隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展和科技的日新月異,運行了近30年的傳統(tǒng)保險代理人金字塔模式遇到了挑戰(zhàn),在助推個險渠道成為保險業(yè)保費第一大貢獻(xiàn)渠道的同時,該模式也長期存在“人員素質(zhì)參差不齊”“一線人員收入低”等問題。以專業(yè)性取勝,從而獲得更大發(fā)展空間,逐漸成為行業(yè)從業(yè)者的目標(biāo)。
人海戰(zhàn)術(shù)+“金字塔”式分成
一線代理人收入有限
有保險業(yè)內(nèi)人士指出,當(dāng)下的個險營銷紅利早已被人海戰(zhàn)術(shù)疊加金字塔式的分成機(jī)制消耗殆盡。
銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示,截至2020年底,全國共有約900萬名個人保險代理人,去年前三季度,個人保險代理人渠道實現(xiàn)保費收入占比全部保費的48.1%。
一方面,個人保險代理人在普及保險知識、推動保險業(yè)快速增長、促進(jìn)社會就業(yè)等方面做出了巨大貢獻(xiàn);另一方面,也要看到這種模式存在的“頑疾”也飽受詬病,比如個人保險代理人隊伍長期存在大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險專業(yè)服務(wù)能力不足、社會形象較差等問題。
傳統(tǒng)保險代理人往往采用“金字塔”模式,層級眾多,保險代理人雖是銷售主力軍,最終拿到手的收入并不多,打擊了優(yōu)質(zhì)保險代理人的展業(yè)積極性。利益分配不合理導(dǎo)致團(tuán)隊中高層人員獲取了過高的利益,未能體現(xiàn)按勞分配的原則。處于金字塔底層的代理人收入普遍不高,歸屬感不強(qiáng),造成人員大進(jìn)大出,行業(yè)一年留存率不足30%。
《2020中國保險中介市場生態(tài)白皮書》對超12000名從業(yè)者進(jìn)行了調(diào)研,每月收入在3000元以下的受訪營銷員約為10%,月收入在10000元以下的人群約為69%。破萬元大關(guān)的代理人有三成,其中月薪1萬元至2萬元之間的人群占18.8%,而月薪在5萬元以上的僅為1.72%。
新人留存率低背后的原因是不賺錢。一位一線保險代理人對記者表示,現(xiàn)在新人能在這個行業(yè)里堅持下去的很少。
“我們很多人為了完成任務(wù),都是自己交保費,接著再給親戚朋友交保費,開始一段時間還能完成業(yè)績,往后身邊的人開發(fā)完了就很難繼續(xù),有的堅持一年就已經(jīng)入不敷出了。”上述一線保險代理人說。
在傳統(tǒng)保險代理人組織框架下,增員與銷售是代理人提升收入的兩大法寶。增員往往并不是很看重專業(yè)素養(yǎng),而銷售也更多依賴于包括銷售技巧、產(chǎn)品賣點等在內(nèi)的“話術(shù)”,更注重的是短期利益,而不是長期保險服務(wù)。
不可否認(rèn)的是,在保險意識普及的初期,這種方式是適應(yīng)當(dāng)時實際情況的,因為在消費的初級階段消費者對價格的敏感度往往高于產(chǎn)品本身。但隨著中等收入人群的擴(kuò)大,消費者擁有了更加豐富的金融保險知識,如今沒有真正專業(yè)的保險產(chǎn)品解讀,已經(jīng)不能打動消費者進(jìn)行產(chǎn)品購買了。
消費者需要高質(zhì)量的保險供給服務(wù),也就意味著對保險代理人提出了更高要求。原有的傳統(tǒng)個人保險代理人已經(jīng)明顯不能滿足消費者需求。
規(guī)范性文件出爐
獨代模式破冰
2020年,中國保險市場真正迎來了獨立個人保險代理人元年。去年12月23日,銀保監(jiān)會印發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》,意味著獨代模式有了制度根基,保險公司探索獨代模式也有章可循。
獨立個人保險代理人的本質(zhì)特征是“獨立自主展業(yè)、不隸屬團(tuán)隊”。在市場定位上,一方面將獨立個人保險代理人歸屬于個人保險代理人范疇;另一方面強(qiáng)調(diào)和突出其獨立自主開展業(yè)務(wù),直接按照代理銷售的保險費計提傭金,以有別于傳統(tǒng)的團(tuán)隊型個人保險代理人。
中國銀保監(jiān)會中介部調(diào)研員王鴻興表示,獨立個人保險代理人制度是落實“大眾創(chuàng)業(yè),萬眾創(chuàng)新”部署,促進(jìn)社會民生發(fā)展的舉措,其核心在于消除傳統(tǒng)代理人的組織層級,改革利益分配機(jī)制與考核機(jī)制,從而提高隊伍穩(wěn)定性、提升隊伍素質(zhì),有利于改善行業(yè)形象,促進(jìn)保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
在大家人壽副總經(jīng)理郁華看來,獨代模式消除了眾多中間層級,打破了原有金字塔模式,團(tuán)隊管理成本低,間接傭金的取消能夠有效提升一線代理人收入,吸引優(yōu)秀代理人進(jìn)入并提高留存率。
“從傳統(tǒng)個人保險代理人到獨立個人保險代理人,主要有四個方面特點。”中國人民大學(xué)財政金融學(xué)院保險系主任魏麗說,一是從團(tuán)隊作戰(zhàn)到主要依靠個人作戰(zhàn),二是從依靠機(jī)構(gòu)信用到注重個人信用,三是從技巧營銷到專業(yè)營銷,四是在文化潤心的基礎(chǔ)上進(jìn)一步獲得客戶的信賴尊重。
在魏麗看來,當(dāng)保險代理人贏得了客戶的信賴和尊重,保險行業(yè)才會真正贏得尊重。
事實上,獨立代理人相關(guān)實踐也已在行業(yè)內(nèi)展開,一些大型保險機(jī)構(gòu)已經(jīng)先行投入。例如,華泰保險的EA門店、大家人壽的“保險事務(wù)所”獨代模式等。
有資料顯示,華泰保險的獨代模式起始于2010年福州開的第一家EA門店,目前全國已鋪設(shè)了4500家門店,覆蓋約32個省自治區(qū)直轄市的190多個地市。10年間,華泰保險EA門店的整體留存率在60%以上,與傳統(tǒng)金字塔架構(gòu)不足30%的留存率有著巨大的差異。據(jù)不完全統(tǒng)計,華泰保險EA模式暨華泰專屬代理渠道的綜合成本率(COR)一路下行,目前已經(jīng)處于盈利點上。
大家保險集團(tuán)副總經(jīng)理羅勝也表示,在個險轉(zhuǎn)型背景下,大家保險選擇了獨立代理人模式,并致力于將其打造成公司業(yè)務(wù)重整的戰(zhàn)略通道。
據(jù)郁華介紹,大家保險的獨代模式從解決代理人自身獨立起步,通過打造專業(yè)系統(tǒng),培育原生的專業(yè)行銷顧問,設(shè)計了事務(wù)所和合伙人的管理形態(tài),落實對個人代理人的管理,踐行監(jiān)管機(jī)構(gòu)關(guān)于獨代的公司主體責(zé)任。
如何跨越障礙
更好地服務(wù)消費者
雖然監(jiān)管近年來出臺了一系列制度鼓勵探索保險獨立代理人模式,但在實踐中,仍存在一定的制度障礙。
當(dāng)前,伴隨著保險業(yè)的快速發(fā)展,行業(yè)的口碑也得到了相應(yīng)提升,但消費者的滿意度仍有待提高。一般來說,消費者投訴很大一部分集中在銷售誤導(dǎo)和理賠難。這就需要平衡客戶實際需求與保險產(chǎn)品的實際匹配度,而這也對保險代理人的專業(yè)性提出了很高的要求。
記者采訪了多位保險機(jī)構(gòu)、保險中介機(jī)構(gòu)的一線保險代理人,其中提及最多的是擔(dān)心如何平衡出單速度和專業(yè)技能學(xué)習(xí)之間的矛盾關(guān)系。
這就需要行業(yè)轉(zhuǎn)變觀念,基于更長期的價值理念,通過保障代理人在無后顧之憂的基礎(chǔ)上,持續(xù)提升專業(yè)能力,以此打破傳統(tǒng)模式下“出單留存、不出單脫落”的不暢循環(huán)。
中銀證券分析認(rèn)為,扁平化的獨立代理人制度,有望降低簡介傭金,或?qū)⒏弑壤闹苯觽蚪鹬Ц督o代理人,從此提高代理人收入水平,刺激產(chǎn)能提升,形成“產(chǎn)能提升-傭金提升-留存率提升”的正向循環(huán)。
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