如果沒有出差，希望深藍空調制造有限公司（簡稱“希望深藍”）外貿總監(jiān)廉揚每天的工作節(jié)奏幾乎是這樣的：上午8點到辦公室，第一件事是打開電腦，登錄多個社交賬號，然后打開電子郵件。這些“動作”都指向同一個目的——了解客戶反饋，并思考應對舉措。

午后，廉揚會更忙一些，“因為時差，海外客戶這時大都在上班，和他們在線溝通的頻次更高。有時候要同時與多位海外客戶在線談業(yè)務，思維隨時切換。”

(資料圖片)

除了廉揚外，希望深藍外貿部門的其他5名員工也是這樣忙碌。每天，公司產線“火力全開”，零件加工車間、總裝線上，工人們都沒閑著。希望深藍聚焦節(jié)能環(huán)保裝備制造領域，80%的銷售業(yè)務在國內，海外業(yè)務占比20%。“正在提升海外貿易比重，遠期目標是達到50%?！绷畵P說。

目標之下催生動力。今年2月，希望深藍派出幾名員工赴歐洲搶訂單。此行歐洲，廉揚和同事在20天內跑了丹麥、德國、奧地利、波蘭四個國家。3月，企業(yè)正根據今年全年的海外市場進行“排兵布陣”。

▲希望深藍技術人員為意大利羅馬中央火車站安裝節(jié)能設備

為丹麥客戶調試設備，爭取“二次購買”

今年是希望深藍扎根成都創(chuàng)業(yè)的第26個年頭，作為主打工業(yè)余熱利用技術研發(fā)和設備制造的國家重點高新技術企業(yè)，他們公司一直在“吃”綠色低碳的“飯”，其自主研制的溴化鋰吸收式機組銷往海內外?！皻W洲國家普遍注重節(jié)能環(huán)保，對綠色低碳產品的需求量在增長，這給我們這樣的環(huán)保技術企業(yè)提供了掘金機遇?！绷畵P說。

雖然海外市場需求在增長，但是“飯碗”可不是自動送上門來。今年2月12日，受公司委派，廉揚和技術服務部門一位同事飛赴丹麥，開啟今年首場海外拼訂單之行。而丹麥，只是他們此行的首站。

以“技術+銷售”這樣的方式組團，公司考慮到的是，員工既可以和海外客戶談銷售業(yè)務，也可以溝通專業(yè)技術問題。事實上，這樣的安排和企業(yè)拼外貿的策略相關，“我們既要銷售產品，也要做好售后服務?！绷畵P說。

在丹麥，廉揚和同事還為當地一家城市供暖站調試公司此前出口的一套余熱處理設備?！拔覀冊诘湸艘粋€星期，專門為這家客戶提供技術調試，這項服務包含在當初的銷售協(xié)議中。”廉揚介紹，由于客戶所在地處于郊區(qū)，而他和同事訂的酒店在市區(qū)，往返路程較遠，“我們租了輛車，每天起早貪黑，保質保量完成了調試工作，達到了客戶的使用要求，靠誠意打動了他們?！绷畵P說，公司累計向該客戶銷售了三臺余熱利用設備。

▲希望深藍技術人員在丹麥為客戶進行技術調試的設備

“我們的出口設備都是定制化生產，適配客戶的使用場景，規(guī)格可大可小，較小的設備售價幾萬歐元，較大的設備售價超百萬歐元?！绷畵P說，公司不做“一錘子買賣”，而是希望通過良好的售后服務促使客戶二次購買乃至多次購買。

談了兩年的業(yè)務終于敲定，貨品5月運出

敲丹麥只是廉揚海外出差的其中一個目的地，當負責技術調試的同事在丹麥為客戶調試設備時，廉揚奔赴德國，和在德國拼訂單的領導與一家合作幾年的奧地利經銷商，簽署了一份60萬歐元的訂貨合同。

“這筆業(yè)務談了兩年左右，這次海外出差終于敲定?！绷畵P說，由于是大型裝備且定制化生產，海外客戶對商務條款、技術細節(jié)“卡”得很嚴，在生產制造過程中，海外客戶經常通過視頻連線了解車間生產細節(jié)?！八麄儗Ξa品細節(jié)很重視，觀察得很細，設備表面的焊縫若沒有處理好，他們都會指出來。實際上，這樣反而倒逼我們制造出更加精良的產品”。

希望深藍此次和奧地利簽訂的訂貨合同涵蓋一大一小兩套設備，小型設備和一輛中型轎車差不多大，而大設備相當于一棟兩層高的房屋?！斑@批設備將在今年5月運出，采取分塊運輸的方式，先從成都運到上海，再從上海通過海運出口到歐洲。”廉揚說。

希望深藍和這家奧地利經銷商于2018年在成都結緣。彼時，奧地利駐成都總領事館開館，希望深藍作為受邀企業(yè)參加開館活動，交流中，雙方碰出了產品代理的合作火花，一直合作至今。“我們的產品出口采取經銷商模式，目前在歐洲每個國家都有一家經銷商?！?/strong>廉揚說，目前意大利是公司在歐洲最大的銷售市場，當地對節(jié)能環(huán)保設備需求量較大。

歐洲搶訂單期間，廉揚還特意帶領一批意大利客戶去丹麥親自考察希望深藍的產品的使用體驗，通過老客戶向新客戶“現(xiàn)身說法”的方式形成口碑效應，提升產品銷售率。

在奧地利新設服務公司，正注冊和選址

歐洲之行，成果不止一個。希望深藍還和奧地利經銷商達成了500萬歐元的德語區(qū)合作框架協(xié)議，“我們將奧地利、德國、瑞士的出口業(yè)務交給這家經銷商操作，目標是向其每年提供價值500萬歐元的節(jié)能環(huán)保設備，面向這三個國家進行銷售?！绷畵P介紹， 除此之外，還有一個立足長遠的重要任務也在這次海外出差中辦妥，“公司決定和這家奧地利經銷商在奧地利聯(lián)合成立希望深藍歐洲服務有限公司，目前正在進行注冊和選址工作。未來將在歐洲為當地客戶就近提供技術調試，備品備件和維修服務，最終目的是縮短服務周期，提升用戶體驗?！?/p>

完成奧地利的出差任務后，廉揚又馬不停蹄地趕赴波蘭拜訪了兩家客戶。從2月12日到3月2日，累計出差20天，廉揚一行人在歐洲四國頻繁奔走，既穩(wěn)住了老客戶，又帶來新訂單。今年一季度，希望深藍外貿訂單預計同比增長30%。

▲希望深藍空調制造有限公司總裝車間

“接下來，‘走出去’的頻次還會增加，會參加東南亞、中東地區(qū)和歐洲等地的專業(yè)展會。”廉揚說，由于公司產品屬于定制化生產，從對接、洽談、簽約和交付，每一筆訂單交付周期較長，去年敲定的一批訂單目前仍在抓緊生產，預計今年下半年或者明年將陸續(xù)交付產品。

訂單激增，產品是否能夠如期交付？在生產端，希望深藍1/3的零部件可實現(xiàn)本地配套，這給企業(yè)拼外貿抓生產提供了穩(wěn)定的供應鏈，讓企業(yè)沖刺全球市場無后顧之憂。

紅星新聞記者 葉燕 宋嘉問

編輯 于曼歌