(fèi)者職業(yè)占比66%為司機(jī)。

很快,東鵬特飲在廣東地區(qū)一鳴驚人,尤其是在東莞,2012年銷量就突破了億元大關(guān)。依靠“低價(jià)+高性價(jià)比”的套路,東鵬特飲在下沉市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。但面對(duì)更廣闊的市場(chǎng),消費(fèi)群體以藍(lán)領(lǐng)工人為主的東鵬特飲,長(zhǎng)期以來只能“困”在特通渠道,即加油站、工廠店等,在C端零售市場(chǎng)并不多見。

直到行業(yè)老大——紅牛的后院起火,東鵬特飲才真正走上臺(tái)前。

從2016年開始,中國(guó)紅牛陷入商標(biāo)糾紛,中泰紅牛無止境的“掐架”,導(dǎo)致紅牛在市場(chǎng)投放銳減,把能量飲料的營(yíng)銷窗口主動(dòng)讓了出來。這就給國(guó)內(nèi)品牌提供了機(jī)會(huì)。

以東鵬特飲為例,這些年它通過贊助世界杯葡萄牙國(guó)家隊(duì)、RNG電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)、中超、杭州亞運(yùn)會(huì)等體育賽事“狂刷存在感”,與姚基金簽署三年戰(zhàn)略合作協(xié)議……保持消費(fèi)者對(duì)自家品牌的認(rèn)知,搶占了不少紅牛的市場(chǎng)份額。據(jù)歐睿國(guó)際的數(shù)據(jù):在2012年至2021年之間,中國(guó)紅牛市場(chǎng)份額從82.1%降至53.3%,而東鵬特飲從2012年的4.7%增至2021年的16.7%。

2021年5月,東鵬飲料成功上市,市值一度突破千億。到目前,東鵬飲料在全國(guó)已有2796家經(jīng)銷商,實(shí)現(xiàn)地級(jí)市100%覆蓋,銷售量連續(xù)兩年在中國(guó)能量飲料中排名第一。

不過,危機(jī)常常就藏在看似繁華的背后。主流的觀點(diǎn)認(rèn)為,還處于市場(chǎng)上升階段的東鵬特飲高速增長(zhǎng)并非常態(tài),市場(chǎng)天花板也正在逼近。在廝殺如此激烈的功能飲料行業(yè)中,僅靠著單一產(chǎn)品和低價(jià)路線闖蕩,東鵬飲料當(dāng)前優(yōu)勢(shì)能保持多久?

再造一個(gè)“老二”,還要多少時(shí)間?

東鵬飲料在財(cái)報(bào)中表示,將“以能量飲料為第一發(fā)展曲線,以咖啡飲料、電解質(zhì)飲料為第二發(fā)展曲線?!笨梢钥闯?,公司對(duì)于2021年上市的“東鵬大咖”、以及今年年初推出的電解質(zhì)水“東鵬補(bǔ)水啦”有著很高的期望。

在7月5日回復(fù)投資者調(diào)研中,東鵬飲料也對(duì)這兩款產(chǎn)品的市場(chǎng)反響給予了肯定。東鵬飲料相關(guān)人士表示,公司所有新品的銷售思路都是先在廣東試水,觀察成熟市場(chǎng)的反應(yīng),再考慮全國(guó)推廣。東鵬大咖在廣東上市后受到消費(fèi)者的歡迎,向全國(guó)二十幾個(gè)城市擴(kuò)張,并進(jìn)行了廣告投放;東鵬補(bǔ)水啦的配方和外包裝經(jīng)過了多次調(diào)整,今年1月份在廣東先行上市,4月份在全國(guó)上市,也獲得了不錯(cuò)的市場(chǎng)反響。

與東鵬特飲的低價(jià)戰(zhàn)略一致,大咖和補(bǔ)水兩款產(chǎn)品的價(jià)格低于同品類產(chǎn)品。在此時(shí)推出這兩款產(chǎn)品,東鵬飲料的目的不言而喻:希望能布局中低端市場(chǎng),分切蛋糕。

不過在半年報(bào)中,東鵬飲料并未披露這兩款新品的具體營(yíng)收數(shù)據(jù)。今年上半年,除了東鵬特飲之外的其他飲品的營(yíng)收增速達(dá)到92.8%,占比從3.87%提高至5.87%。但沒有基數(shù),百分比很難有說服力。如果只看營(yíng)收占比,東鵬大咖和東鵬補(bǔ)水啦距離成為下一個(gè)東鵬特飲似乎還有很長(zhǎng)的路要走。

營(yíng)收增長(zhǎng)的背后是東鵬飲料真金白銀的砸錢投入。上半年,東鵬飲料的銷售費(fèi)用從7億左右來到8.6億,較去年同期增長(zhǎng)22.85%。對(duì)此東鵬飲料解釋,主要是全國(guó)化戰(zhàn)略下銷售規(guī)模擴(kuò)大,銷售人員增加,以及上半年增加冰柜投入以及渠道推廣和消費(fèi)者活動(dòng)力度所致。顯然,為了繼續(xù)開辟新品,東鵬飲料短期內(nèi)不能輕易停下營(yíng)銷投入。

但從整體行業(yè)來看,咖啡和電解質(zhì)飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布《2023年中國(guó)電解質(zhì)飲料行業(yè)市場(chǎng)洞察報(bào)告》顯示,2022年電解質(zhì)飲料市場(chǎng)規(guī)模同比增長(zhǎng)50.1%,一躍成為國(guó)內(nèi)飲料行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模同比增速最高的飲品類別。在這個(gè)爆發(fā)式增長(zhǎng)的市場(chǎng)中,幾乎所有的飲料巨頭都已躬身入局。

東鵬面臨的局面是,它是咖啡、電解質(zhì)飲料賽道的后來者,而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在步入百花齊放的節(jié)點(diǎn)之后,各種品牌和產(chǎn)品層出不窮,內(nèi)卷化逐步形成,在這樣的背景下,東鵬飲料想要通過同質(zhì)量廉價(jià)替代品的方式顛覆高端品類,復(fù)制當(dāng)年逆襲紅牛的神話,并不容易。

正如《定位》一書所說,“第一個(gè)進(jìn)入人們心智的品牌,所占據(jù)的長(zhǎng)期市場(chǎng)份額通常是第二個(gè)品牌的2倍,第三個(gè)品牌的4倍,而且,這個(gè)比例不會(huì)輕易改變?!边@意味著,東鵬飲料要想在咖啡和電解質(zhì)飲料的市場(chǎng)中獲得更大的份額,就需要打破更高更堅(jiān)固的市場(chǎng)壁壘。

關(guān)于東鵬特飲的成功,林木勤曾表示:“任何一款成功的產(chǎn)品都不是決策者、設(shè)計(jì)者拍拍腦袋,很短時(shí)間內(nèi)就能誕生的,通常要花8年、10年甚至更久去鉆研?!痹?jīng)東鵬飲料只靠1元一盒的菊花茶艱難續(xù)命,直到2009年底,PET瓶裝東鵬特飲的亮相,才打開了市場(chǎng)新局面。如今,東鵬飲料已經(jīng)成為了國(guó)內(nèi)功能飲料的領(lǐng)軍品牌,但要想再造一個(gè)“老二”,又需要多少時(shí)間和努力呢?

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