又有供應(yīng)商跑在了新消費(fèi)品牌前面 IPO。

6 月 15 日，可啦啦、美目美佳、Sweet Color 等頭部美瞳品牌背后的代工企業(yè)——上海蒂螺醫(yī)療器械股份有限公司進(jìn)行上市輔導(dǎo)備案，正式啟動(dòng) A 股上市進(jìn)程。一旦 IPO 成功，蒂螺醫(yī)療或成為 " 美瞳第一股 "。

(相關(guān)資料圖)

近年來(lái)，新消費(fèi)集體降溫，反倒是背后的供應(yīng)商開(kāi)始受到矚目，甚至一路狂飆至資本市場(chǎng)。這其中，包括瑞幸咖啡、蜜雪冰城身后的德馨食品，麻六記、李子柒供應(yīng)商阿寬食品等均走至臺(tái)前，沖擊上市。

作為新消費(fèi)中的一員，美瞳行業(yè)自然也不例外。" 顏值經(jīng)濟(jì) " 當(dāng)?shù)?，加之多方?shì)力助推，國(guó)內(nèi)美瞳市場(chǎng)早已達(dá)成百億元規(guī)模，其中的品牌更是不計(jì)其數(shù)。百億藍(lán)海市場(chǎng)，有人悶聲發(fā)大財(cái)

然而流水的品牌，鐵打的供應(yīng)商，在百億規(guī)模斗爭(zhēng)中，終究是美瞳代工廠們贏麻了。

韓流追捧熱

熱鬧 " 瞳代 " 生意經(jīng)

八十年代，海昌、博士倫、強(qiáng)生、庫(kù)博光學(xué)等國(guó)際隱形眼鏡大廠先后進(jìn)入中國(guó)，并帶來(lái)了美瞳。

這里簡(jiǎn)單提一下，" 美瞳 " 這個(gè)詞其實(shí)是強(qiáng)生公司的注冊(cè)商標(biāo)，只有由強(qiáng)生視力健經(jīng)銷的具有美容效果的隱形眼鏡才能稱之為 " 美瞳 "，其他的都應(yīng)該被稱作 " 彩片 " 或 " 彩瞳 "。只不過(guò)由于中國(guó)消費(fèi)者已習(xí)慣將兩者視為一體，因此本文也以 " 美瞳 " 概之。

進(jìn)入中國(guó)初期，由于國(guó)人對(duì)眼球時(shí)尚較為陌生，美瞳在當(dāng)時(shí)并未形成流行趨勢(shì)。直到日韓文化風(fēng)靡，國(guó)人對(duì)韓國(guó)俊男靚女妝容大為追捧和模仿，美瞳才在國(guó)內(nèi)受到歡迎。

圖源 / 網(wǎng)絡(luò)

只不過(guò)，當(dāng)時(shí)隱形眼鏡大廠們還未曾注意到這一新需求，只是一味地將重點(diǎn)放在了透明片的研發(fā)和生產(chǎn)上。與此同時(shí)，美瞳主推選手日韓品牌，也因受制于供給不足，加之進(jìn)入中國(guó)的高門(mén)檻，被遠(yuǎn)遠(yuǎn)隔絕在了中國(guó)美瞳市場(chǎng)之外。

供給和需求之間的空白和不平衡，導(dǎo)致大批以代購(gòu)、銷售日韓美瞳的 " 瞳代 " 開(kāi)始出現(xiàn)。比如蒂螺醫(yī)療的創(chuàng)始人金義霖早期就是從事瞳代業(yè)務(wù)的，通過(guò)將從韓國(guó)進(jìn)貨來(lái)的美瞳，轉(zhuǎn)賣(mài)給 C 端客戶，從而賺取利潤(rùn)差。

這種利潤(rùn)差，正是外界盛傳美瞳暴利的主要來(lái)源。

事實(shí)上，所謂的 " 瞳代 " 其實(shí)大部分不是美瞳代購(gòu)，而是美瞳銷售代理。美瞳商城代理模式及利潤(rùn)是分層級(jí)的，一般來(lái)說(shuō)，代理級(jí)別越高，拿貨價(jià)越低，利潤(rùn)也就更高。

圖源 / 網(wǎng)絡(luò)

據(jù)商隱社報(bào)道，在 " 希冉 " 商城，一副名為 Almacon 的年拋，號(hào)稱韓國(guó)生產(chǎn)，材質(zhì)為硅水凝膠，零售價(jià) 238 元 /1 副。最低級(jí)別的代理拿貨價(jià)格為 42.5 元，上面多層都有很大利潤(rùn)空間，最高級(jí)別代理甚至能以低于 10 元的價(jià)格拿貨。

此外，由于每個(gè)代理可以根據(jù)自己的進(jìn)貨價(jià)隨意定價(jià)格，中間的不可控因素產(chǎn)生了 " 暴利 " 致富的機(jī)會(huì)。

這正是吸引很多人入行瞳代的原因，而他們的宣傳手段也大多驚人的一致：先通過(guò)個(gè)人故事或避坑指南來(lái)獲取一波信任，然后進(jìn)行反向種草引流。

比如 B 站視頻《臥底瞳代三個(gè)月，我來(lái)告訴你美瞳有多少坑》里，就講述了瞳代們的統(tǒng)一套路：

圖源 /B 站截圖

首先，告訴大家劣質(zhì)美瞳傷眼睛，激發(fā)大家的焦慮；

其次，告訴大家便宜國(guó)產(chǎn)雜貨不要買(mǎi)，建立起消費(fèi)者的信任；

再次，表示要在藥監(jiān)局查到注冊(cè)證號(hào)才靠譜，彰顯自己的專業(yè)；

最后，表示自己這里有好看靠譜的美瞳，來(lái)我這里買(mǎi)。

但實(shí)際上，很多瞳代根本沒(méi)見(jiàn)過(guò)自己代理的產(chǎn)品，為了賺取高額利潤(rùn)，代理的產(chǎn)品往往都是一些不知名的品牌，再冠上進(jìn)口日韓高端貨的帽子，其安全性可見(jiàn)一斑。

美瞳銷售高門(mén)檻

瞳代暗地?fù)拼筘?cái)

既然如此，瞳代在今天還受歡迎嗎？

答案是肯定的。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，直到 2020 年，美瞳行業(yè)依然有 45% 的銷量來(lái)自微商渠道。

誠(chéng)然，近幾年國(guó)內(nèi)美瞳發(fā)展飛速。僅在 2016-2021 年間，美瞳行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模就從 42 億元增長(zhǎng)至 282 億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率 46%，預(yù)計(jì)在 2025 年達(dá)到約 470 億左右。即使在新消費(fèi)被認(rèn)為走下坡路的 2021 年，美妝領(lǐng)域共有約 60 億元的融資中，美瞳就占了 20 億。

這期間，自然不乏品牌入場(chǎng)掘金，除了強(qiáng)生等傳統(tǒng)大佬和 moody、可糖等新銳品牌之外，也有完美日記、Colorkey、橘朵、稚優(yōu)泉等美妝品牌試水美瞳產(chǎn)品。

但面對(duì)市場(chǎng)需求激增，正經(jīng)品牌們卻明顯跟不上美瞳消費(fèi)的速度。

圖源 /Pixabay

正所謂 " 瞳色千千萬(wàn)，新款最好看 "，從芭比眼、精靈眼到漫畫(huà)感狗狗眼，各種熱門(mén)款美瞳層出不窮，且更新速度十分快。

但事實(shí)是，這些常換常新的熱門(mén)款美瞳絕大部分來(lái)源于瞳代而非真正的美瞳品牌。

這是因?yàn)?，美瞳在我?guó)屬三類醫(yī)療器械，同范疇的有人工心臟瓣膜、血管支架、核磁共振成像設(shè)備等，因此準(zhǔn)入門(mén)檻較高。

比如國(guó)貨彩妝品牌 apinkbaby 轉(zhuǎn)行賣(mài)美瞳的時(shí)候，在其宣布淘寶店鋪即將關(guān)閉的微博下，面對(duì)消費(fèi)者評(píng)論 " 為什么不直接拿來(lái)賣(mài)美瞳 "，品牌方就回復(fù)表示 " 淘寶不給賣(mài)美瞳 "。同理，之前完美日記推出 " 星月 " 美瞳產(chǎn)品，也因售賣(mài)資質(zhì)問(wèn)題遲遲無(wú)法在天貓上售賣(mài)。

圖源 /apinkbaby 微博截圖

對(duì)此，遠(yuǎn)川研究所曾談道：" 時(shí)尚屬性與醫(yī)療屬性的同時(shí)存在，讓美瞳行業(yè)陷入一個(gè)怪圈：有資質(zhì)的不夠時(shí)尚，時(shí)尚的又未必合規(guī)。"

換言之，其實(shí)很多瞳代銷售的產(chǎn)品是沒(méi)有經(jīng)過(guò)安全性檢驗(yàn)的，甚至可能達(dá)不到生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

比如人民日?qǐng)?bào)就曾報(bào)道，有一消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了一款美瞳產(chǎn)品，結(jié)果僅佩戴 20 多天，就出現(xiàn)刺痛感，后到醫(yī)院治療發(fā)現(xiàn)是因美瞳斷裂所致，所幸眼睛只是輕微劃傷，并無(wú)大礙。

而規(guī)則之下，美瞳品牌們只能跟緊落地，無(wú)奈承受種類少、上新慢甚至是低利潤(rùn)的苦楚。

這表現(xiàn)在頭部品牌 Moody2021 年銷售額約為 8 億，而江蘇警方隨手搗毀一個(gè)藏在小別墅里的黑窩點(diǎn)，涉案金額就動(dòng)輒上億元。

最終，消費(fèi)者的熱捧，反倒讓瞳代們成為行業(yè)狂歡者。

原料技術(shù)被卡脖子

國(guó)產(chǎn)品牌束手無(wú)策

如今這局面，并非國(guó)產(chǎn)美瞳品牌無(wú)所作為，實(shí)在是有心無(wú)力。

雖然在消費(fèi)熱潮中，美瞳因被看作下一個(gè) " 口紅神話 " 擁有了高期待，但事實(shí)是，相比口紅在國(guó)內(nèi)已擁有相對(duì)完整的供應(yīng)鏈體系，美瞳產(chǎn)業(yè)目前仍處于下游，甚至處于卡脖子的階段。

眾所周知，要想產(chǎn)品頻繁更新，背后需以供應(yīng)鏈作保證。尤其對(duì)逐漸快時(shí)尚化的美瞳行業(yè)而言，柔性供應(yīng)鏈反應(yīng)更是全產(chǎn)業(yè)鏈的重中之重。

但可惜的是，目前大部分國(guó)產(chǎn)美瞳品牌都以代工為主。有公開(kāi)報(bào)道稱，市面上 90% 以上的美瞳品牌并非自主生產(chǎn)，而是采用代工生產(chǎn)的模式，品牌自主研發(fā)花紋樣式，生產(chǎn)交由代工廠完成。

而這些美瞳代生產(chǎn)廠商，主要來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣和韓國(guó)。

圖源 /pixabay

中國(guó)臺(tái)灣，可以說(shuō)是美瞳代工廠的聚集地，承包了全球近 50% 的美瞳產(chǎn)量。據(jù)中金公司統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi) Top20 的美瞳品牌中，有 65% 由臺(tái)灣廠商生產(chǎn)，只有 15% 來(lái)自大陸廠商。比如知名美瞳品牌可啦啦的生產(chǎn)商就是來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣的晶碩光學(xué)和精華光學(xué)。

這種對(duì)代工廠商的高度依賴性，導(dǎo)致國(guó)產(chǎn)美瞳品牌在產(chǎn)品上缺乏話語(yǔ)權(quán)。據(jù)商隱社報(bào)道，曾有大陸初創(chuàng)公司要付出兩倍的價(jià)格才能與臺(tái)灣廠商合作。

更難的是，在看似暴利的美瞳行業(yè)，國(guó)產(chǎn)美瞳品牌也只能賺些微薄利潤(rùn)。比如正規(guī)的美瞳品牌平均毛利率大約在 60%-70%，但其實(shí)絕大部分給了代工廠商們。2021 年，晶碩光學(xué)總營(yíng)收 55.95 億新臺(tái)幣，凈賺 12.49 億新臺(tái)幣，凈利潤(rùn)率 22.3%。

面對(duì)這一現(xiàn)狀，國(guó)產(chǎn)品牌們大多束手無(wú)策。

一方面，自建工廠需要高昂的資金。比如 moody 在很早的時(shí)候就投入了上游工廠的建設(shè)，但之后 moody 首席執(zhí)行官慈然在接受媒體采訪時(shí)也曾表示，要建立一個(gè)自動(dòng)化成熟的工廠，總價(jià)值投入超過(guò) 2 億元。

另一方面，即使工廠順利落地，核心技術(shù)不足也會(huì)成為發(fā)展桎梏。

據(jù)了解，美瞳生產(chǎn)的主流材料為硅水凝膠，而這基本掌握在強(qiáng)生、庫(kù)博等海外廠商手里，被后者壟斷。此外，必不可少的生產(chǎn)模具也需要進(jìn)口外購(gòu)，這些都是決定美瞳工廠能否順利生產(chǎn)的關(guān)鍵因素。

為了解決這一問(wèn)題，甚至發(fā)生了本土品牌高薪挖角求技術(shù)的事件。比如去年 2 月，就有大陸客戶高薪挖角晶碩光學(xué)前高管，意欲竊取后者核心產(chǎn)品模具和自動(dòng)化技術(shù)一事。

個(gè)中艱難和辛酸，想必只有國(guó)產(chǎn)品牌自己知道。

結(jié)語(yǔ)

回到蒂螺醫(yī)療身上，放在整個(gè)新消費(fèi)領(lǐng)域，其供應(yīng)商的成就其實(shí)稱不上太亮眼，畢竟前面不乏寶立食品等大佬以供應(yīng)商的身份突圍崛起。

然而從美瞳行業(yè)來(lái)看，蒂螺醫(yī)療倒是讓我們看到了希望。

據(jù)了解，蒂螺醫(yī)療目前共擁有 4 座生產(chǎn)基地，年產(chǎn)能高達(dá) 3 億片以上。同時(shí)，公司取得了時(shí)下流行的隱形眼鏡材料 " 硅水凝膠 " 的兩項(xiàng)發(fā)明專利，具備設(shè)計(jì)和生產(chǎn)模具的能力。

更關(guān)鍵的是，一旦上市成功，蒂螺醫(yī)療或成為中國(guó)大陸美瞳生產(chǎn)的最佳名片，提升大陸美瞳行業(yè)影響力。

這個(gè)中國(guó)大陸最大的美瞳代工廠，正冉冉升起。

來(lái)源：新商業(yè)參要

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