幾天前,雷軍發(fā)了條微博,曝光印度的“米快遞”自動售貨機,專賣手機和數(shù)碼配件。
用自動售貨機買手機,這在過去幾乎不可思議,如今也已成為事實。
自動售貨機的歷史可追溯到兩千多年前,古埃及的一座寺廟內(nèi)安放著一個神奇的裝置,人們只要將貨幣投入其中,就能得到“神圣之水”。便捷、即時,是它最初的功能。
最古老的自動售貨機
自動售貨機進(jìn)入中國大陸不過20多年,總量尚不足歐美的1/10,但它在見證中國零售業(yè)變革的同時,也寫下了自己獨特的故事——
例如,歐萊雅的一款口紅自動販賣機,單機月銷達(dá)到7萬,其中83%是新客;天貓U先派樣機,1分錢派樣試用,上線半年派出800萬件,今年的目標(biāo)是派出1億件。
天貓U先派樣機
經(jīng)歷了過去兩年的“冰與火之歌”,無人零售行業(yè)逐漸趨于冷靜,很多風(fēng)口上的公司關(guān)張,而在行業(yè)的洗牌中,我們發(fā)現(xiàn)一些有價值的事物被沉淀了下來。
“它就是長著輪子的店”
杭州文一西路961號親橙里購物中心,緊挨著阿里西溪園區(qū),被視為阿里的新零售試驗田。
親橙里共五層,看起來似乎與其他購物中心差別不大,但細(xì)逛逛,就能感受出不同——自動售貨機、娃娃機特別多,每層少則五六臺、多則十幾臺。它們種類繁多,有免費照片打印機、“每日驚喜”機、“口紅機”、冰淇淋機、無人派樣機……
在親橙里,每層都有不少娃娃機和自動售賣機
人們在這里流連,用手機掃碼、支付,拿貨走人。但你真的懂背后的玄機嗎?
過去,自動售貨機功能單一,試圖以最便捷的方式把東西賣出去,做的是24小時微型便利店的生意。而現(xiàn)在,網(wǎng)絡(luò)將零散的自動售賣機聯(lián)接起來,目標(biāo)則是買貨的人。
歐萊雅的口紅自動售貨機,單機月均銷量達(dá)7萬,比一些柜臺還高。歐萊雅大眾化妝品部數(shù)字營銷和電子商務(wù)總經(jīng)理王茜媛更看重另一個數(shù)據(jù)——83%的新客。
“沒有技術(shù)的進(jìn)步,自動售貨機(的發(fā)展)不會到這個程度。”自助冰淇淋售賣機“ICE機摩人”高級合伙人甘為橋認(rèn)為,移動支付技術(shù)、4G網(wǎng)絡(luò)的普及、上游產(chǎn)業(yè)鏈的柔性化,對中國現(xiàn)在的自動售貨行業(yè)而言,三者缺一不可。
目前,“ICE機摩人”已經(jīng)在全國布了近1000個點,正依靠加盟模式快速擴張。哪個場景賣得最好?
甘為橋說,答案是傳統(tǒng)零售思維難以想象的——東北的洗浴中心,還是冬天。
冰淇淋自動售貨機“ICE機摩人”
有多好?冰淇淋的單價為10元-14元,一臺機器單月銷售額就能達(dá)到4萬,粗略估算,每天能賣出約100支。“只用15天就把成本跑回來了。”甘為橋說。
萬一虧本怎么辦?甘為橋也不擔(dān)心,換地方就好,“它就是一個長著輪子的店。”現(xiàn)在“ICE機摩人” 的機器30%非常賺錢、30%比較賺錢、30%能保持盈虧平衡。
在過去,這確實是難以想象的。
一臺自動售貨機、一次零售革命
“自動售貨機”是零售界的一次革命。它的出現(xiàn),標(biāo)志著中國一頭撞入世界零售業(yè)的運轉(zhuǎn)軌道。
圖片源自艾瑞咨詢《中國無人零售行業(yè)研究報告》
1993年,第一批自動售貨機從日本、韓國“舶來”中國,對國人而言,這些方頭方腦的機器可是稀罕物。沒多久,就有企業(yè)“搞”出了中國第一臺自研自動售貨機。
過去的自動售貨機,圖片源自網(wǎng)絡(luò)
早在1994年,日本街頭就密布400多萬臺自動售貨機。自動售貨機在美國、日本已是司空見慣之物,中國的自動售貨機為何姍姍來遲?
1990年代,大批國企員工失去“鐵飯碗”,爭先恐后南下的淘金者掀起一波“下海潮”;此外中國第一次大批量發(fā)行“1元”“5角”等硬幣,人們口袋里的“鋼镚兒”越來越多。
自1992年開始,反映零售市場規(guī)模的“社會消費品零售總額”曲線陡峭向上。這期間,中國的市場經(jīng)濟開始蓬勃發(fā)展,人們的錢包鼓了,消費需求在刺激下開始綻放。
圖表來自國家統(tǒng)計局網(wǎng)站
超級大賣場也在這時出現(xiàn)。聯(lián)華、華潤、永輝、步步高這些日后耳熟能詳?shù)倪B鎖超市品牌,相繼在長三角、華東、福建、華中等地區(qū)落地生根。
因而,自動售貨機在中國的首次亮相并不是一個巧合。它是日漸多元的消費需求、持續(xù)增加的可支配收入、更便捷的支付手段三者混合,發(fā)生化學(xué)反應(yīng)后的產(chǎn)物。
但在近20年的時間里,自動售貨機在中國以“龜速”前進(jìn),到2016年,中國僅有23萬臺自動售貨機,尚不足日本總量的5%。
為什么會出現(xiàn)這一情況?
業(yè)內(nèi)人士形容,自動售賣機是以“粉塵化”狀態(tài)進(jìn)入零售終端。當(dāng)超級賣場、便利店、電商多種業(yè)態(tài)在短時間內(nèi)同時爆發(fā)時,自動售賣機的能量被暫時“忽略”了。
打個比方,消費者膨脹的需求如同一個空瓶,體積較大的石塊能迅速填滿大部分的空間,剩下的縫隙再由細(xì)沙緩緩填平。
但自動售賣機的潛力不容忽視。2016年,日本494萬臺自動售貨機上產(chǎn)生了大約2930億元人民幣的銷售收入,相當(dāng)于每臺每年銷售額近6萬元。
“你能在日本的自動售貨機上買到全世界。”它不止賣飲料,還賣拉面、沙拉、三明治、襪子,甚至賣廣告。日本內(nèi)衣品牌“華歌爾”把文胸售賣機放到街頭,盡管兩個月只賣出7只,但賺足了眼球,這筆支出可比拍電視廣告便宜多了。
日經(jīng)中文網(wǎng)曾撰文指出,根據(jù)日本和臺灣的經(jīng)驗,當(dāng)人均GDP超過1萬美元后,單純的低價銷售手法將不再適用,消費者開始重視個性化商品和豐富的產(chǎn)品線。
2018年,中國人均GDP已接近1萬美元。當(dāng)租金成本、人力成本逐漸成為零售業(yè)難以承受之重,當(dāng)移動支付成就一座座“無現(xiàn)金”城市,自動售賣機的時代即將拉開序幕。
試錯:瘋狂的無人零售
媒體曾報道,自2012年開始,自動售貨機廠商的生產(chǎn)訂單幾乎成倍增長。
這片藍(lán)海的開拓者正在快速發(fā)展。“自動售貨機第一股”友寶在線,成立3年就成為行業(yè)第一。2016年初,僅3萬多臺機器布點的友寶,市占率就已超過50%。
時機已到,沒想到東風(fēng)雖至,風(fēng)力卻有點猛。
2017年被稱為“無人零售元年”。來自IT桔子的數(shù)據(jù)顯示,截至2017年底,無人零售領(lǐng)域共錄得126起融資,為新零售各賽道之冠,超過40億的熱錢涌進(jìn)來。無人貨架、無人便利店是其中的“佼佼者”,媒體統(tǒng)計當(dāng)時僅無人貨架公司就有超過40個。
這風(fēng)吹了一年就戛然而止,不少玩家飛得高、跌得也狠。
2018年開年沒多久,GOGO小超、哈米科技倒閉,七只考拉、京東無人貨架宣布停運,曾經(jīng)的無人貨架明星公司果小美轉(zhuǎn)頭做了社交電商。而在幾個月前,它們都還是被資本熱捧的“明星公司”,轉(zhuǎn)眼就成了炮灰。
曾經(jīng)被追捧的哈米無人貨架已停止運營
“去年我參加自助售貨機的展會還非常火爆,今年只有去年熱度的75%到80%了。”甘為橋描述,盡管參展商的熱情一如既往,但前來觀摩的人員數(shù)量明顯減少。
甘為橋認(rèn)為,無人售貨機行業(yè)遇到的問題是,供給端一下子涌入太多資源和人力,而市場需求卻沒有跟上,消費者也還沒有養(yǎng)成習(xí)慣,于是轟然倒塌。
艾瑞咨詢的無人零售行業(yè)報告指出,無人零售尤其是無人便利店,在經(jīng)營本質(zhì)上與傳統(tǒng)便利店并無差別。“后期無人零售會逐漸與傳統(tǒng)零售趨同,均需面臨點位爭搶、客流爭奪、品類選擇、價格競爭等問題,成本控制仍是盈利的關(guān)鍵。”
相比無人便利店,自動售貨機成本更低;相比無人貨架,自動售貨機貨損率更低、消費更高頻。一年內(nèi),資本的冰火兩重天,恰好讓行業(yè)完成洗牌。
據(jù)招商證券研報,一臺友寶自動售貨機點位在北京地鐵站的年租金分為1.6萬元和2.6萬元兩檔;而一臺自動售賣機在二線城市年租金為1000元-2000元,遠(yuǎn)低于店鋪租金。
被友寶全資收購的友唱迷你KTV
友寶成立4年后扭虧為盈,除了擴大布點后帶來的規(guī)模效應(yīng)外,還有多元化收入的拓展。比如大屏廣告,以及以提供服務(wù)為主的迷你KTV的收入,相比賣貨,它們的毛利率更高。2018年上半年,友寶靠銷售商品獲得的收入比例已經(jīng)降到了63%。
要么技術(shù)升級降本增效,要么就拓展外延,自動售貨機單純視作一臺賣貨的機器是沒有前途的。
阿里的無人零售布局
“天貓U先”的團隊最近一直與醫(yī)院、酒店、便利店接洽,拓展派樣機的消費場景。
天貓U先派樣機是阿里去年8月推出的新零售“秘密武器”,品牌商提供樣品、選擇所需派樣場景,消費者使用手淘掃碼,即可以1分錢獲得樣品。
如果說自動售貨機是“賣貨”,天貓U先派樣機則是“獲客”。過去只有商品流,現(xiàn)在則是商品流+信息流。派樣數(shù)據(jù)可追蹤、會員數(shù)據(jù)可沉淀,品牌可利用天貓U先提供的人群畫像進(jìn)行廣告投放、運營店鋪粉絲和會員,對領(lǐng)取樣品的人群進(jìn)行二次營銷。
瑪麗黛佳的一名負(fù)責(zé)人曾表示,他們很想打入女大學(xué)生群體,但缺少低成本、高效率的方式,派樣機是個很不錯的選擇。
“天貓U先”的工作人員介紹,合作品類中,美妝占比最重,此外還有食品、母嬰、服裝、家居等,目前正在運營的派樣機點位有一兩萬個,分布在商圈、學(xué)校、便利店、社區(qū)、醫(yī)院等場景。當(dāng)下點位仍集中在一二線城市,未來將向下沉市場蔓延。
該工作人員說,盡管運營時間不長,但天貓U先派樣機的拉新效率遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的營銷方式,成本也更低。
不久前,天貓大快消事業(yè)部總經(jīng)理胡偉雄透露,天貓U先派樣機今年的目標(biāo)是派1億份,明年是10億份。
除了天貓U先派樣機,在阿里的新零售生態(tài)中,也越來越頻繁地出現(xiàn)自動售貨機的身影。
比如,與盒馬鮮生一起成長起來的“便麗貓”,除銷售飲料標(biāo)品外,其自動售貨機還可現(xiàn)制橙汁、咖啡、披薩、冰淇淋。還有專攻夫妻老婆店的阿里零售通,天貓小店·購便利自動售貨機將小店的營業(yè)時間延長到24小時。
友寶與支付寶合作推出的“刷臉支付”自動售貨機
此外,螞蟻金服子公司上海云鑫已決定向自動售貨機“領(lǐng)頭羊”友寶投資12億元,友寶已擁有超10萬臺自動售貨機,IoT+智能化運營是友寶未來的方向。
未來,每一臺自動售貨機,都有可能成為一個聰明的“偵察兵”。而中國自動售貨機的故事,還將繼續(xù)下去。
文|王詩琪
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