受訪者：張林禪

采訪者：倍增科學(xué)技術(shù)研究院

責(zé)任編輯：陳建

張林禪

大作為教育咨詢有限公司總經(jīng)理

6318咨詢顧問(wèn)公司董事長(zhǎng)

倍增科學(xué)技術(shù)研究院名譽(yù)院長(zhǎng)兼首席研究員

在《專(zhuān)訪張林禪：用“倍增商業(yè)”重新定義我們的事業(yè)》一文中，大作為教育咨詢有限公司總經(jīng)理、6318咨詢顧問(wèn)公司董事長(zhǎng)張林禪回答了為什么要用“倍增商業(yè)”重新定義直銷(xiāo)、微商等事業(yè)，深入剖析了直銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)的種種頑疾。在此文中，他將繼續(xù)圍繞“倍增商業(yè)”七個(gè)要素，以及為什么倡導(dǎo)行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新等方面的話題，談出自己的觀點(diǎn)。

問(wèn)　你說(shuō)到“倍增商業(yè)”七個(gè)要素，你把創(chuàng)新放在第一位?，F(xiàn)在很多直企也在說(shuō)創(chuàng)新，你覺(jué)得成效如何？

張林禪：創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展壯大的第一要?jiǎng)?wù)，所以在七個(gè)要素中我把創(chuàng)新放在第一位。但我們的創(chuàng)新是什么？就是改獎(jiǎng)金制度，或者再搞一門(mén)生意，看上去跟直銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系，其實(shí)是為了隱蔽地發(fā)獎(jiǎng)金，表面上是傳統(tǒng)生意，實(shí)際上是掩人耳目。哎呀，我們這是一層次，沒(méi)有觸及敏感的地帶。結(jié)果一出事，別人還是認(rèn)定你在搞傳銷(xiāo)。如果根本拿掉獎(jiǎng)金制度，那么我們做的和別的生意沒(méi)區(qū)別，如果完全依靠獎(jiǎng)金制度，又冒著很大的風(fēng)險(xiǎn)，這就相當(dāng)考驗(yàn)我們老板的創(chuàng)新能力了。首先，我們?cè)鯓?span id="iyu4sse" class="keyword">賺到錢(qián)，把獎(jiǎng)金發(fā)出去又不觸及政策風(fēng)險(xiǎn)，其次，我們又不是脫離行業(yè)的核心要素來(lái)做生意，這里面很有學(xué)問(wèn)。

創(chuàng)新的定義是“與現(xiàn)有事物不同、能夠創(chuàng)造價(jià)值的事物”，創(chuàng)新的背后就是有一種精神：始終相信有更好的行事方式存在。為什么大多數(shù)人害怕創(chuàng)新呢？因?yàn)樗⒉蝗菀?，?chuàng)新也是有邊際成本的。張一鳴搞今日頭條之前創(chuàng)業(yè)失敗了四次，這是所謂的試錯(cuò)創(chuàng)新，并不是說(shuō)有了前面的失敗才有后面的成功，而是一直試水才知道了自己適合趟哪條河。但既然我們現(xiàn)在的老板是個(gè)急于求成的心態(tài)，一旦邊際成本大于邊際收益了，我們是不是能夠忍受？即使僅僅只是邊際收益下降，賺錢(qián)沒(méi)有那么快，那么多了，是不是也讓我們老板覺(jué)得這門(mén)生意沒(méi)辦法做了？然后我們的創(chuàng)新肌肉就萎縮了，我們的情感直覺(jué)還是在老地方，戀戀不舍。有些老板、職業(yè)經(jīng)理人喜歡折騰，過(guò)不了多久就改制度，三個(gè)月改一次，半年改一次，把人搞得暈頭轉(zhuǎn)向，或者這個(gè)人來(lái)了搞一套制度，那個(gè)人來(lái)了又搞一套制度，然后美其名曰“創(chuàng)新”“再出發(fā)”什么的，其實(shí)就是無(wú)謂的折騰，并沒(méi)有踩在點(diǎn)子上。國(guó)外有人形容這種現(xiàn)象是“海鷗現(xiàn)象”，海鷗飛過(guò)來(lái)吵鬧一陣，留下一個(gè)爛攤，然后飛走了。有時(shí)候海鷗還不是單獨(dú)行動(dòng)，一來(lái)一大群，飛走也是一大群，搞得企業(yè)很被動(dòng)。

問(wèn)　“倍增”這個(gè)詞我們并不陌生，你能再說(shuō)一下你的想法嗎？

張林禪：也許我這是一種南車(chē)、北車(chē)合并成大塊頭的想法。直銷(xiāo)現(xiàn)在已經(jīng)淪為一門(mén)小生意了，一年也就2000億左右。照現(xiàn)在這樣的路走再過(guò)十年、幾十年在經(jīng)濟(jì)總量方面前景也不樂(lè)觀。當(dāng)然我們要看到一個(gè)問(wèn)題，雖然只有2000億左右，其實(shí)直銷(xiāo)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)方面發(fā)揮的作用還是不小的，至少是應(yīng)該能夠發(fā)揮更大的功能，所以說(shuō)現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字和直銷(xiāo)實(shí)際上能夠發(fā)揮的功能、應(yīng)該有的地位是不匹配的。前不久我去了廣州無(wú)限極的新大樓，被它的闊氣、美觀震撼了。它的功能那么全，數(shù)字化管理，設(shè)備一流，再加上它有不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多直企產(chǎn)品都是非常厲害的，對(duì)人的健康有這樣、那樣的好處，它應(yīng)該是能發(fā)揮很好的作用，有很好的聲譽(yù)，有相應(yīng)的市場(chǎng)地位的。但現(xiàn)在遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有做到這一點(diǎn)。大多數(shù)直企的發(fā)展不起來(lái)，問(wèn)題不在于它的產(chǎn)品，而是出在思維和觀念上，它們太過(guò)于從直銷(xiāo)的角度去看待直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展了，一直都在用自己熟悉的方式運(yùn)轉(zhuǎn)，這導(dǎo)致了很多方面的問(wèn)題長(zhǎng)久地找不到突破性的解決。最典型的人才問(wèn)題，除了外資，幾乎沒(méi)有直企愿意跳出直銷(xiāo)圈去找職業(yè)經(jīng)理人，也不愿意在自己內(nèi)部培養(yǎng)和提拔人才，他們寧愿選擇口碑不那么好的職業(yè)經(jīng)理人，寧愿花時(shí)間試錯(cuò)，也不愿意花時(shí)間去嘗試突破。比較有意思的是我手上有一份資料，講到2020年《哈佛商業(yè)評(píng)論》評(píng)選中國(guó)百佳CEO，名單里除了1人不是內(nèi)部提拔外，其余98人（一共羅列了99人）全部是企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)和提拔的，對(duì)比直企，這就很能說(shuō)明問(wèn)題了。所以，我想重提倍增，用比較溫和的方式消融掉直企的舒適區(qū)邊界，用一個(gè)更大圈層中的成功企業(yè)的樣本為直企提供解決問(wèn)題的思路。

外來(lái)的人不但養(yǎng)不家，用起來(lái)還滿是狐疑，處處提防，內(nèi)部的人用得放心，又覺(jué)得能力不行，這實(shí)際上是人才戰(zhàn)略出了問(wèn)題。什么是人才戰(zhàn)略呢？就是像希爾頓那樣未雨綢繆，從早做起，從源頭解決，基礎(chǔ)打牢，堅(jiān)持不懈。我們6318啟動(dòng)的為企業(yè)儲(chǔ)備人才助力的計(jì)劃將通過(guò)企學(xué)研聯(lián)手的方式進(jìn)行，在高校中通過(guò)競(jìng)賽選拔好的苗子，經(jīng)過(guò)培育再輸送到企業(yè)里去鍛煉、使用，這是我們將要長(zhǎng)期而為的工作。

問(wèn)　怎么定義“倍增商業(yè)”？提出“倍增商業(yè)”有什么考量呢？

張林禪：我剛才說(shuō)了七個(gè)要素解釋“倍增商業(yè)”。為了比較容易理解這個(gè)概念，我還是先用行業(yè)一直使用的、舊的意義上的“倍增”的涵義。倍增是“倍增商業(yè)”的底層邏輯，也是最核心的特點(diǎn)。因此，具有倍增思維和倍增屬性的商業(yè)就是倍增商業(yè)。我認(rèn)為倍增商業(yè)應(yīng)該滿足以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，市場(chǎng)發(fā)展遵循1變2、2變4指數(shù)型增長(zhǎng)模型；第二，以口碑傳播為主要工作方法。什么叫口碑傳播？比如說(shuō)我買(mǎi)了支筆，覺(jué)得好用，向朋友推薦，并因?yàn)檫@種推薦關(guān)系，形成朋友買(mǎi)筆我有利潤(rùn)分的利益關(guān)系，這個(gè)過(guò)程就叫口碑傳播；第三，所有帶了“自用省錢(qián)、分享賺錢(qián)”模型的合法經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，都是倍增商業(yè)的形態(tài)；第四，較大程度剝離了邊際成本，因?yàn)閿U(kuò)張而使業(yè)績(jī)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)，比如某些合伙型的連鎖企業(yè)，也是可以歸到倍增商業(yè)這個(gè)業(yè)態(tài)里面的?，F(xiàn)在很多新商業(yè)都在使用倍增的邏輯，它們豐富了倍增商業(yè)。比如，滴滴打車(chē)打個(gè)車(chē)，分享出去，分享者和被分享者都得優(yōu)惠券，再如拼多多拼團(tuán)模型，也是在運(yùn)用口碑傳播，它們都屬于“倍增商業(yè)”范疇。

提出倍增商業(yè)，一方面是已經(jīng)有太多直銷(xiāo)、微商之外的企業(yè)在使用倍增的商業(yè)邏輯運(yùn)作，有提出倍增商業(yè)統(tǒng)一稱(chēng)呼的必要；另一方面是希望直企可以向某一些運(yùn)用倍增技術(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)習(xí)。比如叮咚買(mǎi)菜，下載叮咚買(mǎi)菜APP不僅發(fā)新人優(yōu)惠券，同時(shí)還設(shè)置了邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)，邀請(qǐng)1位新用戶下單，完成第一單獎(jiǎng)勵(lì)30元，完成第二單獎(jiǎng)勵(lì)10元，這是倍增里典型的口碑傳播。根據(jù)叮咚買(mǎi)菜2021年第一季度數(shù)據(jù)，叮咚買(mǎi)菜會(huì)員數(shù)量達(dá)到150萬(wàn)人，平均每人每個(gè)月訂單達(dá)到6.7單，會(huì)員12個(gè)月和24個(gè)月的復(fù)購(gòu)率分別達(dá)到了64.2%和70.5%。這個(gè)數(shù)據(jù)除了因?yàn)槎＿速I(mǎi)菜提供好的商品，還與它堅(jiān)持以口碑傳播來(lái)發(fā)展新用戶分不開(kāi)。2021年，叮咚買(mǎi)菜二季度營(yíng)收46.5億元，三季度營(yíng)收61.9億元，四季度營(yíng)收54.8億元，分別較2020年同比增長(zhǎng)77.9%、111%和72%。

實(shí)際上，很多直企現(xiàn)在也是處于混業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，比如說(shuō)很多直企開(kāi)了線上的店，這就是傳統(tǒng)生意數(shù)字化升級(jí)的作為，這一作為的前提就是要有把傳統(tǒng)生意做好的能力。我們講創(chuàng)新，其實(shí)并不神秘，南水北調(diào)是創(chuàng)新，西電東送是創(chuàng)新，東數(shù)西算更是創(chuàng)新。管理學(xué)家認(rèn)為未來(lái)是不可預(yù)測(cè)的，因?yàn)榇嬖诓豢深A(yù)知的可能性，所以未來(lái)可以創(chuàng)造。企業(yè)家作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的帶頭人，能夠也應(yīng)該是實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素重新組合的創(chuàng)新家，創(chuàng)新就是改變資源的產(chǎn)出，通過(guò)資源的融合改變產(chǎn)品、服務(wù)，為社會(huì)、為客戶提供價(jià)值和滿意度。而這一切，需要我們有重新定義自己事業(yè)的勇氣。

很多人把創(chuàng)新看成都是重大改變，懼怕失敗，其實(shí)微創(chuàng)新也能起事半功倍的作用。比如最近賣(mài)得挺火的“每日?qǐng)?jiān)果”，賣(mài)的還是那些干果，稍稍設(shè)計(jì)一下，效果完全不同，這就是創(chuàng)新的魅力。

問(wèn)　“復(fù)利”“連鎖”怎么講？

張林禪：“復(fù)利”是針對(duì)偏傳統(tǒng)企業(yè)而言，以巴菲特為例，復(fù)利式增長(zhǎng)的威力無(wú)窮無(wú)盡，甚至被愛(ài)因斯坦稱(chēng)為世界的第八大奇跡。但不同的是，復(fù)利的威力短期并不明顯，而是在長(zhǎng)期積累的過(guò)程中顯現(xiàn)它的力量，它要求產(chǎn)業(yè)或者企業(yè)具備長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的特質(zhì)。舉個(gè)良品鋪?zhàn)拥睦?，它剛成立的時(shí)候有幾款產(chǎn)品，現(xiàn)在它一天就能夠上300款產(chǎn)品。2006年8月它開(kāi)出一家店，現(xiàn)在它開(kāi)有2000多家實(shí)體店且還在不斷擴(kuò)張，以前它只有實(shí)體店，現(xiàn)在整合了門(mén)店、電商、第三方平臺(tái)和移動(dòng)端，以及層級(jí)代理、福利拼團(tuán)等37個(gè)線上線下渠道，2020年它成為登陸A股的新零售第一股。上市就是最大的復(fù)利，不上市的時(shí)候它每年也是復(fù)利式的增長(zhǎng)。“復(fù)利”和“連鎖”的例子就舉它一個(gè)就夠了。同時(shí)，上市還能解釋什么是“杠桿”，當(dāng)然也有人把“杠桿”解釋為負(fù)債，但我認(rèn)為能夠起杠桿作用的除了金融資源還有其他多種資源。

問(wèn)　你特意提到“人才”，剛才圍繞人才的問(wèn)題你也講了很多，那么“技術(shù)”呢？

張林禪：“技術(shù)”主要指科研的力量和運(yùn)用數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的能力，這也是一個(gè)大話題。倍增科學(xué)技術(shù)研究院的同事在做這個(gè)文章。我們6318分別在成都、廣州、武漢設(shè)有總部，功能不同，職能范圍不同，但都是為這個(gè)行業(yè)全方位的服務(wù)。倍增科學(xué)技術(shù)研究院是我們?yōu)榱藫肀?shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代而創(chuàng)立的，它致力于倍增商業(yè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)建設(shè)應(yīng)用的方案設(shè)計(jì)、實(shí)施落地和經(jīng)驗(yàn)推廣，讓大數(shù)據(jù)為企業(yè)發(fā)展賦能，真真切切為倍增商業(yè)的企業(yè)做好服務(wù)。當(dāng)然“技術(shù)”是體現(xiàn)在多方面的，比如我們還有教練技術(shù)、顧問(wèn)技術(shù)，但鑒于數(shù)據(jù)研究和服務(wù)在當(dāng)下對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，我們準(zhǔn)備花大力氣來(lái)做好這份工作。關(guān)于這一塊服務(wù)，我們將會(huì)有很多文章進(jìn)行闡述。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。

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