上世紀(jì)90年代，我國正式結(jié)束了福利分房，住房商品化萌芽自此產(chǎn)生。新的歷史節(jié)點(diǎn)帶來了新的變化，房地產(chǎn)行業(yè)的出現(xiàn)，更加滿足了全社會(huì)的就業(yè)需求，其中也誕生了一批應(yīng)需求而生的新職業(yè)。從過去的“散兵游勇”，到現(xiàn)在的系統(tǒng)化、專業(yè)化服務(wù)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所扮演的“橋梁”角色一直未變。但對(duì)于這個(gè)角色的定位，卻在短短30年間有了更深層次的解讀。

“原來是做‘短線’，現(xiàn)在必須要做‘長線’了，沒有服務(wù)就留不住客戶。”從業(yè)十年，戴昂對(duì)于自己的工作有了全新的認(rèn)識(shí)。這種認(rèn)識(shí)，源于市場競爭的殘酷，也源于行業(yè)變革所延伸的方向。

團(tuán)隊(duì)對(duì)新人的寬容讓我留了下來

戴昂的入行，更像是電影里的劇本——租房被騙，原工作朝不保夕。

十年前，大學(xué)剛畢業(yè)的戴昂在一家餐飲公司上班，朝九晚五非常穩(wěn)定，但沒什么技術(shù)含量，工資水平也很低。作為千萬北漂中的一員，租房被騙，成為壓倒剛剛工作的戴昂的最后一根稻草。

“當(dāng)時(shí)走在北京最繁華的街道上，看著高樓大廈和車來車往，堅(jiān)定了要留在北京的愿望，也堅(jiān)定了換工作的決心。”想做一個(gè)靠譜的經(jīng)紀(jì)人，不騙人，自己也不受騙——這是戴昂最終選擇進(jìn)入房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的初衷。當(dāng)然，經(jīng)紀(jì)行業(yè)相對(duì)透明的收入結(jié)構(gòu)也讓他對(duì)這個(gè)行業(yè)有了更多的期許。

“原來基本工資沒這么高，但賣一套就得一份傭金，我拿多少、合作的同事分多少，清清楚楚，人就有了動(dòng)力。”

與戴昂想換工作的初衷一樣，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)也“單純”以開單說話。“當(dāng)時(shí)進(jìn)入行業(yè)全靠自己摸索學(xué)習(xí)，能開單就留下來，不能開單就要考慮換工作了?，F(xiàn)在入職還有各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)是什么都沒有的，需要性格外向的人，能去跑、能去折騰，甚至還要靠點(diǎn)運(yùn)氣。”

戴昂的運(yùn)氣來自調(diào)控后的市場回暖和同伴的協(xié)助。

2011年2月16日，北京正式公布了關(guān)于貫徹“國八條”的通知，彼時(shí)也被稱為最“猛”的限購令，北京樓市隨即出現(xiàn)量價(jià)齊跌。直到2012年，積蓄了一年的剛需開始逐步入場，二手房交易率先回暖。

這一年，戴昂入職成為北京我愛我家的一員。

市場回溫并未給新人過多“寬容”，“不能開單”成為懸在戴昂這個(gè)新人頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍。

“那個(gè)時(shí)候3個(gè)月不開單，一是沒飯吃，二是得走人。”在戴昂入職兩個(gè)月后，開單記錄依然是零。“一單還沒開，心里是非常焦慮的，甚至在想換工作是不是選錯(cuò)了。不過也是注定要干這個(gè)的。只因客戶進(jìn)門自己是第一個(gè)去接待的，人生的第一單就收獲了。”

“我愛我家華嚴(yán)北里店當(dāng)時(shí)才剛剛開設(shè)，整個(gè)門店都十分團(tuán)結(jié)。說是我簽單不如說我們團(tuán)隊(duì)簽單，我當(dāng)時(shí)確實(shí)還什么都不太懂，師傅帶著一路陪同客戶看了有七八套房子，然后在晚上就訂了，全程都是我的師傅在談?？傊蛻艉軡M意，我也很開心。也是這一單，算是真正開啟了我的職業(yè)生涯。”戴昂現(xiàn)在回想起來，也正是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)對(duì)新人的寬容，所以才能夠留下來。

對(duì)于新人來說，開單就意味著戴昂能吃上這碗飯，至少還能繼續(xù)堅(jiān)持，雖然過程依然很難。

沒經(jīng)驗(yàn)、沒業(yè)緣、專業(yè)不夠是戴昂踏入這個(gè)行業(yè)的最大難題，但更大的難題是客戶的不信任。這種不信任，不單是對(duì)于新人業(yè)務(wù)的不信任，更多是因?yàn)橘I賣客戶長期以來的“芥蒂”。

草莽時(shí)代，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)水平參差不齊，假房源假信息盛行，吃差價(jià)亂收費(fèi)的現(xiàn)象也非常嚴(yán)重，這也就造成大家看到經(jīng)紀(jì)人普遍與“黑中介”劃等號(hào)的情況。

就在戴昂入職的前一年，《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》正式頒布，北京“一房一價(jià)”實(shí)施細(xì)則隨之出臺(tái)，我愛我家等頭部經(jīng)紀(jì)公司開始一手抓真房源，一手進(jìn)行線上化改革，包括房源信息、歷史價(jià)格、區(qū)域成交情況等，購房者一覽無余，市場開始變得透明起來。

“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)主要搭建的是一個(gè)橋梁作用，特別是信息化、數(shù)據(jù)化提速的這些年，平臺(tái)能更快地幫助買賣雙方達(dá)成心愿，讓市場價(jià)格也更加透明。同區(qū)域內(nèi)同類型房子是什么價(jià)格，不再由經(jīng)紀(jì)人口述，平臺(tái)數(shù)據(jù)都有，而經(jīng)紀(jì)人則更多是一個(gè)排雷作用，掃除客戶成交前的障礙，讓買賣雙方能夠順利達(dá)成交易。在戴昂看來，房屋買賣，是一個(gè)家庭一生中最大的交易之一，不能讓每個(gè)人都變成專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。自己需要做的就是讓自己更專業(yè)，然后去節(jié)約他人的時(shí)間，幫助客戶繞開買房路上的雷區(qū)，這樣才是用專業(yè)賺錢，走的才能更遠(yuǎn)。”

在我愛我家華嚴(yán)北里店，戴昂已經(jīng)成長為資深的“老人”，這里的“老人”指個(gè)人能力過硬，也指在職時(shí)間足夠長。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)歷來都存在流動(dòng)性大、從業(yè)周期短的現(xiàn)實(shí)問題，有些人更是把進(jìn)入行業(yè)作為臨時(shí)過渡的“跳板”，從入行開始就沒打算久留。“更深層的原因是，大部分人認(rèn)為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)門檻很低，不需要學(xué)歷，也不需要什么技術(shù)含量，得不到足夠的認(rèn)同。但現(xiàn)在真的不是這樣了。”

對(duì)200多項(xiàng)規(guī)定倒背如流是當(dāng)好經(jīng)紀(jì)人的基礎(chǔ)條件

從業(yè)近十年，戴昂直言還不能算“精通”，仍需要不斷學(xué)習(xí)去補(bǔ)足。“每個(gè)客戶的需求不同，再加上房屋情況復(fù)雜多變，只有熟悉每個(gè)交易環(huán)節(jié)流程，才能最終完成簽單。”在戴昂看來，作為一名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你需要熟悉房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的法律法規(guī)，熟悉房產(chǎn)交易的各項(xiàng)管理規(guī)定，這些都是最基本的，連門檻都算不上。

戴昂的電腦里，有個(gè)自建的“買房十萬個(gè)為什么”，從土地出讓金到稅費(fèi)計(jì)算，從基本房貸到繼承贈(zèng)與的公證，200多個(gè)整理好的TXT靜靜的躺在那，戴昂說自己帶徒弟的時(shí)候，對(duì)這些基本政策的要求是“熟記于心”，而這個(gè)數(shù)字僅在今年上半年，便增加了20余個(gè)。

“比如，北京原來有政策性住房有保障性住房，上市交易的時(shí)間、稅費(fèi)成本都不一樣，兩限房多久能上市，一類、二類經(jīng)適房稅費(fèi)是不一樣的，現(xiàn)在又出來了共有產(chǎn)權(quán)房、限競房，這些都要熟記于心。”

跟這些有明文規(guī)定的房屋上市不同，更讓戴昂和同事們頭疼的是那些歷史比較久遠(yuǎn)、產(chǎn)權(quán)屬性比較復(fù)雜的老房子。

“有些問題可能外界聽說的很少。但我們接到了，就要想辦法去解決。客戶是不會(huì)考慮這些的，我們的工作就是解決問題。”

戴昂接待過一對(duì)老人，他們需要交易自己名下的房子，但房屋交易需要提供結(jié)婚證，在他們那個(gè)年代基本沒有結(jié)婚證這個(gè)東西，相關(guān)登記檔案也很難去查找。“補(bǔ)證和領(lǐng)證完全不一樣，如果領(lǐng)證，房本上的夫妻名字在新領(lǐng)證之前，這樣再買賣就會(huì)出問題，當(dāng)時(shí)的路只能是補(bǔ)。”戴昂基本上每天都要往西城區(qū)檔案局跑，中間還涉及老宣武區(qū)和老西城區(qū)合并，原本就屬于少數(shù)案例，這下子變成了極少數(shù)。

“就補(bǔ)證一項(xiàng)，我跑了3個(gè)月，各個(gè)部門都跑全了，每次需要辦什么、準(zhǔn)備哪些證件、需要什么手續(xù)，我都先趟好路，必須讓老人出面的，做到就跑一次，最后結(jié)果不但老人滿意，我自己也算是又學(xué)了個(gè)知識(shí)，后來偶爾同行遇到類似的情況，也都給我打電話咨詢。”從業(yè)時(shí)間久了，戴昂直言，剛開始會(huì)因?yàn)楹瀱钨嶅X而激動(dòng)，現(xiàn)在感受到心跳加速，更多是解決客戶問題所帶來的成就感。“不能說自己干了多么偉大的事情，但客戶說謝謝的時(shí)候，內(nèi)心還是非常有成就感的。”

相比于資本，服務(wù)的力量走得更遠(yuǎn)

“剛參加工作那會(huì)兒，還沒有微信，也沒有現(xiàn)在的我愛我家官網(wǎng)，那個(gè)時(shí)候基本上是靠站社區(qū)，不管冬天多冷、夏天多熱，小區(qū)里基本都能看到我們的身影。所有人都在這么做，你不去站社區(qū)，客戶不到店面就被別人截胡了。”經(jīng)歷之后，戴昂才明白，襯衫西服為什么是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人上班的“標(biāo)配”，因?yàn)橐o人專業(yè)的感覺。

隨著時(shí)間的推移，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)越來越系統(tǒng)化，客戶再也不需要通過穿著來區(qū)分大小中介的差異。行至當(dāng)下，頭部企業(yè)在塑造這個(gè)行業(yè)，以資本的力量，也是以服務(wù)的力量。

經(jīng)歷疫情之后，各大中介機(jī)構(gòu)開始認(rèn)識(shí)到打通“社區(qū)最后一公里”的重要性，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作也開始有了更深層次的解讀。他們化身志愿者、快遞員、老年人的講師，甚至還要多一個(gè)寵物飼養(yǎng)員的身份。

去年疫情期間，戴昂在社區(qū)做起了志愿者服務(wù)，幫助剛回北京的居民在居家隔離期間提供生活物資上門服務(wù)。也正是在此期間所結(jié)下的“緣分”，戴昂完成了第一筆“連環(huán)單”，同時(shí)滿足了3個(gè)家庭的置換需求?？蛻鬉買房為了更方便照顧父母，客戶B買房是為了孩子結(jié)婚換一套大的房子，客戶C是老人需要置換一個(gè)帶電梯的房子。

“他們當(dāng)時(shí)都面臨同樣一個(gè)問題，是先買還是先賣。經(jīng)紀(jì)人的工作，就是在多方調(diào)停中順利的完成買和賣，要知道北京這個(gè)市場，正常情況下一買一賣都要半年以上，更何況是疫情期間。”

“這次交易給我的印象特別深刻，因?yàn)閹涂蛻鬋老人找合適的房子，整整找了半年多的時(shí)間。”據(jù)戴昂回憶，兩位老人賣完房子后，一直想在自己小區(qū)內(nèi)再找一個(gè)帶電梯的房子，為此他們在單位職工宿舍住了半年多。中間也有過幾次帶看，但價(jià)格一直不合適。“小區(qū)里大部分房子都屬于改善型，要么不滿五、要么不唯一，稅費(fèi)成本很高，對(duì)于無法貸款的老兩口，高出的稅費(fèi)直接把很多交易逼向了談都沒法談的階段。”也是功夫不負(fù)有心人，小區(qū)內(nèi)有個(gè)房源的房主突然賣了一套房子，名下房源滿足了“滿五唯一”的標(biāo)準(zhǔn)，這一下可以省將近40萬元的稅費(fèi)，才有了談的可能。

戴昂回憶，這套房子的交易比較特殊，房主人在國外，疫情期間不能回國，代理人也在上海工作。房主把價(jià)格咬得很死，代理人也沒有自主權(quán)，中間談判一度停滯。

“比較幸運(yùn)的是，因?yàn)橐恢狈?wù)社區(qū)，買賣雙方都是我長時(shí)間的老朋友，特別是疫情期間，人不在北京的，我也經(jīng)常去給照看照看房子，雖然價(jià)格上沒有特別統(tǒng)一，但我三輪溝通后，代理人特意從上海飛來了北京，我當(dāng)時(shí)心里就有了點(diǎn)數(shù)。”

來來回回的價(jià)格拉鋸，最終那套三居室給出了最低價(jià)格948萬元。“記得當(dāng)時(shí)，賣房代理人明確表示低于這個(gè)價(jià)格就不用談了，這也是房主的最后底線。”談判陷入停滯，兩位老人也有了退卻的想法。最終，兩位老人的兒媳表示要跟房主進(jìn)行一次微信聊天，想做最后的努力。“知道房主人在國外，我們特意挑了晚上11點(diǎn)多跟對(duì)方微信聊天，也是這一個(gè)小細(xì)節(jié)，讓同樣經(jīng)歷了疫情的買賣兩端感受到了誠意，最終完成了這筆交易。”

從業(yè)多年，在戴昂看來，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到拼服務(wù)的時(shí)代，客戶維系至關(guān)重要，要由原來的“短線”銷售變?yōu)?ldquo;長線”經(jīng)營。銷售話術(shù)、銷售技巧固然能獲得短期的利潤，但信任破裂就再也無法挽回了。尤其是現(xiàn)在大家基本上都是在線上作業(yè)，客戶為什么選擇你，無非就是對(duì)你更信任。

也會(huì)遭遇被“跳單”

當(dāng)然，即便全力以赴，也有遺憾的時(shí)候。

房產(chǎn)中介行業(yè)歷來有“跳單”的情況，這種情況雖不普遍，但遇到也讓中間牽線的經(jīng)紀(jì)人無可奈何。“有些客戶認(rèn)為‘跳單’會(huì)省一筆中介費(fèi)，所以會(huì)選擇跳過中介去私下進(jìn)行簽約。他們在買房這件事情上普遍存在僥幸心理，對(duì)房產(chǎn)交易過程中的風(fēng)險(xiǎn)了解不多。”

在戴昂的職業(yè)生涯中，也遇到了多個(gè)“跳單”案例。

“記得是在2017年，當(dāng)時(shí)接待了一組外地來卻有購房資格的客戶，從健翔橋到亞運(yùn)村、從芍藥居到望京，3天時(shí)間帶看了20多套房源，最終看中了一套冠軍城的三居室，客戶明顯很滿意，但卻說回家商量一下讓我等信兒。”萬萬沒想到的是，冠軍城的三居室在戴昂帶看后第二天就成交了，買的人恰恰是戴昂帶看的客戶。

“最難受的是，房子‘跳單’了，為了不讓我知道，合同晚簽了兩個(gè)星期，我中間與客戶聯(lián)系，那邊仍回復(fù)說‘再等等，資金還沒到位’。”戴昂直言，跳過經(jīng)紀(jì)人，看上去購房者省下了不少傭金，但從權(quán)屬到信貸、從資審到過戶，買賣雙方之間連一道防火墻都沒有，在人生最大的一次買賣中，不斷的考驗(yàn)彼此的人性。“關(guān)鍵是買房這種復(fù)雜的交易，有時(shí)候不是人沒問題就行。”

盡管偶有挫折，但戴昂依然認(rèn)為更好的服務(wù)是經(jīng)紀(jì)人最大的法寶。也正因如此，在面對(duì)數(shù)字化沖擊時(shí)，戴昂才能坦然面對(duì)。數(shù)字化時(shí)代背景下，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有沒有可能被替代?戴昂的回答是——任何時(shí)候都有可能被替代，但被替代的都是那些不努力的人。

雖然科技可以讓一套房子和人的需求變成數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)精準(zhǔn)匹配，看似就完成了交易，但房子不是冰冷的數(shù)據(jù)。房子是有溫度的，它包含了溫情和親情、友情、愛情。了解一個(gè)人需要時(shí)間，了解一套房子也需要時(shí)間。特別是在房產(chǎn)行業(yè)逐步進(jìn)入存量時(shí)代的今天，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人價(jià)值將會(huì)更加凸顯，在被互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字AI技術(shù)賦能后，經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人價(jià)值只會(huì)不斷放大。

每一個(gè)新職業(yè)的出現(xiàn)，都代表著市場需求的產(chǎn)生。經(jīng)紀(jì)人與數(shù)字化的融合還在繼續(xù)，這對(duì)一個(gè)行業(yè)來說是又一次變革，它或許不能改變一個(gè)行業(yè)，但至少見證了這個(gè)行業(yè)。

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