上半年火熱的壽險產(chǎn)品，7月31日將迎來停售，部分保險機構(gòu)產(chǎn)品替換率將達70%。于是一邊是投保人糾結(jié)中搶購鎖定3.5%利率收益；另一邊是保險機構(gòu)在面對炒停增收還是避免未來利差損的抉擇中權(quán)衡

文｜《財經(jīng)》記者 丁艷 楊芮

(資料圖)

編輯｜袁滿

7月下旬盛夏的北京CBD，一棟寫字樓底商的星巴克里討論3.5%利率保險產(chǎn)品的聲音不絕于耳。參與討論的人群中，基金公司從業(yè)近十年的韓旭調(diào)侃道，房子、基金銷售遇冷后，沒想到今年上半年保險賣得最好。

“鎖定終身復(fù)利率寫進合同”、“8年3.9%，10年4%，終身復(fù)利3.494%，完美替代銀行存款，今晚 21 點準時下架，感興趣抓緊時間咨詢”、“距離7月31日大限越來越近了”，7月28日，諸多代理人在朋友圈霸屏，“吶喊”吸客。

“因為3.5%利率產(chǎn)品都在7月31日下架，所以我們最近都非常忙，團隊成員一日三訪，甚至更多。”寧曉田是一家頭部保險經(jīng)紀公司的 “80”后經(jīng)紀人，一襲暗紅色長裙搭配奶白色耳環(huán)的她在跟《財經(jīng)》記者當面交談之時，時不時都得看下手機解答客戶問題。近期寧曉田的保費成交量非常不錯，據(jù)一位資深保險代理人透露，部分保險代理人每周甚至可達到6位數(shù)的保費收入。

3.5%利率產(chǎn)品下架前的壽險市場，熱火朝天。7月31日將迎來停售的關(guān)口，部分保險機構(gòu)產(chǎn)品替換率將達70%，于是一邊是投保人糾結(jié)中搶購鎖定3.5%利率收益；另一邊是保險機構(gòu)在面對炒停增收還是避免未來利差損的抉擇中權(quán)衡。

據(jù)《財經(jīng)》記者此前獲悉，近期監(jiān)管已對3.5%利率保險產(chǎn)品進行窗口指導(dǎo)，要求保險公司于7月31日24時前下架定價利率大于3%的保險產(chǎn)品，包括普通型終身壽險，預(yù)定利率超過2.5%的分紅險，最低保證利率超過2%的萬能險等。

值得關(guān)注的是，所謂3.5%利率并非實際收益率，而是產(chǎn)品預(yù)定利率，事關(guān)產(chǎn)品定價和實際收益，并且需要長期持有才能夠獲得鎖定收益。

這次換檔對消費者端最直接的影響除了投資收益的變化，多位保險業(yè)內(nèi)人士認為，此次預(yù)定利率下調(diào)意味著產(chǎn)品價格的上漲，年金險、終身壽險、定期壽險、兩全險和健康險對應(yīng)毛保費漲幅將分別為18.4%、19.5%、3.5%、7.5%和16.4%。

現(xiàn)在，買嗎？

住在北京金融街附近的王蓉，趕在3.5%利率產(chǎn)品下架前，下單了一款增額終身壽險，“看了利率對比之后，覺得產(chǎn)品還是值得買一下，豐儉由人有點是點”，在王蓉看來，促使她下單產(chǎn)品的核心需求還是資產(chǎn)配置。

隨著市場利率下行，保本、安全的資產(chǎn)越來越少，王蓉們希望能夠提前“鎖住”財富，實現(xiàn)理財需求的最大化。而增額終身壽險附帶的養(yǎng)老社區(qū)等服務(wù)屬性，還能夠錦上添花。

38歲的王蓉從今年年初就開始看壽險產(chǎn)品，先后接觸了幾家壽險公司的代理人，也有第三方經(jīng)紀平臺的經(jīng)紀人，之前曾錯過一款4.025%年金產(chǎn)品的她一直有點后悔。

最近王蓉看過的比較動心的一款產(chǎn)品是一家中型壽險公司的10萬6年交產(chǎn)品，封閉期為6年，從第7年開始，每年的現(xiàn)金價值開始成比例上漲，第7年、第26年分別能拿到的現(xiàn)金價值為63萬多和120多萬，如果再往長拉長復(fù)利的增長更為合算，按照代理人提供的利率演示表，到了第65年能夠拿到接近460萬的現(xiàn)金價值。根據(jù)這個現(xiàn)價價值，王蓉估算了下，第7年的IRR（內(nèi)部收益率）大概是1.4%，第26年大概的IRR是3.2%，第65年能達到3.4%。

另外，保險經(jīng)紀人也推薦過五款10萬三年交的產(chǎn)品，這五款產(chǎn)品第4保單年度末年現(xiàn)金價值都能超過總保費，但對比增長率來看，經(jīng)紀人推薦了一款銀行系險企的產(chǎn)品，因為這款產(chǎn)品是后期現(xiàn)金價值相同保單年度都是這5款3年交里最高的，翻倍早。

除了幾家大公司的產(chǎn)品，王蓉還看了幾家IRR測算能夠達到3.5%以上的產(chǎn)品，但考慮到公司太小沒敢下手。最后，王蓉還是選擇了最讓她動心的那家的產(chǎn)品，從公司穩(wěn)定性，收益率等綜合方面考慮出發(fā)，“趕上了末班車”。

王蓉們的糾結(jié)不無道理，但據(jù)王蓉的保險經(jīng)紀人分析，“下手的錢越少越糾結(jié)，因為從本金測算來看，收益還是非常顯著的?，F(xiàn)金價值的增長速度、現(xiàn)金價值超越保費的速度，及保險產(chǎn)品減保的難易程度，是衡量增額終身壽險產(chǎn)品競爭力和對比的三個核心維度，這三項指標分別對應(yīng)利率、回本速度、和取錢是否容易?！?/p>

對比來看，市面上預(yù)定利率在3.5%的增額終身壽險產(chǎn)品很多，但每年的現(xiàn)金價值也都有所不同，有的產(chǎn)品增長速度先快后慢，有的先慢后快。大多數(shù)頭部壽險公司的產(chǎn)品一般都在第10年“回本”，中型公司的產(chǎn)品4年-6年“回本”的居多。

和王蓉一樣糾結(jié)的還有林立，比起王蓉的投資需求，林立的保險需求更剛需，他從4月開始就在給孩子看重疾險產(chǎn)品。

重疾險產(chǎn)品的漲價也是不停在刷屏，林立算了又算也決定快點趕上“末班車”。根據(jù)代理人給林立的一項對比測算顯示，預(yù)定利率從3.5%下調(diào)至3.25%重疾險的毛保費將上漲7.8%，下調(diào)至3.0%將上漲16.4%，下調(diào)至2.75%將上漲25.9%。代理人也強調(diào)了，目前有些新的產(chǎn)品還沒出來，具體的漲幅還是要看具體的產(chǎn)品來定。

對于3.5%利率產(chǎn)品下調(diào)對于供給和銷售端的影響，螞蟻保“金選”業(yè)務(wù)負責(zé)人張放表示，“從3.5%進入3.0%時代，3.0%重疾險和壽險產(chǎn)品肯定需要在供給上進行重新積累，而且每家保險公司的開發(fā)資源有限，整個產(chǎn)品線需要一款一款慢慢開發(fā)；其次，在市場競爭力方面，3.0%時代產(chǎn)品會進行重新洗牌，目前市面上部分險企3.0利率的產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)。此次換檔確實會對整個壽險產(chǎn)品的收益、性價比產(chǎn)生很大影響，固收類的終身壽險和年金產(chǎn)品等產(chǎn)品，其收益緊隨預(yù)定利率調(diào)整而浮動，部分少兒重疾險種影響系數(shù)高達20個點以上?！?/p>

未來，鎖定3.5%利率好嗎？

在今年上半年連續(xù)幾輪的暗戳戳“炒?！毕拢ｋU業(yè)迎來了一場保費銷售的“盛宴”，而上一次理財產(chǎn)品銷售的“狂飆”還是2019年預(yù)定利率4.025%產(chǎn)品的停售。

據(jù)國家金融監(jiān)督管理總局7月27日發(fā)布的人身險公司經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，人身險公司原保險保費收入2.33萬億元，同比增長13.83%。其中，壽險保費收入1.87萬億元，同比增長13.86%，此前5月單月的保費收入同比增長了20.16%，增速創(chuàng)近兩年新高。

另據(jù)一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，從個險渠道來看，去年下半年的標保正好是今年上半年的50%。今年上半年因3.5%利率保險產(chǎn)品停售，標保產(chǎn)品同比增長22%。與此同時，今年6月銀保渠道期交保費同比增長126%，今年上半年期交保費已經(jīng)超過去年全年保費。

而反映在資本市場上，近期保險股亦出現(xiàn)了一波大幅上漲。7月26日，中國太保時隔4年再次漲停，而中國平安、中國人壽、中國人保漲幅均超5%；截至7月27日收盤，中國人壽、中國人保、新華保險、中國平安仍保持上漲態(tài)勢，分別上漲2.07%、1.28%、1.05%、0.85%。

雖然整體市場火熱非常，但王蓉，林立們只是消費者們中的部分縮影，在《財經(jīng)》記者的多方走訪中，也有很多不“買賬”的消費者們，顧慮比較多的是通貨膨脹因素。以林立的一個朋友為例，幾十年前給孩子買過一款年金險產(chǎn)品，從年金和目前能領(lǐng)取的錢來看，“真是太少了”。

從當前中國市場利率來看，呈現(xiàn)下行態(tài)勢，銀行5年期存款利率降至2.65%，大額存單利率亦紛紛跌破3%。那么拉長期限來看，鎖定利率的保險產(chǎn)品真的好嗎？

清華大學(xué)教授、著名經(jīng)濟學(xué)家李稻葵曾公開建議，可以購買，目前很多人在關(guān)注的固定利率長期保險。不過他也提醒，“這一選擇實際也有風(fēng)險，萬一幾年后經(jīng)濟逆轉(zhuǎn)、物價上行，市場利率上調(diào)，投資者也會損失利率上調(diào)的收益?！彼J為，“這個方案只適合未來4年至5年不太長的投資期限?！?/p>

固定利率長期保險，以增額終身壽險舉例，其鎖定固定利率，基本保險額度按約定比例逐年遞增，且固定利率計入保險合同，具有確定性。只要保險事故未發(fā)生，其現(xiàn)金價值和基本保險額度就會增長，可以抵御資產(chǎn)購買力下降的風(fēng)險。

對于消費者來說，已購買的固定利率長期保險，是否會存在市場利率上調(diào)，損失收益的風(fēng)險？

一位中型壽險公司總裁認為，如果中國出現(xiàn)嚴重的通脹，上調(diào)利率情況會出現(xiàn)，但目前國內(nèi)經(jīng)濟復(fù)蘇緩慢，出現(xiàn)通脹的時點比較遙遠。從消費者角度來看，選擇固定利率長期保險“利大于弊”，理論上會出現(xiàn)短時間的“利差損”，但長期來看不存在；拋開保險保障功能，就長期險的收益而言，客戶其實最擔心的不是利差，而是嚴重的通脹，若是超過兩倍以上，消費者保單的現(xiàn)金價值將嚴重縮水。

“理論上有這個可能?！币晃淮笮捅ｋU公司精算師表示，一年內(nèi)利率快速上升3個-4個點出現(xiàn)的可能性也會有。但從本質(zhì)上來看，利率水平是社會信用水平的對價，當下全世界利率最高的地方，是烏克蘭、俄羅斯、南美，從長期來看，未來利率水平將進一步下行。目前最大的問題是國內(nèi)需求疲軟，并且隨著老年化程度加深，該現(xiàn)象將加劇。

據(jù)安信證券首席經(jīng)濟學(xué)家高善文表示，預(yù)計在2030年前后，中國經(jīng)濟增速也許會下降到4%左右的平臺上，相應(yīng)的ICOR（增量資本產(chǎn)出率，是反映投資效率的經(jīng)濟指標）和資本報酬率也會在邊際上繼續(xù)走弱。在此背景下，過去十年利率的上升以及維持高位的這種很不正常的現(xiàn)象將在未來五到十年之內(nèi)得到系統(tǒng)性的糾正。所謂系統(tǒng)性的糾正，就是以五到十年的跨度來講，利率水平不僅會把過去五到十年本應(yīng)該下降的幅度補回來，而且會在這個基礎(chǔ)上下沉得更低。

（數(shù)據(jù)來源：中國人民銀行）

高善文認為，考慮到ICOR的不斷上升，以及中國更高的儲蓄率需要對應(yīng)更低的利率水平，因而在2030年左右，中國長期國債名義利率可能將逐步下降到2%的平臺上，而與國債利率相伴隨的各個門類利率也將有幅度較大的趨勢下行。

不過，據(jù)一位大型保險公司銀保渠道方面人士表示，沒有任何一類保險產(chǎn)品可以解決利率上揚和下行風(fēng)險。如果加大壽險產(chǎn)品的投資屬性，雖然有利于市場上行，但是波動性會更大，彈性會更大（如分紅險、甚至投連險）；如果降低投資屬性（如增額類），必然要放棄市場上行的回報。

他認為，固定長期類保險更多的是基礎(chǔ)性收益作用，可以根據(jù)自己風(fēng)險偏好，組合“固定長期類”、“固定+浮動類”、甚至權(quán)益類的產(chǎn)品，通過多元的配置抵消風(fēng)險，降低自身投資資產(chǎn)的波動性?！肮潭ɡ书L期保險，其實過了‘封閉期’，也是相對靈活的資產(chǎn)，‘進可攻，退可守’。”

機構(gòu)：炒停增收還是避免未來利差損？

壽險利率換檔關(guān)口下，多家公司均在“備戰(zhàn)”。

據(jù)螞蟻保金融產(chǎn)品部負責(zé)人嚴捷表示，目前7月31日是最關(guān)鍵的時間點，在這個期間，公司和保險行業(yè)的合作伙伴從產(chǎn)品開發(fā)人員到產(chǎn)研、技術(shù)的同事都在加班加點，希望能夠盡快的、及時的上線新的產(chǎn)品。

晚上10點，一家中小型險企會議室仍然燈火通明。在3.5%利率產(chǎn)品“炒?！逼陂g，錢林正在會議室跟股東討論，斷檔前增額終身壽險的打法和策略。

錢林是一家中小型保險公司高層，他表示，公司仍然延續(xù)此前高手續(xù)費和高現(xiàn)金價值的打法，雖然未來可能會有利差損的風(fēng)險，但在當前時間段，依靠銷售增額終身壽險獲得的現(xiàn)金流，可以維持公司運轉(zhuǎn)，并且可以對公司股東有個交代。

“現(xiàn)在壽險公司總經(jīng)理比產(chǎn)險公司總經(jīng)理難當多了?！眳切鲜且患抑行蛪垭U分公司總經(jīng)理，在壽險行業(yè)經(jīng)營超20年，他調(diào)侃道，壽險公司總經(jīng)理目前遇到的選擇非常艱難，從壽險公司上半年因“炒停售”而帶來的保費增長來看，公司內(nèi)部各個板塊反饋很不同，銷售分公司總經(jīng)理非常興奮，因為其全年銷售任務(wù)已在半年之內(nèi)完成；而投資和財務(wù)板塊則壓力非常大，投資部門認為資產(chǎn)和負債端很難匹配，建議謹慎銷售；財務(wù)部門則提醒IFRS17（國際財務(wù)報告準則第17號）實施，償付能力易捉襟見肘。

吳邢坦言，所以公司董事會的選擇也非常艱難，“炒?！钡降资亲鲞€是不做、公司各個板塊的能力匹配究竟如何；究竟是“?，F(xiàn)在”還是“保未來”？若是“?，F(xiàn)在”則是銷售3.5%利率產(chǎn)品，但未來將會面臨嚴重的利差損問題。吳邢表示，這都是此前擺在公司面前的現(xiàn)實問題。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這次調(diào)整影響廣泛，受影響的不僅僅是壽險、年金產(chǎn)品，因壽險對于利率敏感性較高，保障類產(chǎn)品也會受到影響，此次產(chǎn)品定價利率下調(diào)所帶來的影響是全面的，除了短期保險產(chǎn)品，大部分長期保險都將受到影響。此前，據(jù)一位大型上市險企壽險負責(zé)人表示，當前公司70%的壽險產(chǎn)品都需要切換。

回溯來看，增額終身壽險誕生于2019年，自2022年以來逐漸從銀保渠道擴散至個險渠道。截至目前，增額終身壽險已成為險企產(chǎn)品標配。據(jù)了解，大部分銷售量前5的險企中皆有增額終身壽險的身影，更是近年來銀保渠道的主力產(chǎn)品。

據(jù)公開資料不完全統(tǒng)計，2022年以來6家上市險企主推保險產(chǎn)品共計21款，其中中國人壽、太保壽險、新華保險均為5款，太平人壽為4款，平安人壽、友邦人壽僅為1款。值得注意的是，除了友邦人壽，其余5家上市險企2022年以來主推保險產(chǎn)品中均涉及增額終身壽險。

據(jù)一位知情人士透露，即使是部分大型險企，其今年上半年保費新單中，增額終身壽險保費占九成。目前整個市場上，不做增額終身壽險公司少之又少，僅六七家左右。

據(jù)《財經(jīng)》記者獲悉，目前保險公司在3.5%利率產(chǎn)品方面，因產(chǎn)品形態(tài)趨同，正處于白熱化競爭階段。據(jù)一位大型險企渠道經(jīng)理表示，在增額終身壽險銷售方面，大型險企和中小型險企策略沒有明顯的差異，區(qū)別只在于大型險企相對沒有那么激進，其需要保證一定的價值率和利潤率。

“不管是大型險企還是小型險企，其銷售增額終身壽險利差損風(fēng)險都很大，區(qū)別只在于其會否打價格戰(zhàn)，降低利潤率，僅此而已?！睋?jù)該人士詳細闡述道，增額終身壽險產(chǎn)品形態(tài)很簡單，主要看IRR（內(nèi)部收益率）這一指標，諸如部分中小險企能夠?qū)崿F(xiàn)3.5%定價的情況下，一般IRR可以做到3.3%，若是以30年為期限，主要看30年后的IRR指標，應(yīng)該可以實現(xiàn)3.2%-3.33%，而大型險企這一指標區(qū)間為3.0%-3.1%。

據(jù)一位銀保渠道負責(zé)人表示，目前銷售增額終身壽的渠道中最為內(nèi)卷的是銀保和經(jīng)代渠道，因為其是充分競爭的市場，部分合資和小型險企通過經(jīng)代來銷售，其就會需要付出高昂的手續(xù)費費率?！艾F(xiàn)在為了沖規(guī)模，部分中小險企賣得越爽，以后虧得越多?！?/p>

據(jù)該人士表示，頭部險企認為中小險企產(chǎn)品策略太激進，而中小險企則認為頭部公司過于保守。對于頭部險企來說，其做產(chǎn)品定價、策略，會更偏向中長期視角，而部分中小公司則更看重短期利益和生存下去。

不過，當整個保險行業(yè)增額終身壽險都在白熱化地提高收益率，從2.5%提升至4.025%爭搶客戶之時，據(jù)悉，一家頭部大型上市險企增額終身壽險預(yù)定保底利率始終保持在2.5%從未改變，其依靠養(yǎng)老社區(qū)帶來的差異化競爭獲客，該戰(zhàn)略為公司上千億規(guī)模的保費省下巨額資金，并為日后數(shù)年掃清了利差損的潛在隱憂。

對于當前市場銷售如此巨額的增額終身壽險，一位頭部壽險公司精算師則顯得較為擔憂，他認為，增額終身壽險價值率尚可，較長期年金險相比亦有優(yōu)勢，但該產(chǎn)品需要在性價比和風(fēng)險適度情況下進行平衡?！澳壳霸鲱~終身壽長期利率風(fēng)險仍較大，其現(xiàn)價較高、純儲蓄、無杠桿，只能依賴利差盈利，如果未來長期利率走低，風(fēng)險敞口將較大，對險企未來10年、20年后將是非常沉重的負擔?！?/p>

(應(yīng)受訪者要求，文中韓旭、寧曉田、王蓉、林立、錢林、吳邢均為化名；作者為《財經(jīng)》記者)

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