前言：大搜車要與車商共建一個生態(tài)平臺，在最新一輪廣告宣傳中，大搜車更是直接宣稱“我是中間商”，親自為車商代言。

在AC汽車主辦的“2018 汽車新勢力與服務(wù)業(yè)投資峰會”上，大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO李志遠(yuǎn)談到汽車門店的一個趨勢，他認(rèn)為賦能現(xiàn)有線下車商渠道，促成社區(qū)店連鎖化經(jīng)營更加符合行業(yè)趨勢。

“未來形態(tài)越大的車商可能壓力會越大”

發(fā)動社會渠道成本更低、爆發(fā)力量更強(qiáng)

據(jù)李志遠(yuǎn)透露，目前大搜車旗下彈個車產(chǎn)品線下合作伙伴除了二手車商外，還包括新車二網(wǎng)和部分4S店，目前彈個車正在實(shí)現(xiàn)社區(qū)化，全國已經(jīng)建設(shè)了1800多家社區(qū)店，預(yù)計(jì)2018年內(nèi)將建設(shè)3000多家社區(qū)店。

AC汽車獲悉，大搜車的彈個車社區(qū)店并不是自營，而是通過SaaS數(shù)字化線下渠道，然后再給這些線下渠道提供車源、金融產(chǎn)品、物流、客源等服務(wù)，幫他們把做生意的成本、門檻降下來，通過他們獨(dú)立經(jīng)營的門店，服務(wù)C端用戶。

圖：大搜車業(yè)務(wù)模式

李志遠(yuǎn)認(rèn)為，任何傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)發(fā)展到極致都是在不斷接近客戶，在汽車領(lǐng)域距離用戶更近的社區(qū)店正在成為必然發(fā)展趨勢。

彈個車借助二手車商開拓了起步市場，最初彈個車推出的是兼營店，即在二手車商店鋪里銷售彈個車產(chǎn)品。“后來我們發(fā)現(xiàn)這樣不是最佳方式，分開經(jīng)營對用戶的服務(wù)更專業(yè)，所以我們現(xiàn)在要求的都是專營店。”

彈個車專營店由二手車商自建，并由彈個車輸出一定的建店標(biāo)準(zhǔn)。彈個車并不過多限制門店的規(guī)模和選址，所以有的彈個車門店會開在萬達(dá)商業(yè)街，一年門店成本可高達(dá)四五十萬，也有彈個車門店就建在街邊，一年成本五六萬。

圖注：彈個車門店

李志遠(yuǎn)透露，目前彈個車最小的社區(qū)店只要三個人即可，月銷售可達(dá)10-15臺車，大部分社區(qū)店實(shí)現(xiàn)當(dāng)月回本。當(dāng)被問到車商賣一臺彈個車產(chǎn)品能賺多少錢時，他卻籠統(tǒng)解釋稱，大搜車承諾不涉入線下交易，不賺交易的一分錢，交易的錢都給車商賺。

AC汽車觀察到，對比自營店，彈個車的社區(qū)店主要是將自營的風(fēng)險分散，利用“金錢的誘惑”刺激社會車商的資源和主動性，比如車商自己花錢想盡辦法做宣傳。車商甚至夫妻小店根據(jù)自己的實(shí)際情況建店，并主動地推和宣傳。“你自營店的店長會做這些的事情嗎？完成任務(wù)和實(shí)打?qū)嵉淖约嘿嶅X的用心是不一樣的。”

看國外汽車門店形態(tài)：天花板已經(jīng)看的見

看好社區(qū)店背后，是基于李志遠(yuǎn)的一個判斷：越大的門店在未來資金壓力會越大，有社區(qū)化和連鎖化能力的門店反而會活得更好。

李志遠(yuǎn)透露，如果自營大型門店，資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險會越來越大。“從日本和美國的二手車行業(yè)來看，一家直營連鎖開設(shè)800家店就可能達(dá)到上限。隨著自營門店的增加，門店的資金壓力會越來越大。 ”

他分析稱，汽車具有重資產(chǎn)、重交付的特性，國外自營連鎖的項(xiàng)目已經(jīng)相對成熟。“自營，錢自己賺，成本和風(fēng)險自己背，市場份額也極其有限，比如日本二手車零售公司Gulliver就是典型代表，僅僅占據(jù)了市場約2%的份額。今天不管是日本的Gulliver、USS還是美國的CarMax幾乎都停滯在這件事上，規(guī)模再也上不去。”

另一方面，人力成本問題也是自營門店的公司需要考慮的問題之一。李志遠(yuǎn)指出，目前大搜車員工數(shù)量是某行業(yè)競品的十分之一，一年下來僅人力成本大搜車就比競品公司節(jié)省15個億。再加上競品需要花錢做直營門店，大搜車建店由車商完成一分錢不用，這兩項(xiàng)加起來大搜車一年就可以少花30億。

和車商捆綁到一起，成為“有情有義有擔(dān)當(dāng)”的共同體，已是大搜車指導(dǎo)線下的價值觀之一。

2015年，大搜車全體高管開閉門會，整整吵了兩天。最后總結(jié)出三句話：這是有可為有可不為的地方；大搜車承諾不涉入線下交易，不賺交易一分錢；大搜車堅(jiān)持賦能車商，讓運(yùn)營效率提高50%。

大搜車要與車商共建一個生態(tài)平臺，在最新一輪廣告宣傳中，大搜車更是直接宣稱“我是中間商”，親自為車商代言。

創(chuàng)業(yè)就是比誰活得久

談到盈利，大搜車CEO姚軍紅曾在公開場合透露：“只要交易場景在我這里發(fā)生，大搜車可盈利的方式是多種的，好比淘寶不具體從每一筆交易中賺錢，生態(tài)一旦建立就能拓展多元化盈利渠道”

李志遠(yuǎn)更現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，他說活下來才是關(guān)鍵。“不要追風(fēng)，首先考慮自己能活多久，這個模式出來以后能不能活下來，不要盲目做大，遵循（商業(yè)）本質(zhì)，提升運(yùn)營效率，提高服務(wù)水平，不要受外界太多影響。”

他認(rèn)為，大搜車之所以有今天，并不是某個人比別人強(qiáng)一大截，而是一直從本質(zhì)上思考大搜車能創(chuàng)造什么價值，至少有實(shí)力能做到堅(jiān)持不死。“大搜車這幾年也遇到了很多的困難，也經(jīng)過很多的波折，走過的每一步路都不是那么簡單輕松的，只是堅(jiān)持下來而已。”

據(jù)AC汽車早前獨(dú)家消息，大搜車已經(jīng)完成新一輪的融資。不久前，二手車電商人人車近日也已經(jīng)完成3億美元新一輪融資，由高盛集團(tuán)領(lǐng)投，騰訊、滴滴等跟投。車好多集團(tuán)完成由騰訊領(lǐng)投的8.18億美元C輪融資。資金將重點(diǎn)用于瓜子二手車線下布局及市場占領(lǐng)、毛豆新車業(yè)務(wù)的規(guī)?；l(fā)展、用戶保障及體驗(yàn)的升級。

一場關(guān)于汽車線下實(shí)體門店的戰(zhàn)爭正在打響。