欠發(fā)達地區(qū)同發(fā)達地區(qū)相比，金融業(yè)發(fā)展相對滯后、金融體系不健全等問題已經成為制約經濟快速發(fā)展的一個重要因素。在利率市場化改革加速推進，金融脫媒持續(xù)加劇的大背景下，中間業(yè)務發(fā)展對于銀行的戰(zhàn)略價值進一步凸顯，欠發(fā)達地區(qū)中小金融機構中間業(yè)務發(fā)展緩慢、產品種類單一、對利潤貢獻小，影響了整體效益提升。為切實解決上述問題，筆者以欠發(fā)達地區(qū)某農商銀行（以下簡稱“該農商行”）為例，通過深入調查了解、對比分析、查找問題，探索性提出了欠發(fā)達地區(qū)農村合作金融機構未來增加中間業(yè)務收入的策略。

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現(xiàn)狀與分析

新冠疫情暴發(fā)以來，國家持續(xù)出臺減費讓利政策，幫助實體經濟走出困境。農商行等各類商業(yè)銀行，充分發(fā)揮示范帶頭作用，認真貫徹落實央行、國家金融監(jiān)督管理總局等監(jiān)管部門工作部署，堅持與實體經濟同生共榮，進一步加大減費讓利力度，在結算開戶、轉賬匯款、賬戶管理、支付介質工本等方面采取減免手續(xù)費等措施，助力小微企業(yè)、個體工商戶及個人客戶等市場主體降低成本，激發(fā)市場活力。

（一）自身收入情況分析

近兩年，疫情持續(xù)沖擊經濟全球化發(fā)展，導致生產秩序受到破壞、物流運力顯著降低、國內外貿易局部中斷，全球經濟的不確定性大幅上升。商業(yè)風險和金融風險通過國際結算、貿易融資等渠道向銀行業(yè)務層面?zhèn)鲗В行°y行特別是農商行經營更加審慎，進一步收縮國際保理、福費廷等供應鏈金融業(yè)務。同時，監(jiān)管部門進一步規(guī)范了金融機構同業(yè)業(yè)務經營行為，要求將不同銀行之間跨行買賣應收款項的再保理業(yè)務納入統(tǒng)一授信管理，同業(yè)再保理等同業(yè)代付項下各類保理業(yè)務受到了嚴格限制，直接導致供應鏈金融中間業(yè)務收入收縮。

該農商行目前開展的中間業(yè)務種類主要有銀行卡業(yè)務、國內結算業(yè)務、代理業(yè)務、擔保業(yè)務、公共業(yè)務、保函業(yè)務以及債券借貸業(yè)務，產品種類較少，主要以傳統(tǒng)中間業(yè)務為主。近三年，中間業(yè)務收入占營業(yè)收入比例（以下簡稱“中間業(yè)務收入占比”）分別為2.2%、1.93%、2.14%，雖然2022年該農商行中間業(yè)務收入較上年增長5%，但從中間業(yè)務收入占比來看，近三年中間業(yè)務規(guī)模較小、對收益貢獻度不高。

（二）與同業(yè)橫向對比分析

為防止優(yōu)質客戶流失，2009年以來隨著“銀信合作”的加深，該農商行加快轉型創(chuàng)新，不斷整合資金、客戶、牌照和地方資源等優(yōu)勢，有效滿足客戶的多樣化融資需求，開拓中間業(yè)務收入新的增長極。

經與同業(yè)的橫向對比，該農商行中間業(yè)務收入存在幾個方面特征。一是從中間業(yè)務種類看，其他金融機構業(yè)務種類更加豐富，增收渠道也更加多樣化。例如，相較于同業(yè)而言，該農商行尚未開展投資銀行、信用卡、代理水電等業(yè)務；借記卡年費、貸記卡年費、卡工本費、電子銀行業(yè)務手續(xù)費、客戶賬戶管理手續(xù)費、查詢業(yè)務手續(xù)費、短信服務費等業(yè)務雖在開展但免收手續(xù)費。二是從市場占比看，該農商行2022年總體市場占比約為7%，結算類業(yè)務市場占比為11%、擔保性中間業(yè)務占比為8%、管理性中間業(yè)務占比為4%。三是從中間業(yè)務收入占比來看，2022年全國35家農村合作金融機構中間業(yè)務收入占利息凈收入的比重為4.2%，該農商行低于全國農村合作金融機構平均值2個百分點；2022年西北農信系統(tǒng)中間業(yè)務收入占比為1.28%，該農商行中間業(yè)務收入占比較西北農信系統(tǒng)均值高0.86個百分點。

關注與實踐

據中國銀行業(yè)協(xié)會數據顯示，目前大部分農村中小金融機構中間業(yè)務收入占各項業(yè)務收入低于5%，部分農村金融機構僅開辦了代收水電費、代理相關涉農補貼、代發(fā)工資等業(yè)務，個別機構中間業(yè)務收入占比不足1%。而在實地調研中，我們發(fā)現(xiàn)該農商行中間業(yè)務種類較以前年度有所增加，創(chuàng)新開展了住房公積金、保函、債券借貸等業(yè)務，但目前仍有一些方面需要關注與突破。

（一）經營管理方面

一是對中間業(yè)務重視程度不夠。調研發(fā)現(xiàn)，該農商銀行習慣于“高資本消耗、重資產運行、拼成本運營”的傳統(tǒng)經營模式，資產業(yè)務以貸款為主，風險資產權重高，未充分認識到中間業(yè)務具有消耗資本少、平衡業(yè)務結構、提升整體收益、增加獲客渠道等優(yōu)點，對中間業(yè)務和傳統(tǒng)存貸款業(yè)務產生的經濟效益和消耗的資源未進行精細測算。

二是中間業(yè)務管理較為粗放。一方面，中間業(yè)務收入客戶挖掘不夠。中間業(yè)務是知識密集型業(yè)務，具有集人才、技術、機構、網絡、信息和信譽等一體的特征。長久以來，業(yè)務人員在面對客戶時，談的最多的是存貸款，很少挖掘客戶現(xiàn)金管理、支付結算、保險、保函等其他方面的業(yè)務需求，對供應鏈金融和交易銀行產品不熟悉，對撮合、顧問等業(yè)務鮮有接觸。服務理念的缺位和服務手段的缺失，造成各板塊業(yè)務間缺乏協(xié)同聯(lián)動，沒有形成一套自成一體的“組合拳”，制約了中間業(yè)務的發(fā)展。另一方面，中間業(yè)務無歸口管理部門。多個部門分別負責管理，未形成合力；賬務處理也比較簡單，未按業(yè)務種類具體科目記賬，會計核算不夠精細，給數據統(tǒng)計、分析利用、挖掘價值帶來不便。

（二）業(yè)務開展方面

一是業(yè)務產品創(chuàng)新能力不足。目前開展的中間業(yè)務只有結算、代理等7大類，咨詢服務類、投融資類、金融衍生工具等高附加值的中間業(yè)務品種基本處于空白。

二是現(xiàn)有產品推廣力度不大。首先，業(yè)務人員理念不夠開放。普遍認為中間業(yè)務會擠占存款，主動開展中間業(yè)務意愿不強；同時認為主要服務對象為農牧民和小微企業(yè)，購買力較弱，購買理財、保險等中間業(yè)務產品意識淡薄，忽視了小微企業(yè)主和個體工商戶對理財的需求。其次，缺乏有效的營銷措施和考核引導。主動營銷中間業(yè)務意識不強，業(yè)務整體推進緩慢。最后，業(yè)務營銷不具備優(yōu)勢。該農商行2022年才取得住房公積金業(yè)務代理資格，由于介入此項業(yè)務較晚，該市場已被區(qū)域內其他銀行優(yōu)先拓展，市場占比僅為1%，實現(xiàn)此項業(yè)務收入提升難度較大。

三是部分業(yè)務減免費用大，缺少精細成本測算。據統(tǒng)計，2022年為落實國家為實體經濟減費讓利政策，直接減免收費金額約200萬元，通過執(zhí)行優(yōu)惠利率政策讓利金額1900萬元，合計讓利約2100萬元。同時，除響應減費讓利政策外，在短信服務費、聚合支付、銀行卡工本費、網銀安全認證工具工本費等業(yè)務收取上也均實行免費，投入了大量的成本。

（三）信息科技方面

欠發(fā)達地區(qū)農村合作金融機構科技支撐力不夠，數據質量不高，不能有效識別客戶，無法精準引導業(yè)務發(fā)展，這是制約中間業(yè)務收入的又一瓶頸。

一方面，個別中間業(yè)務系統(tǒng)缺失、響應緩慢，如存在“無CRM系統(tǒng)，導致在辦理貴金屬業(yè)務時，無法精準邀約客戶，由此產生大量無效邀約工作”“保險代理手續(xù)費收費系統(tǒng)響應緩慢，影響業(yè)務辦理時效性”等問題；另一方面，數據錄入不精準，系統(tǒng)無法準確識別客戶身份，擴大了降費范圍。由于數據質量問題，無法對小微企業(yè)和個體工商戶進行準確界定，導致按照“應降盡降”政策要求，擴大了降費范圍。

建議與策略

在經濟增速放緩、金融監(jiān)管趨緊、資本邊際效應遞減的背景下，欠發(fā)達地區(qū)農村合作金融機構面臨著資本約束不斷增強、資產質量持續(xù)承壓、存貸利差日益收窄、金融科技賦能不足等諸多挑戰(zhàn)。在此背景下，如何尋求突圍？應該說，聚焦“中間業(yè)務收入”提升，加快輕資本轉型是一種選擇路徑。

（一）強化管理，樹立“輕資本”運營理念

欠發(fā)達地區(qū)農村合作金融機構應充分認識發(fā)展中間業(yè)務的必要性和迫切性，摒棄以往依靠資產負債表擴張而高耗發(fā)展的慣性，不斷降低資本成本，樹立資產業(yè)務、負債業(yè)務與中間業(yè)務并駕齊驅的經營理念，適度發(fā)展風險權重低、資本消耗少的中間業(yè)務，提升中間業(yè)務戰(zhàn)略地位。

一是建立健全管理機制。欠發(fā)達地區(qū)農村合作金融機構需從組織架構、經營模式、產品設計、營銷方法等方面找短板，補差距，立足資源稟賦，充分挖掘市場潛在需求；研究制定措施，建立業(yè)務流程機制，規(guī)范業(yè)務管理，加大考核力度，提升中間業(yè)務收入和市場份額；在經營管理機制上為中間業(yè)務營造良好發(fā)展環(huán)境，提高整體競爭力。

二是加快培養(yǎng)中間業(yè)務專業(yè)人才。無論是產品設計、市場推廣還是營銷服務，都需要具備專業(yè)知識的人員參與，尤其在懂投行業(yè)務、懂理財、保險、保函等業(yè)務的人才培養(yǎng)上應加大力度，為開拓中間業(yè)務、實現(xiàn)輕資本運營奠定基礎。

（二）全力拓展，加快提升中間業(yè)務市場占有率

銀行的未來發(fā)展趨勢是“金融百貨公司”，產品越多，越能吸引客戶。代理理財、代理保險等中間業(yè)務具有良好的發(fā)展前景，發(fā)展中間業(yè)務不僅可以增加收入，還可以起到穩(wěn)定和擴大客戶資源、沉淀短期存款、提升客戶黏性、調整存款結構的作用。

一是代理理財業(yè)務。一方面，對處于城區(qū)的網點，在代理理財業(yè)務上更有發(fā)展優(yōu)勢，通過培養(yǎng)專業(yè)人才、強化宣傳、加大考核等方式積極推廣理財業(yè)務，不斷擴大代理理財市場份額；另一方面，處于農牧區(qū)的網點要全面掌握同地區(qū)其他銀行理財開展情況，在做好理財宣傳工作的同時，尋找目標客群，深挖小微企業(yè)主、個體工商戶、白領職員等客戶需求，打開代銷理財市場，增加收入渠道。

二是代理保險業(yè)務。首先要加快代理保險業(yè)務電子化建設，豐富代銷渠道，拓展保險業(yè)務提供平臺和渠道；其次，在借款人意外險基礎上，進一步豐富代銷保險產品種類；最后是建立健全代理保險業(yè)務流程和機制，通過宣傳、激勵、考核等方式，充分調動員工銷售的積極性，加大新產品營銷和推廣力度。

三是代理公積金業(yè)務。首先，加大與公積金中心的溝通對接力度，盡快取得歸集、提取、委托貸款全量業(yè)務開辦資質；其次，出臺專項激勵政策，制定營銷方案，并將任務目標分解至各營業(yè)網點，持續(xù)推動公積金業(yè)務全面布局、縱深發(fā)展；再次，加大對公賬戶的營銷力度，儲備客戶資源，積極爭取未繳納住房公積金的各類組織進行繳費，同時以“公積金貼息貸”為抓手強化營銷，通過貼息貸款轉嫁靈活就業(yè)人員貸款風險，進一步提升自主擇業(yè)人群繳存公積金的范圍；最后，加快“公轉商貼息貸款”功能開發(fā)進度，為進一步加快靈活就業(yè)人員申辦公積金貸款提供保障。

（三）拓渠增收，不斷豐富中間業(yè)務產品種類

中間業(yè)務產品種類多，范圍廣，還有很大的市場空間。一是不斷拓寬思維邊界，豐富中間業(yè)務收入品種，延伸代理業(yè)務種類，如代理彩票業(yè)務、代扣代繳保險費、代理交通罰沒款、代理儲蓄類國債發(fā)行等，為保險、教育、醫(yī)療等行業(yè)提供專項代理收款服務；二是靈活運用銀行承兌匯票、保證、保函等能夠節(jié)省資本成本、沉淀保證金存款的表外業(yè)務產品，不斷擴大中間業(yè)務范圍，滿足客戶多元化需求，提升客戶綜合貢獻度；三是提升代理產品質效，遴選市場具有競爭力的產品豐富產品貨架，增加產品配置種類為客戶提供綜合化、全方位、專業(yè)化的綜合金融服務方案；四是優(yōu)化代理理財產品設計，提升代理理財預期收益，通過優(yōu)質的產品提升客戶的信賴度，進一步擴大中間業(yè)務覆蓋，推動中間業(yè)務多元化發(fā)展。

（四）統(tǒng)籌規(guī)劃，精細測算中間業(yè)務投入產出效益

欠發(fā)達地區(qū)農村合作金融機構要充分認識到發(fā)展中間業(yè)務的必要性和迫切性，樹立資產業(yè)務、負債業(yè)務與中間業(yè)務并駕齊驅的經營理念。從組織構架、經營模式、產品設計、營銷方法等方面立足資源稟賦，研究制定措施，不斷優(yōu)化解決方案，在經營管理機制上為中間業(yè)務營造良好發(fā)展環(huán)境。同時，要加強政策研究和市場調研，建立以市場為導向、以效益為目標的思維，權衡業(yè)務是否收費的利弊，理清中間業(yè)務發(fā)展方向，制定符合本行的中間業(yè)務發(fā)展計劃。以聚合支付業(yè)務為切入點，根據自身實際情況，制定聚合支付業(yè)務開展方案，充分運用量本利分析法，測算業(yè)務保本點，使投入、規(guī)模這些指標切實與自身整體效益緊密掛鉤起來，算好中間業(yè)務成本效益賬。

（五）強化科技賦能，助推中間業(yè)務發(fā)展

以支付寶、微信為代表的互聯(lián)網企業(yè)，依托資源豐富的商業(yè)平臺，為用戶提供多元化應用場景，在移動支付領域擁有絕對競爭優(yōu)勢。欠發(fā)達地區(qū)農村合作金融機構傳統(tǒng)中間業(yè)務系統(tǒng)受到的沖擊顯而易見，包括自助設備、跨行取現(xiàn)等基于銀行卡支付業(yè)務的盈利空間受到嚴重擠壓。隨著中間業(yè)務的發(fā)展，欠發(fā)達地區(qū)農村合作金融機構現(xiàn)有的中間業(yè)務系統(tǒng)越來越不能很好地支持中間業(yè)務的發(fā)展，科技支持作為中間業(yè)務取得重大發(fā)展的強大推動力，需要建設一套靈活性高、擴充性強、集多種金融業(yè)務種類于一體的中間業(yè)務科技支持系統(tǒng)，為中間業(yè)務快速發(fā)展提供強有力的保障。另外，充分利用現(xiàn)有的信息科技資源，多一些客戶思維、多一些生態(tài)圈觀念，堅持“以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值”的初心，離客戶更近一些，與客戶同頻交流、協(xié)同共振。

（作者為青海省聯(lián)社黨委副書記、副理事長、主任）

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②韓雅心，吉余峰.數字金融對我國商業(yè)銀行中間業(yè)務收入的影響[D].金融.2023(01).

③蔡國良,龔鈺涵.金融科技創(chuàng)新對商業(yè)銀行中間業(yè)務收入的影響研究[J].黑龍江社會科學.2019(04).

④徐光曦.對阻礙欠發(fā)達地區(qū)商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展因素的分析[J].內蒙古金融研究.2017（004）.

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