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黃崢VS許仰天,誰是歐美下沉市場之王?
2023-05-25 08:40:25來源: 鈦媒體APP

圖片來源@視覺中國


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文 | 最話FunTalk,作者 | 何伊然,編輯 | 劉宇翔

“如果我是張一鳴,我想我可能會更加激進地做全球化。因為我們這一代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者跟上一代相比,會比他們更大的全球化視野,更早的接受國際資訊,全球化的機會也更大?!?/p>

2016年,在美國學習工作多年的拼多多創(chuàng)始人黃崢在一檔節(jié)目中對字節(jié)跳動創(chuàng)始人張一鳴拋出了建議。

雖然無法確定黃崢的建議起了多大作用,但一年后,字節(jié)的TikTok正式上線,短視頻狂潮席卷全球市場,創(chuàng)下了中國企業(yè)出海的奇跡。

相較之下,黃崢自己倒顯得不緊不慢。在出海這件事情上,拼多多可以說是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大廠中最淡定的一家。

直到國內(nèi)流量紅利見頂、電商格局大有三分天下之勢時,拼多多才把目光轉(zhuǎn)向海外,準備在海外市場復制成功模式。2022年9月1日,拼多多海外版Temu高調(diào)殺入美國市場。

而此時,Temu在美國市場已經(jīng)有個強勁的對手,那就是以低價女裝起家的SHEIN。

01

Temu進入美國市場的時機非常精準。

2021年4月底,亞馬遜利用《賣家行為準則》等格式條款大規(guī)模封店,據(jù)媒體報道,約有600個中國品牌和3000個賣家賬號被封,行業(yè)損失超20億美元。

亞馬遜曾經(jīng)很重視中國賣家,2015年5月在浙江金華舉行的全球跨境電子商務大會上,《最話》看到亞馬遜的高管不遺余力地向賣家們講解亞馬遜平臺的廣闊前景。誰也沒想到6年后,亞馬遜下手如此重。亞馬遜大殺四方的結(jié)果是讓出了千載難逢的市場機會,市場嗅覺極其敏銳的拼多多趁機迎頭而上。

2015年的中國電商市場競爭激烈,拼多多能后來居上,看似是依靠的社交關系裂變、低價策略,但基礎是中國數(shù)量龐大的制造工廠、眾多白牌供應商,它們有強大的生產(chǎn)能力,需要銷貨、出路。

拼多多在中國電商紅海拼殺出來后,亞馬遜對白牌企業(yè)、中小賣家的不友好,給它再次創(chuàng)造了機會。

打法可謂輕車熟路,首先是低價,Temu打出的口號是“Team Up,Price Down!”(一起組隊,價格更低)

曾經(jīng),習慣大手大腳的美國人可能并不屑于在平臺賺取蠅頭小利,但是在全球消費者信心下降的情況下,價格實惠成為重要的消費決策因素。畢竟零售的終極核心競爭力是低價?!蹲钤挕窂目缇畴娚绦袠I(yè)里了解到,Temu對價格有嚴格要求,要比在亞馬遜上同類商品的售價要低,除了極低的價格還要把單個包裹的包裝成本算入里面。Temu能把同品類產(chǎn)品價格做到亞馬遜的十分之一。

常居北美的朋友Lucy對《最話》說,她用過好幾次Temu,“因為生活消耗品本來質(zhì)量差別不太大,比如洗碗布、擦手巾、小收納、廚房小物這些東西,Temu上價格和國內(nèi)買差不多便宜。而美國這邊,這些生活消耗品一般是在amazon、沃爾瑪買,雖然比其他美國零售商便宜,但還是比Temu貴。何況無論在哪買,其實都是國內(nèi)批發(fā)市場的貨。”

《最話》曾參觀過義烏的塑料生活用品工廠,數(shù)十臺注塑機擺滿廠房,只需投入原料就可以源源不斷生產(chǎn)出產(chǎn)品,生產(chǎn)成本只有1.3元人民幣,批發(fā)出口的毛利能到40%,而到美國、日本零售商那終端零售價比批發(fā)價要翻數(shù)倍。

生產(chǎn)與零售巨大的價差,龐大的產(chǎn)能,使得賣家的價格雖然被Temu壓到極致,仍有眾多賣家愿意試水。

因為Temu的用戶量在直線上升,拉新的手法無非是復制在國內(nèi)的打法:社交裂變,邀請2位好友注冊領取免費小禮物,拉到5位新用戶下載獲得20美元現(xiàn)金獎勵,“砍一刀”賺取大額現(xiàn)金券……黃崢鉆研多年的社交玩法切中了表達欲爆棚的美國民眾。各大網(wǎng)站上,Temu互助帖層出不窮,甚至有美國網(wǎng)友把如何盡可能多的薅Temu羊毛當作了一項副業(yè)。

鋪天蓋地的廣告,在今年的超級碗,Temu砸下1400萬美元購買黃金時段廣告位?!皊hopping like a billionaire”(像百萬富翁一樣購物)“I feel so rich”(我感覺好有錢)的洗腦背景音樂讓這則廣告在互聯(lián)網(wǎng)上引起了巨大的關注,帶動了Temu下載量進一步激增。

結(jié)果是在2022年11月以來,Temu一直在美國蘋果應用商店和谷歌Play上排名免費應用下載的第一名。

Sensor Tower數(shù)據(jù)顯示,Temu在美國總下載量超過了3300萬次,已經(jīng)擁有2000萬活躍用戶。目前,Temu平臺上的女裝、小家電等熱銷產(chǎn)品已經(jīng)實現(xiàn)單品日銷10000件,單店日銷超過3萬單,每月成交額達到了10億美元。

當然,如果只有用戶并不足以撬動所有賣家,還需要打通整個交易鏈條。在國內(nèi),Temu向商家大方承諾“免傭金,免運費,免廣告費”,商家只要負責供貨組織,其余全由Temu包圓,大大節(jié)省了賣家的交易成本。

和拼多多一樣,Temu特價產(chǎn)品的質(zhì)量也會遭到歐美消費者的詬病。只是“免費退換貨”、“僅退款”也是全世界通用的安撫情緒利器。

在研究消費心理上,黃崢絕對是高手。

美國市場的良好反饋使得Temu加快了擴張步伐:2月在加拿大開設站點,3月進入澳洲和新西蘭,4月開展英國站,計劃在年內(nèi)全面上線歐盟27國……

Temu各大業(yè)務一度幾乎處于爆倉狀態(tài),發(fā)展速度遠超預期。

巨大的流量也讓Temu對賣家態(tài)度出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變。據(jù)報道,Temu在3月上線競價系統(tǒng),對商家供貨價進行比對、篩選,鼓勵降價走量。為了提高上架機會,很多商家可能會犧牲毛利率,給出低價。如果商家不愿意降價,Temu運營團隊會對商家予以終止供貨的處分。

不到半年時間,Temu已從引流走向了運用身為“流量入口”的優(yōu)勢,商業(yè)競爭就是如此現(xiàn)實。

02

Temu的橫空出世無疑讓競爭對手頭疼。只是,最頭疼的或許是同樣有中國血脈的快時尚平臺SHEIN。

某種程度上,Temu是在踩著SHEIN走過的路過河。

最近三年,SHEIN抓住了亞馬遜女裝分類不太好做的其入口,在廣州將ZARA的“小單快返”模式發(fā)揚光大,趁著新冠疫情重挫線下商超的時機,在全球刷足了存在感。

2021年,亞馬遜掀起的“封店潮”同樣讓SHEIN吃到了紅利。但在此之前,SHEIN的創(chuàng)始人許仰天已經(jīng)深耕跨境電商多年。許仰天非常低調(diào),很少在公開場合露面,接近過SHEIN的行業(yè)人士向《最話》說,許仰天身體不太好,不像其他創(chuàng)業(yè)成功者那樣看起來精力充沛旺盛。

相比較歐美本土平臺,找中國企業(yè)談生意的文化差異沒有那么大,可行性和匹配度會高很多。塞翁失馬焉知非福,一大批規(guī)模成熟的亞馬遜跨境賣家轉(zhuǎn)向了國內(nèi)出海企業(yè)。當時屬于紅利期爆發(fā),一樣成本的衣服,在國內(nèi)賣20元人民幣,在國外可以賣20美元,使得當時做跨境電商的,“好多都賺了很多錢,有一些跨境的大賣家,在境外賬上趴著20多個億?!?/p>

2022年,SHEIN估值一度突破千億美元,成為僅次于字節(jié)跳動和SpaceX的全球第三大獨角獸。

SHEIN的成功同樣是靠低價、社交媒體裂變、廣告以及背后中國龐大的產(chǎn)能和成本優(yōu)勢。

SHEIN的成功不可能不引起拼多多的重視。有爆料稱,拼多多在市場調(diào)研階段充分研究了SHEIN的運營模式供應鏈,并將Temu的辦公場所和SHEIN選在了同一個園區(qū),還挖走了大量骨干人員。而在海外平臺的推廣中,Temu也頻頻和SHEIN做起了對比,主打的就是突出品類更豐富,價格更低廉。

從國外品牌來華找代工廠,到國內(nèi)平臺、品牌和工廠自主往外在。SHEIN和Temu既是在充分發(fā)揮中國身為世界工廠的優(yōu)勢,又是在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的道路上當了排頭兵,只是將戰(zhàn)場從國內(nèi)的下沉市場變成了海外。

據(jù)彭博社報道,Temu為北美業(yè)務設定了新的銷售目標,即日起至2023年9月1日,至少有一天的GMV超過SHEIN。目前,Temu和SHEIN的GMV仍有著明顯差距,但是評價更低的產(chǎn)品單價,Temu在包裹數(shù)量上已實現(xiàn)了反超。

Temu的“過分關注”自然讓SHEIN感到了不滿。

2022年12月,SHEIN在美國伊利諾伊州對Temu提起訴訟,指控Temu簽約社交媒體網(wǎng)紅在推廣Temu時對SHEIN做出“虛假和欺騙性陳述”,讓消費者誤以為Temu和SHEIN兩家企業(yè)之間有關聯(lián),并欺騙觀看者點進鏈接下載Temu。

Temu對指控予以堅決否認,還特別刻意地強調(diào)SHEIN在過去一年遭遇了近百起品牌侵權指控。某種程度上,兩家中國公司在美國打起了侵權官司反倒證明了“出?!钡牧己贸煽?,顯示出雙方已經(jīng)過了搶流量的階段,而是對品牌形象越發(fā)重視。

2021年起,SHEIN就在美國謀求上市,中美關系的波折和動蕩的經(jīng)濟形勢不斷延緩了步伐。

Temu的橫空出世對SHEIN的估值造成了重創(chuàng),畢竟從現(xiàn)在的角度,SHEIN更多是作為自帶平臺的服裝品牌在運營,而Temu直接是一個包羅萬象的平臺。單品類品牌和全方位平臺所帶來的想象空間有著巨大的差異,Temu讓SHEIN在資本市場的故事變得沒那么吸引人了。

《華爾街日報》引述知情人士消息稱,SHEIN在最新一輪融資中募資20億美元,估值660億美元,較一年前縮水逾1/3。

也有常駐香港的投行人士認為,SHEIN最新一輪融資的估值下降是為了更好地籌集資金,做足準備和Temu競爭。

無論是哪個原因,Temu對SHEIN的沖擊都相當明顯。

03

2022年,在營收增速出現(xiàn)大幅度下滑的情況下,SHEIN利潤7億美元。在全球經(jīng)濟不明朗的大環(huán)境中,SHEIN放話要在未來的3年內(nèi)完成10倍利潤增長。

由于專攻海外市場,SHEIN在國內(nèi)的知名度并不高,背靠拼多多的Temu有國內(nèi)市場為其撐腰,SHEIN不可能在國內(nèi)電商紅海中從零開始,只能把海外本土化運作做得更加到位,這或許是SHEIN頻頻強調(diào)自己是“新加坡公司”的一個原因。

4月,SHEIN宣布會在5年內(nèi)把自己的供應鏈帶到更多國家,將投資1.5億美金扶持培訓2000個巴西當?shù)毓S,要讓巴西成為拉丁美洲市場的大本營。

充分利用自有平臺的流量是SHEIN另一條破局方法,2022年起SHEIN就在切割自身和女裝的強關聯(lián)性,強化平臺的普適性。連一貫保持神秘的許仰天也公開發(fā)聲,表示:“將通過平臺模式引入更多第三方賣家?!?/p>

更多品類意味供應鏈要有差異性,快時尚經(jīng)驗能否被復制勢必會讓人產(chǎn)生擔憂。拼多多在國內(nèi)有著豐富的經(jīng)驗,雖然不能照搬,可大體的框架仍能夠借鑒,SHEIN走進自己未曾踏足的區(qū)域,不確定性肯定會放大。

Lucy對《最話》說,“SHEIN雖然現(xiàn)在號稱什么都有,一般還是女裝,并且也不再適合我,所以很少用,但青少年還是喜歡買SHEIN的?!?/p>

比起供應鏈,要改變用戶心智更難,從女裝到全品類不但要擴展品類,還需要用大量廣告投放改變用戶對APP的心智定位。這都需要巨大的資金,對SHEIN而言,攤子如果超出了能力范圍,從盈到虧也不過是分分鐘的事。

處在野蠻生長期的Temu來說,同樣要用高投入維持高增長。有業(yè)內(nèi)認識估計,Temu每一單的補貼價可能高達30美元,知情人士透露拼多多對Temu在今年的投放預算大約在140億元。

縱然賬上有千億儲備,Temu的砸錢大法也不是長久之計,還是要考慮何時能夠盈利。

Temu快速崛起背后是供應商群體積極的配合。

有從業(yè)者詬病,Temu現(xiàn)有模式考驗廠家的盈利空間,只是在國內(nèi)市場環(huán)境不確定的情況下,賣家們抱著試試看的態(tài)度配合Temu開拓海外市場,把擠壓的庫存清理干凈。此前,托管模式讓賣家們可以不操心,隨著福利政策縮水,競價模式主導,賣家疲憊感逐步增強。

“拼多多請客,商家埋單?!弊鳛橹虚g商,平衡消費和生產(chǎn)的關系永遠是難題。

2018年,黃崢曾說:“滴滴和美團是在搶競爭環(huán)境中長大,但拼多多的成長環(huán)境不一樣,我們在一個看似沒有機會的飽和領域找到了新的商業(yè)突破,因此不需要浪費大量資源過度競爭?!?/p>

可能,這是Temu和SHEIN眼下都該回頭琢磨的話。

當Temu和SHEIN已然成為美國電商市場兩大攪局巨頭時,亞馬遜、沃爾瑪甚至蘋果、谷歌、監(jiān)管當局會作何反應,也是巨大不確定的變量。

此前有媒體報道稱,為了防止海外政策、合規(guī)等因素影響Temu業(yè)務的正常進行,Temu可能被拆分。而SHEIN頻頻強調(diào)自己是“新加坡公司”,都是未雨綢繆。

海外市場雖然遼闊,但路途并不會平坦。

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