幾年前買(mǎi)過(guò)一本《奢侈品戰(zhàn)略》，對(duì)于奢侈品來(lái)說(shuō)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式并不適用，甚至?xí)?duì)奢侈品產(chǎn)生一定的負(fù)面效果。原因在于奢侈品與市場(chǎng)中的一般消費(fèi)品有著截然不同的價(jià)值和區(qū)別。所以里面提到了關(guān)于奢侈品24條反市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的法則：

1、 扔掉“定位”，奢侈品沒(méi)有可比性；

(相關(guān)資料圖)

2、 產(chǎn)品擁有足夠的缺陷嗎

3、 勿迎合消費(fèi)者

4、 遠(yuǎn)離缺乏熱情者

5、 勿回應(yīng)不斷增長(zhǎng)的需求

6、 主導(dǎo)客戶(hù)

7、 勿讓客戶(hù)輕易購(gòu)得

8、 隔開(kāi)客戶(hù)與非客戶(hù)，大客戶(hù)與小客戶(hù)

9、 廣告的作用不是促銷(xiāo)

10、 與非目標(biāo)客戶(hù)溝通

11、 預(yù)測(cè)價(jià)格總高于實(shí)際售價(jià)

12、 奢侈品需要定價(jià)，卻不能根據(jù)價(jià)格定義奢侈品

13、 隨時(shí)間推移漲價(jià)以提高需求

14、 不斷提高產(chǎn)品范圍內(nèi)平均價(jià)格

15、 不要促銷(xiāo)

16、 廣告勿用明星

17、 親近藝術(shù)吸引新客戶(hù)

18、 勿在非原產(chǎn)地設(shè)工廠

19、 勿聘請(qǐng)顧問(wèn)

20、 勿事先測(cè)試

21、 勿謀求共識(shí)

22、 勿尋求集團(tuán)協(xié)作

23、 勿通過(guò)降低成本盈利

24、 慎用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售

第三條：勿迎合消費(fèi)者？

這一點(diǎn)其實(shí)不僅僅是消費(fèi)者，應(yīng)該在絕大部分行業(yè)中都適用。只要有一個(gè)品牌不斷維持他純正性、吸引力、神秘感和閃光點(diǎn)，才能永遠(yuǎn)保持對(duì)消費(fèi)者的吸引，一旦被消費(fèi)者“牽著走”，那么這個(gè)品牌終將失去對(duì)消費(fèi)者的吸引。迎合消費(fèi)者，即是滿足消費(fèi)者對(duì)品牌的一切期望價(jià)值，也正因?yàn)槿绱?，消費(fèi)者對(duì)品牌觸手可得，反而失去了消費(fèi)者對(duì)品牌的期望，類(lèi)似你身邊的家人，經(jīng)常呆在一起久了會(huì)膩，會(huì)滋生很多不滿，正如“距離產(chǎn)生美”。

我們品牌就需要像一個(gè)若即若離的狀態(tài)，觸手可及卻又無(wú)法觸及。我們需要迎合消費(fèi)者的部分需求，但不是滿足他們所有的需求，我們需要那些對(duì)我們品牌狂熱粉絲，而舍棄那些三心二意的“家伙”。我們需要與消費(fèi)者產(chǎn)生一定的距離，讓消費(fèi)者愿意朝我們走來(lái)。

第四條：遠(yuǎn)離缺乏熱情者

對(duì)品牌抱有狂熱心態(tài)的粉絲，是品牌忠誠(chéng)度最高的消費(fèi)者。而不斷擴(kuò)大品牌受眾就會(huì)稀釋掉品牌的價(jià)值。因?yàn)閿U(kuò)大受眾就意味著必須迎合更多消費(fèi)者的喜愛(ài)，從而丟掉過(guò)去以往過(guò)于偏執(zhí)的某些屬性和特點(diǎn)，這也就會(huì)導(dǎo)致原本對(duì)品牌瘋狂的粉絲會(huì)發(fā)現(xiàn)他們追求的品牌早已經(jīng)“變味”。一旦狂熱粉絲停止了對(duì)品牌的追求，也終將導(dǎo)致品牌走向死亡。

在品牌的目標(biāo)客群中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)那些對(duì)品牌忠誠(chéng)度最高的只占了整體消費(fèi)者對(duì)20%，而其他近80%都是對(duì)品牌“漠不關(guān)心”的態(tài)度，也就是說(shuō)他們可能隨時(shí)都會(huì)因?yàn)槟承┰蚨艞壴撈放七x擇其他品牌，而他們之所以購(gòu)買(mǎi)該品牌的原因則是因?yàn)橄蛲?0%的狂風(fēng)粉絲。同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)，品牌核心目標(biāo)客群的增長(zhǎng)一定是基于打入的新市場(chǎng)決定的，而不是在原有市場(chǎng)中增加客戶(hù)群體，一旦在原有市場(chǎng)增加客戶(hù)群體，也意味著需要放棄掉一些品牌屬性而成為大眾品牌。

第五條：勿回應(yīng)不斷增長(zhǎng)的需求

這點(diǎn)其實(shí)和快消品的差異特別大，快消費(fèi)期望市場(chǎng)需求不斷增加，以快速擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額，并從中快速獲取利潤(rùn)，這也是營(yíng)銷(xiāo)的主要目的。只有這樣才能保證大規(guī)模的生產(chǎn)、分銷(xiāo)，并獲得廣泛市場(chǎng)知名度，進(jìn)而推動(dòng)了產(chǎn)品生產(chǎn)成本進(jìn)一步降低，并獲得更多的利潤(rùn)，最終形成市場(chǎng)壟斷，確保長(zhǎng)期持久的收益。

而對(duì)于奢侈品來(lái)說(shuō)，則是反市場(chǎng)而為之，哪怕市場(chǎng)供不應(yīng)求，也依然不會(huì)貿(mào)然增加生產(chǎn)，以滿足市場(chǎng)的需求。這恰恰也不符合前面我們所秉承的“勿迎合消費(fèi)者”。當(dāng)然我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些快消品嘗試著用這一招來(lái)吸引消費(fèi)者，比如幾年前的小米手機(jī)，每當(dāng)發(fā)售新機(jī)，小米總是供不應(yīng)求，甚至一度導(dǎo)致市場(chǎng)流通產(chǎn)品的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于品牌指導(dǎo)價(jià)。物以稀為貴，奢侈品則一直秉承著這種思想，不做任何的退讓。但是我們發(fā)現(xiàn)小米則無(wú)法長(zhǎng)期維持這樣的態(tài)度，因?yàn)橐坏┬聶C(jī)的熱情過(guò)去，那么就會(huì)被淘汰，尤其是當(dāng)下手機(jī)市場(chǎng)是多足鼎立的局面，每個(gè)手機(jī)廠商都避開(kāi)友商發(fā)布會(huì)。這也導(dǎo)致一年下來(lái)，幾乎每個(gè)月都有新機(jī)發(fā)布，而這種“物以稀為貴”就失靈了。

關(guān)鍵詞： 我們需要 物以稀為貴 供不應(yīng)求