從大幅擴(kuò)張到大幅收縮，Shopee的處境是中國(guó)不少移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司的共同經(jīng)歷

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文 | 《財(cái)經(jīng)》記者 鄭可書(shū) 劉以秦

編輯 | 劉以秦

“做得更少，但做得更好（Do less， but do it better）?！?022年12月21日，Sea（SE.N）聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO李小冬在年末全員信中，如此概括公司未來(lái)的戰(zhàn)略方向。

半個(gè)多月后的1月13日，Sea旗下電商平臺(tái)Shopee關(guān)閉波蘭站點(diǎn)，全面撤出歐洲，運(yùn)營(yíng)中的市場(chǎng)僅剩亞洲與拉丁美洲部分國(guó)家、地區(qū)。

過(guò)去兩年，這家由華人創(chuàng)立的、東南亞最大電商平臺(tái)經(jīng)歷大幅擴(kuò)張到大幅收縮的轉(zhuǎn)變。2022年以來(lái)，Shopee關(guān)停多個(gè)國(guó)家的電商站點(diǎn)，調(diào)整邊緣業(yè)務(wù)，提高電商平臺(tái)商家費(fèi)率，并于9月開(kāi)始大規(guī)模裁員。2021年財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)上，李小冬稱(chēng)，Shopee實(shí)現(xiàn)“自給自足”的時(shí)間，預(yù)計(jì)會(huì)在2025年；而在2022年9月的全員信中，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)間提前至2023年。

擴(kuò)張則發(fā)生在2020年-2021年。彼時(shí)，疫情激發(fā)東南亞消費(fèi)者的線(xiàn)上購(gòu)物需求，Shopee抓住機(jī)會(huì)，通過(guò)低價(jià)補(bǔ)貼、買(mǎi)流量等方式，商品交易總額（GMV）、訂單量分別從2019年的175億美元、11億單，上升至2021年的626億美元、62億單。據(jù)GMV計(jì)算，2021年，Shopee在東南亞的市場(chǎng)份額達(dá)56%。業(yè)績(jī)向好，Shopee開(kāi)始大規(guī)模招聘人員，電商業(yè)務(wù)進(jìn)軍多個(gè)新興市場(chǎng)試水，并孵化外賣(mài)Shopee Food、對(duì)標(biāo)SHEIN的女裝獨(dú)立站Lovito等新項(xiàng)目。

Shopee的成功，助推母公司Sea的市值走上巔峰。2021年下半年，李小冬以198億美元的身價(jià)成為新加坡首富，Sea的市值也達(dá)到頂點(diǎn)，超過(guò)2000億美元。

Sea成立于2009年，于2017年上市，以游戲業(yè)務(wù)發(fā)家，目前旗下有三大業(yè)務(wù)：游戲（Garena）、電商（Shopee）、數(shù)字金融（Sea Money），其中游戲是現(xiàn)金牛，另兩者長(zhǎng)期虧損。2022年2月，Garena自研游戲《Free fire》在印度被禁；11月，Riot Games收回Garena臺(tái)港澳和東南亞的《英雄聯(lián)盟》與《聯(lián)盟戰(zhàn)棋》發(fā)行權(quán)。這幾款游戲皆為Garena的旗艦產(chǎn)品。游戲業(yè)務(wù)難以再為Shopee持續(xù)輸血。

2022年，Sea股價(jià)一路下跌，最新市值約為270億美元。有投資人認(rèn)為，在業(yè)績(jī)向好、股價(jià)狂飆的2021年，管理層需要通過(guò)大步擴(kuò)張來(lái)進(jìn)一步提振資本市場(chǎng)的信心，但隨著市場(chǎng)下行，投資人從看重規(guī)模轉(zhuǎn)為看重盈利。不少互聯(lián)網(wǎng)公司經(jīng)歷相似，不同的是，有些公司通過(guò)降本增效穩(wěn)住了步伐，有些則深陷困境。

降本增效已經(jīng)成為全球眾多互聯(lián)網(wǎng)公司的主題。國(guó)際電商巨頭亞馬遜于今年1月宣布裁員1.8萬(wàn)人；在中國(guó)，2022年有至少10家電商平臺(tái)倒下，包括曾被資本熱捧的每日優(yōu)鮮、寺庫(kù)，背靠巨頭的十薈團(tuán)、小鵝拼拼。多家大型移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)仍在持續(xù)裁員。

李小冬在上述全員信中提到，公司大的調(diào)整已經(jīng)基本完成。這些調(diào)整初見(jiàn)成效。2022年三季度，Shopee收入同比增長(zhǎng)39.3%，經(jīng)調(diào)整EBITDA虧損環(huán)比縮窄23.5%，同比縮窄27.5%。亞洲市場(chǎng)作為一個(gè)整體，實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)收益轉(zhuǎn)正；馬來(lái)西亞和臺(tái)灣市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整EBITDA盈利。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)“降本增效”的大背景下，Shopee的經(jīng)歷是一個(gè)值得了解的樣本。

裁員之后，人人自危

公司的狀況藏在細(xì)節(jié)里。Shopee從巔峰跌落的時(shí)候，中國(guó)員工張棟觀(guān)察到的一個(gè)變化，是奶茶。

一月一度的Orange Day是Shopee的特色。在電競(jìng)、音樂(lè)節(jié)、家庭日等不同主題之下，員工們被組織起來(lái)，玩游戲、吃零食。張棟（化名）看到，2021年下半年，Shopee股價(jià)攀至頂點(diǎn)，Orange Day提供的飲料是平均零售價(jià)二三十元一杯的奈雪、喜茶，后來(lái)，公司股價(jià)下跌，飲料也降級(jí)成平均零售價(jià)十來(lái)元的一點(diǎn)點(diǎn)。

原本供應(yīng)充足的零食、飲料柜很快就空了。2022年三季度的Town Hall（即Shopee的高管面對(duì)面活動(dòng)，員工可與高管直接交流）上，有員工提到這一點(diǎn)，高管沒(méi)有給出正面回答。

2022年9月中旬，李小冬發(fā)布全員信，稱(chēng)公司實(shí)現(xiàn)自給自足之前，高管不再接受現(xiàn)金薪酬，并對(duì)員工福利進(jìn)行調(diào)整：限制商務(wù)旅行為經(jīng)濟(jì)艙、降低出差餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。12月下旬，李小冬在全員信中宣布，Shopee本年減少年終獎(jiǎng)、薪酬無(wú)普調(diào)。

據(jù)《財(cái)經(jīng)》了解，Shopee年終獎(jiǎng)已經(jīng)公布：績(jī)效B的員工，年終獎(jiǎng)為0.5個(gè)月工資，B+的1.5個(gè)月，A的2-3個(gè)月；Expert Engineer及以上職級(jí)人員的年終獎(jiǎng)強(qiáng)制兌換成股票發(fā)放。而降本增效前，Shopee允諾的年終獎(jiǎng)，一般為3個(gè)月。

不滿(mǎn)的情緒正在發(fā)酵。中國(guó)的社交平臺(tái)上，員工議論李小冬以3120萬(wàn)美元的價(jià)格買(mǎi)下NBA球星史蒂芬·庫(kù)里豪宅的新聞，指責(zé)李“把本該發(fā)給我們的年終獎(jiǎng)拿來(lái)買(mǎi)大別墅”。實(shí)際上，該交易于2021年秋天簽署，但消息在Shopee決定減少年終獎(jiǎng)的2022年底曝光，加重了員工的不滿(mǎn)。

公司內(nèi)部，“滾動(dòng)式裁員”的消息流傳。此前，Shopee在2022年6月調(diào)整架構(gòu)，裁去一批Shopee Food、線(xiàn)下支付等業(yè)務(wù)的員工。大規(guī)模裁員自2022年9月19日開(kāi)始。當(dāng)日，Shopee臨時(shí)召開(kāi)全員大會(huì)，CPO（首席產(chǎn)品官）陳靜業(yè)宣布裁員消息，會(huì)議全程時(shí)長(zhǎng)僅七分鐘。最快的一批被裁員工，會(huì)后便被約談，凍結(jié)權(quán)限，沒(méi)有交接。

據(jù)《財(cái)經(jīng)》了解，截至2021年底，Sea擁有6.7萬(wàn)名員工，較上年翻了一倍；6.7萬(wàn)人中，大部分是Shopee員工。彭博社于2022年11月15日發(fā)布報(bào)道稱(chēng)，過(guò)去半年，Sea裁員約7000人，占員工總數(shù)10%。Shopee未就此數(shù)據(jù)給出回應(yīng)。上述接近高層的知情人士透露，Shopee的裁員是“自下而上”的動(dòng)態(tài)過(guò)程：管理層對(duì)團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)、項(xiàng)目進(jìn)行逐個(gè)考察，隨后裁撤冗余人員與邊緣業(yè)務(wù)，而非事先確定裁員比例，再自上而下貫徹。

對(duì)此，包括張棟在內(nèi)的兩位Shopee員工稱(chēng)，如今大家面對(duì)裁員，是“人人自?！?、同時(shí)“躺平”的狀態(tài)，并未為防止被裁加班加點(diǎn)工作。張棟團(tuán)隊(duì)的一些同事，被招進(jìn)公司是為做國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)，如今，站點(diǎn)陸續(xù)關(guān)閉，同事們工作清閑。

裁員還未有結(jié)束信號(hào)。不少Shopee員工，尤其是所在部門(mén)此前大量招聘的員工，都擔(dān)心下個(gè)被裁的就是自己；另一位受訪(fǎng)員工在餐廳吃飯時(shí)也會(huì)聽(tīng)到，旁桌的人在議論公司裁員。公司股價(jià)走低，員工信心受損，有人計(jì)劃著主動(dòng)離職，另謀出路。

對(duì)于外界而言，Shopee這場(chǎng)裁員來(lái)得突然。此前，在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司節(jié)衣縮食、降本增效的2020年-2021年，Shopee還在中國(guó)大規(guī)模招人，甚至成為職場(chǎng)社交平臺(tái)脈脈評(píng)選出的“2021職得去年度最佳雇主”。

據(jù)《財(cái)經(jīng)》了解，2019年上半年，CNDC（中國(guó)研發(fā)中心）員工人數(shù)不到200人；到了2020年初，已達(dá)千人規(guī)模。另一位前員工回憶，到2021年底，CNDC已有五千余人的規(guī)模。Shopee未就相關(guān)數(shù)據(jù)給出回應(yīng)。

彼時(shí)的Shopee出手闊綽。一位Shopee前員工，2021年底入職時(shí)，還收到另一家國(guó)內(nèi)頭部大廠(chǎng)的offer，兩者對(duì)比，Shopee給出的薪酬高出10%。另一位前員工，2021年下半年入職時(shí)的薪酬，較上一份工作幾乎翻倍。他的上級(jí)在一次閑談中透露，加上股票，Shopee給了190萬(wàn)元年薪；而據(jù)他了解，與上級(jí)同職級(jí)的員工若是去另一家國(guó)內(nèi)頭部大廠(chǎng)，最多拿100萬(wàn)元。

作為一家外企，Shopee擁有的不加班、自由開(kāi)放的寬松氛圍，也讓其在一眾推崇“996”的大廠(chǎng)之中突圍，吸引到大量中國(guó)人才，社交平臺(tái)上流傳應(yīng)屆生“有蝦選蝦，無(wú)蝦延畢”的建議（“蝦”是“蝦皮”的簡(jiǎn)稱(chēng)，“蝦皮”即Shopee）。多位受訪(fǎng)員工及前員工提到，獵頭介紹Shopee工作機(jī)會(huì)時(shí)，多會(huì)提及“不加班”，作為吸引候選人的條件。張棟回憶，阿里事件發(fā)生后，Shopee在一次全員大會(huì)上，專(zhuān)門(mén)講述女性平等相關(guān)內(nèi)容；另有員工稱(chēng)，Shopee的員工手冊(cè)單獨(dú)開(kāi)辟一章，講職場(chǎng)性騷擾。

然而，大舉的擴(kuò)張帶來(lái)人手冗余，招人過(guò)急也導(dǎo)致部分新員工業(yè)務(wù)水平有限。一位于2020年底離職的前員工提到，他曾在Shopee負(fù)責(zé)的一項(xiàng)工作，原本由三人完成，但他離開(kāi)后，這項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人員陸續(xù)增加到十來(lái)個(gè)。因此，有受訪(fǎng)員工和前員工認(rèn)同，Shopee裁員是正確的決定。

“刀耕火種”的制度

經(jīng)過(guò)七年多的發(fā)展，Shopee已經(jīng)成長(zhǎng)為東南亞最大的電商平臺(tái)，全球員工數(shù)以萬(wàn)計(jì)，并吸引大量具備中國(guó)頭部大廠(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)的員工；但Shopee的管理制度與基礎(chǔ)設(shè)施，較同等人員規(guī)模的中國(guó)頭部大廠(chǎng)，顯得欠缺與滯后。

其中一個(gè)引發(fā)不滿(mǎn)的，是技術(shù)人員的“開(kāi)單”制度。部分技術(shù)團(tuán)隊(duì)的員工，每做一項(xiàng)任務(wù)，就要建立一個(gè)工單，記錄完成任務(wù)花費(fèi)的時(shí)間，作為績(jī)效統(tǒng)計(jì)的主要依據(jù)。多位受訪(fǎng)的前員工稱(chēng)該制度“僵化”、“死板”、“帶來(lái)心理負(fù)擔(dān)”——開(kāi)單前，員工需要告知項(xiàng)目經(jīng)理或是領(lǐng)導(dǎo)，確認(rèn)該項(xiàng)任務(wù)與工時(shí)；為了省去這一環(huán)節(jié)的麻煩，員工往往不愿主動(dòng)做額外的工作?！坝霉斡?jì)工時(shí)確實(shí)規(guī)范，但太嚴(yán)格，反而導(dǎo)致大家技術(shù)動(dòng)力缺失”。一位前員工稱(chēng)。

近兩年來(lái)，Shopee部分團(tuán)隊(duì)開(kāi)始實(shí)行季度OKR制度，每3個(gè)月考核一次，全年至少考核4次，有部門(mén)需考核6次。據(jù)《財(cái)經(jīng)》了解，OKR制度僅用于部分團(tuán)隊(duì)，主要用于一些對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)、進(jìn)程及效率管理要求高的部門(mén)?？己斯ぷ髡紦?jù)大量時(shí)間。一位Shopee老員工提到，每次評(píng)OKR，員工都要多次開(kāi)會(huì)，對(duì)接工作內(nèi)容，與上級(jí)、下級(jí)、其他部門(mén)討論、寫(xiě)文檔并作整理。基層管理者需要為此花去一兩周時(shí)間，更高級(jí)的管理者則更久。

此外，基礎(chǔ)設(shè)施超載運(yùn)行。張棟說(shuō)，寫(xiě)程序所需的現(xiàn)成框架，Shopee大多沒(méi)有，需要程序員自己手寫(xiě)；至于運(yùn)維基建，“比起國(guó)內(nèi)的中廠(chǎng)都會(huì)差很多”，排查問(wèn)題要靠人工。

多位受訪(fǎng)前員工、員工提及，Shopee內(nèi)部的代碼平臺(tái)速度緩慢、經(jīng)常崩潰。上述前員工評(píng)價(jià)：“在國(guó)內(nèi)一線(xiàn)大廠(chǎng)，（代碼平臺(tái)崩潰事故）一個(gè)月發(fā)生一次，都被認(rèn)為是重大事故；但在 Shopee，每天都會(huì)發(fā)生，而且發(fā)生不止一次?！?/p>

張棟認(rèn)為， “Shopee還處在‘刀耕火種’的時(shí)代”。通常制度會(huì)隨著業(yè)務(wù)發(fā)展與時(shí)間演進(jìn)越來(lái)越健全，但“Shopee發(fā)展過(guò)快，還沒(méi)有機(jī)會(huì)改進(jìn)?！币晃籗hopee老員工評(píng)價(jià)。Sea也對(duì)此有所認(rèn)知。2021年報(bào)中，Sea提醒投資者，成立于2014年、2015年的Sea Money與Shopee均為年輕業(yè)務(wù)，有限的運(yùn)營(yíng)時(shí)間是其發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)因素之一。

公司待完善的制度問(wèn)題，被一位前員工稱(chēng)作“防御性”問(wèn)題，“把防御性的問(wèn)題解決，不代表Shopee能在市場(chǎng)獲勝，但至少能提供一些挨過(guò)寒冬的火種”。如今，身處寒冬的Shopee已著手準(zhǔn)備“火種”。據(jù)張棟與另一位2022年底離職的員工，現(xiàn)下，代碼平臺(tái)卡頓、崩潰問(wèn)題已經(jīng)解決。

調(diào)整新業(yè)務(wù)

2021年，公司股價(jià)走高。核心電商業(yè)務(wù)之外，Shopee開(kāi)始孵化、嘗試全新項(xiàng)目。

外賣(mài)業(yè)務(wù)Shopee Food自2021年9月上線(xiàn)。有接近高層的人士稱(chēng)，Shopee開(kāi)啟Food項(xiàng)目，目的是提升用戶(hù)體驗(yàn)、增強(qiáng)用戶(hù)粘性，而非與其他外賣(mài)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。Shopee更多將Food視作與時(shí)尚、家居等類(lèi)似的一個(gè)商品/服務(wù)類(lèi)別，用戶(hù)可于A(yíng)pp上點(diǎn)擊使用；此外，Shopee平臺(tái)已經(jīng)擁有消費(fèi)者和商家基礎(chǔ)，發(fā)展Food也更順其自然。

2022年6月， Shopee進(jìn)行架構(gòu)調(diào)整，F(xiàn)ood、線(xiàn)下支付等業(yè)務(wù)裁員。有知情人士表示，受影響的團(tuán)隊(duì)主要是本地的線(xiàn)下商戶(hù)拓展團(tuán)隊(duì)。

面向東南亞市場(chǎng)、對(duì)標(biāo)SHEIN的女裝獨(dú)立站項(xiàng)目Lovito于2021年上半年開(kāi)啟。上述接近高層的人士稱(chēng)，Lovito只是一個(gè)很小的試驗(yàn)項(xiàng)目。

一位知情人士稱(chēng)，Lovito計(jì)劃在2021年底組建起300人團(tuán)隊(duì)，挖人“不計(jì)成本”，“基本上把跨境電商、垂直品類(lèi)頭部公司的人挖了個(gè)遍”，達(dá)到一定級(jí)別，就給配股——當(dāng)時(shí)，Sea的股價(jià)處在高點(diǎn)，每股報(bào)200余美元。

2017年10月上市以來(lái)，Sea集團(tuán)股價(jià)走勢(shì)。

圖源：Google財(cái)經(jīng)

項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，Shopee內(nèi)部基建差、擴(kuò)張過(guò)快等問(wèn)題一一體現(xiàn)。

記錄、管理訂貨量、銷(xiāo)量等數(shù)據(jù)的ERP（Enterprise Resource Planning）系統(tǒng)，自項(xiàng)目開(kāi)始就在搭建，半年多后還未完工，員工只能使用Excel表格，一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)手動(dòng)填寫(xiě)?！盎ê芏噱X(qián)招資深人士，結(jié)果招來(lái)的人的一半工作是做表格?！痹撊耸糠Q(chēng)。

品牌定位與戰(zhàn)略也出現(xiàn)冒進(jìn)。Lovito的模式為，內(nèi)褲、襪子等產(chǎn)品找潮汕的供應(yīng)商，它們常給拼多多供貨；成衣則找SHEIN腰部、尾部供應(yīng)商，它們的產(chǎn)能本就不飽和，愿意達(dá)成合作，但Lovito體量小，議價(jià)權(quán)也小，進(jìn)貨價(jià)格壓不下來(lái)。Lovito的定價(jià)策略則是，供應(yīng)商提供的貨品，定價(jià)與Shopee平臺(tái)上熱銷(xiāo)的低價(jià)商品相當(dāng)。

“但Shopee上能以低價(jià)沖銷(xiāo)量的商家，要不是賣(mài)庫(kù)存的，不求利潤(rùn)，要不是家庭作坊，只生產(chǎn)這三五個(gè)款，沒(méi)什么成本?！痹撝槿耸糠Q(chēng)。在其看來(lái)，這種認(rèn)知傾向是互聯(lián)網(wǎng)公司的通病：“太相信數(shù)據(jù)，不相信經(jīng)驗(yàn)。但有時(shí)候，數(shù)據(jù)是會(huì)騙人的?！?/p>

結(jié)果是，Lovito表現(xiàn)并不出色——購(gòu)自SHEIN供貨商的產(chǎn)品，進(jìn)價(jià)比SHEIN高、售價(jià)比SHEIN低，賺不到錢(qián)；自己開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的款式，則因價(jià)格較高，很難賣(mài)動(dòng)。到2021年底，Sea的股價(jià)開(kāi)始下跌，創(chuàng)建之初“不計(jì)成本”挖人的Lovito，已經(jīng)很難申請(qǐng)新的員工名額。

核心業(yè)務(wù)聚焦東南亞、拉美

決心回歸核心市場(chǎng)之前，Shopee電商有過(guò)野心勃勃的擴(kuò)張期。

2021年，Shopee先后進(jìn)軍墨西哥、哥倫比亞、智利、印度、波蘭、西班牙、法國(guó)等7個(gè)國(guó)家。一位接近Shopee高層的人士透露，新市場(chǎng)的選擇出于綜合考慮，Shopee從宏觀(guān)環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施、電商滲透情況等角度進(jìn)行選擇。

管理層將其定位為“試驗(yàn)”，大部分站點(diǎn)是“輕運(yùn)營(yíng)”的狀態(tài)——比如，在法國(guó)、西班牙，Shopee甚至沒(méi)有招募本地團(tuán)隊(duì)。該人士稱(chēng)，Shopee對(duì)新市場(chǎng)的初期投入有限，沒(méi)有“all in”，并視情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，“如果進(jìn)展不錯(cuò)，就多投資一點(diǎn)；進(jìn)展還是不錯(cuò)，就再投資一點(diǎn)?！?/p>

這些嘗試花銷(xiāo)巨大。年報(bào)顯示，2021年，Sea的銷(xiāo)售與市場(chǎng)費(fèi)用同比增長(zhǎng)109.2%，該增長(zhǎng)主要來(lái)自于電商及數(shù)字金融業(yè)務(wù)；當(dāng)年，Sea凈虧損20.43億美元，同比擴(kuò)大25.79%，虧損主要由Shopee、Sea Money的業(yè)務(wù)擴(kuò)張所致。

如今，Shopee已經(jīng)關(guān)停印度、法國(guó)、西班牙、波蘭站點(diǎn)，撤出歐洲，將目光聚焦于東南亞和拉美。

谷歌、淡馬錫與貝恩聯(lián)合發(fā)布的《2022東南亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)報(bào)告》顯示，2017年至2022年，東南亞電商GMV從109億美元上升至1310億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)64%。但東南亞的電商滲透率偏低。根據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)eMarketer的數(shù)據(jù)，印尼2021年電商零售額在總零售額中的占比僅18.4%，而中國(guó)為50.5%。至于拉丁美洲，據(jù)數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)Statista的估算，預(yù)計(jì)到2025年，拉丁美洲在線(xiàn)零售額將達(dá)到1600億美元。

東南亞是一個(gè)高度分散的市場(chǎng)，各國(guó)語(yǔ)言、文化皆有差異。Sea發(fā)家于此，具體的實(shí)踐從游戲業(yè)務(wù)Garena延伸到電商Shopee，積攢了在復(fù)雜市場(chǎng)作戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)。2015年，Shopee初創(chuàng)時(shí)，將受眾定位為城市中產(chǎn)及以下人群、農(nóng)村居民等“沒(méi)有得到服務(wù)的人群”，并乘上東南亞互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展、智能手機(jī)滲透率提高的東風(fēng)。

這也是Shopee的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)。一位投資人稱(chēng)，海外流量難做，其他公司再造一個(gè)電商平臺(tái)的門(mén)檻太高，因此，Shopee若能實(shí)現(xiàn)盈利，資本市場(chǎng)會(huì)重新看好。

為了實(shí)現(xiàn)盈利，如今的Shopee除了裁員、退租、調(diào)整邊緣業(yè)務(wù)，還通過(guò)提高商家費(fèi)率的方式“增效”。但一位居住在東南亞的投資人認(rèn)為，這些舉措沒(méi)有解決真正的問(wèn)題?！皷|南亞的創(chuàng)業(yè)者，大多有美國(guó)留學(xué)經(jīng)歷，做過(guò)資本相關(guān)工作，發(fā)現(xiàn)好的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)后，將中美成熟的商業(yè)模式照搬到當(dāng)?shù)?，?到1教育市場(chǎng)。但他們沒(méi)有經(jīng)歷試錯(cuò)過(guò)程，缺乏對(duì)業(yè)務(wù)本質(zhì)的深刻理解?！?/p>

在他看來(lái)，Shopee難以盈利的核心問(wèn)題在于供應(yīng)鏈。

據(jù)光源資本《東南亞市場(chǎng)系列研究》，在印尼，電子商務(wù)在零售業(yè)的滲透率、電子支付交易占比、一線(xiàn)城市的物流成本等指標(biāo)，均與2010年代的中國(guó)相近；但東南亞電商供應(yīng)鏈水平剛及2000年代的中國(guó)，生產(chǎn)效率低、品類(lèi)少、迭代慢、質(zhì)量差，且很多 SKU 仍需從中國(guó)發(fā)貨，無(wú)法保證時(shí)效性。不盡人意的用戶(hù)體驗(yàn)影響電商復(fù)購(gòu)率和客單價(jià)，導(dǎo)致已搭建好的基礎(chǔ)設(shè)施無(wú)法發(fā)揮最大價(jià)值，大量訂單毛利率為負(fù)。

前述投資人認(rèn)為，供應(yīng)鏈問(wèn)題無(wú)法在短期內(nèi)解決，也無(wú)法靠一家公司解決。Shopee應(yīng)盡快調(diào)整商業(yè)模式，以適應(yīng)東南亞現(xiàn)有的供應(yīng)鏈和基礎(chǔ)設(shè)施。

電商業(yè)務(wù)的核心成本，包括供應(yīng)鏈、履約、流量（即獲客）三個(gè)板塊。Shopee要在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，只能從后兩者入手：履約方面，Shopee無(wú)須像中國(guó)那樣強(qiáng)調(diào)物流的時(shí)效性，因東南亞經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低，消費(fèi)者對(duì)于性?xún)r(jià)比的重視程度高于物流體驗(yàn)；流量方面，東南亞擁有大量售賣(mài)雜貨、SKU少的小型“夫妻店”，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施，Shopee無(wú)須花費(fèi)大量成本與這些小店?duì)帄Z顧客。

上述兩點(diǎn)結(jié)合之下，前述投資人提出設(shè)想：Shopee可以嘗試與當(dāng)?shù)亍胺蚱薜辍焙献鳎阉鼈冏兂深?lèi)似“菜鳥(niǎo)驛站”的中轉(zhuǎn)站，以解決“最后一英里”問(wèn)題——Shopee把貨品配送至“夫妻店”，給他們更多的SKU，與更低的產(chǎn)品價(jià)格，由他們負(fù)責(zé)配送與售后。

2021年5月的Sea十二周年內(nèi)部信中，李小冬寫(xiě)道，Sea已經(jīng)實(shí)現(xiàn)三年前提出的“市值1000億美元”目標(biāo)，并希望在下一個(gè)十二年，成為一家市值10000億美元的企業(yè)。他在信里回憶公司上一個(gè)危機(jī)時(shí)刻——那是2019年初，Shopee剛成立三年多，Sea的股價(jià)在11美元左右徘徊，遠(yuǎn)低于上市之初15美元的IPO價(jià)格；企業(yè)資產(chǎn)僅剩10億美元的流動(dòng)金，但公司一年之內(nèi)要償還的債務(wù)就超過(guò)了6億美元，“以至于我們都擔(dān)心公司的生死存亡”。

三年后的今天，Shopee與Sea再次面對(duì)危機(jī)。不同的是，如今的Sea已經(jīng)成長(zhǎng)為東南亞最大的科技公司，截至發(fā)稿時(shí)的股價(jià)為60美元，截至2022年三季度的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物62.53億美元；相同的是，在這個(gè)寒冬，Sea與Shopee，不得不面對(duì)調(diào)整的陣痛。

（為保護(hù)受訪(fǎng)者隱私，文中張棟為化名）

責(zé)編 | 肖振宇

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