圖片來源@視覺中國
文 | 錦緞
(資料圖片)
廣州黃埔區(qū),廣州生物島創(chuàng)新中心
創(chuàng)新藥的研究,繞不開( HK:06160 )。
旗下核心產(chǎn)品澤布替尼( 百悅澤 ),歷時4年,贏下了與伊布替尼的“頭對頭”試驗,在嚴苛的美國市場獲得了認可。反映在業(yè)績上,預(yù)計2022年百悅澤將在美國市場收獲3.9億美元的營收,同比飆升237%。
百悅澤是為數(shù)不多的能賺美國患者口袋中錢的創(chuàng)新藥。直接PK行業(yè)龍頭伊布替尼的做法,也彰顯了中國創(chuàng)新藥企的勇氣。
但在這些光環(huán)背后,卻存在著一個鮮有人提及的疑問: 科研成功就一定對應(yīng)著商業(yè)化的全面勝利嗎?
01喧囂背后
一款創(chuàng)新藥取得商業(yè)化的成功,必須具備三大因素:競爭格局、商業(yè)渠道、自身療效。
百悅澤已經(jīng)證明,它的療效是要明顯優(yōu)于龍頭藥物伊布替尼的。但我們卻不得不正視,在商業(yè)化的道路上,百悅澤可能達不到伊布替尼的高度。
從2019年11月在美國獲批算起,百悅澤上市3年。大多數(shù)輿論都在熱炒這款藥物的營收狂飆,卻幾乎沒有人提起:它如今的營收,甚至不及當時伊布替尼上市第一年時的營收。
圖:伊布替尼與澤布替尼營收對比,來源:錦緞研究院
復(fù)盤兩款藥物上市后表現(xiàn):即使百悅澤能夠在療效方面超越對手,但市場樂觀預(yù)測它的銷售峰值僅在40億美元左右,不及伊布替尼峰值的一半。
現(xiàn)階段,輿論的聲音都在夸百悅澤的療效,可上市公司最終依然需要以商業(yè)化成績來說話?,F(xiàn)實如此,投資者對于百悅澤的前景還是應(yīng)該保持冷靜的思考。
科研療效固然重要,但創(chuàng)新藥的商業(yè)化能力、市場競爭格局等因素亦會對其遠景有深遠影響。 對比百悅澤和伊布替尼,投資者很容易發(fā)現(xiàn)兩款藥物在商業(yè)渠道和競爭格局方面存在著巨大的差異:
首先,伊布替尼的成功并非一家公司的功勞,而是建立在多家巨頭公司廣泛合作的基礎(chǔ)之上。這款藥物的原研公司為Pharmacyclics( PCYC ),在研發(fā)過程中,PCYC同樣燒了一大筆錢,一度遭遇了較為嚴重的資金問題,甚至到了破產(chǎn)的邊緣。
慶幸的是,強生在2011年看到了伊布替尼在淋巴細胞白血病方面的潛力,付出了數(shù)十億美元的代價拿到了伊布替尼在美國之外血液病市場的獨家經(jīng)銷權(quán)。這就意味著,伊布替尼自誕生之日起就獲得了強生美國外市場的商業(yè)渠道支持。
圖:伊布替尼里程碑,來源:錦緞研究院
在得到了強生商業(yè)化團隊的支持后
2015年,艾伯維以210億美元的價格收購了PCYC,從,市場依然普遍認為伊布替尼的銷售峰值將會達到50億美元,真正讓其成為一代藥王的原因在于艾伯維的強勢入局。 而獲得了伊布替尼美國市場的權(quán)益。至此,伊布替尼海外市場有強生助陣,美國本土市場又有艾伯維商業(yè)渠道的加持,最終才收獲了93億美元的銷售峰值。
合作共贏這一點上,做得并不聰明,它沒有將百悅澤權(quán)益分享,而是選擇單獨構(gòu)建商業(yè)渠道的方式。 單獨鋪設(shè)商業(yè)渠道,不僅費時費力,并且還難以保證效果。在2022年業(yè)績預(yù)告中,僅營銷和管理兩項費用就達到12.78億美元,甚至比全年營收還要多。
如果當初PCYC沒有選擇合作共贏,而是獨自構(gòu)建商業(yè)化渠道的話,那么不僅伊布替尼這款產(chǎn)品的銷售峰值會大幅下降,同時公司自身的經(jīng)營也會遇到相當大的阻力。
另一方面,百悅澤與伊布替尼所處的競爭局面截然不同。
作為全球第一款BKT抑制劑,伊布替尼進入的是一個藍海市場,只要療效足夠,那么就可以獲得相當不錯的銷售成績。
雖然百悅澤證明了自身療效更優(yōu),但市場中卻已經(jīng)有了5款同類型BKT抑制劑產(chǎn)品上市,同時還有多達7款產(chǎn)品正處于臨床III期階段。百悅澤自身療效足夠出色,可卻依然需要面對更多其他公司新興產(chǎn)品的沖擊,競爭格局正走向擁擠。
基于商業(yè)化能力和競爭格局兩方面考量,百悅澤的商業(yè)化前景,可能并不會如很多投資者想象中的那樣美麗。對于百悅澤這樣在國際市場具備競爭力的產(chǎn)品,我們應(yīng)該懷揣敬意,但一味盲目的吹捧也是一種傷害。
02回歸冷靜
一直以來,市場中都存在著對于商業(yè)模式質(zhì)疑的聲音,它們認為完全是利用從市場獲得的融資來補貼管理層和患者,以此來維系整個公司的運轉(zhuǎn)。
提出這種觀點的投資者,想必是看過當年樂視發(fā)布會。資金對于未盈利的公司至關(guān)重要,即使強如特斯拉,在創(chuàng)業(yè)初期也曾遭到華爾街的質(zhì)疑,甚至有不少人認為它可能活不過三年。
強者與術(shù)士之間最大的卻別在于,前者能夠利用有限的資金將之前許下的承諾兌現(xiàn),而后者則會用一個又一個的新夢想去麻痹大眾。面對大眾的質(zhì)疑,最好的方式就是用實際行動去擊破它。
以為例,最應(yīng)該向市場證明的,就是它有能力轉(zhuǎn)動起屬于它的生態(tài)飛輪。 從市場融資,這是幾乎所有未盈利公司所通用的推動飛輪轉(zhuǎn)起來的手段。過去幾年,完成了“A+H+N”三地上市的壯舉,合計融資超700億元。但骨感的現(xiàn)實是,僅通過融資是無法持續(xù)推動飛輪轉(zhuǎn)動的,必須學(xué)會依靠產(chǎn)品現(xiàn)金流來養(yǎng)活自己。
圖:歷年現(xiàn)金流情況 ,來源:公司財報, 錦緞研究院
按理說,如今百悅澤已經(jīng)成為全球最優(yōu),這本該是向投資者兌現(xiàn)業(yè)績的時刻,但目前的局面仍是:管理層炮制更大的餅——超過20個小分子和抗體項目、超過10個ADC項目、超過10個多抗項目,無論是mRNA療法還是細胞療法全都要布局研發(fā)。
總是在向市場傳遞它是一家很有未來的公司,但對如何實現(xiàn)這樣的藍圖惜字如金。為了孵化目前的三款產(chǎn)品,已經(jīng)燒掉近500億元,而想要孵化出更多的管線,又需要多少錢?這些資金又該從何而來?
從管線布局上,投資者很容易看到的宏圖大略:一個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的跨國巨頭公司的圖景躍然紙上??梢哉f,的管線布局不輸于國際一流藥企,可它卻沒有國際一流藥企那樣能夠持續(xù)創(chuàng)造穩(wěn)定現(xiàn)金流的產(chǎn)品矩陣。
單憑目前上市的產(chǎn)品,尚不足以盈利,又談何創(chuàng)造現(xiàn)金流來孵化其他管線呢?
實際上,現(xiàn)階段百濟神州最重要的任務(wù)就是把拳頭產(chǎn)品做大做強:借助百悅澤贏下對標試驗的契機,擴大它在美國市場的核心競爭力,努力向市場證明它是一款能夠盈利的產(chǎn)品。
坦率而言,最近兩年是最風(fēng)光的日子,伴隨著百悅澤的療效自證,似乎正在印證過去的規(guī)劃已經(jīng)在慢慢實現(xiàn)。
但人無遠慮必有近憂,百悅澤的窗口期可能只有3年了:是伊布替尼2026年專利到期后的仿制藥危機。 這意味著,在具價格劣勢的情況下,百悅澤的商業(yè)化之路并非坦途。
一言以蔽之, 創(chuàng)新藥永遠是行百里半九十,在通往鮮花的荊棘之路上,既要為其愿景鼓舞,也要為其雄心冷靜。
關(guān)鍵詞: 商業(yè)渠道 已經(jīng)成為 躍然紙上
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