與部分經銷商矛盾發(fā)生后，即將披露半年報的歐派家居（603833.SH），能否扭轉業(yè)績頹勢？

(資料圖)

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一季度業(yè)績下滑

在2023年披露的一季報中，歐派家居營業(yè)收入為35.70億元，歸母凈利潤為1.52億元，扣非凈利潤為1.30億元，三項數(shù)據分別同比下滑13.85%，39.79%、44.40%。

從盈利指標來看，公司一季度毛利率26.68%，相較2022年末的31.61%有明顯下滑。一季報中表示，凈利潤的下滑主要是受客戶需求影響，公司銷售收入同比下降，訂單和產能未能充分釋放，固定費用未攤??；另去年同期基數(shù)較高。

民生證劵研報中提及，2022年一季度收入和利潤基數(shù)較高，2023年一季度業(yè)績受需求端訂單減少影響，收入出現(xiàn)短期波動，且第一季度固定成本和費用較為集中，產能未能充分釋放，對成本端的攤薄效果沒有顯現(xiàn)，導致利潤下滑幅度大于收入。

其實在2022年，歐派家居的業(yè)績增速就有所放緩。2021年度公司營業(yè)收入增長為38.68%，2022年則為9.97%。2022年公司全年凈利潤增長也僅0.69%。值得注意的是，2022年營收增速9.97%的情況下，歐派家居的銷售費用同比增長了21.15%、研發(fā)費用增長了23.74%、管理費用增長了18.06%。這或許也能從一定程度上理解，當公司于今年一季度營收規(guī)模下滑時，凈利潤的降幅更大。

在最近幾個報告期內，經銷商專賣店銷售渠道貢獻的收入基本占據公司營收的大部分。

但歐派家居的經銷商似乎并不穩(wěn)定，在2020年至2022年關閉門店數(shù)量分為別1343家、1250家、1154家，三年合計關店達到3747家。但同時歐派家居經銷商從2020年的7112家增長至2022年的7615家，增長超500家。該增長的背后卻是經銷商們在經歷“大換血”，三年合計關店數(shù)量達到3747家，但新開門店數(shù)量又達到4300家。

如此大幅度的更替，不知是否會使經銷商們缺乏經營的安全感。經銷商的大量更迭是主動還是被動的？在這每年1000多家關閉的門店中，似乎很難找到一個統(tǒng)一的答案。

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前經銷商維權，售后服務待完善

但歐派家居與經銷商們的“矛盾”，于近日公開化并沖上熱搜。近日的2023年廣州中國建博會上，自稱“安陽老韓”的歐派家居前經銷商在歐派家居展臺以“舉刀自殘”方式在臺上維權，稱歐派家居以“陰陽合同”取消代理權，導致其虧損600萬元?！鞍碴柪享n”被多人持黑傘遮擋并帶走。隨后歐派家具第一時間發(fā)布聲明，對此次事件的多項問題進行了回應。

畢竟每年關閉的門店數(shù)量上千家，僅就前經銷商們而言，這一事件似乎又不是孤例。在社交平臺上，也有一些“被強制撤銷經銷商資格”的聲音。

在2022年的年報中，歐派家居就提及，公司對經銷商經營成效、服務質量設有完備的考核、監(jiān)督、預警機制，首創(chuàng)千分考核機制“10+1”歐派終端營銷系統(tǒng)、雙50理論、店面4S管理等完善的經銷商管理制度并有效執(zhí)行。以最大程度保護終端消費者的利益，維護歐派品牌的美譽度，公司的經銷商管理水平始終領先于同行業(yè)。

不過經銷商結構的波動，的確也對終端消費者造成了一定的影響。根據周到上海微博今年3月8日消息顯示，數(shù)月前，有消費者在歐派衛(wèi)浴嘉定歐亞美門店付了5.9萬元全款以后，幾個月后要求他們發(fā)貨，卻發(fā)現(xiàn)門店已經倒閉了。自己輾轉聯(lián)系到了歐派總部，結果總部稱經銷商閉店了，總部不負責，只能幫忙聯(lián)系。

彼時歐派家居回應稱，經銷商這邊收款之后，沒有到公司這邊下單。歐派和這個經銷商已經在去年終止了合作，所以消費者投訴的問題是屬于和經銷商的合同履約糾紛。且經銷商加盟相關區(qū)域后，是由經銷商打款給總部，總部負責產品生產，但所有合同的簽訂、款項的收取及一系列服務都是經銷商提供，而此事是消費者和經銷商之間的糾紛，目前總部提供的方案就是建議消費者找經銷商解決。

其實經銷商與企業(yè)之間的“矛盾”，并不只限于歐派家居一家企業(yè)。目前，經銷商專賣店銷售是定制家具行業(yè)主要的銷售模式。本質上來說，經銷商專賣店銷售模式有利于定制家具 企業(yè)借助經銷商的區(qū)域資源優(yōu)勢拓展營銷網絡，并對各級市場進行有效滲透、提高產品的市場占有率。

對于經銷商的管理風險，歐派家居曾提到，雖然公司與經銷商在簽訂的合作協(xié)議中約定了彼此的權利與義務，且在店面形象設計、人 員培訓、產品定價等方面對經銷商進行了統(tǒng)一管理，但若出現(xiàn)個別經銷商未按照協(xié)議約定進行銷售、業(yè)務宣傳可能對公司的品牌形象塑造帶來不確定性影響。

所以對公司來說，與經銷商屬于合作關系。據歐派家居表示，目前公司已有較為完善的經銷商引進、考核、退出制度保障，長期運行并在尊重市場變化規(guī)律的前提下而不斷升級迭代，有效實施落地，這樣有利于總部及經銷商能更高效、更密切、更穩(wěn)定的合作，共同來為消費者提供更優(yōu)質的產品以及服務；另外，公司針對經銷商經營異常情況制定了預警機制，當出現(xiàn)異常指征時，會有及時的管理措施跟進，切實維護消費者的權益。

國海證券7月28日發(fā)布的研報認為，歐派家居踐行50+50理論，總部和終端經銷商利益共享、互相依賴，經銷商體系的發(fā)展歷經“合-分”，從前期體系內構建基礎到后續(xù)獨立快速發(fā)展。隨著營銷組織架構的調整逐步落地，經銷商渠道有望基于消費者需求與效率提升等方面實現(xiàn)再度融合，在櫥柜衣柜兩大優(yōu)勢品類的基礎上，充分挖掘渠道潛力，積極推動整家定制，引領行業(yè)發(fā)展新路徑，實現(xiàn)品類拓展并打開客單價提升天花板。

與此同時，歐派家居也需要在消費者體驗方面進一步完善。在黑貓投訴平臺上搜索歐派家居，還是有不少投訴。產品質量、定金、欺騙消費者、售后服務等是關鍵詞。

有消費者就“態(tài)度惡劣、威脅恐嚇、欺詐、欺騙消費者、退款問題、賠償問題”投訴稱：2022年5月歐派搞活動被忽悠去預定了29800家裝套餐，并當天交了21000元意向預付款，到2022年9月份收房后由于本人沒有時間裝修拖到2023年7月15日去和歐派商洛市商州區(qū)晨光路居然之家店的設計師才聯(lián)系上，目前為止還沒有量尺和簽訂正式合同下單，由于對29800套餐內所包含產品不是很明白，去和居然之家歐派溝通的時候店面經理極其不耐煩，還說這個活動套餐本來就是坑感覺不合適可以升級49800元的套餐，后來還遭到辱罵直言讓我們滾出去，態(tài)度惡劣，言語辱罵，實在不想和歐派繼續(xù)合作了，現(xiàn)在訴求歐派總部出面協(xié)調盡快退款處理，否則維權到底。再遭辱罵的時候同伴氣不過想要錄屏遭到對方恐嚇，說錄屏要把手機砸了，并且隨時有撲過來打人的舉動。真的是花錢買罪受，請歐派總部主持公道并及時清理不良加盟商。

對于該條對經銷商的投訴，歐派家居客服于7月25日進行了回復。（港灣財經出品）

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