受訪者：張林禪

采訪者：倍增科學(xué)技術(shù)研究院

責(zé)任編輯：陳建

張林禪

6318咨詢顧問公司董事長

倍增科學(xué)技術(shù)研究院名譽(yù)院長兼首席研究員

在2021年底長沙舉行的第二屆“水熊節(jié)”盛會上，6318咨詢顧問公司董事長、大作為教育咨詢有限公司總經(jīng)理張林禪暢想行業(yè)未來，石破驚天地提出了“倍增商業(yè)”的概念，給予業(yè)界一個觀察和思考直銷、微商等行業(yè)發(fā)展的新視角，發(fā)人深省。張林禪認(rèn)為，“倍增”是直銷模式的底層邏輯，但不限于直銷行業(yè)，對整個大消費(fèi)和新零售行業(yè)而言，“倍增”都能發(fā)揮它的魅力。我們應(yīng)該從思維的局限中跳躍出來，走向能夠跨領(lǐng)域獲得資源和先進(jìn)工具的更高級的思維，從而互聯(lián)互通，互相融合，在行業(yè)處于困境之時沖出重危，走上新生之途。為此，他提出用“倍增商業(yè)”總攬對傳統(tǒng)直銷、微商和社交電商等商業(yè)形態(tài)的稱呼。

統(tǒng)一名稱當(dāng)然不是張林禪的主要目的，對于“倍增商業(yè)”的提出，他坦言這是跟未來的不確定性相關(guān)聯(lián)的，不確定性就是沒有先例，所以我們要從其他的角度入手，設(shè)法培養(yǎng)自己的思考力和判斷力。圍繞“倍增商業(yè)”這個有待注入新鮮的內(nèi)涵的概念，他思考深入，靈感噴發(fā)，提出了非常多的新穎觀點(diǎn)，比如“倍增+”“無倍增不商業(yè)”“‘倍增商業(yè)’應(yīng)該以對平民友好的面貌示人，做美好企業(yè)”“為‘倍增商業(yè)’立法”“‘倍增商業(yè)’將是中國對世界商業(yè)領(lǐng)域作出的重要貢獻(xiàn)”等等。在表現(xiàn)平平、暮氣初顯的直銷圈內(nèi)，我們已經(jīng)很久沒有看到如“倍增商業(yè)”這樣鮮活、生動的思考了，它顛覆了過去我們對于直銷和微商的許多認(rèn)知。在我看來，張林禪不僅僅是在為直銷、微商、社交電商等商業(yè)形態(tài)的未來探索方向，更重要的是他正在構(gòu)畫一個未來市場規(guī)模將超過16萬億元的嶄新的商業(yè)板圖。為了更深入地觸碰到張林禪對“倍增商業(yè)”的思考，我們在會議期間對他進(jìn)行了采訪，并在會后又向他多次問詢，力圖為這個新概念配上能夠解釋周全的內(nèi)容，以下是訪談?wù)?/span>

問　為什么提出“倍增商業(yè)”，首先是為了替代對直銷、微商的稱呼嗎？

張林禪：應(yīng)該說有這樣的考慮，為什么？單從直銷來說，我個人認(rèn)為，它的故事已經(jīng)講完了。誰要是說沒有講完還要接著講，那只能是重復(fù)再重復(fù)，故事已經(jīng)沒有了新意。為什么這樣說，因?yàn)槭聦?shí)證明這個行業(yè)不可能出千億級的大企業(yè)，不可能出有社會影響力的明星企業(yè)，也不可能再有鄭李錦芬那種有號召力、感召力的行業(yè)領(lǐng)袖。“直銷已死”雖然是一個聳人聽聞的說法，實(shí)際上也反映了它行業(yè)江河日下、前景不容樂觀的現(xiàn)狀。微商的情況要好一點(diǎn)，因?yàn)樗鼪]有太多的案底，在社會上沒有那么大的反感，但從現(xiàn)在的發(fā)展情況來看，它和直銷走的是差不多的路。微商屬于一種“輕直銷”，本質(zhì)屬性沒有不同，走到底仍是老路，甚至還不如老路。我觀察了這么多年，覺得因?yàn)殚L期的固守和封閉使得我們這個行業(yè)形成了走不出的閉環(huán)，能夠自洽卻不能打破邊界環(huán)抱新的生命。

用“倍增商業(yè)”融合包括直銷、微商在內(nèi)的運(yùn)用倍增原理發(fā)展自我的行業(yè)，用這個稱呼，首先只是一個“形”的問題，“神”的問題更值得我們嘗試思考和形成結(jié)論。我個人是這樣看的，“倍增商業(yè)”的要素可歸納七種：“創(chuàng)新”“復(fù)利”（“倍增”）“連鎖”“杠桿”“人才”“教育”“技術(shù)”，只要滿足這七個要素中的兩三個或三五個，這個行業(yè)的精氣神就能夠完全改觀，做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)就有了。不是說要全部的七個要素，哪怕把其中的關(guān)鍵要素落實(shí)到位，那這個企業(yè)也有可能成為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。我們現(xiàn)在還沒有這樣的頭部企業(yè)，未來我們所有的工作就是助力更多的在“倍增商業(yè)”領(lǐng)域成功的企業(yè)誕生，并使頭部企業(yè)呼之欲出。

問　你剛才說“倍增+”，我們過去講的是“直銷+”。

張林禪：當(dāng)時提出直銷+立意是好的，但現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代的下半場，跟那個時候的場景大有不同，是不是需要修正一下我們的觀點(diǎn)呢？從現(xiàn)實(shí)環(huán)境和政策監(jiān)管兩方面，行業(yè)已經(jīng)無法對面臨的嚴(yán)峻形勢袖手旁觀、充耳不聞，必須積極參與解決我們的重大問題。從建設(shè)性的角度，我們首先需要破除長久以來的一個不適宜的觀點(diǎn)——“直銷可以嫁接任何商業(yè)模式”，在經(jīng)歷過“直銷+店鋪”“直銷+互聯(lián)網(wǎng)”幾次轉(zhuǎn)型后，行業(yè)認(rèn)為直銷的包容性很強(qiáng)，提出“直銷+”的說法，認(rèn)為它可以嫁接任何的商業(yè)模式。這種說法并不準(zhǔn)確。如果直銷的包容性是那么強(qiáng)，那么近些年出現(xiàn)的許多新技術(shù)、黑科技應(yīng)該被直企所包容運(yùn)用，然而事實(shí)上并沒有幾家直企用好了這一波時代的紅利。過去人們將直銷與倍增混為一談，將直銷等同于倍增，把倍增的包容性當(dāng)作是直銷的屬性，這并不符合實(shí)際，因?yàn)椴粌H微商在用倍增，社交電商在用，甚至許多傳統(tǒng)企業(yè)也在用倍增的原理確立社會權(quán)力。事實(shí)表明，曾經(jīng)直銷所獨(dú)有的倍增邏輯，已經(jīng)被廣泛運(yùn)用于各種商業(yè)形式之中，并且正在成為一種社會共享共用的商業(yè)思維。所以將“倍增商業(yè)”代替?zhèn)鹘y(tǒng)直銷、微商的稱呼，既更加準(zhǔn)確穩(wěn)妥，促進(jìn)它們之間的交流互融，也能讓更多消費(fèi)者客觀地認(rèn)知倍增行業(yè)，同時還能為政府機(jī)構(gòu)提供一個更為宏觀全面的監(jiān)管視角，是一舉多得的事情。

在這次“水熊節(jié)”上，我對“倍增商業(yè)”列舉了幾個公式：“倍增商業(yè)”+傳統(tǒng)領(lǐng)域=超級巨無霸；直播帶貨+“倍增商業(yè)”=超級IP商業(yè)；“倍增商業(yè)”+資本力量=超級商業(yè)帝國；“倍增商業(yè)”+元宇宙=？等等，這是對“倍增商業(yè)”的一個描述，也可以說是我心目中它的未來藍(lán)圖。現(xiàn)在“倍增商業(yè)”才初露崢嶸，未來的空間會非常大，所以我說未來無倍增不商業(yè)。

更重要的，是我們要有重新定義自己的事業(yè)的勇氣，改變叫法只是這項(xiàng)工作的最淺顯的一步，目的是引發(fā)人們的重視和思考；“倍增商業(yè)”的提出是希望我們有跨局域的思維，把眼光放得更開闊、更遠(yuǎn)。

問　有人認(rèn)為過去我們這個行業(yè)發(fā)展不理想，與法律約束、政策監(jiān)管有關(guān)，你如何看待這個說法？

張林禪：確實(shí)有關(guān)系，但不是正因果的關(guān)系，而是倒因果的關(guān)系。你可能會認(rèn)為直銷行業(yè)發(fā)展不起來是政策監(jiān)管太嚴(yán)造成的，我認(rèn)為恰恰相反，是這個行業(yè)不能有序發(fā)展反而亂象叢生后才會有嚴(yán)一點(diǎn)的政策。政策是服務(wù)于市場的，是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的，往往也是滯后的，如果市場良好，就會出一個促進(jìn)更加發(fā)展的加速的政策，絕不會在利國利民、勢頭大好的時候出一個政策打壓一下，所以我們應(yīng)該從自身找找問題，比如我們是不是急功近利，是不是夸大虛妄？是不是掩耳盜鈴、自欺欺人？我發(fā)現(xiàn)有一個很奇怪的現(xiàn)象，有些職業(yè)經(jīng)理人人品并不怎么樣，靠一些短期行為或非法手段把企業(yè)業(yè)績短期搞上了天，結(jié)果遺留無數(shù)隱患，給企業(yè)發(fā)展造成致命傷。這樣的人拿了錢后馬上拍屁股走人，因?yàn)樗宄竺娴膯栴}很多，他把這些問題甩給老板，自己金蟬脫殼，來了個勝利大逃亡。偏偏這樣的人盡管名聲很壞，仍然還不斷有企業(yè)把他當(dāng)大神請，所以他就有機(jī)會再去忽悠下一家企業(yè)。過去我一直不明白，難道這些企業(yè)老板識人能力不夠，對這樣的職業(yè)經(jīng)理人過去所作所為不清楚嗎？有這么糊涂的老板嗎？后來我明白了，實(shí)際上老板要的就是這樣的人，先把業(yè)績、利潤搞上去再說。所以市場就在這樣的怪圈中循環(huán)，老板的思維都是如此，你說這市場怎么好得起來？

在這樣的情況下，即使公司短期把業(yè)績做上去了，一方面它不會持久，另一方面它更容易惹起社會反感。媒體也會很興奮，起個什么百億直銷帝國、千億直銷帝國的標(biāo)題去起底你的暗黑史。所以這是一個很矛盾的問題，想做大也做不大，做大了也不是好事反而惹事，反而付出不菲的代價，造成無意識的后果和影響。泰康的老板陳東升說做生意就是選擇賽道，一定要選一個大產(chǎn)業(yè)、好行業(yè)，天花板要足夠高，才有可能做成大企業(yè)?，F(xiàn)在看來，我們的天花板不夠高，也高不起來。

問　即使做一個小而美、不惹爭議的企業(yè)，在這個行業(yè)也是不多見的，很多就是不死不活的狀態(tài)，除了你說的這些行業(yè)壞毛病之外，是不是也和企業(yè)家缺乏戰(zhàn)略思維有關(guān)系？

張林禪：這不是戰(zhàn)略思維的問題，我們的直企老板都有戰(zhàn)略思維，缺乏的是戰(zhàn)略能力。為什么？因?yàn)樗约壕蜎]有親自下場踢球，而是在旁觀，或把希望寄托在某一個某幾個外來人身上。他天天盼望來一個大神，帶來一支“一年一個億、二年五個億、三年十個億”的漫威團(tuán)隊(duì)，帶人見人愛的最威猛的產(chǎn)品過來，馬上就把業(yè)績搞上天。他自己沒有歷練，戰(zhàn)略能力就起不來。在變革時期他就找不到方向，因?yàn)樗冀K是抱著直銷制度來做嘛，沒有那些獎金制度，沒有那些靠獎金制度聚攏的團(tuán)隊(duì)，他啥也做不成，他的賽道不那么容易讓他求新求變，甚至不能讓他知道外面的世界早已發(fā)生了巨變。

問　靠獎金制度，靠造神，這一直是這個行業(yè)賴以生存的溫床。

張林禪：所謂神，是有極強(qiáng)的號召力的，能夠帶來團(tuán)隊(duì)，也能帶來業(yè)績的。偏偏我們這個行業(yè)有極強(qiáng)的模式情結(jié)、制度崇拜，比如我們說來生還要做什么人什么人的，就是這個內(nèi)心的折射。直銷企業(yè)本質(zhì)上與其他的企業(yè)沒有什么不同，有其規(guī)律和成長軌跡，但如果說有哪家直企的CEO跟老板說，老板，我們先把業(yè)績放一放，先把人才戰(zhàn)略搞一搞，打好基業(yè)再說，可能嗎？

那些屹立世界幾十年上百年的大企業(yè)不是這樣做的，比如說希爾頓集團(tuán)，它1988年就進(jìn)入了中國，當(dāng)時只有一個品牌一家酒店，到了1998年十年過去了，還是一個品牌，三家酒店，再過十年，2008年希爾頓在中國進(jìn)駐了兩個品牌，酒店也就一共開了7家，二十年時間開7家酒店不算多吧？但是到了2018年它的發(fā)展速度驚人了，旗下的15個品牌有9個進(jìn)入了中國市場，在中國開業(yè)的酒店數(shù)量達(dá)到了147家，籌建的410家，2019年是10個品牌進(jìn)入，開業(yè)207家，籌建470家。這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有完，希爾頓集團(tuán)寫上的自己的目標(biāo)是2025年在中國開1000家酒店，15個品牌全部進(jìn)來。我舉這些數(shù)字的意思是什么？希爾頓進(jìn)入中國的前二十年干什么去了？實(shí)際上它做了一個對戰(zhàn)略落地很重要的事情：培養(yǎng)、儲備人才。2000年左右它搞了專門針對亞太地區(qū)的人才培養(yǎng)計(jì)劃，叫電梯計(jì)劃；后來還有“本地人才培育計(jì)劃”，通過和高校合作成立希爾頓酒店管理學(xué)院，培育從中國本土走出的“希爾頓人”。它要做那么大的生意，就得有相應(yīng)多的人才，這個認(rèn)識并不難，難得的是耐得住寂寞，不急于擴(kuò)張，而是一點(diǎn)點(diǎn)、一點(diǎn)點(diǎn)地耐心地儲備人才。

如果直企的老板引進(jìn)了人才先不搞業(yè)績，讓他鍛煉個三五年再說，或者有某位職業(yè)經(jīng)理人對老板說你先不要求我出業(yè)績，我先把基礎(chǔ)打好再說，不用我說這兩者肯定一拍即散。我們行業(yè)的生態(tài)如此，并且我們都是利益驅(qū)動型的企業(yè)，每天、每個月、每季度都要見到進(jìn)賬，哪一天進(jìn)賬少了，就渾身不舒服，所以我說這里面出不了世界級的有聲望的標(biāo)桿企業(yè)。有些外資企業(yè)的情況好一點(diǎn)，但數(shù)量太少帶不動整個行業(yè)。當(dāng)然這里面也有行業(yè)的特性問題，世界五百強(qiáng)企業(yè)里面，直銷企業(yè)也是排不到前面的。

最近天獅集團(tuán)搞了個全球萬名領(lǐng)軍人才引進(jìn)計(jì)劃，助力職業(yè)教育提檔升級，賦能企業(yè)高質(zhì)量的發(fā)展，這個很好。天獅是少有的在人才儲備、人才培育方面有高度意識的企業(yè)，天獅學(xué)院就是明證之一。如果從現(xiàn)在算起，天獅的人才引進(jìn)計(jì)劃能夠落實(shí)，五年后、十年后它就會是一個很厲害的大企業(yè)。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

關(guān)鍵詞：