影響900萬人,獨立個人保險代理人新規(guī)來了!分析稱,在此背景下,保險行業(yè)傳統(tǒng)的“金字塔”式銷售架構(gòu)將會面臨重構(gòu),代理銷售人員“單飛做老板”的現(xiàn)象將會增加。
900萬個人保險代理人單飛做老板不是夢!
12月29日,銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》(下稱《通知》),從獨立個人保險代理人定位、條件標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、選拔機(jī)制、公司管理、監(jiān)督管理等六方面提出了25條規(guī)則。
“從長遠(yuǎn)來看,獨立個人保險代理人制度對保險行業(yè)、對代理人、對消費(fèi)者來說都是好事!”多名受訪業(yè)內(nèi)人士向《國際金融報》記者表示,獨立個人保險代理人將更多地從客戶需求角度出發(fā),能夠為客戶提供更全面、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)方案。
同時,獨立個人保險代理人具有高度自主經(jīng)營性,對代理人綜合能力提出更高要求,這將促進(jìn)保險行業(yè)銷售隊伍整體素質(zhì)提升。
據(jù)記者了解,目前華泰財險和陽光財險已獲批試點專屬獨立保險代理人模式,大家保險集團(tuán)旗下大家人壽也已啟動獨立代理人模式。
制度醞釀已久
2009年,華泰財險引進(jìn)國外成熟市場上的專屬代理人(EA)模式,率先開啟了EA模式在國內(nèi)市場的探索之路。
2019年4月份,陽光財險獲批全國推行專屬獨立保險代理人模式,成為繼華泰財險之后的第二家試點險企。同年7月,監(jiān)管部門草擬了《保險公司發(fā)展專屬保險代理人管理辦法》,并在業(yè)內(nèi)征求意見,意味著這一模式將逐步在行業(yè)推廣。
2020年8月中旬,銀保監(jiān)會中介部起草了《關(guān)于保險公司發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知(征求意見稿)》,鼓勵探索獨立個人保險代理人相關(guān)制度,進(jìn)一步提高市場經(jīng)營效率。
2020年11月中旬,銀保監(jiān)會正式印發(fā)《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》,并首次提出“獨立個人保險代理人”概念,再次表明了市場發(fā)展趨勢和監(jiān)管引領(lǐng)方向。
據(jù)銀保監(jiān)會有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,個人保險代理人自1992年引入我國保險市場,之后人員隊伍發(fā)展迅速,逐漸成為保險營銷最重要的渠道。截至目前,全國保險公司共有個人保險代理人900萬人左右。2020年前三季度,全國個人保險代理人渠道實現(xiàn)保費(fèi)收入1.8萬億元,占保費(fèi)總收入的48.1%。
一方面,個人保險代理人在普及保險知識、推動保險業(yè)快速增長、促進(jìn)社會就業(yè)等方面作出了巨大貢獻(xiàn);另一方面,也要看到,個人保險代理人隊伍長期存在大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險專業(yè)服務(wù)能力不足、社會形象較差等問題。在此背景下,獨立個人保險代理人制度呼之欲出。
打破“金字塔”模式
所謂獨立個人保險代理人,是指與保險公司直接簽訂委托代理合同,自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業(yè)人員。
總體來看,《通知》按照支持有序發(fā)展、強(qiáng)化公司責(zé)任、加強(qiáng)監(jiān)督管理的原則,對獨立個人保險代理人列出了三個關(guān)鍵點:
市場定位上,一方面將獨立個人保險代理人歸屬于個人保險代理人范疇;另一方面強(qiáng)調(diào)和突出其獨立自主開展業(yè)務(wù),直接按照代理銷售的保險費(fèi)計提傭金,以有別于傳統(tǒng)的團(tuán)隊型個人保險代理人。
從業(yè)形態(tài)上,鼓勵獨立個人保險代理人展業(yè)形式多樣,既可以是傳統(tǒng)的“行商”形態(tài),也可以按照公司要求使用公司標(biāo)識、字號,在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地有固定經(jīng)營場所。
管理機(jī)制上,從獨立個人保險代理人和保險公司兩個角度提出要求,一方面強(qiáng)化保險公司的管控責(zé)任,要求加強(qiáng)對人員的行為管理,建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量為根本的傭金費(fèi)用體系和考核制度;另一方面也強(qiáng)調(diào)對獨立個人保險代理人業(yè)務(wù)行為的規(guī)范,要求嚴(yán)格遵守保險銷售、非保險金融產(chǎn)品銷售的系列要求。
某資深保險業(yè)內(nèi)人士向《國際金融報》記者分析指出,獨立個人保險代理人模式僅有代理人自身的層級,打破了原有的金字塔模式。團(tuán)隊管理成本低,間接傭金的取消能夠有效提升一線代理人的收入,吸引優(yōu)秀的代理人進(jìn)入并提高留存率。
“同時,獨立個人保險代理門檻設(shè)置及甄選機(jī)制對代理人提出了較高的素質(zhì)要求,使其在缺乏團(tuán)隊支持和幫助下能夠迅速適應(yīng)市場。”上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,從這一角度而言,獨立個人保險代理人制度更適用于兼具能力與意愿的少部分代理人,將會有越來越多的“職業(yè)人士”加入其中,未來我國保險代理人隊伍將步入專業(yè)化、職業(yè)化的模式,成為改變行業(yè)業(yè)態(tài)、重塑行業(yè)聲譽(yù)度的有力推手。
多家保險機(jī)構(gòu)試水
《國際金融報》記者從業(yè)內(nèi)了解到,目前,已有多家保險機(jī)構(gòu)試水獨立個人保險代理人模式。
大家保險集團(tuán)旗下大家人壽副總經(jīng)理郁華近日公開透露,大家人壽已經(jīng)開始探索建立獨立代理人隊伍,通過招募和考核聚焦獨立代理人模式,以更積極主動的姿態(tài)去迎接行業(yè)變化,尋求一條高質(zhì)量發(fā)展之路。
郁華表示,大家人壽從基本法設(shè)計即充分考慮專屬獨立代理人模式基本特征,以打破傳統(tǒng)保險代理人隊伍金字塔式的組織結(jié)構(gòu)為根本,從保障“收入高”“拿得快”“利益長期持續(xù)”“擴(kuò)大收入來源”“可傳承”五個角度去組織利益、強(qiáng)化銷售利益,并通過組織扁平化、全面線上化、提升服務(wù)體驗、培養(yǎng)高素質(zhì)人才等手段,全面保障獨立代理人模式長期可持續(xù)發(fā)展。
華泰保險是中國保險行業(yè)第一家探索EA模式的公司。華泰保險集團(tuán)董事長兼首席執(zhí)行官王梓木表示,華泰保險做EA是長功夫、慢功夫,也是真功夫和硬功夫。經(jīng)過十多年的創(chuàng)新探索,EA模式已發(fā)展成為華泰的戰(zhàn)略主渠道。
據(jù)介紹,截至2018年底,華泰財險已在全國近200個城市設(shè)立了5000余家EA門店,服務(wù)300萬客戶。2018年,EA門店保費(fèi)收入占華泰財險保費(fèi)的50%。門店網(wǎng)絡(luò)逐步向三、四、五線城市以及縣域市場延伸,開設(shè)在縣級及以下行政區(qū)劃的門店占到40%。店主隊伍保持穩(wěn)定。
“此時恰逢中國保險業(yè)市場開始向高質(zhì)量發(fā)展階段邁進(jìn),銷售渠道的進(jìn)一步成熟和完善顯得尤其重要。而獨立個人保險代理人的發(fā)展,也為一些保險公司提供彎道超車的機(jī)會。”有業(yè)內(nèi)人士向記者透露稱,目前有越來越多的保險公司有意向獨立個人保險代理人轉(zhuǎn)型。
關(guān)鍵詞: 獨立個險代理人
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