國家統(tǒng)計局發(fā)布的3月份70個大中城市商品住宅銷售價格變動情況顯示，下調(diào)的城市依然以熱點(diǎn)城市為主，北京位列二手房價格環(huán)比下降的7個城市之一。

4月15日起，《加強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)備案及經(jīng)營場所公示管理的通知》將開始正式執(zhí)行，《北京市存量房屋出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》和《北京市存量房屋承購經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》這兩個新的合同示范文本也將推行使用，政府部門對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的監(jiān)管正朝著縱深化、精細(xì)化和長效化的方向持續(xù)推進(jìn)。

以“3·17新政”實(shí)施為界，北京市二手住宅網(wǎng)簽量由新政出臺前的254916套/年下降至121946套/年，降幅達(dá)52.2%，二手房市場過熱得到了有效的遏制，買方正在獲得更大的議價權(quán)。也有新興的市場力量，正試圖通過改變中介行業(yè)的業(yè)態(tài)，來讓買賣雙方在信息上、地位上更加平等，從而促進(jìn)二手房市場回歸公平與理性。

2017年初，由北京時間傳媒投資創(chuàng)立的“親戚買房”平臺在全國首推二手房砍價師業(yè)務(wù)，一套房最高幫買房人省下了72萬元。“買方處于信息劣勢，在交易中很被動，我們認(rèn)為，目前市場到了告別這種荒謬的時候了。”“親戚買房”創(chuàng)始人兼CEO蔡照明說。

轉(zhuǎn)角色：買房人不再是“軟柿子”

蔡照明說，國內(nèi)二手房中介的現(xiàn)狀是，一手托兩家、專捏軟柿子。“軟柿子是誰呢?你可以想想。”

我國房地產(chǎn)市場形成以來一直是相對的賣方市場，這導(dǎo)致了買方經(jīng)紀(jì)人這個職業(yè)的消失，在北京這樣的一線城市，買方承擔(dān)中介費(fèi)也就成了不成文的規(guī)則。

“你的心理底價、承受能力、付款能力，中介通過幾個問題就能問得清清楚楚，然后再用套路制造恐慌促成交易，這對買房人是極不公平的。”蔡照明說，“一個人一輩子買房子也就幾次，而市場是天天在變化的，一般人不可能對這個市場特別懂。”

“買房人一是不知道該不該買、買什么樣的，二是決定要買了，想要便宜一點(diǎn)。相應(yīng)地我們的服務(wù)一是提供信息和咨詢，二是砍價?？硟r師這個想法我們?nèi)哪昵熬陀辛?，而現(xiàn)在時機(jī)成熟了。”蔡照明所說的時機(jī)，一是市場的非理性到達(dá)頂點(diǎn)后向理性回歸，買方議價空間的增大讓砍價師的作用凸顯，二是知識付費(fèi)的理念開始深入人心，無論是咨詢還是砍價，買方高參的經(jīng)驗(yàn)會有人愿意買單。

砍價師的任務(wù)是幫助買家選擇同等價位最合適的房子，他們會以買房人“親戚”的身份在議價的最后階段出現(xiàn)，憑借自己對市場的把握，與中介的心理戰(zhàn)，再幫買家省出一筆錢，或者爭取到早交房、長付款周期、家具家電等優(yōu)惠條件。而這筆錢的30%至50%不等，就成為對他們知識和經(jīng)驗(yàn)的報酬。

談市場：普漲普跌已是歷史

“親戚買房”首席砍價師馬老師回顧了這一年來北京市樓市的重要節(jié)點(diǎn)：“‘3·17新政’出臺后，去年4月份房價開始出現(xiàn)明顯的下行趨勢;到去年12月，新版合同開始征求意見，市場普遍擔(dān)心裝修家具家電補(bǔ)償款納入成交價會導(dǎo)致稅費(fèi)成本增加，造成了不小的恐慌，引起一波回彈;到春節(jié)前，買房人希望在年前把房子搞定，導(dǎo)致了掛牌價和成交量的上升，之后重歸冷靜;年后‘兩會’，房產(chǎn)稅立法有了時間表，這是個利空，使得房價繼續(xù)下行;3月強(qiáng)二線城市、省會城市出臺人才政策，北京跟進(jìn)，市場預(yù)期改變，市場回彈，持續(xù)一個多月，部分剛需客戶買到了房，與此同時一批低價房源被消化掉;到4月份，又進(jìn)入了買賣雙方相持的階段，最近一周的成交量維持在200套左右。”

馬老師在曾在中介行業(yè)從業(yè)9年，他告訴《北京晚報》記者，砍價師的必修課是研究政策和市場：“我們每周都會去全市踩盤，上行、下行，我們都會告訴買房人。中介只對他的片區(qū)熟，對整個北京缺乏宏觀的認(rèn)知，即使他知道也不會說，他只會說對他有利的數(shù)據(jù)。”

身在第一線，砍價師對二手房市場的變動是“春江水暖鴨先知”。

“3·17新政”前，砍價師更多時候是在幫買家搶房：“市場上行，哪怕砍不下價格，我們也會建議買房人果斷下手，我們的職責(zé)不是砍價，而是幫買方?jīng)Q斷和盡可能劃算地?fù)尫俊?rdquo;

一年過去了，有著11年中介從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的于老師表示：“從市場地位來說，以前北京一直是一個賣方市場，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸開始轉(zhuǎn)變了;從整體上來說，成交頻率降低，周期變長了，大約有四五個月，整個市場趨于穩(wěn)定，不會再出現(xiàn)像過去那樣一個風(fēng)口大漲或者大家擔(dān)憂的直線下跌的情況。在這樣的市場下，買房人不需要恐慌，可以坐下來耐心地談。”

從業(yè)15年的趙老師則觀察到：“以前北京的市場是普漲普跌的，政策利好，所有的區(qū)都一路飆漲，政策不好，所有區(qū)都跌下來?，F(xiàn)在不是這樣了，市場已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的分化，比如漲的時候，這個區(qū)漲10%，別的區(qū)只漲1%，跌的時候，別的區(qū)都在下調(diào)，這個區(qū)還在微漲。這樣的分化意味著，你在買房過程中需要優(yōu)選了，不再是過去買了就是賺了、一窩蜂去買的時候了。以去年為例，北京全市跌了15%，但通州跌了19%，懷柔卻漲了6%。”

馬老師認(rèn)為，政策對二手房市場的影響是顯而易見的，新的政策利好會讓房市出現(xiàn)一波熱點(diǎn)。熱點(diǎn)過后，觀望者會在一兩個月中陸續(xù)出手，緩慢消化掛牌的房源。“只要沒有大的政策出臺，市場仍將以平穩(wěn)為主。”

提個醒：買家要學(xué)會“反套路”

如今，北京的二手房市場平穩(wěn)，砍價師提醒，即使在買家議價空間增大的情況下，依然要小心中介的套路。

“保守地說北京有15萬中介，每人有100位客戶，剔除重復(fù)按照1000萬潛在客戶來算，出來一個利好消息，他們就會微信群發(fā)信息：‘哥、姐，最近政策利好，出來看看房吧!’哪怕只有三分之一的人被說動，短時間內(nèi)就會有三百萬人出來看房，以市場截面有30萬套房源來算，一套房子有十個人看，市場瞬間就熱了。”蔡照明提醒，要警惕中介利用消息制造恐慌。

而從買家的角度說，首先一定要明確自己對房子的要求。趙老師說，很多買房人甚至不知道自己要買什么樣的房子：“他們認(rèn)為我就這點(diǎn)錢，只能買這樣的房子。不是的，我們希望幫客戶選擇更好的房子，然后再來談價格。”

其次，中介的話可以聽但不要全信。“中介往往會告訴買房人，你看房的時候，別組的客戶也在看房;你想談的時候，別組客戶約了十點(diǎn)，你能不能約八點(diǎn);自導(dǎo)自演和另一個經(jīng)紀(jì)人的微信對話，造成房子搶手的假象……經(jīng)過一番‘教育’嚇唬，或者丟過一次房子，買方就會變‘乖’，給自己設(shè)限，中介的話語權(quán)就更大了。”馬老師說。

最后，在自行談判時，要對中介有所保留：“你對房子的喜歡程度不能太表露，你的優(yōu)質(zhì)條件要善于隱藏，防止他過早向業(yè)主透露，讓你失去談判的籌碼。比如你不需要換房、大首付，一定要留到合適的時候再說，讓賣方為你的優(yōu)質(zhì)條件買單。”

盡管處處在給中介拆臺，但馬老師認(rèn)為，砍價師和中介并不是對立的：“當(dāng)中介發(fā)現(xiàn)這個‘親戚’談判思路清晰、方法也很對，是能幫助成交的，他就會聽你的，最終實(shí)現(xiàn)多贏。”