銀行決意在財(cái)富管理市場增收的意愿，從來沒有像如今這般強(qiáng)烈。

從近期上市銀行交出的“期中考試”答卷來看，財(cái)富管理業(yè)務(wù)已成為各家提振中間業(yè)務(wù)收入的首要“功臣”，多家銀行還首次提出加碼財(cái)富管理業(yè)務(wù)，甚至將其上升至戰(zhàn)略層面。

銀行之所以重視大財(cái)富市場，一是在低利率環(huán)境下，息差收窄已不可逆;二是財(cái)富管理需求上升，市場有增量空間;三是財(cái)富管理屬于輕資本業(yè)務(wù)，是銀行輕資本轉(zhuǎn)型的最佳方向。不過，算上基金、券商等金融機(jī)構(gòu)以及第三方機(jī)構(gòu)，財(cái)富管理市場的爭奪勢必愈演愈烈，由此也帶來一個(gè)問題——銀行將采取什么樣的競爭策略，又該如何建立差異化服務(wù)性優(yōu)勢?

大財(cái)富提振中間業(yè)務(wù)收入

Choice統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，至少有三分之一的上市銀行非息收入增幅快于凈利息收入，其中有8家區(qū)域銀行非息收入增幅超過20%，成都銀行非息收入同比增幅更是高達(dá)41%。

實(shí)際上，可能受會(huì)計(jì)準(zhǔn)則調(diào)整影響(信用卡手續(xù)費(fèi)從中間業(yè)務(wù)收入剔除計(jì)入利息收入)，有更多銀行非息收入增幅快于利息收入，包括平安銀行、招商銀行、寧波銀行、中信銀行、興業(yè)銀行以及工商銀行等。

導(dǎo)致上述變化的一大原因，就是財(cái)富管理業(yè)務(wù)規(guī)模高增帶來的收入貢獻(xiàn)，特別是產(chǎn)品代銷和理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)規(guī)模大增，進(jìn)而帶來中間業(yè)務(wù)收入增加。

招商銀行上半年的財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入206.12億元，同比增長33.60%，其中，代理基金收入67.19億元，同比增長接近40%。截至目前，招行基金代銷和理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模均居市場首位。

中國銀行上半年實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)凈收入468億元，同比增長11.93%。拉動(dòng)手續(xù)費(fèi)增長的因素是該行境內(nèi)基金代銷、理財(cái)業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)支付等業(yè)務(wù)增長較好。

財(cái)富管理地位陡增

眼下有更多銀行對財(cái)富管理市場虎視眈眈，建設(shè)銀行、中國銀行等大行還將財(cái)富管理業(yè)務(wù)上升至戰(zhàn)略層面。

建設(shè)銀行副行長紀(jì)志宏此前在中期業(yè)績發(fā)布上就明確表示，在建設(shè)銀行的“十四五”規(guī)劃中，已經(jīng)把大財(cái)富管理作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，將聚合集團(tuán)資管板塊優(yōu)勢資源，強(qiáng)化“母子”協(xié)同聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品錯(cuò)位布局，不斷豐富產(chǎn)品線，加強(qiáng)自主投資能力，持續(xù)拓展核心客群，全方位滿足客戶投資理財(cái)需求，特別是將全力做好消費(fèi)者保護(hù)工作，著力打通從資金到資產(chǎn)的價(jià)值創(chuàng)造，幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。

而股份行中，除了早年轉(zhuǎn)型零售的平安銀行外，中信銀行、興業(yè)銀行、光大銀行、浙商銀行等均將財(cái)富管理視作撬動(dòng)收入的重要業(yè)務(wù)。

之所以財(cái)富管理業(yè)務(wù)地位陡增，主要原因有三。一是，在低利率市場環(huán)境下，凈息差收窄已不可逆。這從去年年報(bào)和今年半年報(bào)的經(jīng)營數(shù)據(jù)中均有明顯體現(xiàn)。

二是，財(cái)富管理市場的需求正在爆發(fā)。去年全年和今年上半年，銀行個(gè)人客戶數(shù)、管理零售客戶資產(chǎn)(AUM)、私行達(dá)標(biāo)客戶等指標(biāo)都呈現(xiàn)快速增長。上半年，中國銀行中高端客戶數(shù)量和金融資產(chǎn)規(guī)模增速均達(dá)到近3年同期最高水平。

三是，財(cái)富管理業(yè)務(wù)是銀行轉(zhuǎn)型輕資本最好的方向。今年年初，招商銀行率先提出打造大財(cái)富管理體系。

如何打造差異化服務(wù)能力

大方向沒有錯(cuò)，但現(xiàn)實(shí)是，除了銀行，還有基金、券商等機(jī)構(gòu)正在財(cái)富管理市場“搶食”。在基金市場規(guī)模直逼銀行理財(cái)存量規(guī)模的當(dāng)下，銀行該采取怎么樣的競爭策略，如何建立差異化服務(wù)能力?

市場人士認(rèn)為，做大做好財(cái)富市場，無非涉及兩個(gè)核心問題：一是獲客，二是留客。前者考驗(yàn)銀行客戶拓展能力，后者考驗(yàn)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，貫穿二者的核心可以歸結(jié)為開放平臺(tái)和數(shù)字化。

從目前各家銀行提出的策略來看，亦是結(jié)合自身優(yōu)勢，圍繞上述兩個(gè)方面展開布局和行動(dòng)。

中國銀行副行長鄭國雨日前表示，該行將聚焦六大策略發(fā)力財(cái)富管理市場：一是從賣方思維轉(zhuǎn)向買方思維，突出平臺(tái)化;二是從單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品組合，突出配置化;三是從交易驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向全旅程服務(wù)驅(qū)動(dòng)，突出顧問化;四是從行政管理轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)賦能，突出市場化;五是從線下營銷轉(zhuǎn)向線上經(jīng)營，突出數(shù)字化;六是從商行驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向集團(tuán)驅(qū)動(dòng)，突出全球化綜合化。

對于客群基礎(chǔ)龐大的零售銀行而言，現(xiàn)階段可能更看重提高留客能力。

自去年以來，招行在考核指標(biāo)、組織架構(gòu)、產(chǎn)品端等層面均作出一系列調(diào)整。過去該行是以MAU(月活躍用戶)為目標(biāo)，但從去年開始，該行更加強(qiáng)調(diào)提高用戶留存率，通過財(cái)富管理手段提升AUM規(guī)模。同時(shí)，該行今年3月再次對零售部門進(jìn)行調(diào)整，將原一級(jí)部門零售金融總部的大部分團(tuán)隊(duì)、原財(cái)富管理部合并組建財(cái)富平臺(tái)部，目的都是為了提高轉(zhuǎn)化效能、服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗(yàn)。

關(guān)鍵詞： 財(cái)富管理 銀行競爭 差異化服務(wù)能力 結(jié)合自身優(yōu)勢