評價行業(yè)（環(huán)評、安評、職評、消評、能評等等） 經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)成為了政府監(jiān)督管理的重要組成部分，雖然如今來看取得了一定的成效，但由于迎合性、封閉性、同質(zhì)化，加之發(fā)聲不夠、延伸不夠、缺乏科技支撐，還遠達不到經(jīng)濟發(fā)展和企業(yè)客戶的要求，更沒有呈現(xiàn)出成熟的行業(yè)應該具有的形態(tài)。從業(yè)的主體第三方技術咨詢服務機構已面臨發(fā)展瓶頸。

下面安環(huán)家從行業(yè)特點，來分析導致機構發(fā)展受限的原因：

評價機構特征限制：客戶群體雖然廣泛，但機構服務范圍不全。

其實行業(yè)的客戶群體非常廣泛，幾乎囊括所有國民經(jīng)濟分類，這是市場基數(shù)。而這又是一個關聯(lián)性很高的市場，資源拿到后，很多業(yè)務可以開展，所以機構有了環(huán)評資質(zhì)就想要擴充安評，安評拿到了也想擴充職評，進而消防、能評等等?？蛻羰且欢ǖ模嘁豁椃站投嘁豁検杖?，顯而易見的道理。

但無論是安評、職評還是環(huán)評、消評等等都存在市場準入的限制。換句話說就是政府通過對這些行業(yè)的市場主體進行干預和管制，來對市場進行監(jiān)管和調(diào)節(jié)。所以現(xiàn)實的情況是單一或小型的機構較多，少有綜合性的服務機構（安、職、環(huán)、消、能、保險、信息化、城市安全等等），絕大多數(shù)機構的資質(zhì)化業(yè)務還不全，非資質(zhì)化業(yè)務僅停留在概念，都在摸著石頭過河。

傳統(tǒng)評價服務的特點：消費頻次低，關注點在新客戶開發(fā)上。

從這些評價行業(yè)的傳統(tǒng)做法來看，商業(yè)模式稍顯幼稚，仍停留在增加客單價和開發(fā)新客戶上。每一次服務結束后習慣性的認為下次服務要在很久之后產(chǎn)生，頻次低的足以讓客戶與你徹底的斷開連接。

但為了保障公司的經(jīng)營發(fā)展，就需要不斷的新簽客戶來維系，業(yè)務人員必需時刻關注新客戶開發(fā)，這種開發(fā)一個客戶丟一個客戶，撿了芝麻丟西瓜的現(xiàn)狀，機構經(jīng)營的自然比較辛苦。

客戶對于服務價值的認同不夠，服務對客戶的吸引力有限。

長期以來多種原因造成的現(xiàn)狀是：不少客戶認為聘請機構純粹是取證需要，認為寫報告就是低水平的服務，對服務價值的認同不夠。

這不是貶低客戶，其實客戶絕大多數(shù)是客觀的、精明的，因為機構提供的服務確實有缺陷。那么帶來的結果是，客戶一旦達到目的，就將諸如報告之類的服務產(chǎn)品束之高閣。這樣的習慣性認知導致客戶無法認同評價機構的核心能力，而機構維系客戶關系的方式轉向一些利益交換。長此以往，變成了“佃農(nóng)”的角色，地位每況愈下。這不是行業(yè)真正的核心訴求，是一種病態(tài)的生存觀在作祟。

行業(yè)機構面臨變革后，由奢入儉難，陷入惡性循環(huán)。

早期行業(yè)新興，機構較少，且是政府要求，機構做這些安、職、環(huán)、消評的利潤空間較大，之后受利益驅使，機構逐漸增多，加之政府管理模式和制度變革，機構間的競爭越來越激烈。

按理說，此時機構應該及時調(diào)整以適應市場規(guī)律。但是，長期的慣性思維，享受慣了“項目來之容易”、“吃慣政策飯”，現(xiàn)在再想轉身，改變模式提升服務確實困難，一些評價機構反其道行之，不從提高服務質(zhì)量、提升服務水平上贏得市場，而是采用壓低價格、領導插手、疏通打招呼等一些不正當?shù)母偁幨侄潍@得項目。為了抽取利潤維系競爭手段，只能從下降服務質(zhì)量等成本上著手，擾亂了正常的市場倒是其次，慢慢的名不副實才是關鍵。這無形中使得這些行業(yè)陷入到一種惡性循環(huán)，這樣的行業(yè)氛圍對于機構的壯大發(fā)展是不小的限制。

行業(yè)內(nèi)科研成果難產(chǎn)或難以應用。

在國內(nèi)從事評價理論及技術研究的科研型機構數(shù)量不少，但多數(shù)科研型機構也是集研究與評價于一體。往往做業(yè)務是一把能手，搞研究估計就沒保障了。當然，也有一些研究成果實用性較強，但物以稀為貴，一般的評價機構很難支付其昂貴的費用。導致絕大多數(shù)評價機構的服務模式和內(nèi)容仍然比較原始，缺乏研究支撐和科技含量，無法提升較高的附加值。

以上原因或有不全，但基本面應該包涵到了。

這些行業(yè)內(nèi)的機構要想突破發(fā)展的瓶頸，首先要明白所有的經(jīng)營是圍繞客戶展開的，如果沒有客戶，就沒有經(jīng)營。江湖上流傳著一句話：有人的地方就有江湖。同樣地，在商場上，有人的地方就有生意。人與人的價值交換，是商業(yè)的本質(zhì)。如果用一個詞來形容商業(yè)的核心，那應該是 “客戶”。你所有的努力都在滿足客戶的需求，提升客戶的體驗，留住客戶的忠誠，而做這一切，不好聽些，是為了把客戶手里的錢，放入你的口袋。好聽些，是為了忠誠于你的職業(yè)。

剛才講了不少為什么做不好的原因，現(xiàn)在我們換個角度，假設你有好的服務（產(chǎn)品）就代表你就能夠俘獲并鎖定大量的客戶嗎？也不盡然。

探討評價行業(yè)的商業(yè)模式和服務，首先要跳出一個誤區(qū)：機構是靠服務收費來賺取利潤。很多評價機構并沒有認識到服務的真正內(nèi)涵。

事實上，機構是靠服務（產(chǎn)品）給客戶帶來持續(xù)不斷的價值來推動服務（產(chǎn)品）的銷售而產(chǎn)生盈利，如果客戶對你提供的價值不感興趣或者缺乏服務粘性，再好的服務（產(chǎn)品）也可能泡湯，即便有時看來對客戶的確好處多多。這里面，橫向來看，你必須把客戶鎖定在你的服務圈內(nèi)；縱向來看，你還必須把他們鎖定在你的服務鏈上。

有了這樣的定律，我們來看一下評價機構需要怎么理解客戶的訴求？

以環(huán)評業(yè)務的客戶為例，客戶需要什么樣的服務？除了環(huán)評手續(xù)還有哪些需求是沒有滿足的？這就需要從一次的服務，延伸到企業(yè)客戶日常的生產(chǎn)經(jīng)營中。要想綁定客戶也必須與其中頻次高、黏性高的事物發(fā)生鏈接。先從一個概念來認識。

2016年4 月15 日，環(huán)境保護部印發(fā)《關于積極發(fā)揮環(huán)境保護作用促進供給側結構性改革的指導意見》（環(huán)大氣[2016]45 號），該意見中指出：“推進環(huán)境咨詢服務業(yè)發(fā)展，鼓勵有條件的工業(yè)園區(qū)聘請第三方專業(yè)環(huán)保服務公司作為“環(huán)保管家”，向園區(qū)提供監(jiān)測、監(jiān)理、環(huán)保設施建設運營、污染治理等一體化環(huán)保服務和解決方案”。由此，在環(huán)保領域正式提出了“環(huán)保管家”的概念。

我們再來看看“環(huán)保管家”的服務：環(huán)評、后評價、監(jiān)理、監(jiān)測、驗收、環(huán)境審計、節(jié)能評估、清潔生產(chǎn)、碳交易、排污許可、隱患排查、運營、修復、治理、認證、環(huán)境信息公開、資金申請、綠色債券等等。產(chǎn)品（服務）提供的價值如此眾多，哪一項是具有緊迫性？哪個是最感興趣的？還是要從政策來看：

2016年11月10日，《控制污染物排放許可制實施方案》國辦發(fā)〔2016〕81號由國務院辦公廳發(fā)布。其中指出到2020年，完成覆蓋所有固定污染源的排污許可證核發(fā)工作。對于企業(yè)客戶來說，這個政策決定留給企業(yè)的時間已經(jīng)非常緊迫；市場上將有數(shù)以百萬的企業(yè)要實現(xiàn)持證排污，實現(xiàn)“一證式”管理；因為排污許可證辦理過程中技術執(zhí)行標準高，新證相比舊證辦理的復雜程度、專業(yè)技術要求均大大增加。企業(yè)客戶無法自行完成。申領環(huán)節(jié)只是開個頭，證后管理還需要填寫月報季報，服務頻次非常之高，同時客戶對于服務價值不只是感興趣，而是同時具有了非常緊迫的特性。

中華人民共和國國務院令 第693號公布《中華人民共和國環(huán)境保護稅法實施條例》，自2018年1月1日起施行。稅法中明確，“自本法施行之日起，依照本法規(guī)定征收環(huán)境保護稅，不再征收排污費。”環(huán)保稅的推出，取代了已實施了十多年的排污收費制度，環(huán)保稅和現(xiàn)有排污許可證一證式管理相結合。根據(jù)企業(yè)排放污染的程度收費有所不同，污染排放多的企業(yè)其繳納稅款就越多，反之則越少。環(huán)保稅對于企業(yè)來說難點是排污量的計算，環(huán)保稅的根本目的不是為了征稅，而是通過多排多收，少排少收的激勵機制，推動企業(yè)轉型升級，那么企業(yè)客戶如何通過技術手段減少污染排放來實現(xiàn)少繳稅？企業(yè)需求是剛性的。

從上面這兩個政策和市場需求我們看到，環(huán)評機構或環(huán)保咨詢服務機構可跨域的業(yè)務領域雖然眾多，但結合客戶需求價值與自身技術力量，上述的高頻次、高需求的服務產(chǎn)品，反而應該作為自身服務體系的重要組成部分。以高粘性的服務帶動傳統(tǒng)服務。

于是難題來了，機構要想大規(guī)模的綁定客戶、加速新市場的“收割”，還是有一定難度的。比如排污量計算不同行業(yè)均有特有的規(guī)范，效率不高很容易出錯，機構要大規(guī)模開展此項服務也受困于技術人才實力等因素。如何解決呢？

增加服務科技含量，提升服務附加值。

新版排污許可證代辦業(yè)務市場是新興的，既然是新興，那么市場競爭相對于環(huán)評老業(yè)務就不會那么激烈。而且這基本上是一個較為良性的市場環(huán)境，不用壓低價格、領導插手、疏通打招呼?？康氖钦l能提供理想的解決方案誰就可以取勝。

安環(huán)家推出了排污許可證輔助辦理工具、污染物排放量及環(huán)保稅自動計算系統(tǒng)、排污許可證證后管理等信息化的智能工具，為機構開展此項技術服務提供了系統(tǒng)化的解決方案。工具剛剛投放市場就引起了業(yè)內(nèi)震動，一部分機構的先行者已經(jīng)見證了工具的高效快捷。排污許可證輔助辦理工具之所以備受機構青睞，也源于安環(huán)家為“一證式”管理提供系統(tǒng)化的解決方案，幫助機構與客戶建立長期的綁定服務關系。綁定客戶后續(xù)增值服務的空間巨大，鎖定客戶就等于占有了未來的財富機會。

這種是通過延伸服務鏈條搭建適應客戶價值需求的服務生態(tài)體系，通過上“服務鏈”來改變經(jīng)營客戶開發(fā)和維系困境，綁定了客戶，也綁定了財富。

還有一種是通過擴“服務圈”，企業(yè)的安全生產(chǎn)部、安全環(huán)保部、EHS部，不僅僅管署理環(huán)保事務、還有安全、職業(yè)健康、甚至消防、檢測等等，這些都可以成為機構提升服務頻次的觸點。沒有服務范圍？沒有技術人員？不用擔心，這是你沒有跳出固化的思維。歡迎各界有實力的朋友來安環(huán)家咨詢合作。另外，安環(huán)家還可以幫你擴大服務半徑。這個后續(xù)再介紹。

關于機構突破發(fā)展瓶頸和本文相關的還有其他很多的關鍵點，例如：如何讓你的服務被客戶認同？如何跳出惡性循環(huán)，避免低價競爭？如何提升服務（產(chǎn)品）對于客戶的意義？……我們后面會出文章來分解這些內(nèi)容。請持續(xù)關注安環(huán)家！