原標(biāo)題:“多喝熱水”,怎么成了一門好生意?
你的情懷就是最好的生意
(資料圖片)
這是一句很多人耳熟能詳?shù)脑挕岸嗪葻崴薄?/p>
來大姨媽了,你男朋友和你說:多喝熱水;
感冒了,家人和你說:多喝熱水;
考試考砸了,還是有人在旁邊給你準(zhǔn)備熱水。
國人“多喝熱水”的習(xí)慣,成了眾多商家爭搶的生意。一瓶瓶打著“涼白開”“喝開水”的瓶裝水,在線下的超市便利店、線上的電商平臺(tái)隨處可見,而且銷量極其可觀。這些產(chǎn)品統(tǒng)一被叫做熟水。
瓶裝熟水,明明那么普通,為何卻那么自信?
“涼白開”是燒開的水嗎?
根據(jù)百度百科現(xiàn)有定義,所謂熟水,也就是通常所說的“開水”,嚴(yán)格來說是指“沸騰后的水”。但目前售賣的瓶裝熟水,與我們?nèi)粘S脡責(zé)_的水并不是一回事。
按照《中國飲料行業(yè)團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)T/CBIA 007-2021》的定義:熟水飲用水指的是以符合GB19298《包裝飲用水》中原料要求的水為生產(chǎn)用源水,經(jīng)過不低于100℃加熱殺菌等工序制成的包裝飲用水。
盡管熟水不是我們?nèi)粘T诩覠玫摹皼霭组_”,但不妨礙巨頭用“涼白開”、“白開水”這些詞給自家產(chǎn)品起名。
2016年,今麥郎率先推出熟水產(chǎn)品“涼白開”。據(jù)其介紹,這是中國首款采用UHT超高溫殺菌技術(shù)的瓶裝水。憑借這一產(chǎn)品,今麥郎在瓶裝水市場上開辟了一個(gè)全新的熟水細(xì)分市場。
在2021今麥郎戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上,今麥郎方面稱2019和2020年“涼白開”連續(xù)兩年蟬聯(lián)瓶裝熟水全國銷量第一。前不久,今麥郎更是宣布2021年賣出“涼白開”24億瓶。
今麥郎董事長范現(xiàn)國甚至公開談到:“如果有一瓶水,能夠代表中國健康飲水文化走向世界,那么,我希望它是涼白開?!?/p>
在看到熟水市場的潛力后,商家們紛紛開始布局。
2019年,旺旺推出了一款類似的產(chǎn)品——“旺旺涼白開”,不過主要在自己的售貨機(jī)中銷售,尚未大舉進(jìn)入渠道。
2020年4月,康師傅正式入局并推出了自家的熟水產(chǎn)品,取名更加直接——“喝開水”。同時(shí),康師傅對(duì)于“喝開水”這款產(chǎn)品還進(jìn)行了大量的宣傳營銷,甚至邀請(qǐng)流量明星蔡徐坤作為代言人。
憑借品牌和渠道上的優(yōu)勢(shì),再加上明星代言加持,康師傅“喝開水”銷量相當(dāng)可觀。中金證券數(shù)據(jù)顯示,“喝開水”2021年銷售額已接近10億元。
來到今年,熟水市場進(jìn)一步壯大。
先是年初的時(shí)候,統(tǒng)一推出了“格泉涼開水”,與市面上的其他熟水產(chǎn)品不同,該款產(chǎn)品采用了1L裝規(guī)格,滿足炎熱夏季消費(fèi)者的大量飲水需求。
7月,農(nóng)夫山泉也推出了一款熟水產(chǎn)品“白開水”。在同樣采用高溫技術(shù)滅菌處理的基礎(chǔ)上,農(nóng)夫山泉進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)其水源優(yōu)勢(shì)——取自天然優(yōu)質(zhì)水源,富含礦物質(zhì)。
是情懷更是噱頭
在中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)專家委員會(huì)委員、北京國際商貿(mào)中心研究基地首席專家賴陽看來,熟水的走紅,與國人的飲水習(xí)慣分不開。
《黃帝內(nèi)經(jīng)》就有“病至而治之湯液”的記載。那時(shí)的人們發(fā)現(xiàn)喝熱水會(huì)減少生病的幾率,于是就漸漸流行起了喝熱水這一習(xí)慣。
但熟水在古代并不是尋常人家能喝到的,這一情況直到民國時(shí)期才有所轉(zhuǎn)變,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東南沿海一帶,甚至出現(xiàn)了專門的“熟水店”。
1949年后,官方加強(qiáng)了對(duì)喝熱水的宣傳,一再號(hào)召“要反復(fù)教育群眾喝開水和消毒過的水,不喝生水”。
官方的大力推行,讓熟水逐漸在城市和農(nóng)村盛行,城市居民的開水供應(yīng)大多由其所在廠礦、機(jī)關(guān)負(fù)責(zé),憑票購買,農(nóng)村的“公共食堂”也曾提供開水供應(yīng)。有數(shù)據(jù)顯示,1957年全國保溫瓶年產(chǎn)量只有0.3億個(gè),1997年為2.66億個(gè)。
時(shí)至今日,把水燒開再喝,早已成為全國人民的共識(shí),甚至是出國,我們也習(xí)慣找酒店“借壺?zé)薄?/p>
根據(jù)《2021中國新中產(chǎn)飲水觀白皮書》對(duì)新中產(chǎn)人群消費(fèi)視角的觀察,94%的新中產(chǎn)在家中飲用經(jīng)過凈化處理的水,其中48.6%的新中產(chǎn)更傾向于將水燒開后飲用。
由此可見,“喝熟水”早已被刻進(jìn)了國人的骨子里。換句話說,市場教育工作早被做透了,企業(yè)幾乎不需要再花費(fèi)力氣對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育。
不過,至于熟水是否真的更健康,則是見仁見智。
企業(yè)在宣傳時(shí),往往將其與健康相關(guān)聯(lián)。例如今麥郎“涼白開”在產(chǎn)品宣傳中提到“不喝生水喝熟水,熟水才對(duì)身體好”;康師傅“喝開水”也在產(chǎn)品宣傳中提到“熟水好吸收”,同時(shí)強(qiáng)調(diào)開水經(jīng)高溫煮沸后具備溫和不刺激、回味甘甜等特點(diǎn)。
不過食品工程博士、科普作家云無心向中國新聞周刊表示,以前人們對(duì)水的處理手段很有限,“加熱煮沸”“煮熟”幾乎是唯一可行的辦法;如今,人們有更多的選擇可以更好地實(shí)現(xiàn)水的殺菌和凈化,如氯的化合物、臭氧、紫外線、活性炭、反滲透等。“傳統(tǒng)意義上的‘熟水’,對(duì)健康來說不是必需的?!?/p>
云無心還指出,“超高溫殺菌”也不是什么先進(jìn)技術(shù),在食品行業(yè)是最常規(guī)的加工工藝。比如常溫牛奶,就是通過超高溫滅菌法,完全殺滅了細(xì)菌,然后在無菌生產(chǎn)線上灌裝到無菌容器中。
廣東省食品安全保障促進(jìn)會(huì)副會(huì)長朱丹蓬也告訴中國新聞周刊,不管是“涼白開”還是“喝開水”,更多是在賣概念,其承載的營銷意義大于實(shí)際意義。
市場需要新的故事
瓶裝水,由于其剛需屬性、可觀的利潤空間,注定了是一條高成長性的黃金賽道。
根據(jù)觀研天下整理的數(shù)據(jù)顯示,我國瓶裝水市場規(guī)模近年來持續(xù)提升,從2014年的1237億元增長至2019年的1999億元,年均復(fù)合增長率達(dá)到10.07%。未來幾年,中國瓶裝水市場將以8%-9%的增速持續(xù)增長,2025年市場規(guī)模有望突破3000億元。
與此同時(shí),瓶裝水也是創(chuàng)新難度最高、競爭最激烈的賽道之一。朱丹蓬就表示,包裝飲用水市場同質(zhì)化非常嚴(yán)重,沒有太多的創(chuàng)新與迭代空間。
盤古智庫高級(jí)研究員江瀚進(jìn)一步向中國新聞周刊表示,相比果汁和茶飲,瓶裝水的特殊性明顯:不同產(chǎn)品間口感、味道的差異非常小,很難作出差異化。
瓶裝水這一特性也使得行業(yè)格局非常穩(wěn)固。根據(jù)觀研天下數(shù)據(jù),目前我國瓶裝水行業(yè)集中度較高,農(nóng)夫山泉市場占有率達(dá)到26.5%,位居第一;其次是華潤怡寶,市場占有率為21.3%;然后是康師傅、娃哈哈、百歲山、冰露,市場占有率分別為10.1%、9.9%、7.4%、5.3%,前六名市占率高達(dá)80.5%。
在趨于穩(wěn)固的競爭格局中想要突圍、在內(nèi)卷的市場中想要保住原有地位,就需要新故事。
過去,瓶裝水的推新賣點(diǎn),多集中在水源地上。然而事實(shí)卻是,國內(nèi)大多優(yōu)質(zhì)水源地已經(jīng)被瓶裝水巨頭們瓜分。比如農(nóng)夫山泉擁有多達(dá)10處水源地,景田百歲山有4處水源地,康師傅擁有3處水源地。此外,恒大冰泉、西藏5100、昆侖山、娃哈哈也各自擁有1處水源地。
而且受勘探難度和政策限制影響,尋找一個(gè)合適的水源地并最終形成產(chǎn)能并不容易。以農(nóng)夫山泉峨眉黃坡崗工廠為例,從勘探到施工再到投產(chǎn),總共歷時(shí)14年。
因此,對(duì)于新玩家來說,與其費(fèi)時(shí)費(fèi)力開辟水源地,不如從“口感”和“概念”上講好故事。
其實(shí)回看瓶裝水市場的發(fā)展史,幾乎可以看作是一部營銷主導(dǎo)的歷史。無論是農(nóng)夫山泉宣稱的“有點(diǎn)甜”,還是百歲山主打的“水中貴族”,都是如此。這也是水廠扎堆“涼白開”的根本原因。
其實(shí),只要我們繼續(xù)喝水,圍繞水的故事就不會(huì)斷,比如近年來備受孩爸孩媽關(guān)注的嬰兒水。然而經(jīng)上海市消保委檢測(cè),數(shù)款標(biāo)注“適合嬰幼兒”的水與同品牌普通水對(duì)比,兩者的成分含量并沒有顯著區(qū)別。
從長遠(yuǎn)來看,想要做好水生意,營銷、渠道與水源缺一不可。
申萬宏源研報(bào)指出,瓶裝水同質(zhì)化問題嚴(yán)重,需通過營銷不斷占領(lǐng)消費(fèi)者心智,同時(shí)利用渠道密集度提升產(chǎn)品可見度。
“最后,水源之于瓶裝水猶如奶源之于乳制品,自然資源的政策只會(huì)愈發(fā)趨嚴(yán),因此水源的獲取具有先入為主優(yōu)勢(shì)。即使目前取水政策未形成明顯壁壘,但優(yōu)質(zhì)且廣泛的水源布局是營銷的賣點(diǎn)與素材,同時(shí)也可節(jié)省成本占比較高的運(yùn)輸物流費(fèi)用,保障企業(yè)長期盈利能力?!?/p>
說到底,“涼白開”或許不能包治消費(fèi)者百病,但卻可以治好商家一時(shí)的“精神內(nèi)耗”。
作者:余源?
關(guān)鍵詞: 農(nóng)夫山泉 中國新聞周刊 市場占有率
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