過去一年里，由于原材料上漲、渠道分流、宏觀經(jīng)濟(jì)下滑的各方面原因，休閑零食企業(yè)的經(jīng)營壓力巨大，前有絕味鴨脖利潤下滑近80%，后有三只松鼠利潤下滑近七成，而在如此的壓力之下，鹽津鋪?zhàn)訁s實(shí)現(xiàn)了業(yè)績大幅增長。

日前，鹽津鋪?zhàn)影l(fā)布2022年業(yè)績快報(bào)，其全年實(shí)現(xiàn)收入28.94億元，同比增長26.83%；歸母凈利潤3.01億元，同比增長99.86%；其中，2022年第四季度實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入9.24億元，同比增長41.31%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤0.83億元，同比增長12.53%。

(相關(guān)資料圖)

在行業(yè)競爭白熱化，整體承壓的情況下，鹽津鋪?zhàn)訁s能實(shí)現(xiàn)超高漲幅，這背后有什么助力？

營收恢復(fù)高增長，成就春節(jié)備貨旺季的大贏家

據(jù)鹽津鋪?zhàn)庸骘@示，其2022年四季度營收同比增長41.31%，收入表現(xiàn)十分亮眼。這主要?dú)w功于今年春節(jié)的前置，導(dǎo)致春節(jié)采購的需求前置至12月。鹽津鋪?zhàn)釉?2月份備貨充足，零食量販店渠道、電商渠道和流通渠道等均需求旺盛，共同拉動(dòng)了鹽津鋪?zhàn)釉?022年四季度的業(yè)績表現(xiàn)。

其實(shí)不僅僅是四季度，2022年全年，鹽津鋪?zhàn)釉诟髑蓝紡?qiáng)勢(shì)布局。

電商渠道，鹽津鋪?zhàn)?022年于抖音平臺(tái)利用主播種草引流，實(shí)現(xiàn)了快速起量，并在拼多多打造爆款，引領(lǐng)各渠道銷量快速上升。2023年，其也將在電商渠道繼續(xù)增加產(chǎn)品系列和適銷的產(chǎn)品組合。

零食量販渠道，鹽津鋪?zhàn)?022年與多家主流零食量販店達(dá)成深度合作，據(jù)鹽津鋪?zhàn)庸俜綌?shù)據(jù)顯示，零食量販渠道于2022年全年放量迅速，每月都在加速增長，未來潛力巨大。

而在成本端，2022年全年，鵪鶉蛋、雞蛋、大豆、油脂類、全脂奶粉等部分原輔材料均有不同程度的價(jià)格上漲，因此利潤率有一定承壓，但是鹽津鋪?zhàn)尤匀辉?022年實(shí)現(xiàn)了大幅增長。另據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，2023年食用油、包裝材料等原材料的價(jià)格已經(jīng)呈現(xiàn)回落趨勢(shì)，因此可以預(yù)見，2023年鹽津鋪?zhàn)映杀緣毫Ω涌煽兀磥順I(yè)績?cè)鲩L持續(xù)性可期。

目前，鹽津鋪?zhàn)右呀?jīng)由渠道驅(qū)動(dòng)增長升級(jí)為產(chǎn)品+渠道雙輪驅(qū)動(dòng)增長，在零食賽道競爭白熱化、原材料成本高企的情況下，憑借這一戰(zhàn)略，鹽津鋪?zhàn)訉⒁愿訄?jiān)定的步伐鑄就穩(wěn)固護(hù)城河。

六大品類護(hù)城河，鹽津鋪?zhàn)永麧櫬蕦⒊掷m(xù)改善

據(jù)沙利文數(shù)據(jù)顯示，2016-2021年我國休閑零食市場規(guī)模由6128億元漲至8251億元，CAGR為6.1%，未來將以持續(xù)平穩(wěn)的速度上升。

如此大的體量與較低的門檻也孕育了無數(shù)企業(yè)，據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，目前我國有16.3萬余家休閑零食相關(guān)企業(yè)。其中，注冊(cè)資本在100萬元以下的休閑零食企業(yè)有14.4萬余家，在整體休閑零食相關(guān)企業(yè)中，占比高達(dá)88.8%。行業(yè)具有體量大卻分散的特點(diǎn)，即便作為頭部企業(yè)的三只松鼠，其市場份額也不過4.4%。

因此，隨著近幾年零食行業(yè)的競爭不斷加劇，各家品牌紛紛為了搶占市占率而大打折扣，使得行業(yè)利潤水平下降。面對(duì)這樣的情況，鹽津鋪?zhàn)涌焖賾?yīng)對(duì)行業(yè)變化，主動(dòng)削減SKU，把資源聚焦到核心大單品上，提高規(guī)模效應(yīng)。

據(jù)鹽津鋪?zhàn)庸骘@示，目前其產(chǎn)品有六大品類，可分為三大品類、兩中品類、新增品類三種。據(jù)中金公司預(yù)測，三大品類的辣鹵食品、深海零食、休閑烘焙預(yù)計(jì)2022全年每個(gè)品類收入約為6-8億元，兩中品類中的薯片和果干的銷售額則將超3億元和1億元。新增品類為2022年第四季度新增的蒟蒻類產(chǎn)品，其銷售情況亦可觀。

蒟蒻其實(shí)就是常見的魔芋，有研究稱，魔芋本身有豐富的保健功能，可以預(yù)防和治療便秘、調(diào)節(jié)脂質(zhì)代謝、改善糖代謝。而近年來消費(fèi)者對(duì)健康的關(guān)注度越來越高，具有健康零食屬性的蒟蒻果凍自然非常受消費(fèi)者的喜愛，鹽津鋪?zhàn)舆x擇蒟蒻果凍賽道進(jìn)行布局，顯然是看上了此賽道的潛力。

在專注六大品類的基礎(chǔ)上，鹽津鋪?zhàn)尤Υ蚰ス?yīng)鏈，2020年公司針對(duì)性地引入了在雀巢任職16年擁有豐富供應(yīng)鏈管理的黃敏勝，2021年公司供應(yīng)鏈改造初步完成，主要在兩方面發(fā)力，一方面進(jìn)行品類聚焦，促進(jìn)規(guī)模化生產(chǎn)下的采購與生產(chǎn)成本降低，另一方面構(gòu)建上中下游全產(chǎn)業(yè)鏈的利益共同體，強(qiáng)化供應(yīng)鏈降本增效+渠道快速擴(kuò)張的正向循環(huán)。效果已持續(xù)顯現(xiàn)，供應(yīng)鏈成本不斷降低。

在大單品規(guī)模效應(yīng)以及供應(yīng)鏈王牌團(tuán)隊(duì)的共同經(jīng)營下，鹽津鋪?zhàn)拥拿书L期處于行業(yè)內(nèi)可比公司的前列，且在未來規(guī)模效應(yīng)不斷顯現(xiàn)、成本端壓力緩解的情況下，其利潤水平將有望持續(xù)上升。

但鹽津鋪?zhàn)訉?duì)自我的升級(jí)不止于此，渠道端的動(dòng)作也是其成績突出的重要原因。

插上二三線城市翅膀，消費(fèi)需求有望加速增長

在渠道端，鹽津鋪?zhàn)邮褂萌栏采w的策略，在保持原有KA、AB類超市優(yōu)勢(shì)外，重點(diǎn)發(fā)展電商、CVS、零食專賣店、校園店等。

做出這一選擇的原因還是與業(yè)績有關(guān)，對(duì)比而言，單一渠道難以快速為銷售放量。據(jù)可比公司財(cái)報(bào)顯示，主要以商超模式為主的零食企業(yè)衛(wèi)龍、洽洽食品、勁仔食品、鹽津鋪?zhàn)?021年的收入分別為48.22億元、11.11億元、59.85億元、22.82億元，而線下線上多渠道發(fā)展的三只松鼠和良品鋪?zhàn)油诘氖杖雲(yún)s達(dá)到97.70億元，93.24億元。因此，鹽津鋪?zhàn)拥娜腊l(fā)展戰(zhàn)略更有利于其營收快速放量。

分渠道看，直營KA渠道是過去鹽津鋪?zhàn)拥闹匦?，公司的直營商超客戶主要是知名國際大型連鎖商超如沃爾瑪、家樂福等及國內(nèi)大型連鎖商超華潤萬家、步步高等。2018年以來，鹽津鋪?zhàn)映掷m(xù)實(shí)施商超“店中島”戰(zhàn)略，但商超持續(xù)被分流導(dǎo)致費(fèi)用投入效果弱化。因此鹽津鋪?zhàn)又鲃?dòng)優(yōu)化此策略，減少直營門店數(shù)量，提高運(yùn)營效率。截至2022年6月30日，公司直營的有49家大型連鎖商超的2148個(gè)KA賣場。

雖然鹽津鋪?zhàn)訙p少了商超賣場數(shù)量，但其仍為鹽津鋪?zhàn)訕I(yè)績的重要支撐。業(yè)績?cè)隽縿t主要靠電商渠道和新興的零食專賣店貢獻(xiàn)。

在電商渠道，鹽津鋪?zhàn)訌?014年開始布局，而其爆發(fā)則是在公司2020年10月引入了立白集團(tuán)電商總經(jīng)理張磊后。在張磊加入鹽津鋪?zhàn)雍?，公司在電商渠道加大投放高性價(jià)比產(chǎn)品，緊抓抖音、快手等新型電商帶來的流量紅利，并持續(xù)創(chuàng)新電商營銷手段，電商渠道高速增長，2022年H1電商渠道業(yè)績同比增長了331.08%。而同期來伊份和良品鋪?zhàn)泳€上渠道的同比增長率分別為-0.03%和-16.79%。

同時(shí)，在2022年10月引入了電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)的核心骨干為子公司股東，進(jìn)一步完善對(duì)電商團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)，預(yù)計(jì)未來電商渠道將持續(xù)高增。

在零食專賣店渠道，鹽津鋪?zhàn)訌?021年下半年開始與當(dāng)下熱門零食量販品牌零食很忙、零食有鳴、戴永紅、好想來、老婆大人、糖巢、零食優(yōu)選等建立了深度合作，助力業(yè)績快速放量，據(jù)華安證券預(yù)計(jì)，2022年上半年零食專營店渠道將為公司帶來1.5億元收入。

2020-2022年，因疫情原因，商超等業(yè)態(tài)被分流，向外釋放市場份額，量販零食店憑借效率異軍突起。從目前零食專營店的分布來看，湖南、湖北、浙江、四川都跑出了體量較大的零食專營品牌，如零食很忙、零食有鳴、老婆大人、趙一鳴等，反映了在二線或以下城市，消費(fèi)者對(duì)高性價(jià)比零食的需求旺盛。

以零食很忙為例，根據(jù)官網(wǎng)披露的數(shù)據(jù)來看，2022全年新增門店1200家，全國門店總數(shù)突破2000家，其中湖南省門店不斷下沉，接近1500家。同時(shí)，拓展區(qū)域新增湖北、貴州、廣東、廣西四省區(qū)，外省拓展區(qū)域已達(dá)到5個(gè)。2022年全國門店零售營業(yè)額達(dá)64.45億元，同比增長139.7%。

鹽津鋪?zhàn)泳o抓此機(jī)遇，2022年其在零食很忙系統(tǒng)放量顯著，月銷額快速爬升至 2000萬元，且仍在繼續(xù)增加進(jìn)駐SKU，隨著零食量販店在二三線城市的快速擴(kuò)張，鹽津鋪?zhàn)优c頭部企業(yè)的合作加深，此渠道將為鹽津鋪?zhàn)犹峁┏掷m(xù)增量。

回望鹽津鋪?zhàn)拥臄U(kuò)張歷史，鹽津鋪?zhàn)悠鋵?shí)一直在進(jìn)行自我升級(jí)。

2017年2月8日上市后，鹽津鋪?zhàn)娱_始從區(qū)域向全國拓展，經(jīng)過2018-2020年三年夯實(shí)，休閑（咸味）零食第一曲線穩(wěn)中有升，休閑烘焙點(diǎn)心第二曲線快速大幅增長。2021年，鹽津鋪?zhàn)尤鎲?dòng)供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型升級(jí)提升產(chǎn)品力，大力發(fā)展智能制造，持續(xù)加大研發(fā)投入。2022年第二季度起轉(zhuǎn)型升級(jí)效果逐步顯現(xiàn)，公司產(chǎn)品從高成本下的高品質(zhì)+高性價(jià)比逐漸升級(jí)成為低成本之上的高品質(zhì)+高性價(jià)比，由渠道驅(qū)動(dòng)升級(jí)為產(chǎn)品+渠道雙輪驅(qū)動(dòng)；公司銷售產(chǎn)品和銷售渠道實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性持續(xù)優(yōu)化，各核心品類通過全渠道拓展實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增長。

總體而言，在持續(xù)自我升級(jí)的推動(dòng)下，鹽津鋪?zhàn)右呀?jīng)掀起業(yè)績加速增長序幕，在激烈廝殺的零食江湖走出了自己的道路，未來，或許挑戰(zhàn)重重，但鹽津鋪?zhàn)哟蛟斓莫?dú)有風(fēng)景，自能引市場注目。

文|松果財(cái)經(jīng)（ID:songguocaijing1）

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