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網(wǎng)紅主播雪梨 3場直播賣出1.7億元
2020-06-18 13:58:58來源: 周到客戶端

1500塊吃兩個(gè)月,一天一杯奶茶的錢就能喝燕窩。

那是雪梨在淘寶直播馬來西亞周活動(dòng)中要推薦的產(chǎn)品。現(xiàn)場,她舉著燕窩講解、播放視頻資料、還進(jìn)行了試吃,最終成交達(dá)500萬元。

這一數(shù)字,不僅創(chuàng)下本次活動(dòng)的單品銷售紀(jì)錄,更是讓雪梨超越淘寶第一主播薇婭,成為馬來西亞周的總銷售額冠軍。這是淘寶直播團(tuán)隊(duì)沒想到的,也是雪梨始料未及的。

一個(gè)月不到的時(shí)間,3場淘寶直播,她累計(jì)帶貨銷售額1.7億元,觀看總數(shù)超過6000萬

9月23日,雪梨發(fā)布了直播戰(zhàn)報(bào)。。

這是對(duì)淘寶第一主播位置的挑戰(zhàn)

■圖片/雪梨直播截圖從電商紅人和時(shí)尚KOL的身份轉(zhuǎn)換成一名帶貨主播,雪梨還是個(gè)不折不扣的新人。但這份成績單,卻足以讓外界拿她與薇婭、李佳琦作對(duì)比,稱“”。

不過,雪梨本人對(duì)此倒是不以為然。

我不是專業(yè)做主播的,我的主業(yè)其實(shí)還是女裝。

在她看來,這是一個(gè)百花齊放的市場。不同類型主播的加入,是在促成良性競爭的發(fā)展環(huán)境,同時(shí),也讓淘寶直播這個(gè)平臺(tái),變得更加豐富與熱鬧。

1個(gè)月,最多直播3場9月19日,雪梨經(jīng)歷了一場淘寶直播美妝排位賽。盡管最終銷售成績很亮眼,達(dá)到6300萬元,可雪梨表示,這是三場直播里她最不喜歡的一場。

播完以后我自己很沮喪。播完已經(jīng)(半夜)1點(diǎn)多,開復(fù)盤會(huì)開到(早上)4點(diǎn)多。

那天,雪梨連續(xù)播了6個(gè)小時(shí),可直到午夜鐘聲敲響,她還是沒能把當(dāng)天既定的50多個(gè)單品說完。

于是,雪梨臨時(shí)做了個(gè)決定。她一邊在鏡頭前繼續(xù)直播,一邊用手機(jī)打字給身旁的團(tuán)隊(duì):后面的能不能先不播?

就這樣,雪梨掐掉了后續(xù)大約9個(gè)單品,甚至,她都還沒來得及考慮怎樣與品牌協(xié)商解決這個(gè)問題。

我自己不喜歡,也不適應(yīng)這種模式,就是品很多,批量上,我覺得這跟我做這件事的初衷有些背離了。

假如只是單純地掛單品鏈接,每件說5分鐘,這對(duì)雪梨來說容易,但她覺得這對(duì)商家、對(duì)粉絲,都不是一個(gè)好的交代。

■圖片/雪梨的女裝淘寶店鋪因?yàn)檫€有女裝主業(yè)的關(guān)系,雪梨無法像其他主播那樣日播,所以她當(dāng)前的計(jì)劃是,每個(gè)月就做兩場淘寶直播,有特殊活動(dòng)再加開第三場。

這樣的頻率,讓雪梨的直播走出了一條精品化路線。她不只想說優(yōu)惠而已,她更想把每件單品的賣點(diǎn)和功能都解釋清楚,達(dá)到自己預(yù)設(shè)的銷量目標(biāo)。

然而,也不是每件單品都能賣到她的預(yù)期。尤其是一些大品牌彩妝和護(hù)膚品,由于優(yōu)惠力度較低,很難一時(shí)大量出貨。

說到這,雪梨好像突然剝離了董事長、KOL、品牌主理人等各種頭銜,變回90后小女生的樣子“吐槽”。

有時(shí)候就會(huì)讓我很難過,就是覺得怎么我講了這么久還沒有賣出去,心態(tài)崩了。但沒辦法,你還是得繼續(xù)播,心里小小的難過一下,馬上進(jìn)入狀態(tài)到下一個(gè)品。

■圖片/雪梨的另一個(gè)身份,媽媽做了女裝,還要不要做直播?對(duì)于直播,雪梨并不陌生。在此之前,她經(jīng)常會(huì)為店鋪播女裝,在其他直播平臺(tái)與粉絲們閑聊。不過,對(duì)于是否要入駐淘寶直播這件事,雪梨猶豫了很長一段時(shí)間。

我們其實(shí)從(今)年初就開始有討論淘寶直播,一直在觀望,一直沒有很大的決心去做這件事情。

雪梨說,她的猶豫不僅是因?yàn)榫τ邢?,更多,還有對(duì)粉絲接受度的擔(dān)心。

在她看來,自己積累的粉絲多源于女裝,而現(xiàn)在做直播,卻是要為第三方品牌帶貨。

KOL是非常在乎粉絲群體的,她們的聲音很多時(shí)候會(huì)左右我們的決策。有些粉絲會(huì)不喜歡,她就想你安安靜靜做個(gè)賣衣服的就好了,但有些粉絲又很喜歡看我直播,說很上頭。

究竟是哪一刻讓她下定決心入駐淘寶直播,雪梨自己也記不清了。她只是慢慢感覺到,從前跟隨她且年齡相仿的粉絲們,也都和自己一樣開始成家立業(yè),有了寶寶,她們的需求已經(jīng)不再局限于女裝了。

我覺得通過淘寶直播賣貨這樣一個(gè)方式,可以滿足她們對(duì)其他品類的需求,因?yàn)樗辉谖疫@買,還是要到別的地方買。

■圖片/雪梨公司里有很多這樣的“試衣間”幸運(yùn)的是,經(jīng)過三場直播,雪梨發(fā)現(xiàn)自己之前的擔(dān)心都成了多余。

一方面,淘寶直播為她激活了很多“老粉”。這些粉絲可能已經(jīng)很久沒買過雪梨的女裝了,但現(xiàn)在跟著她的直播,買起了日常用品。

另一方面,雪梨的粉絲覆蓋面也通過淘寶直播變得更廣了。

她有一個(gè)很深刻的感受,現(xiàn)在,她經(jīng)常能在自己和團(tuán)隊(duì)成員的朋友圈里看到別人的曬單,曬他們看雪梨直播買了哪些東西。

其實(shí),雪梨的女裝生意一直都很不錯(cuò),但這般在朋友圈內(nèi)的買家秀,是之前所沒有的。

連我媽的朋友都會(huì)去看我,因?yàn)樗齻円I家里用的東西。我自己的成就感和滿足感會(huì)更大一些。

■圖片/雪梨辦公室也是她的直播間20個(gè)人,做了100個(gè)人的事情8月29日、9月9日、9月19日,在一個(gè)月不到的時(shí)間里,雪梨總共進(jìn)行了三場淘寶直播,每場都有5、6個(gè)小時(shí),累計(jì)銷售額達(dá)到1.7億元。

這對(duì)于雪梨和她的團(tuán)隊(duì)來說,實(shí)在是太快了。

雪梨坦言,她的直播團(tuán)隊(duì)今年才剛剛成立,可業(yè)務(wù)的短期成長速度太快,以至于每個(gè)人都在超負(fù)荷工作。那一個(gè)月,直播團(tuán)隊(duì)幾乎每天都加班到凌晨3、4點(diǎn)。

我們現(xiàn)在是20個(gè)人,做了別人100個(gè)人的事情。

不單單是新團(tuán)隊(duì),缺人,幾乎成了當(dāng)前直播團(tuán)隊(duì)普遍面臨的問題。有業(yè)內(nèi)人士表示,即便是薇婭團(tuán)隊(duì)當(dāng)前300人左右的規(guī)模,依然存在200人的缺口。

雪梨坦言,目前整個(gè)直播團(tuán)隊(duì)對(duì)于各個(gè)維度的人才需求都非常大,其中,招商和選品團(tuán)隊(duì)的壓力尤為突出。

一般情況下,雪梨每次直播都要推薦起碼30多件單品,然而在挑出這30多件單品之前,產(chǎn)品庫里的備選品數(shù)量可能有達(dá)上百種。

另外,由于雪梨在淘寶直播的單品是全品類,因此更需要細(xì)分的專業(yè)選品團(tuán)隊(duì)。比如,讓懂食品的人專門去負(fù)責(zé)食品,讓懂美妝的人專門的去負(fù)責(zé)美妝。

■圖片/雪梨Vlog截圖,團(tuán)隊(duì)在開直播會(huì)除了配齊自己的直播團(tuán)隊(duì),雪梨還在孵化更多優(yōu)秀的主播,不僅會(huì)給他們安排直播,還會(huì)把適合的商家資源分配給他們。

不過事實(shí)上,并非每一個(gè)人都適合做主播。據(jù)了解,雪梨公司目前有100多個(gè)紅人,而真正走到直播鏡頭前的,依然只是很少一部分。

在她看來,一名優(yōu)秀的主播首先得是一名優(yōu)秀的銷售,要能說,要有流量,更要在粉絲面前有信任基礎(chǔ)。

同樣賣一個(gè)東西,就是我來賣,哪怕可能比別人貴一點(diǎn)點(diǎn),他們都會(huì)愿意相信我,去我這買。

別比較,這是一個(gè)百花齊放的市場如何成為一名好主播?“新人”雪梨還在不斷學(xué)習(xí)當(dāng)中。

我一上直播就跟考試一樣。

平時(shí),她也會(huì)抽空看薇婭和李佳琦等優(yōu)秀主播的直播,汲取他們身上的優(yōu)點(diǎn)。節(jié)奏把控、有趣度、專業(yè)性,這些都是雪梨覺得自己還有待提高的地方。

盡管外界不斷將她與薇婭、李佳琦作對(duì)比,但雪梨連連搖頭表示,自己從沒想過要挑戰(zhàn)他們的位置。

我不是專業(yè)做主播的,我的主業(yè)其實(shí)還是女裝。我覺得自己初衷是去分享這些好的東西給到粉絲,然后也能夠有這樣一個(gè)渠道,去證明自己在品牌中的商業(yè)價(jià)值。

實(shí)際上,淘寶直播自2016年上線以來,就呈現(xiàn)出強(qiáng)大的帶貨能力。數(shù)據(jù)顯示,2018年,淘寶直播平臺(tái)的帶貨規(guī)模達(dá)到千億,每月帶貨規(guī)模逾100萬的直播間有超過400個(gè)。

雪梨認(rèn)為,這是一個(gè)百花齊放的市場,越多越多紅人的加入,會(huì)逐步促成一個(gè)良性、更加平衡的發(fā)展環(huán)境。

但是,要想從中脫穎而出,必不可缺的還是自身直播特點(diǎn)。

雪梨表示,她很喜歡給直播“造節(jié)”。比如第一場叫“寵粉節(jié)”,第二場叫“中秋孝心節(jié)”,第三場則是“美妝節(jié)”。

選品方面,雪梨更偏向于推薦小眾品牌和新奇特產(chǎn)品。她提到之前自己直播過的一款韓國電飯煲,優(yōu)惠單價(jià)為1400多元,沒想到2000臺(tái)現(xiàn)貨當(dāng)場售罄。

我希望通過我的宣傳,我的種草能力,能夠讓更多消費(fèi)者去接受和認(rèn)為它。我希望是,我能夠‘打爆’這個(gè)產(chǎn)品。

可以注意到,雪梨直播間時(shí)常會(huì)出現(xiàn)客單價(jià)上千的產(chǎn)品,銷量也并不差。雪梨認(rèn)為,這和當(dāng)下大家消費(fèi)觀念的改變有關(guān)。

現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)力,他可能會(huì)選擇少買一瓶精華,少去餐廳吃一頓飯,但是愿意把這個(gè)錢花在更可能會(huì)幫助到自己的地方。

10月上旬,雪梨的第四場淘寶直播就要開始了。

作為國內(nèi)第一個(gè)女裝品牌紅人轉(zhuǎn)型為帶貨主播,雪梨加入淘寶直播著實(shí)是一種信號(hào)。

日后,當(dāng)我們?cè)僬f起淘寶直播的故事,不會(huì)只有特定的某某某。越來越多特色主播的出現(xiàn),將給這個(gè)越發(fā)成熟的生態(tài),注入源源不斷的活力。

關(guān)鍵詞: 網(wǎng)紅主播 雪梨 直播

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