改革之中的人身險行業(yè)正經(jīng)歷著轉(zhuǎn)型的陣痛。8月30日，北京商報記者梳理日前出齊的五大A股上市險企半年報獲悉，諸公司人身險業(yè)務(wù)的個險板塊都出現(xiàn)了不同程度的代理人規(guī)模下滑。不過，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這是前些年行業(yè)粗放發(fā)展的必然結(jié)果，改革后代理人隊伍將向著更加專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化的方向邁進(jìn)。

代理人規(guī)模普降

總體上，各家上市險企人身險業(yè)務(wù)個險渠道亦出現(xiàn)不同程度的代理人數(shù)量“滑坡”。

例如，太保壽險上半年代理人隊伍月均總?cè)肆?4.1萬人，同比下降16.3%;而在中國人保，上半年其子公司人保壽險的“大個險”營銷員為24.90萬人，同比大降51.40%，人保健康個險營銷員數(shù)量亦是“腰斬”56.35%至9067人。

關(guān)于為何保險行業(yè)代理人規(guī)模整體收縮，此前華創(chuàng)證券研報曾表示，經(jīng)歷此前幾年爆發(fā)式增長后，近年來代理人增長式微，人口紅利減退。華創(chuàng)證券表示：“代理人傭金制度(基本法)作為保險營銷的根本，中長期來看發(fā)揮著難以取代的作用，但也存在著日益突出的問題：如傭金分配比例失衡、激勵短期化、利益沉淀于較高層級無法下沉等問題。大規(guī)模的存量代理人隊伍存在人力較虛、產(chǎn)能低下、留存率、舉績率低等問題。”

“上市公司人力規(guī)模縮減、產(chǎn)能下降、繼續(xù)率出現(xiàn)較大波動也反映出這一狀況。趨勢下行的數(shù)據(jù)與疫情有較大關(guān)系，但也反映出代理人隊伍面臨的瓶頸。代理人問題是處于發(fā)展前期的行業(yè)，高速增長造成和積累起來的，目前行業(yè)處于跨越初期較為粗放激進(jìn)增長階段過渡到高質(zhì)量發(fā)展的時期。伴隨著客戶群體年齡層次、生活方式改變，互聯(lián)網(wǎng)、科技帶來的創(chuàng)新營銷方式涌現(xiàn)帶來的沖擊，預(yù)計行業(yè)將經(jīng)歷較長一段時間的變革調(diào)整。”華創(chuàng)證券方面如是分析道。

有業(yè)內(nèi)人士指出，代理人規(guī)模的“縮水”，也是帶來上半年人身險新單保費(fèi)感受“陣痛”的重要原因之一。

比如對于上半年整個行業(yè)新業(yè)務(wù)價值下降的原因，中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎便表示，除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)因素外，還有一個主要因素是個人代理人的轉(zhuǎn)型。“我們在整個轉(zhuǎn)型當(dāng)中把一些低質(zhì)量的代理人替換掉，所以我們整體代理人人數(shù)是下降的。”在半年業(yè)績發(fā)布會上，陳心穎如是表示。

而對于個險渠道的發(fā)展困境，新華保險副總裁李源也指出，隨著時間推移、客戶需求變化，個險渠道營銷機(jī)制而今處于一個新的困難期，其中存在業(yè)務(wù)員隊伍的年齡和客戶的年齡不匹配、產(chǎn)品的供給和客戶的訴求不匹配、銷售的場景和模式不匹配、銷售隊伍底層人員的收入和留存率不匹配四大問題，并指出整個營銷體制受到上述問題以及疫情等因素的影響受到較大沖擊。

險企“八仙過海”清虛提質(zhì)效

那么，在這場行業(yè)性的清虛提質(zhì)大潮中，人身險頭部險企在代理人改革上采取哪些措施?成效幾何?

陳心穎便介紹稱，中國平安將之前的“優(yōu)才計劃”升級為“優(yōu)+”和“優(yōu)++”計劃，在5個城市試點，其中“優(yōu)+”的比例現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到30%的新人增員，其特色首先為篩選原則更加嚴(yán)格，AI優(yōu)選確保四層面試才可以通過;其次是給予保障，確保前3個月的津貼;再次是提供3個月的培養(yǎng)計劃，前3個月先賣給緣顧，通過3個月學(xué)習(xí)以后賣給陌生人。“如果以三年的時間來看的話，我們明年會明顯把這個模式的效果一個一個慢慢地體現(xiàn)出來。”陳心穎表示。

而中國人壽年報則表示，公司堅定走高質(zhì)量發(fā)展道路，堅持以有效隊伍驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展，研發(fā)推廣個險隊伍常態(tài)運(yùn)作4.0體系，持續(xù)推動銷售隊伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化深度轉(zhuǎn)型，為公司構(gòu)建高質(zhì)量發(fā)展新格局注入持久動力。

“正在推行隊伍建設(shè)的4.0體系，實際上是在尊重規(guī)律的前提下優(yōu)化我們的前期工作，順應(yīng)整個市場的變化，順應(yīng)高質(zhì)量發(fā)展的要求。”中國人壽副總裁詹忠判斷，未來從整體發(fā)展的角度來看，代理人隊伍的規(guī)模預(yù)計不會再出現(xiàn)大幅度增長的情況，大家會更注重質(zhì)態(tài)，注重整個隊伍的結(jié)構(gòu)，特別是中國人壽會朝著專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化的方向邁進(jìn)。

新華保險副總裁李源也在該公司業(yè)績發(fā)布會上表示，按監(jiān)管要求清虛人力，擠干水分，實現(xiàn)“真人、真保費(fèi)、真價值”。同時強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)新增，以“年輕化、專業(yè)化、城市化”為要求把好新人質(zhì)量關(guān)。同時，以短期健康險續(xù)轉(zhuǎn)保為契機(jī)，加強(qiáng)隊伍和團(tuán)隊的活動量管理，并通過“新華跑起來”等客戶經(jīng)營活動以及客養(yǎng)平臺開發(fā)，促進(jìn)隊伍動起來。

李源透露，面對我國14億的人口，保險銷售隊伍還有巨大的服務(wù)空間。下半年，公司將堅持“四個營銷”——制度營銷、活動營銷、氛圍營銷和責(zé)任營銷，以“三化”——年輕化、專業(yè)化、城市化為引導(dǎo)，通過“三全”——全程、全面、全家理念進(jìn)行客戶經(jīng)營，加大創(chuàng)新發(fā)展，加強(qiáng)隊伍績優(yōu)建立和培訓(xùn)，提高隊伍收入和留存率，使?fàn)I銷隊伍向量大質(zhì)優(yōu)方面提升。

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系副主任李文中預(yù)測，下半年個人代理渠道清虛提質(zhì)還會進(jìn)一步發(fā)展，行業(yè)還將繼續(xù)面臨陣痛，這是前些年個人代理人野蠻增長所帶來的必然結(jié)果。“未來的發(fā)展方向應(yīng)該是要增強(qiáng)個人代理人渠道的科技含量，提升他們的素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力。”李文中如是提示。

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