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世界觀點(diǎn):流量捂不熱網(wǎng)紅內(nèi)衣
2023-03-18 15:38:10來源: 虎嗅APP

出品|虎嗅商業(yè)消費(fèi)組

作者|齊敏倩

編輯 | 苗正卿


(資料圖)

題圖 | 視覺中國

“這兩年挺難的,我們之前一直是盈利的,這兩年有點(diǎn)虧損。”大杯內(nèi)衣品牌“奶糖派”創(chuàng)始人大白說道。他告訴虎嗅,近兩年為了發(fā)展更快,公司進(jìn)行了較大手筆的營銷投入,這是造成虧損的主要原因。

9年前,在給懷孕的老婆買內(nèi)衣時,大白第一次直觀感受到了國內(nèi)大胸女孩的難:D罩杯以上可供選擇的品牌、款式實(shí)在太少了。

當(dāng)時,盡管電商已相對成熟,但當(dāng)時內(nèi)衣消費(fèi)的主要場景還是在線下。互聯(lián)網(wǎng)聚起來的流量,尚未流到內(nèi)衣這個小品類。

那中國到底有多少女性需要D罩杯以上的內(nèi)衣?

這個問題,大白好奇了很久。幾家內(nèi)衣上市公司的銷售數(shù)據(jù)告訴他:大概5%;知名網(wǎng)站的大數(shù)據(jù)調(diào)查說:10%,幾年后這一數(shù)據(jù)增長到15%。大白會把收集到的數(shù)據(jù)同步到豆瓣bra小組,同時邀請感興趣的人和他一起創(chuàng)業(yè)。

2015年,大白在社群里結(jié)識了阿璞,說起大杯內(nèi)衣,兩人的“話匣子”像是關(guān)不上了似的,從晚上9點(diǎn)一直聊到凌晨3點(diǎn)。當(dāng)時,創(chuàng)業(yè)氛圍正濃,22歲的阿璞放棄了去德國留學(xué)的機(jī)會,跟著大白推出了大杯內(nèi)衣品牌——奶糖派。

在他們創(chuàng)業(yè)的前后腳,ubras、蕉內(nèi)等一大批內(nèi)衣新品牌相繼成立。這些品牌的定位、產(chǎn)品、各不相同,但無一例外都想用互聯(lián)網(wǎng)的打法在傳統(tǒng)的內(nèi)衣市場分得一杯羹。

那正是一個流量紅利崛起的年代,互聯(lián)網(wǎng)逐漸成了“基礎(chǔ)設(shè)施”,小紅書、抖音等一大批新平臺也在快速發(fā)展,線上消費(fèi)在服裝行業(yè)的滲透率,從2015年的18%增長到了2019年的34%……

相對便宜的流量、新渠道和新消費(fèi)人群的崛起,給內(nèi)衣新品牌提供了生產(chǎn)的土壤,資本的進(jìn)入又為其注射了一劑“腎上腺素”,不少內(nèi)衣新消費(fèi)品牌因此得以在前兩年瘋狂生長。

但,流量紅利日漸褪去。直播電商業(yè)內(nèi)人士告訴虎嗅,前幾年他們靠“白嫖”平臺流量就能做起來,現(xiàn)在都得花錢買精準(zhǔn)流量。靠流量“奶”大的內(nèi)衣新品牌,當(dāng)下也急需找到一條新的增長之路。

流量的“背叛”

大白決定,今年要減少推廣,多做口碑傳播了。

內(nèi)衣新品牌能迅速崛起,“流量”功不可沒。可現(xiàn)在,這些品牌卻面臨著流量的“背叛”。

作為新消費(fèi)創(chuàng)業(yè)者,大白對于流量這件事,原本是“謹(jǐn)慎”的。奶糖派創(chuàng)業(yè)早期,一直通過自己做內(nèi)容和社群運(yùn)營的方式,獲取、沉淀流量。這樣的結(jié)果是,跟ubras、蕉內(nèi)等同行相比,奶糖派的發(fā)展速度更慢,但同時營銷費(fèi)用也低。據(jù)悉,2020年以前奶糖派一直把營銷費(fèi)用控制在銷售額的15%以內(nèi)。(虎嗅注:增長黑盒曾分析某頭部內(nèi)衣新品牌2020年營銷費(fèi)用占銷售額42%。)

2021年,奶糖派營收超過3億元,同比增長了160%—170%。眼看著公司到了新“量級”,大白開始考慮管理和營銷升級。“我當(dāng)時想,我們是不是可以學(xué)習(xí)一下其他新銳品牌的做法,通過投放,讓自己增長的更快。”大白說道。

本來,大白把“投放”視為品牌發(fā)展的“小甜甜”,結(jié)果“小甜甜”成了“牛夫人”。他告訴虎嗅,2021年和2022年,奶糖派營銷投入達(dá)到數(shù)千萬元,不過獲客效果卻十分不理想。之前在營銷上的投入,也造成了公司近兩年的虧損。

圖源:大話西游劇照

“困”在流量陷阱里的,何止大白一個。據(jù)知情者透露,2022年某頭部內(nèi)衣新品牌也遇到了不小挑戰(zhàn)。王征所在的汕頭陳店鎮(zhèn),有中國“內(nèi)衣之鄉(xiāng)”的稱號,他透露,當(dāng)?shù)氐膬?nèi)衣廠基本都在嘗試做電商,尤其是抖音、快手等。“之前我們做線下批發(fā),但是線下要賬太難了,很容易壞賬,電商不存在這個問題。現(xiàn)在我們這里一般都是老爸賺錢,讓兒子做電商謀出路。”

王征也招了五名員工做抖音直播,目前投了十幾萬,但依然還在虧損?!拔覀兘?jīng)常花幾千塊錢買流量,結(jié)果也就能賣幾千塊錢的貨。算上商品、員工成本,還是虧損的?!?/p>

流量變貴、轉(zhuǎn)化率變低,幾乎是過去一年整個消費(fèi)品行業(yè)面臨的難題。“過去推薦給100位潛在消費(fèi)者可能有5個人下單,現(xiàn)在可能就3個?!贝蟀渍f道。

內(nèi)衣,不同于包、外套或者化妝品等其他消費(fèi)品,它穿在里面,基本不會被其他人看到,所以也幾乎不存在攀比、彰顯身份等社交屬性。大環(huán)境變差時,內(nèi)衣更容易變成可有可無的選擇。

再加上,這兩年“到線上去”已經(jīng)成了不少內(nèi)衣企業(yè)的共識,像王征這樣的內(nèi)衣企業(yè)進(jìn)入電商渠道,也或多或少分走了內(nèi)衣新品牌的流量?!翱傮w來說還是賣得人多了,買的人少了?!蓖跽髡f道。

喝慣了流量這碗“補(bǔ)藥”

和所有的新消費(fèi)一樣,內(nèi)衣新品牌這個賽道的崛起同樣離不開“新人群”、“新產(chǎn)品”和“新渠道”三個關(guān)鍵點(diǎn)。其中,流量在它們的發(fā)展中至關(guān)重要。

從人群和產(chǎn)品上看,90后、00后逐漸成了內(nèi)衣市場的消費(fèi)主力,相比于傳統(tǒng)內(nèi)衣強(qiáng)調(diào)的“聚攏”、“深V”,年輕消費(fèi)者更在意“悅己”。所以,盡管內(nèi)衣新消費(fèi)品牌的產(chǎn)品各不相同,但大多是對性感的“反叛”,功能性、舒適性成了更關(guān)鍵的追求。

有了不同于傳統(tǒng)品牌的產(chǎn)品,在渠道和營銷方面,內(nèi)衣新品牌也選擇了一條截然不同的路。

在服裝行業(yè)里,內(nèi)衣是個比較特殊的品類。因?yàn)槊總€人胸部大小、形狀差異大,再加上很多消費(fèi)者對內(nèi)衣尺碼不甚了解,所以內(nèi)衣比起其他服裝更需要試穿,消費(fèi)場景嚴(yán)重依賴線下。傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌要么是像都市麗人一樣靠加盟開遍大江南北,要么就像愛慕一樣,建設(shè)直營線下渠道。

而內(nèi)衣新品牌,卻靠線上渠道起家。在內(nèi)衣廠長王征看來,有些內(nèi)衣新品牌天然適合做線上渠道,比如無尺碼內(nèi)衣。

傳統(tǒng)分罩杯內(nèi)衣,部件多、工藝也更復(fù)雜,據(jù)王征說,做一件這種內(nèi)衣需要四五十道程序。而這兩年流行的無尺碼,除了人工燙膠外,基本可以實(shí)現(xiàn)機(jī)械化生產(chǎn)。“100個工人一天只能生產(chǎn)四五千件傳統(tǒng)內(nèi)衣,但要是無尺碼內(nèi)衣,可以生產(chǎn)兩萬件?!?/strong>

某傳統(tǒng)品牌內(nèi)衣生產(chǎn)車間

更高的生產(chǎn)效率,讓無尺碼內(nèi)衣可以應(yīng)對線上大促等帶來的突發(fā)大量訂單。除此之外,無尺碼內(nèi)衣還可以降低庫存管理壓力和買家退換貨的概率。

SKU太多一直是傳統(tǒng)分尺碼內(nèi)衣的“痛點(diǎn)”,一款內(nèi)衣不僅要分罩杯(A/B/C/D等),還要分底圍(70/75/80等),動輒都要十多個SKU,這給內(nèi)衣品牌的供應(yīng)鏈、庫存管理帶來不小挑戰(zhàn)。在線上渠道,消費(fèi)者購買分尺碼內(nèi)衣還容易因?yàn)槌叽a不合適退換貨,“無尺碼內(nèi)衣這方面的問題就少一些?!蓖跽髡f道。

雖然一開始就選擇了線上渠道,但很多內(nèi)衣新品牌也是逐漸嘗到流量的“甜頭”,而后“上癮”的。

2015年前后,淘寶等電商平臺還是傳統(tǒng)玩法,小紅書、抖音等新平臺也剛剛冒頭,依托新渠道成長起來的內(nèi)衣新品牌也還沒什么聲量,資本自然也不看好。

大白記得,2015年剛創(chuàng)業(yè)的時候,為了拉到投資,他見了幾十家投資機(jī)構(gòu),結(jié)果全被“婉拒”了。原因是,當(dāng)時整個消費(fèi)品行業(yè)都不被資本看好,他做的大杯內(nèi)衣更是被投資人認(rèn)為“天花板”太低,做到3000萬的時候,就有人說“到頭”了。

可接下來,新渠道、流量和新品牌的爆發(fā)速度,超乎所有人想象。

2016年,淘寶直播正式上線;兩年后,日活人數(shù)飛速增長的抖音、快手等新平臺也逐漸涌入直播電商的賽道;各大平臺上營銷和超級主播的能量被無限放大,不少新品牌乘風(fēng)“起飛”,其中自然也包括幾個內(nèi)衣新品牌。

最能代表內(nèi)衣新品牌賽道前兩年飛速發(fā)展的一個例子是,2020年,某品牌花了數(shù)億元請代言人、做營銷、進(jìn)頭部主播直播間,最終營收同比增長了8倍。據(jù)報道,直播帶貨就為其貢獻(xiàn)了35%—40%的銷量。

資本也開始聞風(fēng)而動,2020年之后,真金白銀開始流向內(nèi)衣新品牌這個賽道。

部分內(nèi)衣新品牌2018年之后融資情況

資本加持下,上述內(nèi)衣新品牌只用了8年之間,營收就追上了成立40年的傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌愛慕。

不過,隨著平臺越來越多,流量變貴的同時也越來越分散??恐髁考t利崛起的內(nèi)衣新品牌,也不能只指望用營銷來驅(qū)動增長了。

回歸理性

去年末,嘉御資本董事長衛(wèi)哲談到消費(fèi)投資,說的第一條便是回歸理性。對創(chuàng)業(yè)者而言,回歸理性,意味著正視消費(fèi)者,產(chǎn)品為王而非營銷為王。

具體到內(nèi)衣行業(yè),線上渠道曾在內(nèi)衣新品牌脫穎而出的關(guān)鍵。

跟這些新品牌比起來,傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌在轉(zhuǎn)型做線上的過程中遇到的“禁錮”要多得多,尤其是靠經(jīng)銷商、加盟商做起來的品牌。“所謂船大難掉頭,如果它做線上太猛,線下的代理商的利益受損,他們肯定不同意。”王征告訴虎嗅。

可渠道畢竟很難形成壁壘,曾經(jīng)因?yàn)榍览匣凰ο碌膫鹘y(tǒng)內(nèi)衣品牌也在紛紛布局線上。不僅如此,他們還把新品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)也“學(xué)”了過來。

“我們那里的工廠不僅做電商,無痕內(nèi)衣用的點(diǎn)膠技術(shù)、還有新品牌帶火的果凍條等,我們現(xiàn)在也在用?!蓖跽髡f道。

之所以會被“借鑒”,本質(zhì)上還是因?yàn)楹芏鄡?nèi)衣新品牌之前推出的產(chǎn)品沒有生產(chǎn)和技術(shù)門檻。內(nèi)衣,其實(shí)是服裝行業(yè)里相對講究技術(shù)的行業(yè)。像這兩年流行的無尺碼內(nèi)衣、無痕內(nèi)衣其實(shí)是國外和國內(nèi)傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌早前就有的技術(shù)。

幾年前,這種內(nèi)衣剛出來的時候,王征和同行還經(jīng)常討論,但是這兩年他們已經(jīng)不再關(guān)注了,“這種產(chǎn)品做起來很簡單的,沒有什么技術(shù)門檻,一家做火了,大大小小的廠家都能學(xué),而且價格可能更便宜。”他說道。

早前,傳統(tǒng)品牌愛慕曾嘗試做過無尺碼內(nèi)衣,但因?yàn)楫a(chǎn)品在技術(shù)方面達(dá)不到愛慕的要求,所以2015年愛慕砍掉了無尺碼這個品類。這兩年,無尺碼內(nèi)衣大火,愛慕也針對這個品類推出了子品牌。

流量紅利見頂,傳統(tǒng)品牌又“醒”了過來,內(nèi)衣新品牌接下來又該如何應(yīng)對呢?

在獨(dú)立服裝分析師馬崗看來,要堅持“同心圓”原則,基于同一消費(fèi)群,找到更多產(chǎn)品;或者基于同一品類,擴(kuò)展更多消費(fèi)者。

大白的想法也是奶糖派要改變過去兩年“求快”的思路,接下要依靠在大杯內(nèi)衣賽道積累的品牌力和用戶規(guī)模,通過口碑傳播的方式獲取潛在消費(fèi)者,同時通過開發(fā)家居服等新品類做好已有消費(fèi)者的服務(wù)。

大白告訴虎嗅,內(nèi)衣是個季節(jié)性很明顯的行業(yè),春夏是文胸的銷售旺季,秋冬的銷量一般只有旺季的五六成。這也要求內(nèi)衣企業(yè)做更多元化的產(chǎn)品,“總不能旺季招人,淡季裁員吧?!彼_玩笑道。

除了奶糖派,ubras、蕉內(nèi)等內(nèi)衣新品牌也在內(nèi)衣之外,拓展了家居服、防曬服等其他品類。

一些靠營銷、爆品起來的內(nèi)衣新消費(fèi)品牌,也該慢下來好好提升產(chǎn)品開發(fā)能力。王征告訴虎嗅,內(nèi)衣工廠一般都會花大量心血開發(fā)產(chǎn)品,真正好的款,生命周期能長達(dá)數(shù)年。“新品牌如果不能持續(xù)推出有競爭力的產(chǎn)品,那就危險了?!?/strong>他說道。

(應(yīng)對方要求,王征為化名)

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