隨著個險渠道的轉(zhuǎn)型調(diào)整疊加低利率的市場環(huán)境，銀保渠道正成為拉動壽險公司保費(fèi)增長的主力。

行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2022年，銀保渠道原保費(fèi)收入1.3萬億元，總量占比上升近2個百分點，超過了37%。首年期交保費(fèi)規(guī)模同比增長近15%，超過3000億元，首次超過了個人代理渠道。

進(jìn)入2023年，銀保渠道火熱勢頭延續(xù)。行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年銀保渠道的期交保費(fèi)已超3200億元，超過去年全年期交保費(fèi)的水平。

當(dāng)然，銀保渠道的狂飆，與增額終身壽險的熱銷不無關(guān)系。特別是3.5%預(yù)定利率下調(diào)預(yù)期下掀起的炒停售營銷，帶動了銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模更上一層樓。據(jù)悉，僅6月份銀保渠道期交保費(fèi)的增幅就達(dá)到了126%。

從經(jīng)營主體來看，當(dāng)前，無論是頭部險企、銀行系險企還是其他中小保險公司，皆將銀保渠道上升至戰(zhàn)略高度，保險公司高管們圍繞該渠道的戰(zhàn)略地位、價值轉(zhuǎn)型、高質(zhì)量發(fā)展的探討之聲也越來越多。

于銀行業(yè)而言，在傳統(tǒng)息差業(yè)務(wù)持續(xù)承壓的背景下，通過銷售財富增值更具確定性的保險產(chǎn)品，不僅提升了代銷業(yè)務(wù)收入，還滿足了大量低風(fēng)險偏好客戶的剛性需求，同時也間接助力了基層銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型求生，可謂一舉多得。

天時地利人和之下，當(dāng)前銀保渠道似乎正呈現(xiàn)一片繁榮興旺的景象。

提及銀保渠道，此前行業(yè)將更多的關(guān)注與質(zhì)疑點放在了價值貢獻(xiàn)上，有規(guī)模缺價值、資本消耗大等，是業(yè)界擔(dān)憂銀保渠道難以長期可持續(xù)增長的關(guān)鍵。然而，相較于銀保渠道長期的轉(zhuǎn)型任務(wù)，眼下有一個問題更迫切地需要重視和解決，那便是銀保渠道手續(xù)費(fèi)無序競爭的火苗再度重燃。

有相關(guān)媒體報道，此輪銀保業(yè)務(wù)大發(fā)展的過程中，保險公司與銀行“總對總”層面約定的手續(xù)費(fèi)率盡管沒有太大漲幅，但在“分對分”層面手續(xù)費(fèi)率漲幅顯著，普遍達(dá)到30%以上。

有行業(yè)資深人士告訴『A智慧?！?，銀保手續(xù)費(fèi)方面，除了一些話語權(quán)相對較高的頭部險企或者自身有渠道資源的銀行系險企外，大部分中小險企“分對分”層面約定的手續(xù)費(fèi)要高于“總對總”的簽約費(fèi)率，這樣更便于他們獲得銀行網(wǎng)點的青睞。

除此之外，抽屜協(xié)議、銀保小賬等也成為很多險企發(fā)展銀保業(yè)務(wù)心照不宣的秘密。

其中，抽屜協(xié)議更多是為了方便私下調(diào)整、增補(bǔ)手續(xù)費(fèi)；銀保小賬則是直接繞開了銀行，額外給銀行客戶經(jīng)理或柜臺人員的銷售激勵、返點回扣等。也就是說，除了明面上的手續(xù)費(fèi)競爭，還有很多“看不見”的隱性支出，進(jìn)一步抬高了銀保渠道的費(fèi)用成本，無形中積累了費(fèi)差損風(fēng)險。

不過，面對競爭激烈的市場格局，以及銀行相對強(qiáng)勢的話語地位，很多中小險企為了保住規(guī)模活下來也只能被迫“低頭”，加入到比拼手續(xù)費(fèi)的隊伍中。

顯然，銀保渠道烈火烹油之下，暗藏著負(fù)債成本高企的風(fēng)險，日漸上漲的手續(xù)費(fèi)撐起了銀保渠道的繁榮泡沫。

不得不說的是，險企銀保渠道通過手續(xù)費(fèi)無序競爭，爭取銀行網(wǎng)點的操作方式堪稱“飲鴆止渴”。一方面抬高了險企的投入成本，讓銀保渠道的利潤空間無限壓縮、收窄；另一方面于行業(yè)而言也是較大的傷害，阻礙了市場的良性競爭、健康發(fā)展。

對于銀保渠道手續(xù)費(fèi)快速提升的現(xiàn)象，行業(yè)組織正及時出手規(guī)范。近日，上海市保險同業(yè)公會就結(jié)合當(dāng)?shù)厝松黼U業(yè)務(wù)的經(jīng)營實際，組織行業(yè)制定了人身保險銀保業(yè)務(wù)自律公約。

其中，在費(fèi)用管理方面，公約明確指出，保險機(jī)構(gòu)不得簽署涉及手續(xù)費(fèi)或變相提高手續(xù)費(fèi)的補(bǔ)充協(xié)議；保險機(jī)構(gòu)以及保險從業(yè)人員不得以任何形式、任何名義直接或者間接給予銀行代理機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員合作協(xié)議約定以外的利益，包括但不限于各類有價證券、支付現(xiàn)金，或者報銷費(fèi)用、提供旅游等等。

有行業(yè)資深人士告訴『A智慧?！?，除上海外，河南地區(qū)也制定了類似的人身保險銀保業(yè)務(wù)自律公約，不過都沒有明確約定具體的手續(xù)費(fèi)上限，且是以自律的形式為主導(dǎo)。

另據(jù)『A智慧保』獲悉，早在2022年，濟(jì)寧市也制定了人身險公司銀保渠道業(yè)務(wù)自律公約，提出轄內(nèi)險企應(yīng)實現(xiàn)銀保渠道業(yè)務(wù)費(fèi)用的獨(dú)立歸口核算，同一費(fèi)用科目項下的經(jīng)濟(jì)事項需區(qū)分到產(chǎn)品和交費(fèi)年限，并保留相應(yīng)痕跡。不得在各銷售渠道之間串用或調(diào)節(jié)費(fèi)用，不得以其他渠道費(fèi)用貼補(bǔ)銀保渠道費(fèi)用。

此外，各公司銀保渠道業(yè)務(wù)費(fèi)用的各項支出應(yīng)該如實反映業(yè)務(wù)發(fā)生的各項經(jīng)濟(jì)事項，不得隨意變通費(fèi)用的用途、虛列經(jīng)濟(jì)事項來套取費(fèi)用，不得隨意地調(diào)整報銷科目，不得變相加投渠道；對于發(fā)現(xiàn)存在過度投放費(fèi)用、超過最高費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)、變通投放費(fèi)用、惡意挖角等影響行業(yè)公平競爭的行為，要及時主動反映和舉報。

可見，對于銀保渠道手續(xù)費(fèi)競爭亂象，多地行業(yè)協(xié)會等組織早已掌握，并試圖通過自律公約的形式進(jìn)行規(guī)范引導(dǎo)。

值得一提的是，在銀保渠道規(guī)范發(fā)展方面，更大范圍的行業(yè)自律約定或有望出現(xiàn)。據(jù)相關(guān)媒體報道，7月下旬，幾十家壽險公司已分三批參加了中國保險行業(yè)協(xié)會舉行的座談會，議題即銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)自律約定。此次行業(yè)約定的銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)自律要點之一，就是約定手續(xù)費(fèi)上限，即保險公司與銀行“總對總”確定好手續(xù)費(fèi)后，“分對分”不再上浮。

此外，“報行合一”也成為嚴(yán)控手續(xù)費(fèi)的重要舉措。有業(yè)內(nèi)人士分析稱，其目的是要求銀保業(yè)務(wù)將實際的各項打包費(fèi)用與產(chǎn)品的定價費(fèi)用一致，打包費(fèi)用既包含手續(xù)費(fèi)大賬，也包括小賬等相關(guān)隱形費(fèi)用。若發(fā)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)報行不一，則險企可能面臨監(jiān)管處罰。

上述行業(yè)資深人士透露，對于近期銀保業(yè)務(wù)釋放的一系列監(jiān)管信號，目前部分險企已在重新評估與銀行網(wǎng)點簽訂的手續(xù)費(fèi)。不過，在相關(guān)政策或自律公約尚未落地的區(qū)域，不少險企也持觀望態(tài)度。

另有一家大中型保險公司銀保渠道人士對『A智慧?！恢毖?，期待行業(yè)自律公約出臺，險企抱團(tuán)后，更有利于與銀行進(jìn)行手續(xù)費(fèi)談判，主導(dǎo)性會更大些。畢竟保險公司之間手續(xù)費(fèi)比拼得再激烈，真正的贏家也只有銀行，而風(fēng)險卻由保險公司承擔(dān)，這不僅會堆積行業(yè)負(fù)債風(fēng)險，也將間接損害消費(fèi)者的利益，這樣的局面相信誰也不愿意看到。

顯然，對于行業(yè)而言，監(jiān)管及協(xié)會組織的及時介入，引導(dǎo)險企達(dá)成手續(xù)費(fèi)自律公約是件好事，這有利于銀保市場形成穩(wěn)定、健康的發(fā)展格局，并且也會對銀行的強(qiáng)勢話語權(quán)形成一定的“牽制”，防止手續(xù)費(fèi)無序上漲。

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