36氪「職場(chǎng)Bonus」（ID：ZhiChangHongLi）

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01 做私域的必要性

(資料圖片僅供參考)

跨境電商在出海的過(guò)程中，往往投入大量時(shí)間通過(guò)打廣告來(lái)獲取流量，但是很多客戶幾乎很難形成復(fù)購(gòu)，甚至是增購(gòu)，賣(mài)家和買(mǎi)家之間幾乎沒(méi)有溝通，客戶對(duì)品牌的認(rèn)知也很難建立起來(lái)。

很多在深圳做獨(dú)立站的公司，通常是在Facebook、谷歌上面打廣告引流，或者運(yùn)營(yíng)一些賬號(hào)?？蛻艨吹讲Ⅻc(diǎn)擊了廣告卻沒(méi)有消費(fèi)，客戶離開(kāi)了廣告頁(yè)面以后，很難再返回，這部分廣告費(fèi)用相當(dāng)于流失掉了。另一方面，如果我們的產(chǎn)品非常多樣化，那么怎么讓回頭客去增購(gòu)和復(fù)購(gòu)？實(shí)際上中國(guó)很多跨境企業(yè)都沒(méi)有解決好這方面問(wèn)題。

如果是做東南亞地區(qū)，不管是做亞馬遜，還是蝦皮、Lazada、TikTok，都可以把所有用戶都添加到WhatsApp里面，進(jìn)行增購(gòu)和復(fù)購(gòu)的引導(dǎo)。如此可以跟客戶有更多的聯(lián)系，同樣對(duì)自己的品牌塑造、占領(lǐng)用戶的心智都是非常有幫助的。

產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率高和利潤(rùn)較高的行業(yè)適合做私域。比方說(shuō)母嬰類(lèi)、電子煙、教培就非常適合做私域，包括賣(mài)女裝的電商平臺(tái)也很適合。如果是做B2B的公司，它們本來(lái)就在用WhatsApp跟客戶進(jìn)行溝通，那就更加適合了。在海外有線下門(mén)店的公司，像oppo、美的、VIVO、小米，這些公司也都非常適合去做海外私域。

02 國(guó)內(nèi)某頭部零售品牌出海策略

以國(guó)內(nèi)某頭部零售品牌在印度出海的實(shí)戰(zhàn)案例來(lái)講解，它利用國(guó)內(nèi)微商私域的方式做本土化優(yōu)化和迭代，實(shí)現(xiàn)WhatsApp賣(mài)貨和分銷(xiāo)裂變。這種模式基本上是對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制和迭代，通過(guò)這種模式，迅速地在印度當(dāng)?shù)卮蜷_(kāi)市場(chǎng)，并且吸引到幾萬(wàn)人去一起賣(mài)貨。

這家公司在印度有大量的線下門(mén)店，主要集中在孟買(mǎi)、德里這樣的一二線城市。首先第一步是在線下門(mén)店前豎一個(gè)展板，上面有一個(gè)二維碼，客戶掃了二維碼之后就會(huì)直接加到品牌WhatsApp賬號(hào)，形成跟客戶的社交連接。

第二步是打造自己的會(huì)員體系，吸引私域會(huì)員。通過(guò)在WhatsApp里面跟客戶進(jìn)行溝通，引導(dǎo)用戶成為會(huì)員，告訴客戶成為會(huì)員后買(mǎi)東西會(huì)更便宜。這個(gè)體系在國(guó)內(nèi)也非?；?，比如瑞幸咖啡。

第三步，成為會(huì)員以后還可以把這個(gè)商品分享給身邊的人，比方說(shuō)某個(gè)客戶身邊的朋友想要買(mǎi)某個(gè)東西，他可以把這個(gè)商品分享給朋友，當(dāng)客戶在分享這個(gè)商品的時(shí)候，這個(gè)商品就會(huì)帶有一個(gè)特殊的會(huì)員編號(hào)，客戶可以通過(guò)會(huì)員分銷(xiāo)來(lái)掙錢(qián)。

第四步，鼓勵(lì)會(huì)員拉自己的朋友進(jìn)來(lái)成為新會(huì)員，從而獲取平臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)，也就是邀請(qǐng)拉新獲取傭金。將來(lái)，他的朋友再拉人或者分銷(xiāo)，他也能夠繼續(xù)獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

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這相當(dāng)于把中國(guó)以前微商的套路全部帶到印度去，只不過(guò)以前是在微信，現(xiàn)在是在WhatsApp里面，但是整個(gè)的思路和方法論是完全一樣的。需要利用的是每個(gè)人想要掙錢(qián)的人性和本能，給予這些人一定的激勵(lì)，讓他們能夠邀請(qǐng)更多人來(lái)去買(mǎi)東西或者賣(mài)東西，而不是僅僅是粉絲客戶自己去賣(mài)貨。

03 印度做私域電商的可行性

首先，印度全民都用WhatsApp，基本上所有有智能手機(jī)的人都會(huì)有WhatsApp。

第二，印度移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度非?？欤芏嗳酥苯訌碾娨晻r(shí)代跨越到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對(duì)手機(jī)APP這類(lèi)東西接受程度非常高。也就是說(shuō)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)讓他們?nèi)プ龇窒?，然后給予他們一定利益的話，印度人對(duì)此接受意愿是很高的。

第三，印度線上支付發(fā)展得非常迅速，甚至在WhatsApp內(nèi)就有支付功能，類(lèi)似于微信支付。

在印度，其實(shí)很多人沒(méi)有銀行卡，但是他都會(huì)去注冊(cè)paytm和WhatsApp。在社交軟件發(fā)展分銷(xiāo)裂變的前提就是線上支付，好在印度的線上支付已經(jīng)很普遍了。

在印度的三四線城市和鄉(xiāng)村存在著大量的信息差，這些地區(qū)的人對(duì)先付款后收貨的消費(fèi)方式接受程度低，以至于B2C的電商難以深入到這些地區(qū)，所以出海印度一定要利用社交私域。

比起在Facebook上看到一個(gè)廣告而購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品，大家更容易接受朋友在WhatsApp內(nèi)分享的一個(gè)購(gòu)買(mǎi)鏈接。在朋友之間本身就存在信任關(guān)系的基礎(chǔ)上，結(jié)合銷(xiāo)售文案和圖片，人們會(huì)更愿意通過(guò)這種方式在社交私域內(nèi)直接購(gòu)買(mǎi)。

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拼多多為什么能夠以這么快的速度在下沉市場(chǎng)裂變，就是因?yàn)橥ㄟ^(guò)微信這樣一個(gè)渠道瘋狂地去分銷(xiāo)、裂變、分享。它基于社交關(guān)系，天然存在一定的信任感。如果以傳統(tǒng)的B2C打廣告形式，是難以進(jìn)入新興國(guó)家的三四線城市和鄉(xiāng)村地區(qū)的，因?yàn)樾湃味炔粔颉?

此外，如果說(shuō)在一個(gè)地區(qū)純粹做B2C的話，實(shí)際上會(huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如在印度就有亞馬遜，而且這些這些公司在一二線城市人群中占有很大的份額，所以只能改變策略，轉(zhuǎn)去干社交電商。

通過(guò)社交的方式，在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里鋪開(kāi)，即使品牌自身賣(mài)貨能力沒(méi)有那么強(qiáng)，或者廣告預(yù)算不像亞馬遜那么多，也可以邀請(qǐng)印度本地人幫品牌去賣(mài)貨。把廣告費(fèi)、一部分甚至全部利潤(rùn)分配給這些分銷(xiāo)商，讓他們幫品牌賣(mài)貨，讓他們?nèi)ダ嗳诉M(jìn)來(lái)賣(mài)貨，而不是純粹的靠自己賣(mài)貨。從模式上就要選擇和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)用差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略。

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把目光放在印度二線及以下的城市和鄉(xiāng)村人口。實(shí)際上在很多新興國(guó)家，首都人口雖然很多，但是對(duì)于整個(gè)國(guó)家人口比例來(lái)說(shuō)占比較低，更多人口還是集中在三四五線城市甚至鄉(xiāng)村。在這么大的人口體量基礎(chǔ)上，很多人甚至都沒(méi)有接觸過(guò)電商。那么，這就是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)。以傳統(tǒng)的打廣告形式是很難實(shí)現(xiàn)的，為了獲取這些人的信任，就應(yīng)該做社交電商。

在印度的一些下沉市場(chǎng)，人們的手機(jī)配置非常低，某公司將APP的安裝包設(shè)計(jì)成只有14.5兆，滿足安裝需求，而且整個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程和應(yīng)用程序的響應(yīng)也在不斷優(yōu)化維護(hù)中。

最后印度人均收入低，加上很多地方的運(yùn)費(fèi)比較貴，在前期還需要補(bǔ)貼很多運(yùn)費(fèi)，才能夠讓分銷(xiāo)商更好地賣(mài)產(chǎn)品。

很多人都認(rèn)為補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi)是給用戶的福利，實(shí)際上減免運(yùn)費(fèi)最大的好處是幫助分銷(xiāo)商更好地去賣(mài)產(chǎn)品。當(dāng)分銷(xiāo)商把產(chǎn)品分享給自己的朋友的時(shí)候，這個(gè)朋友如果要在亞馬遜或者其他平臺(tái)上面去買(mǎi)類(lèi)似的產(chǎn)品，就需要花運(yùn)費(fèi)，但是在這個(gè)社交分銷(xiāo)平臺(tái)上，他不需要花任何運(yùn)費(fèi)，因?yàn)槠脚_(tái)直接補(bǔ)貼了。

04 得小B者得天下

其實(shí)有一類(lèi)人大家都很容易忽視掉——小B（Business）。未來(lái)的世界一定是越來(lái)越碎片化的，每一個(gè)人都是創(chuàng)業(yè)者，他可能是一家公司的員工，他同時(shí)也可以是一個(gè)小型的創(chuàng)業(yè)者。

很多品牌到海外找分銷(xiāo)商，往往首先選擇是找大B，找大B的好處是產(chǎn)品能夠迅速出貨，但也存在一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)品牌在前期沒(méi)有那么強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候，大B就會(huì)成為強(qiáng)勢(shì)的一方。所以希望大家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的形式去找到更多的小B分銷(xiāo)商?？梢园研分銷(xiāo)商簡(jiǎn)單理解為個(gè)人賣(mài)家，他可能沒(méi)有注冊(cè)公司，他可能沒(méi)有什么團(tuán)隊(duì)，但是這些人占據(jù)一個(gè)國(guó)家絕大部分的人口。

小B可以從哪些人中挖掘？首先可以找亞馬遜的小賣(mài)家，他們有一定的運(yùn)營(yíng)能力，而且也擅長(zhǎng)做生意。第二個(gè)就是商超的導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)特點(diǎn)是銷(xiāo)售能力非常強(qiáng)，而且在某些領(lǐng)域是有專(zhuān)業(yè)能力的。他們的痛點(diǎn)在于可以銷(xiāo)售的產(chǎn)品太局限了，比方說(shuō)一個(gè)化妝品的銷(xiāo)售，他只能賣(mài)化妝品，如果他身邊的朋友需要其他商品的話，他根本就賣(mài)不了。我們可以跟這些導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，平臺(tái)上面有各種各樣的商品，他們?nèi)绻軄?lái)幫忙賣(mài)也能掙錢(qián)，那他們當(dāng)然愿意去賺這個(gè)外快。

第三類(lèi)人是千萬(wàn)名寶媽、大學(xué)生和失業(yè)人群。很多印度寶媽群體都是家庭主婦，居家時(shí)間比較長(zhǎng)，社交屬性突出，又愛(ài)分享，可以成為她們?nèi)ψ永锏倪_(dá)人。還有大量大學(xué)生，他們空閑時(shí)間也多，也有掙錢(qián)的強(qiáng)烈意愿。如果能夠把這些人給利用起來(lái)，讓他們?nèi)ベu(mài)貨，做層級(jí)分銷(xiāo)，相信這些人的力量是極其龐大的，能夠更好地實(shí)現(xiàn)螞蟻雄兵式地賣(mài)貨陣營(yíng)。

下面談在印度如何獲取這些小B。

首先利用線下零售店建聯(lián)的用戶，在WhatsApp做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)讓他們從普通的消費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為分銷(xiāo)商。在很多新興國(guó)家，印度、印尼、巴西等等，在一些小城市里面是極度缺貨的，如果能解決貨的問(wèn)題，又有人脈關(guān)系，那么貨會(huì)變得超級(jí)容易賣(mài)出去。

第二，在Facebook、Instagram里面去投放廣告，讓別人成為分銷(xiāo)商，給別人一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。

第三，每個(gè)大學(xué)都能找到類(lèi)似于學(xué)生會(huì)組織的帶頭人，或者想賣(mài)貨賺錢(qián)的人群?？梢宰尨髮W(xué)生幫忙賣(mài)貨，去各大賣(mài)場(chǎng)發(fā)傳單打廣告，邀請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)成為自己的分銷(xiāo)商。當(dāng)你有一批種子用戶之后，后面裂變起來(lái)超級(jí)快。

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之后需要對(duì)私域客戶做關(guān)系遞進(jìn)，把潛在客戶發(fā)展成為分銷(xiāo)商。比方說(shuō)解決這些人的一些購(gòu)買(mǎi)需求，真正為他們考慮，解決他們遇到的產(chǎn)品問(wèn)題。這些人可能會(huì)付費(fèi)，在認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)后，他愿意成為會(huì)員，經(jīng)常在你的平臺(tái)上購(gòu)物，也一定會(huì)把產(chǎn)品分享給他的好友，如果他又希望掙錢(qián)的話，他自然而然還會(huì)成為分銷(xiāo)商。

為了讓未付費(fèi)的客戶轉(zhuǎn)變成已付費(fèi)的客戶，需要有一個(gè)引流吸粉的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品不能太貴，而且需要讓客戶第一次購(gòu)買(mǎi)就形成信任。比如這家公司有一款布偶娃娃賣(mài)得非常好，于是把它做成一個(gè)吸粉產(chǎn)品，鼓勵(lì)客戶只要加了WhatsApp，就能用15塊錢(qián)換購(gòu)這個(gè)娃娃。以一個(gè)低客單價(jià)、又是很火爆的產(chǎn)品作為引流的產(chǎn)品，讓客戶信任你，然后他買(mǎi)了之后，他覺(jué)得你這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，然后再引導(dǎo)增購(gòu)和購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品，最后將商品推薦給他們的好朋友。

在Facebook、谷歌上打廣告的方式主要投放在三四線城市，通過(guò)線上廣告吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)那些想要做分銷(xiāo)商的人，讓他們把分享鏈接發(fā)給身邊的朋友，但是不需要付款，也就是可以先不購(gòu)買(mǎi)。根據(jù)這個(gè)方式就可以知道原來(lái)哪些人想買(mǎi)哪些產(chǎn)品，分銷(xiāo)商對(duì)應(yīng)訂單墊付購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，自己再將產(chǎn)品帶到朋友手上，收取現(xiàn)金。這種“代購(gòu)”的方式讓分銷(xiāo)商掙到更多錢(qián)，也能更方便做裂變和層級(jí)分銷(xiāo)。

05 小B的分傭和培訓(xùn)機(jī)制

分銷(xiāo)里面最重要做好利潤(rùn)分配。

首先要明確分銷(xiāo)商自己賣(mài)產(chǎn)品、拉人頭能賺多少錢(qián)，同時(shí)自己的下線做這類(lèi)事情的時(shí)候又能給自己賺多少錢(qián)。我們的機(jī)制是80%的利潤(rùn)分給直接分享者，直接分享者的上線分剩下的10%，上上線分剩下的8%，再上上線分剩下的2%。

而拉人頭的分傭可以這樣設(shè)置：比方說(shuō)拉一個(gè)人就能獎(jiǎng)勵(lì)十塊錢(qián)，上線能夠分到兩塊錢(qián)，上上線能夠分到一塊錢(qián)，再上上線面能夠分到八毛錢(qián)。當(dāng)這些人掙到錢(qián)了，一定會(huì)做提現(xiàn)的動(dòng)作，所以提現(xiàn)的流程也要做得非常簡(jiǎn)單方便。

第二，做好分銷(xiāo)商的晉升機(jī)制。比方說(shuō)拉了20個(gè)人，賣(mài)貨的金額達(dá)到了1000塊錢(qián)，那么就升級(jí)為銀牌分銷(xiāo)商；如果又拉了100個(gè)人，賣(mài)貨的金額達(dá)到3000塊錢(qián)，那么可以升級(jí)為金牌分銷(xiāo)商；如果又拉了200個(gè)人，賣(mài)貨的金額達(dá)到1萬(wàn)塊錢(qián)，那么他就是鉆石分銷(xiāo)商。通過(guò)這種分銷(xiāo)商的升級(jí)制度，提升不同級(jí)別分銷(xiāo)商賣(mài)貨和拉人頭分傭收益，不斷地鼓勵(lì)分銷(xiāo)商升級(jí)，之后再通過(guò)不同的社群管理不同級(jí)別的分銷(xiāo)商。

接下來(lái)給分銷(xiāo)商做培訓(xùn)就顯得尤為重要了，第一個(gè)培訓(xùn)重點(diǎn)在于系統(tǒng)的使用方式，比如如何改價(jià)格，如何結(jié)合WhatsApp進(jìn)行分銷(xiāo)。第二個(gè)，培訓(xùn)如何做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。比方說(shuō)公司提供了相關(guān)文案、視頻、圖片，需要分銷(xiāo)商在WhatsApp、Instagram、Facebook里轉(zhuǎn)發(fā)。

第三點(diǎn)，給他們培訓(xùn)的時(shí)候要講成功的賺錢(qián)案例。比如之前某公司會(huì)講一個(gè)印度失業(yè)母親的案例，失業(yè)同時(shí)又被別人看不起，但是她通過(guò)努力分銷(xiāo)成功賺到一家人的生活費(fèi)，還能供孩子上學(xué)。不斷給分銷(xiāo)商們強(qiáng)調(diào)，利用這種方式可以掙到錢(qián)、可以改善自己的生活水平，而這個(gè)事情是連一個(gè)失業(yè)的寶媽都可以做到的。

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建議基于社交軟件的分銷(xiāo)裂變?cè)谛屡d國(guó)家里做，比如印度、南美，甚至是做非洲。如果只是想做產(chǎn)品的增購(gòu)復(fù)購(gòu)，那么可以主攻歐美市場(chǎng)，因?yàn)闅W美人比較富裕，分銷(xiāo)的利潤(rùn)對(duì)于歐美人來(lái)說(shuō)太少了，他們可能不愿意去干，但是他們更愿意通過(guò)你的售后服務(wù)進(jìn)行復(fù)購(gòu)。

微信在在中國(guó)已經(jīng)非常成熟了，最核心的是利用了兩個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)利用想要掙錢(qián)的人性，第二個(gè)利用了越來(lái)越多人通過(guò)社交的關(guān)系來(lái)去買(mǎi)東西，這是世界上非常重要的趨勢(shì)，其他國(guó)家也是如此。第三點(diǎn)，現(xiàn)在海外私域還是一片藍(lán)海，基本上沒(méi)有公司在做，流量也非常便宜。此時(shí)去做海外私域，天時(shí)地利人和。

Q&A環(huán)節(jié)

@Zebra：

培訓(xùn)印度的小B 除了賺錢(qián)以外，有沒(méi)有其他他們看重的因素？去做這種微商，他們會(huì)不會(huì)有心理障礙？

蔡同濟(jì)：

我們要知道私域?qū)嶋H上就是把不同的人劃分不同的圈子，如果你不加入這個(gè)社群，你是完全不知道這些人在做什么，看到這些人你可能會(huì)想“原來(lái)還有這種人” 。在國(guó)內(nèi)，很多一線城市白領(lǐng)會(huì)覺(jué)得做微商、利用自己朋友關(guān)系賺錢(qián)很尷尬。因?yàn)槟悴蝗边@個(gè)錢(qián)，所以你不是做微商的目標(biāo)人群。但對(duì)于寶媽、大學(xué)生、三四線城市導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，非常樂(lè)意空閑之余做微商賺點(diǎn)錢(qián)。現(xiàn)在做這一塊越來(lái)越合規(guī)化，有些平臺(tái)就是拿著京東、天貓的尾貨做分銷(xiāo)裂變，產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題的情況下，很多人還是很愿意做的。

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整理、排版 | 尤樂(lè)怡

編輯 | 鄒文華

圖源 | 分享嘉賓供圖

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本文來(lái)自微信公眾號(hào)“職場(chǎng)Bonus”（ID:ZhiChangHongLi），作者：職場(chǎng)Bonus，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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