高端化是白酒行業(yè)的一大發(fā)展趨勢(shì)。一直高舉高端化大旗的四川水井坊股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)水井坊)再下一城。日前,水井坊設(shè)立由25位大商組成的成都水井坊高端白酒銷(xiāo)售有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)水井坊高端酒公司),并于8月18日召開(kāi)首次股東會(huì)議。水井坊為何單設(shè)高端酒公司?
高端化戰(zhàn)略再下一城
8月18日,水井坊高端酒公司舉行了首次股東會(huì)議。據(jù)悉,這些大商來(lái)自水井坊24個(gè)省級(jí)區(qū)域市場(chǎng),既包括河南、湖南、江蘇、四川、廣東、浙江等傳統(tǒng)核心市場(chǎng),又包括河北、山東、陜西、廣西等新興核心市場(chǎng)。公司注冊(cè)資本達(dá)1.02億元,每位股東出資300萬(wàn)-600萬(wàn)元。
在線(xiàn)上媒體溝通會(huì)上,水井坊總經(jīng)理朱鎮(zhèn)豪表示,要做好高端產(chǎn)品需要專(zhuān)注,即專(zhuān)注的團(tuán)隊(duì)、專(zhuān)注的系統(tǒng)、專(zhuān)注的活動(dòng)、專(zhuān)注的抓手。他認(rèn)為,水井坊高端酒公司要多和各個(gè)行業(yè)的意見(jiàn)領(lǐng)袖溝通,服務(wù)好他們,因?yàn)樗麄兪歉叨税拙频慕K極消費(fèi)者,對(duì)他們進(jìn)行消費(fèi)者培育可以幫助公司開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),這是高端白酒銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)。
據(jù)了解,水井坊高端酒公司是白酒行業(yè)繼瀘州老窖國(guó)窖和酒鬼酒內(nèi)參之后,又一個(gè)專(zhuān)注于高端市場(chǎng)突破的廠商深度聯(lián)盟公司。在今年春糖期間的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上,朱鎮(zhèn)豪就明確了水井坊“成為高端濃香頭部品牌之一”的愿景,并且提到未來(lái)五年將重點(diǎn)“優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng),積極與優(yōu)質(zhì)合作伙伴多維度拓展市場(chǎng),分享更多成長(zhǎng)紅利”。
在7月底發(fā)布的半年報(bào)中,水井坊提出“品牌高端化、產(chǎn)品升級(jí)創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)突破”三大高端化具體舉措,并提出將“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,由公司部分經(jīng)銷(xiāo)商組建水井坊高端產(chǎn)品銷(xiāo)售公司,負(fù)責(zé)銷(xiāo)售水井坊典藏及以上產(chǎn)品,充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性”。
白酒行業(yè)分析師蔡學(xué)飛對(duì)中國(guó)商報(bào)記者表示,水井坊成立高端酒公司是通過(guò)廠商深度捆綁進(jìn)行中高端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一種策略,符合水井坊這種有一定品牌形象和品牌價(jià)值但缺乏全國(guó)性團(tuán)購(gòu)渠道的企業(yè)。當(dāng)前酒類(lèi)市場(chǎng)存量擠壓,酒類(lèi)消費(fèi)結(jié)構(gòu)性升級(jí)明顯,團(tuán)購(gòu)渠道非常重要。而水井坊又處于跨區(qū)域發(fā)展過(guò)程中,這種模式能加強(qiáng)水井坊和當(dāng)?shù)卮笊痰暮献?,有效結(jié)合本地資源進(jìn)行重點(diǎn)單位的公關(guān)和開(kāi)發(fā),有利于其相關(guān)渠道的擴(kuò)展。
融澤咨詢(xún)白酒分析師劉曉威也對(duì)中國(guó)商報(bào)記者表示,水井坊此次成立高端酒公司,核心是由掌握白酒銷(xiāo)售渠道資源的大商共同組建,這樣有利于其實(shí)現(xiàn)渠道與品牌一體化、廠家與商家一體化,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)利益共享和品牌增長(zhǎng)紅利共享。
全新的打法
水井坊高端酒公司今后將進(jìn)行怎樣的布局,對(duì)水井坊和經(jīng)銷(xiāo)商而言分別意味著什么?
水井坊高端酒公司總經(jīng)理陳全介紹,公司未來(lái)會(huì)專(zhuān)注于市場(chǎng)秩序的管理、分銷(xiāo)系統(tǒng)的建立與運(yùn)營(yíng),以及團(tuán)購(gòu)渠道的拓展和維護(hù)三方面的工作。具體而言,公司會(huì)將資源聚焦在一些核心重點(diǎn)市場(chǎng),如江蘇、浙江、河南、四川、廣東等地,精選優(yōu)質(zhì)合作伙伴,并與他們一起發(fā)展和維護(hù)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。其次,公司會(huì)著力搭建良好的分銷(xiāo)體系,選擇當(dāng)?shù)赜幸欢ń?jīng)驗(yàn)和實(shí)力、有良好口碑和廣泛資源的經(jīng)銷(xiāo)商一起合作,服務(wù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者。
白酒行業(yè)分析師歐陽(yáng)千里對(duì)中國(guó)商報(bào)記者表示,未來(lái)水井坊將負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃、組織架構(gòu)搭建、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景搭建、產(chǎn)品定位及升級(jí)等工作;水井坊高端酒公司將負(fù)責(zé)落地執(zhí)行、品牌美譽(yù)度推廣、資源整合等工作。
這種方式對(duì)水井坊和經(jīng)銷(xiāo)商雙方都是利好。劉曉威認(rèn)為,對(duì)水井坊而言,這種模式使其實(shí)現(xiàn)了對(duì)大商銷(xiāo)售渠道資源的匯聚與獨(dú)占,同時(shí)將高端產(chǎn)品未來(lái)的市場(chǎng)紅利、品牌紅利與大商共享,極大提高了大商的參與積極性和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的主動(dòng)性;對(duì)大商而言,這種深度合作模式,已經(jīng)打破了傳統(tǒng)的“廠家-經(jīng)銷(xiāo)商-終端-消費(fèi)者”的四級(jí)通路的限制,大商與企業(yè)實(shí)現(xiàn)了深度融合與未來(lái)成長(zhǎng)紅利的分享,也即,今后大商不僅僅可以通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品賺取價(jià)差,還可以分享產(chǎn)品及品牌未來(lái)成長(zhǎng)的紅利。
歐陽(yáng)千里認(rèn)為,水井坊高端酒公司的建立短期來(lái)看利好水井坊高端產(chǎn)品的價(jià)值回歸,長(zhǎng)期來(lái)看有利于水井坊高端產(chǎn)品結(jié)束“內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)”,開(kāi)始集中力量爭(zhēng)奪高端白酒的市場(chǎng)份額,實(shí)現(xiàn)更快更大地發(fā)展。
水井坊高端酒公司將如何賦能經(jīng)銷(xiāo)商?作為水井坊大商的廣東盈香貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張玉祥表示,“第一,經(jīng)銷(xiāo)商獲得了品牌的支持,水井坊高端酒公司的建立有利于我們集中優(yōu)勢(shì)發(fā)展;第二,經(jīng)銷(xiāo)商得到了營(yíng)銷(xiāo)體系的賦能,無(wú)論是品牌形象打造、市場(chǎng)策略部署,還是和消費(fèi)者溝通,都是系統(tǒng)性工程,水井坊高端酒公司將在這些方面全面系統(tǒng)地賦能經(jīng)銷(xiāo)商,幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì);第三,雙方能進(jìn)行協(xié)調(diào)作戰(zhàn),提高發(fā)展效率。”
高端典藏地位提升
值得注意的是,水井坊高端酒公司成立后將專(zhuān)注于典藏及以上產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣,典藏作為大單品的戰(zhàn)略性地位明顯提升。
據(jù)了解,作為水井坊產(chǎn)品序列中的核心之一,典藏生來(lái)就具備高端基因,但遲遲未能實(shí)現(xiàn)規(guī)模放量。原因除了其本身的產(chǎn)量較為稀缺之外,更多還在于其沒(méi)有實(shí)現(xiàn)獨(dú)立化運(yùn)營(yíng),無(wú)法成為水井坊經(jīng)營(yíng)規(guī)模的重要支撐點(diǎn)和利潤(rùn)的核心增長(zhǎng)點(diǎn)。
而水井坊高端酒公司在銷(xiāo)售策略上聚焦典藏及以上產(chǎn)品,試圖通過(guò)做大做強(qiáng)典藏品牌在高端酒市場(chǎng)贏取更多市場(chǎng)份額。
朱鎮(zhèn)豪表示,典藏及以上產(chǎn)品的成功布局和引領(lǐng)有利于發(fā)揮產(chǎn)品杠桿效應(yīng)和虹吸效應(yīng),促進(jìn)全線(xiàn)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)。陳全也表示,將聚焦典藏及相關(guān)產(chǎn)品。
劉曉威也認(rèn)為,典藏產(chǎn)品在品質(zhì)、消費(fèi)者口碑方面均表現(xiàn)優(yōu)異,產(chǎn)品潛力很大,是能夠承載起水井坊品牌高端化的核心主力產(chǎn)品。從水井坊此舉也可以看出,水井坊高端酒公司的成立是企業(yè)高端化戰(zhàn)略方向的執(zhí)行落地,而不僅僅是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作。
值得一提的是,6月1日,水井坊下發(fā)通知,即日起對(duì)水井坊典藏系列產(chǎn)品(包括38度500毫升水井坊典藏大師版等)暫停發(fā)貨和接單,并表示后續(xù)發(fā)貨安排另行通知。市場(chǎng)消息顯示,自6月1日停貨以來(lái),水井坊典藏系列產(chǎn)品市場(chǎng)緊缺程度不斷攀升,在部分區(qū)域市場(chǎng)批價(jià)漲幅超過(guò)15%-20%。
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